3 Cláusulas modelo para planes de negociación
Plan de negociación de Fan Dui:
1. El tema de la negociación
En segundo lugar, la composición de los negociadores
3. Introducción a los antecedentes de la negociación
(Nota: estas tres partes también se pueden presentar a la audiencia en forma de PPT en forma de cooperación entre las dos partes en el sitio de simulación, para que la audiencia tenga una comprensión general. de toda la negociación.)
Cuarto, diseño de la negociación
Análisis de nuestras fortalezas y debilidades y las de la otra parte
Análisis de nuestra jerarquía de objetivos (objetivo más alto, objetivo más bajo, objetivo aceptable)
(Nota: esta parte está escrita conjuntamente por ambas partes de cada grupo).
Verbo (abreviatura de verbo) negociar contrato (borrador)
(Nota: Se puede llegar después de toda la negociación. El acuerdo es esencialmente la suposición de las partes sobre el resultado de toda la negociación. Pueden llegar a contratos separados o pueden llegar a un contrato unificado después de la negociación. )
Explicación adicional para la negociación simulada:
El tiempo de negociación de cada grupo es de unos 30 minutos.
Al final de la negociación, resuma brevemente el acuerdo alcanzado durante esta negociación y los posibles temas pendientes.
Plan de negociación de Fan Dui:
1. Antecedentes empresariales de ambas partes en la negociación
(Nosotros: Shuting Network Group; Parte B: Tsinghua Tongfang Co. , Ltd.)
Nosotros (Parte A):
Shu Ting Network Group se estableció en XX y es un grupo de operación de redes de juegos. El presidente y director ejecutivo Niu Shuting y otros cinco accionistas individuales (en su mayoría directores y accionistas de Shuting Network) fundaron Shuting Network Group, que ha cooperado con el famoso Giant Network Group y es la red más influyente en China. Uno del grupo y uno de los 500 empresas más importantes de China.
Parte B:
Tongfang Co., Ltd. es una empresa de alta tecnología controlada por la Universidad de Tsinghua. Fundada en junio de 1997, cotiza en la Bolsa de Valores de Shanghai con el código bursátil 600100. ¿Tsinghua Tongfang ocupó el puesto XX? ¿Las 500 principales empresas chinas de información electrónica? El día 23, es una de las 100 principales empresas electrónicas respaldadas por el gobierno municipal chino.
Tsinghua Tongfang ha establecido cuatro industrias principales: tecnología de la información, energía y medio ambiente, tecnología electrónica nuclear aplicada y biomedicina basada en tecnologías centrales independientes y que combinan completamente capacidades de operación de capital.
En la industria de la información, Tsinghua Tongfang está comprometida con aplicaciones de innovación tecnológica y desarrollo de productos en los campos de sistemas de información, sistemas informáticos, sistemas de televisión digital, etc., brindando servicios para gobierno electrónico, hogares digitales, ciudades digitales, educación digital y medios digitales y otras industrias para proporcionar soluciones integrales y conjuntos completos de equipos. Actualmente, Tsinghua Tongfang tiene una fortaleza técnica y una participación de mercado líderes a nivel nacional en los campos de productos informáticos, informatización de las principales industrias, recursos educativos digitales y televisión digital.
En la industria de la energía y el medio ambiente, Tsinghua Tongfang se especializa en proyectos de utilización de energía y control de la contaminación ambiental y proyectos de entornos artificiales basados en tecnologías centrales como la desulfuración de gases de combustión, la incineración de desechos, el tratamiento de agua y el aire acondicionado. se especializa en aires acondicionados grandes y medianos. Las ventajas en equipamiento son obvias.
En términos de aplicación industrial de la tecnología electrónica nuclear, una serie de productos con acelerador de electrones, imágenes de radiación, control automático y tecnología de procesamiento de imágenes digitales como núcleo han alcanzado el nivel avanzado internacionalmente.
En la industria de la biomedicina y la química fina, se ha convertido en una nueva empresa de alta tecnología en biomedicina, que produce una variedad de productos, como nuevos medicamentos patentados, productos intermedios farmacéuticos, materias primas y medicamentos.
