¿Cuáles son los principios y condiciones para elegir un intermediario?
1. El principio de llegar al mercado objetivo. Este es el principio básico para seleccionar personas para realizar consultas comerciales. Porque el propósito de la selección de comerciantes es promocionar sus productos en el mercado objetivo y facilitar la compra de los consumidores. Según este principio, cuando las empresas eligen intermediarios, deben entender si los intermediarios que quieren elegir tienen canales de venta y lugares en los mercados objetivo de sus productos.
2. Principio de división de roles. Esto significa que el intermediario seleccionado debe cumplir con los requisitos de las funciones establecidas del canal de distribución en términos de dirección comercial y capacidades profesionales. Una clara división de funciones no sólo es un requisito previo para la cooperación, sino también el principio y la norma para la selección de intermediarios. Por ejemplo, P&G sólo desarrolla unos pocos distribuidores grandes en cada región y luego gestiona mayoristas y minoristas de nivel inferior a través de distribuidores. El distribuidor firma un contrato con P&G para aclarar los derechos, obligaciones y responsabilidades de ambas partes y llevar a cabo una división razonable del trabajo.
3. El principio del deseo común. En conjunto, sólo se puede establecer un canal de distribución si todos los miembros del canal están dispuestos a cooperar. Al seleccionar un intermediario, es necesario analizar la disposición del intermediario a participar en la distribución de bienes relacionados y su actitud cooperativa con otros miembros del canal.
Condiciones para elegir un intermediario:
(1) Ámbito de mercado del intermediario. El mercado es la razón más importante para elegir un intermediario. Primero, considere si el alcance comercial predeterminado del intermediario es consistente con el área de ventas esperada del producto. Por ejemplo, si el producto está en el Noreste, el ámbito de negocio del intermediario debe incluir esta zona. En segundo lugar, la condición más fundamental es si los objetivos de ventas del intermediario son los clientes potenciales que el fabricante espera conseguir. Porque los fabricantes esperan que los intermediarios puedan penetrar en sus mercados objetivo y, en última instancia, convencer a los consumidores de que compren sus productos.
(2) Políticas de producto de los intermediarios. Los tipos de productos y combinaciones asegurados por un intermediario son un reflejo concreto de la póliza de productos del intermediario. La elección depende de cuántas "líneas de productos" (es decir, fuentes de suministro) tenga el intermediario, así como de la combinación de varios productos de distribución, ya sean productos competitivos o productos promocionales. En general, se cree que debemos evitar el uso de intermediarios que distribuyan productos de la competencia, es decir, los productos distribuidos por los intermediarios son similares a los productos de nuestra empresa, como los televisores en color de 21 pulgadas. Pero si el producto tiene ventajas competitivas obvias, puede elegir un intermediario que venda productos de la competencia. Porque los clientes decidirán comprar productos competitivos después de comparar objetivamente productos de diferentes fabricantes.
(3) Las ventajas geográficas de los intermediarios. La ventaja de la ubicación es la ventaja de la ubicación. El lugar ideal para elegir un intermediario minorista debe ser uno con un alto tráfico de clientes. Al elegir un intermediario mayorista, considere si su ubicación es propicia para el almacenamiento y transporte de productos a granel. Los centros de transporte suelen ser adecuados.
(4) Conocimiento del producto por parte de los intermediarios. Muchos intermediarios son elegidos por fabricantes con productos a gran escala y de muchas marcas, a menudo porque tienen experiencia especial en la venta de un determinado producto. Elegir un intermediario con experiencia especial en la venta de productos abrirá rápidamente las ventas. Por lo tanto, las empresas fabricantes deben elegir intermediarios experimentados en función de las características de sus productos.
(5)Grado de cooperación deseado. Si los intermediarios y las empresas manufactureras cooperan bien, promoverán activamente los productos de la empresa, lo que beneficiará a ambas partes. Algunos intermediarios esperan que las productoras también participen en promociones para ampliar la demanda del mercado, creyendo que esto conducirá a mayores ganancias. Las empresas manufactureras deben determinar los métodos específicos de cooperación con los intermediarios en función de las necesidades de venta de productos y luego seleccionar los intermediarios cooperativos más ideales.
(6) La situación financiera y el nivel de gestión del intermediario. Que el intermediario pueda liquidar las mercancías a tiempo, incluido el pago por adelantado cuando sea necesario, depende de sus recursos financieros. El hecho de que la gestión de ventas de toda la empresa sea estandarizada y eficiente está relacionado con el éxito o el fracaso del marketing de los intermediarios y está estrechamente relacionado con el desarrollo de las empresas de producción. Por tanto, también hay que considerar estas dos condiciones.
(7) Políticas de promoción y tecnologías de intermediarios. La forma en que promociona su mercancía y la capacidad de utilizar las herramientas promocionales elegidas afecta directamente el tamaño de sus ventas. Algunos productos son aptos para publicidad y otros son aptos para promoción a través del personal de ventas. Algunos productos deben almacenarse de manera eficiente, mientras que otros deben enviarse rápidamente. Es necesario considerar si el intermediario está dispuesto a asumir ciertos costos de promoción y si tiene la base material y técnica necesaria y los talentos correspondientes.
Antes de elegir un intermediario, debemos hacer una evaluación exhaustiva de las posibilidades realistas de las políticas y tecnologías de marketing que pueden completar la venta de un determinado producto.
(8) Las capacidades de servicio integral de los intermediarios. Existen muchos servicios empresariales modernos y la elección de un intermediario depende de sus capacidades integrales de servicio. Algunos productos requieren intermediarios para brindar servicios posventa a los clientes, algunos productos requieren orientación técnica o asistencia financiera (como crédito o pago a plazos) durante las ventas, y algunos productos requieren equipos especiales de transporte y almacenamiento. Los elementos de servicio integrales y las capacidades de servicio proporcionados por un intermediario adecuado deben ser consistentes con los requisitos de servicio requeridos para las ventas de productos de la empresa.