Notas de lectura: "Discusión detallada. Zuo Hui 5

Fecha: 65438 4 de febrero.

Ubicación: Wuzhen

Introducción de antecedentes

El tiempo se remonta a finales de 2017. En ese momento, todavía faltaba medio año para que se lanzara Guoke y Totalmente ascendido. Faltan tres años. Unos años antes, las empresas de Internet entraron a lo grande en la industria de las agencias inmobiliarias, afirmando que utilizaban "los aviones y los cañones de Internet para desafiar el cultivo de tala y quema de las agencias inmobiliarias". Sin embargo, después de varios años de bombardeo de capital, los advenedizos de Internet han descubierto que depender únicamente de los aviones y cañones de Internet no puede capturar esta industria con un mercado enorme pero con modelos engorrosos y baja frecuencia de transacciones.

Como alguien que ha estado inmerso en esta industria durante más de diez años, no sólo ayudó a Ma, que estaba luchando por encontrar un modelo de "Internet", a pensar con claridad sobre la práctica de la Internet industrial, sino que También "contraatacó" con éxito a una empresa intermediaria tradicional fuera de línea y se convirtió en el líder de la industria.

Bajo esta circunstancia, Li Xiang celebró su primer encuentro con Zuo Hui.

Empresa pesada, empresa lenta

Zuo Hui resumió su empresa en ese momento y tenía varias características: primero, pasó del offline al online. En segundo lugar, pase de lento a rápido. En tercer lugar, de pesado a ligero. Cuarto, de baja frecuencia a alta frecuencia. En comparación con el estilo de juego habitual, se trata de regresiones.

Zuo Hui ha discutido estos puntos de vista varias veces:

——“Sin conexión y en línea, creo que hoy en día es poco probable que los que tengan éxito en el juego fuera de línea y en línea La razón detrás de esto. es que eres un híbrido. Las personas que realmente trabajan en línea y fuera de línea también tienen habilidades fuera de línea."

"Puede ser más fácil pasar de 0 a 1 con habilidades fuera de línea, pero en realidad es más fácil pasar de 0 a 1. 1 a n. Es más difícil, pero en línea ocurre lo contrario. Es difícil pasar de 0 a 1, pero no es tan difícil pasar de 1 a n”.

Miremos a China nuevamente. La ecología empresarial es generalmente liviana, pero sin algún sistema de garantía de transacciones, para los proveedores del sistema B y un sistema de crédito, creo que la base liviana significa hacer muchas cosas pesadas fuera de línea. Se puede generar. La producción de capacidades pesadas en sí misma significa plataforma. "

Entre ellos, en 2017, Lianjia está cambiando de pesado a liviano, es decir, a plataforma.

¿Por qué plataforma?

Zuo Hui cree que en En la industria de transacciones inmobiliarias, los agentes inmobiliarios son siempre un grupo descuidado y su nivel profesional no es alto. Lo que ha hecho Lianjia es mejorar la profesionalidad de estas personas y el tiempo de trabajo promedio en la industria se ha incrementado de 7. meses a 30 meses Todas las capacidades de Lianjia en el pasado eran cómo construir una red de relaciones, cómo establecer una confianza básica, cómo mejorar la eficiencia y cómo formar una relación saludable entre la organización y el rol. Lugar "importante" y el lugar más fuerte en la cadena.

En cuanto a la importancia y la ligereza, la comprensión de Zuo Hui en ese momento era: “Si no puedes hacer bien las cosas pesadas, no puedes hacer las ligeras. las cosas bien tampoco; si haces cosas pesadas, las ligeras no parecen coincidir con tus responsabilidades. Desde esta perspectiva, la plataforma es lo más importante para Lianjia en 2017.

En términos generales, la cadena familiar ha ido ampliando sus fronteras en dos dimensiones:

En la primera dimensión, se posicionan como operadores de una vida mejor en la comunidad, enfocándose desde la perspectiva de las operaciones comunitarias. En otras palabras, Lianjia no solo es responsable del proceso de transacción, sino que también se extiende a las operaciones de los comerciantes circundantes.

La segunda dimensión está dentro de toda la cadena de valor inmobiliaria. Como por ejemplo decoración. Zuo Hui dijo: "Toda la industria de la decoración del hogar asciende a aproximadamente 4 billones de yuanes, de los cuales aproximadamente el 90% ocurre en la etapa de transacción y sólo el 10% en la etapa de tenencia. El potencial de mejoras para el hogar en la etapa de transacción es muy grande". /p>

Mestizo

Zuo Hui afirmó que su equipo es una "raza mixta" y que muchos de ellos tienen experiencia en TI, por lo que tienen genes en línea. Porque cree que es difícil para los jugadores fuera de línea derrotar a los jugadores en línea. No está puramente fuera de línea, por lo que no es un representante de "los jugadores fuera de línea derrotan a los jugadores en línea".