2. Tema de negociación
Compré 100 computadoras de la empresa de la Parte B.
En tercer lugar, la composición del equipo de negociación
Orador: Niu Shuting, representante plenipotenciario de la empresa;
Toma de decisiones: Zhang Xinxin, responsable de la decisión -hacer sobre temas importantes
Asesor técnico: Wang Wenfang, responsable de cuestiones técnicas;
Asesor legal: Fu Mei, responsable de asuntos legales;
IV . Análisis de los intereses y pros y contras de ambas partes
Nuestros principales intereses:
1. Pedir a la otra parte que suministre nuestras computadoras al precio más bajo posible.
2. Sobre la base de garantizar problemas de calidad, intente reducir los costos tanto como sea posible.
Los intereses de la otra parte: vender al precio más alto y aumentar las ganancias.
Nuestras ventajas:
1. Hay muchas empresas de suministros informáticos entre las que podemos elegir.
2. Es un grupo de red con amplia cobertura, gran escala y gran influencia en China.
Nuestra debilidad: Conservar este lote de ordenadores y cooperar urgentemente, de lo contrario puede provocar mayores pérdidas a la empresa.
Ventajas de la otra parte: la marca de computadora de la otra parte tiene una buena reputación a nivel internacional y hay muchas empresas con las que coopera.
Las deficiencias de la otra parte: pertenecen al proveedor. Si no se pueden completar las negociaciones, se pueden perder oportunidades de cooperación futura.
Verbo (abreviatura de verbo) objetivo de negociación
Objetivo estratégico: 1. Negociar pacíficamente para llegar a un acuerdo de adquisición basado en nuestras condiciones de compra.
①Cotización: 1.000 yuanes
②Fecha de entrega: dentro de una semana.
Una frase: ① cite nuestra línea baja XX yuanes.
② Completa la operación post-compra lo antes posible.
Procedimientos de los verbos intransitivos y estrategias específicas
1. Apertura:
Plan 1: Estrategia de apertura de la comunicación emocional: a través de hablar de la cooperación entre las dos partes, formando Un zumbido emocional llevará a la otra parte a una atmósfera de negociación más armoniosa y creará un modelo de campamento mutuamente beneficioso.
Opción 2: Adoptar una estrategia de apertura ofensiva: crear una atmósfera de negociación discreta, señalar claramente que hay varios proveedores compitiendo y ofrecer un precio de 1.000 yuanes para crear una ventaja psicológica y poner al otro partido en la iniciativa.
2. A medio plazo:
(1) Estrategia de cara roja y cara blanca: Dos negociadores, uno con cara roja y otro con cara blanca, ayudan en la negociación y captar el ritmo y el proceso de la negociación tomando así la iniciativa.
(2) Estrategia paso a paso: proponer inteligentemente los beneficios esperados, comenzar con las cosas fáciles y luego las más difíciles, y esforzarnos por lograr los beneficios paso a paso.
(3) Captar el principio de concesión: aclarar dónde residen nuestros intereses fundamentales, implementar la estrategia de retirada para avanzar, retroceder uno o dos pasos, hacer desvíos para compensar, aprovechar al máximo las fichas en mano, y hacer concesiones para hacerse cargo del flete en el momento adecuado, a cambio de otros beneficios mayores.
(4) Ventajas destacadas: confiar en la información para persuadir a las personas, enfatizando los beneficios que un acuerdo exitoso con nosotros traerá a la otra parte, mientras se utilizan tácticas tanto suaves como duras, lo que implica que si la otra parte Si no logra llegar a un acuerdo con nosotros, inmediatamente le suministraremos otras computadoras para Negociaciones Corporativas.
(5) Romper el punto muerto: hacer un uso razonable de las pausas, primero analizar con calma las razones del punto muerto y luego utilizar métodos para afirmar el comportamiento de la otra parte y negar la esencia de la otra parte para romper el punto muerto. y utilizar oportunamente la estrategia de movimiento hacia el Este y el Oeste para salir del estancamiento.
3. Etapa de cierre: Si es necesario, ajustar el plan original según la situación real.
4. Etapa final de negociación:
(1) Captar el resultado final: utilizar estrategias de compromiso y reconciliación de manera oportuna, captar el grado estricto de las concesiones finales y hacer una oferta final. de manera oportuna y utilizar estrategias de ultimátum.
(2) Plantar una oportunidad: formar una negociación integrada en la negociación con miras a establecer una relación de cooperación a largo plazo.
(3) Llegar a un acuerdo: aclarar los resultados finales de la negociación, mostrar el acta de la reunión y el modelo del contrato, pedir a la otra parte que confirme y determinar el momento para firmar formalmente el contrato.
Siete. Preparar materiales de negociación
Información jurídica relevante:
"Derecho de Contratos de la República Popular China", "Derecho de Contratos Internacionales", "Convención sobre Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías" y "Ley de Contratos Económicos"
p>Observaciones: Responsabilidad por incumplimiento de la ley contractual
Especificaciones del contrato, antecedentes, información correspondiente, información técnica e información financiera (ver apéndice y materiales de diapositivas) .
8. Desarrollar un plan de emergencia
Esta es la primera vez que ambas partes realizan negociaciones comerciales y no se conocen bien. Para que las negociaciones se desarrollen sin problemas, es necesario contar con un plan de contingencia.
1. La otra parte no está de acuerdo con nuestra cotización de 1.000 yuanes.
Solución: negociar el monto cotizado por la otra parte y utilizar una estrategia de compromiso a cambio de beneficios como un período de entrega, soporte técnico y trato preferencial.
2. La otra parte utilizó una estrategia de restricción de derechos, afirmó que la cantidad era limitada y rechazó nuestra oferta.
Respuesta: Comprenda los permisos de la otra parte. cara blanca? Podría decirse que el uso adecuado crea una estrategia de freno. ¿Cara roja? Luego use pistas para revelar la estrategia autoritaria de la otra parte y use desvíos y técnicas de compensación para romper las riendas. XOR usa estrategias de transferencia;
3. La otra parte usó una excusa para jugar a la estrategia y captó un problema importante nuestro.
Contramedidas:
Evitar explicaciones innecesarias, cambiar de tema, señalar la naturaleza de la estrategia de la otra parte cuando sea necesario y explicar que la estrategia de la otra parte afecta el proceso de negociación.
Plan de negociación de Fan Wensan:
Título de la negociación
1 Tema: Negociaciones sobre el patrocinio de los juegos de atletismo para estudiantes de escuelas secundarias vocacionales de Guangzhou en XX. .
2. Proyecto de negociación: Celebración de los Juegos de Atletismo para Estudiantes de la Escuela Secundaria Vocacional de Guangzhou 2019.
3. Negociador:
Parte A: Escuela Técnica y Vocacional Forestal de Guangdong
Parte B: Guangdong Huaqiang Garment Industrial Co., Ltd.
4. Introducción a ambas partes:
Nuestro lado: la Escuela Técnica y Vocacional Forestal de Guangdong, organizadora de esta reunión de atletismo, una escuela vocacional secundaria clave a nivel nacional.
Contraparte: Guangdong Huaqiang Garment Industrial Co., Ltd. posee de forma independiente un nuevo parque industrial moderno estilo jardín con estrellas, ¿verdad? Iso9001:XX empresa de certificación del sistema de estándar de calidad internacional. ? ¿conseguir? ¿Nivel AAA de empresa de crédito de calidad de China? ¿Diez empresas destacadas en construcción de marca en China? ¿Diez marcas más influyentes en la industria de la confección de China? Un título honorable.
5. Las principales ventajas de ambas partes:
Nuestro lado: una escuela vocacional secundaria clave a nivel nacional con un entorno hermoso, transporte conveniente, una larga historia y un equipamiento completo.
Otra parte:? ¿Huaqiang? ¿Qué pasa? Iso9001:XX empresa de certificación del sistema de estándar de calidad internacional. ? ¿conseguir? ¿Nivel AAA de empresa de crédito de calidad de China? ¿Diez empresas destacadas en construcción de marca en China? ¿Diez marcas más influyentes en la industria de la confección de China? Un título honorable.