De hecho, es algo fuera de línea. A Zuo Hui le tomó mucho tiempo comprender verdaderamente al grupo de agentes inmobiliarios. Una vez fue a una tienda para experimentarlo y le resultó difícil integrarse y no sabía cómo contactar al agente.

Mi sensación es: parece que todos tienen algo en lo que son buenos y algo en lo que no son buenos. Deberíamos hacer nuestro mejor esfuerzo para amplificar aquello en lo que somos buenos; solo tenemos una comprensión básica de las cosas. no somos buenos en eso y encontramos a alguien que sea realmente bueno en eso.

Negocios de incentivos

Lianjia siempre ha considerado a los corredores como pequeñas B, aunque los corredores necesitan obtener su salario de Lianjia. Zuo Hui dijo: "No creo que este asunto pueda clasificarse según si se paga o no. De hecho, depende de en qué se centra toda la empresa. Es posible que la mayoría de las empresas no tengan este centro en sus operaciones, o algunos pueden estar centrados en el jefe. Uno Una empresa excelente debe estar centrada en el cliente, pero descubrimos desde el principio que nuestros clientes son dos tipos de personas: uno son los compradores y vendedores de esas transacciones y el otro, más importante, es nuestro. Lo principal es ayudar a los corredores a servir mejor a los consumidores y satisfacer sus necesidades”.

Esta debería ser la idea central de las operaciones en cadena y aparece repetidamente a lo largo del diálogo. Para que cada agente de Lianjia se sienta "motivado", Lianjia ha diseñado muchos sistemas y medios para motivar a las personas, el más importante de los cuales es la gestión del honor. Porque "creemos que los proveedores de servicios se sentirán inspirados por esto. Cuando los consumidores regresen, estas personas estarán motivadas. Una vez que los consumidores los motiven, nunca volverán porque este incentivo es benigno y positivo". p>Zuo Hui dijo: "Establecer un buen mecanismo de retroalimentación con consumidores y corredores es nuestra principal competitividad. Por supuesto, diversas capacidades de gestión, rendimiento, incentivos e información son muy importantes.

Esto me recuerda los repetidos comentarios de Liu Run de que la gestión consiste en "estimular la buena voluntad". Un sistema puede hacer que las personas amen el trabajo desde adentro hacia afuera y estén motivadas. Este es un diseño de sistema exitoso.

Red de confianza

Este párrafo es relativamente largo y detalla cómo Lianjia construye un grupo de agentes subjetivos de alta calidad mediante el establecimiento de una red de confianza interna.

Zuo Hui cree: "Hay muchos factores para que una organización tenga éxito en el proceso de competencia, pero hay muy pocas contraseñas reales. Parece simple, pero simplemente no se puede lograr". Por ejemplo, los bienes raíces de hoy en varios campos Todos los agentes saben que necesitan publicar listados reales, ya sea en línea o fuera de línea, y también saben que necesitan desarrollar capacidades de datos y crear un diccionario de bienes raíces, pero ¿quién puede hacerlo? Ya lo sabes, pero simplemente no puedes.

¿Es por capacidad o por voluntad?

Zuo Hui cree que todos estos están presentes y lo más importante son los valores básicos de la organización.

Zuo Hui mencionó que hay varias razones por las que a la cadena le puede ir bien:

La primera es la confianza de los gerentes. Zuo Hui dijo: "Los gerentes inseguros generalmente usan dos métodos, uno es mostrar a los demás y el otro es brindar beneficios a los demás. Pero la mayoría de los métodos son inútiles y efectivos a corto plazo. Obviamente, Zuo Hui lo considera un gerente seguro".

En segundo lugar, Lianjia solo recluta agentes con una licenciatura o superior. Y lo más importante es que el requisito de la familia Lian para las personas no es una gran capacidad, sino aquellos que piensan que son débiles, independientemente de si son realmente fuertes. Sólo las personas débiles que necesitan la ayuda de los demás ayudarán a los demás. "Este es el concepto básico de Lianjia.

En tercer lugar, es una gestión plana.

Zuo Hui dijo que los ingresos relativamente altos no son el factor real para que las empresas de cadena retengan talentos. “ El factor central es que pueda ser feliz en esta profesión y obtener recompensas y reconocimiento de los consumidores. Estaba trabajando aquí cuando una anciana salió con un plato de bolas de masa y le dijo: "¿Por qué no has salido todavía del trabajo?". Creo que eso es lo que realmente lo motivó. ”

En otras palabras, Lianjia garantiza la implementación de valores básicos mediante la contratación de talentos de alta calidad que estén en línea con los conceptos básicos de Lianjia y mejora el sentido de honor profesional de los empleados al permitir que los empleados sean recompensados. y reconocido por los consumidores, garantizando así aún más la implementación y ejecución de los valores corporativos. Los incentivos internos son siempre limitados y los incentivos externos son infinitos. Esta idea es digna de un estudio serio por parte de los gerentes. suficientemente complejo.