(3) Análisis de antecedentes de ambas partes
Parte A (EE.UU.):
La Escuela Técnica y Vocacional Forestal de Guangdong fue fundada en 1953 y cubre un área de 780 hectáreas. Ha recibido los honores de Campus Civilizado, Unidad de Jardines de Guangzhou y Unidad Civilizada de la Provincia de Guangdong. Es la única escuela secundaria vocacional y técnica forestal en la provincia de Guangdong. Las especialidades de silvicultura y paisaje son especialidades de demostración clave establecidas por nuestra escuela y el Departamento Provincial de Educación. Además, nuestra escuela también ofrece 18 especialidades como informatización contable y gestión turística. Durante los últimos 53 años, la escuela ha formado a más de 30.000 graduados.
Nuestra escuela presta atención al cultivo de las habilidades de los estudiantes, implementa educación con múltiples certificados, como certificados de graduación, certificados de habilidades y certificados de empleo, y alienta a los estudiantes a ser multiespecializados y versátiles. En los últimos años, más del 98% de los graduados poseen diplomas y certificados de habilidades profesionales relacionados para mejorar la competitividad de los graduados en el mercado laboral.
El personal docente es de 151, 56 con títulos profesionales superiores y 71 con títulos profesionales intermedios. En los últimos años, los profesores de nuestra escuela han recopilado más de 50 libros de texto generales nacionales y han publicado cerca de 200 artículos en diversas publicaciones oficiales. El "Plan de Orientación Docente para la Licenciatura en Arquitectura del Paisaje en las Escuelas Secundarias Profesionales" desarrollado por nuestra escuela es el resultado del proyecto de investigación clave del "Plan de Acción de Revitalización de la Educación para el Siglo XXI" del Ministerio de Educación.
El colegio cuenta con completas instalaciones docentes y de vivienda. Los dormitorios de estudiantes son estilo apartamento, todos equipados con sistemas solares de suministro de agua caliente. Los estudiantes en el campus se administran de manera semicerrada y semimilitar, con estricta disciplina. Toda la gestión docente y la gestión diaria de los estudiantes están informatizadas. Las instalaciones de hardware como biblioteca y campo deportivo estándar están completas. Además, cuenta con 36 laboratorios, 12 modernos sistemas de enseñanza multimedia, 600 computadoras de enseñanza y una serie de instrumentos de enseñanza avanzados como telémetros fotoeléctricos y GPS. Hay 450 acres de macizos de flores y una base de práctica de vivero. Las instalaciones de hardware como biblioteca y campo deportivo estándar están completas.
Parte B:
Guangdong Huaqiang Clothing Industrial Co., Ltd. está ubicada en No. 1 Longzhu Road, Lianhe Street, distrito de Luogang, ciudad de Guangzhou. La empresa es propietaria de forma independiente de un moderno parque industrial de nueva construcción con estilo de jardín y con calificación de estrellas. El parque tiene un entorno hermoso y un paisaje agradable. Actualmente es el parque industrial de mejor calidad de Guangzhou.
¿El Parque Industrial Huaqiang se ha especializado en la producción durante más de diez años? ¿Huaqiang? ¿Uniformes de estudiantes de marca, uniformes escolares, ropa deportiva y? ¿Encanto de color? Una empresa de gestión moderna propiedad de los propietarios de la serie de ropa de cama de algodón para estudiantes de marca. La empresa cuenta con equipos avanzados, gran fuerza técnica, excelente calidad del personal, sólidas capacidades de diseño y capacidades de producción a gran escala. En primer lugar, cuenta con más de 400 equipos de costura avanzados de Japón y Alemania, más de 500 empleados, más de 6.000 metros cuadrados de dormitorios para empleados espaciosos y luminosos con estrellas y un área total de fábrica con estrellas de más de 16.000 metros cuadrados. La producción anual alcanza los 1,8 millones de juegos.
¿La empresa insiste en: gestión científica orientada a las personas y al servicio de la sociedad? El propósito de organizar la producción según objetivos. ? ¿Huaqiang? Los productos de la marca han ganado el Premio Nacional de Oro y el Premio Golden Bridge al producto nacional más vendido durante tres años consecutivos. Es el producto seleccionado de la Delegación Deportiva China de los XIII Juegos Deportivos y los II Juegos Olímpicos. ¿Qué pasa? Iso9001:XX empresa de certificación del sistema de estándar de calidad internacional. ? ¿Entiendo? Iso9001:XX empresa de certificación del sistema de estándar de calidad internacional.
? ¿conseguir? ¿Nivel AAA de empresa de crédito de calidad de China? ¿Diez empresas destacadas en construcción de marcas en China? ¿Diez marcas más conocidas en la industria de la confección de China? Un título honorable.
(4) Un resumen conciso del caso de planificación
(1) Motivación de la negociación
Obtener patrocinio, establecer relaciones de cooperación amistosas y lograr un beneficio mutuo ¡situación!
(2) Objetivo de negociación
Objetivo más alto: 63.999 yuanes para patrocinio (tarifa de denominación, fondos de actividades, etc.)
Objetivo aceptable: 55.000 yuanes para patrocinio (Tarifas de nombre, fondos para eventos, etc.)
Objetivo mínimo: patrocinio de 5XX yuanes (todos utilizados para actividades)
Formulario de patrocinio
Patrocinio de 63.999 yuanes. Incluye (incluida la tarifa de nombramiento completa y todas las actividades, como realizar una conferencia de prensa, invitar a jueces, bonificaciones, ropa de trabajo ceremonial, comidas de trabajo, decoración del lugar, bebidas, certificados, necesidades médicas, etc.)
Patrocinio recompensas
p>●Recompensas especiales:
1. ¿Nombre al estudiante de secundaria vocacional de XX año en la ciudad de Guangzhou, provincia de Guangdong, según el nombre de la empresa anfitriona? ¿Copa Huaqiang? Competición deportiva. La pregunta es: ¿estudiantes de la escuela secundaria vocacional de Guangzhou? ¿Copa Huaqiang? Competiciones deportivas;
2. El nombre y el logotipo de la empresa patrocinadora están impresos en los folletos, certificados de premios de jugadores y trofeos distribuidos a las universidades;
3. ¿Un estudiante de la escuela secundaria vocacional de Guangzhou en Guangdong en XX? ¿Copa Huaqiang? ¿Competencia de atletismo? Promoción comercial y no comercial de un año a nombre del patrocinador principal.
●Devolución de honor:
1. Invitar a representantes de las empresas patrocinadoras a hacer comentarios de apertura en la competencia y actuar como jueces e invitados a los premios, brindando a los patrocinadores un cierto grado de exposición;
2. ¿Celebrar una gran conferencia de prensa y una ceremonia de firma, invitar a los líderes provinciales a asistir y otorgar premios? ¿Estudiantes de la Escuela Secundaria Vocacional de Guangzhou en la provincia de Guangdong? ¿Copa Huaqiang? ¿Competencia de atletismo? Otorgar el título de patrocinador del concurso y emitir un certificado de honor;
3. Durante todo el concurso, el anfitrión dará un agradecimiento especial a los patrocinadores.
●Vuelve la promoción en los medios:
1. Nanfang Daily, China High-tech Industry Herald, Guangzhou Daily, Yangcheng Evening News, Southern Metropolis Daily, Guangdong Software Magazine, Guangdong TV, Southern TV, etc. Los medios de comunicación cubrieron el concurso y agradecieron a los patrocinadores.
●Devolución de publicidad:
1. Todos los materiales impresos (incluidos carteles, folletos, invitaciones, etc.) mostrarán el nombre o logotipo de la empresa patrocinadora.
2. El nombre o logotipo de la empresa patrocinadora aparecerá en todos los anuncios publicitarios de este concurso.
3. Unos días antes de la competición, el colegio colocó una pancarta en la carretera de la escuela porcina para agradecer a los patrocinadores, que duró una semana.
●Devoluciones personalizadas:
Personaliza devoluciones con características personalizadas en función de las características del proyecto y el concepto de cultura corporativa.
(5) Agenda de negociación e instrucciones relacionadas.