Zuo Hui dijo que su elección de negocio depende principalmente de dos puntos: primero, si es lo suficientemente grande y, segundo, si es lo suficientemente complejo. ¿Por qué es complicado? Porque el complejo mercado tiene altas barreras de entrada.

Zuo Hui cree: "El problema más urgente en China hoy en día es la calidad insuficiente de los servicios básicos, ya sean productos o servicios. Por lo tanto, no tiene altos requisitos para la calidad del servicio de las cadenas de tiendas". . El principal requisito es que no se pueda romper. La clave es mantener la variación pequeña y lograr que "la calidad del servicio por metro cuadrado sea similar a la del servicio por metro cuadrado". Zuo Hui cree que este es el punto más difícil e importante.

Tengo entendido que lo que Zuo Hui enfatiza aquí es una especie de "estabilidad", es decir, la certeza que se brinda a los usuarios. Esta sensación de certeza puede ser más fácil de conquistar a los usuarios que la fluctuación de la calidad del servicio. Psicológicamente debería explicarse por la aversión a la pérdida. Por lo tanto, la estabilidad de la calidad del servicio en la industria de servicios es más importante que el valor más alto.

Estándares básicos

¿Cómo definir un servidor como capacitado? Zuo Hui dijo que Lianjia tendrá algunas certificaciones internas, que son las únicas certificaciones en esta industria. Combinado con estas certificaciones, naturalmente habrá capacitación y capacitación correspondientes. Establecer este estándar será lento al principio y posiblemente llevará de tres a cinco años. Pero una vez establecido, se puede replicar a escala.

Cualidades básicas

Zuo Hui habló de los tres círculos con los que tiene contacto más frecuente. Estos tres círculos son muy diferentes: "Estamos en la industria inmobiliaria y participamos a menudo. En las actividades inmobiliarias, el sector inmobiliario es de hecho una industria muy "rica" ​​con muchos "jefes ricos". Este es el primer círculo. Las agencias, la Federación de Industria y Comercio y la Conferencia Consultiva Política del Pueblo Chino son a veces muy diferentes. Acabo de asistir a un evento de la Federación de Industria y Comercio y al día siguiente fui a un evento de las empresas con inversión de Tencent. Sentí que los dos eran muy diferentes. Ocurrió en la misma época y en el mismo país”.

Desde que fui a la universidad, he sido profundamente consciente de las enormes diferencias entre las distintas industrias. Algunas industrias se han visto completamente infiltradas por Internet y otras todavía se encuentran en la era industrial. El pensamiento y los estilos de trabajo de los profesionales serán muy diferentes. La brecha entre ambos puede ser el "dividendo".

Zuo Hui habló sobre su participación en la reunión de la operación Haidilao y quedó profundamente conmovido. Por un lado, Haidilao realmente atraerá al escenario a los gerentes a los que no les está yendo bien para mostrarlo públicamente. Por otro lado, Haidilao habla de los clientes de principio a fin. Zuo Hui dijo con emoción: "Es inútil mirar cuál es el núcleo de una empresa y lo que está escrito en los libros. Depende de lo que se discuta en sus reuniones internas".

El negocio de Lianjia es Para frecuencias más bajas, Zuo Hui también planea utilizar las bases sentadas por Lianjia en el mercado de baja frecuencia para ingresar a algunos mercados de alta frecuencia. Él cree que es difícil ganar dinero en negocios de baja frecuencia. Una vez que se gana dinero, significa grandes inversiones y precipitaciones en algunas infraestructuras. En teoría, estas infraestructuras se pueden reutilizar y la base para ello es relativamente buena.

Educación empresarial

Zuo Hui cree que las personas de su generación no han recibido ninguna educación empresarial, especialmente educación sobre ética empresarial, y la mayoría de ellos la han completado mediante autoformación. Por lo tanto, Lianjia sufrió la diferencia de precio al principio, pero solo duró medio año, porque los comentarios enojados de los consumidores que sufrieron la diferencia de precio fueron muy reales.

Recuerdo que Liu Run dijo una vez en el curso que el conocimiento empresarial puede determinar qué tan alto vuelas, pero la ética empresarial puede determinar qué tan lejos vuelas. Si una empresa quiere desarrollarse sanamente a largo plazo, debe seguir el camino de la ética empresarial.

Sé estricto con la gente

Esta es la última sección del libro, sobre el reclutamiento de personas. Zuo Hui dijo que su reclutamiento depende principalmente de dos puntos, uno es la personalidad y el otro es la capacidad de iterar por sí mismo. Entre ellos, "el carácter depende principalmente de una cosa: si puede establecer una confianza consecutiva. La base de la confianza consecutiva es juzgar si la persona hace las cosas primero para el beneficio del equipo o para el beneficio personal". beneficio. “En cuanto a la autoiteración, depende principalmente de “¿De dónde viene tu impulso y cuál es tu motivación?” "