Agenda de negociación
1. Determinar el tema A, fijar el precio del tema B y devolver el tema.
c Cuestiones de negociación d Cuestiones de reglas detalladas
2. Entrada de ambas partes: el anfitrión dará la bienvenida a los invitados a la sala de conferencias y presentará al personal de ambas partes.
3. Comienza oficialmente la agenda de negociación.
4. Descanso del entretiempo.
5. Llegar a un acuerdo.
(2) Lugar de negociación y personal relevante
Ubicación: Sala de conferencias Huaqiang Clothing Co., Ltd.
Hora: 7:30 pm del 6 de mayo de XX 9 en punto
Representante negociador: Partido A (nuestro lado)
Zheng (director)
Luo Yuping (vicepresidente)
Zhang Dayou (Director de la Sección de Investigación y Educación Física)
Liu Kai (Director del Departamento de Finanzas)
Chen Jianhong (Director del Departamento de Jardines de Salud)
Lucy Pan (Asistente del Director)
(3) Estrategias utilizadas en el proceso de negociación
Estrategia 1: Arranque en caliente
Antes de conseguir En el contenido real, deberíamos decir algunas palabras y hablar sobre la relación con temas no relacionados con la cooperación. Al hablar de la cooperación entre ambas partes, se puede crear un revuelo emocional y se puede introducir a la otra parte en una atmósfera de negociación más armoniosa.
Estrategia 2: Captar el principio de concesión.
Aclarar dónde están nuestros intereses, implementar la estrategia de retroceder para avanzar, retroceder uno o dos pasos, compensar de manera indirecta, aprovechar al máximo las monedas de negociación en nuestras manos, devolver el monto de la compensación al el momento apropiado, e intercambiarlos por otros intereses más amplios.
Estrategia 3: Competencia en fabricación
Enumere otros proveedores con los que nos gustaría trabajar.
Estrategia 4: Romper el punto muerto
Redefinir los temas clave de la negociación y abordarlos con calma.
Juega la carta asesina y dale un ultimátum al oponente.
Utilice las pausas de forma racional, primero analice con calma las razones del punto muerto y luego utilice métodos para captar el comportamiento de la otra parte y negar la esencia de la otra parte para resolver el punto muerto. Es hora de salir del estancamiento con la estrategia de liderar del este al oeste.
Estrategia 5: captar el resultado final
Utilizar estrategias de compromiso y reconciliación de manera oportuna, controlar estrictamente el alcance de la concesión final, hacer una oferta final en el momento adecuado y Utilice la estrategia del ultimátum.
Estrategia 6: Ultimátum
Aclarar el resultado final de la negociación y dar una actitud dura.
(4) Riesgos y efectos de la negociación.
1. La otra parte puede negarse a hacer concesiones en materia de precios en virtud de su posición ventajosa en las negociaciones. Debemos aprovechar al máximo nuestras propias ventajas y nuestra condición de comerciante para obligarlas a hacer concesiones.
2. Durante el proceso de negociación, nuestros oponentes pueden utilizar diversos medios y estrategias para causarnos problemas, por lo que debemos mantener la cabeza despejada, aprovechar al máximo la ventaja de la paciencia y ajustar las estrategias de negociación con calma. y con flexibilidad.
Predicción del efecto de la negociación:
Ambas partes lograron una negociación exitosa en condiciones razonables y lograron una situación en la que todos ganan. Ambas partes pueden poner fin a las negociaciones de manera amistosa, lograr el éxito y lograr una cooperación amistosa a largo plazo.
¿Seis comentarios finales
? ¿Entusiasmado y unido, pragmático e innovador? Ésta es la filosofía de nuestro equipo. Creemos que con la suficiente preparación podemos lograr la victoria completa.
La negociación empresarial es un curso muy práctico que no solo debe limitarse al estudio de los conocimientos teóricos, sino también combinar aspectos teóricos con la práctica y aprovechar más oportunidades prácticas para ejercitar sus habilidades de negociación. lograr los propios objetivos, reducir los costos económicos, obtener los máximos beneficios y convertirse en un negociador comercial exitoso.