¿Qué cualidades necesitas para ser consultor en la industria del software?
Los buenos consultores de preventa para empresas de software nacionales provienen principalmente de los siguientes canales: en primer lugar, personal capacitado por empresas de software internacionales. Por ejemplo, la entrada de SSA en 1992 capacitó a un gran número de consultores, y el proyecto de Kelon también capacitó a algunos consultores. Este fue el comienzo de la industria de consultoría en la industria de software de China. En segundo lugar, la formación de empresas extranjeras. Algunas personas trabajan en grandes empresas extranjeras en China. Han aprendido mucho de la experiencia de gestión de empresas extranjeras, pero estos consultores a menudo sólo entienden la gestión de una única industria y un único departamento. En tercer lugar, las empresas financieras nacionales y MRPII tienen capacidades de comprensión. A través de muchos años de práctica de implementación de sistemas de software en varias empresas nacionales y del autoestudio de algunos conocimientos de gestión, gradualmente me he convertido en un excelente consultor de software.
La formación de consultores es algo muy importante en las empresas de software. La formación de la conciencia de un consultor pasará por el cultivo del conocimiento del producto, el conocimiento de la informática, el conocimiento de la industria, el conocimiento de la gestión, el conocimiento de las humanidades, el conocimiento de la sociología, el conocimiento de la lógica, el conocimiento de la investigación de operaciones e incluso la historia, la geografía y otros conocimientos. Se necesitan al menos de tres a cinco años para desarrollar un buen consejero.
Resumiendo más de diez años de experiencia en consultoría de software, el autor cree que la palabra "comunicación" es la más importante. La comunicación se divide en dos niveles: el primer nivel es la comunicación de conceptos de gestión corporativa, que se llama conquista intelectual; el segundo nivel es la comunicación de significado emocional, que es la llamada conquista militar;
Para el segundo nivel de comunicación, está disponible todo el personal de preventa que domine el método de venta "Características chinas", lo que también es muy útil para algunos proyectos. Por ejemplo, algunos software financieros y software de compras, ventas e inventario a pequeña escala utilizan "una marca, dos deducciones, vino revolucionario todos los días". Siempre que tenga una buena comunicación emocional con los cuadros de nivel medio de la empresa, puede firmar el contrato. Ordene de inmediato y, naturalmente, no hay necesidad de comunicación de primer nivel. “¡Nada de lo que hagas para vender es vergonzoso!” Este eslogan propuesto por una conocida empresa nacional lleva la comunicación bidimensional al extremo.
Lo que más nos falta es el primer nivel de comunicación, que es la comunicación de conceptos de gestión. Esto es especialmente cierto en algunos proyectos a gran escala, especialmente en algunas empresas con una conciencia de gestión moderna. Porque muchas empresas nacionales se han dado cuenta de que tienen o pueden tener problemas, pero no conocen la causa y, naturalmente, no saben por dónde empezar a solucionar el problema. En este momento, las empresas a menudo ponen sus esperanzas en el sistema de gestión de la información, pero no saben que sin la estructura y los procesos de gestión correspondientes, el sistema de información no puede funcionar o no puede funcionar completamente. En este momento, si la empresa de software utiliza la consultoría como un medio para ayudar a la empresa a encontrar el meollo del problema y, sobre esta base, agregar valor y ayudar a la empresa a mejorar efectivamente su nivel de gestión, podrá comunicarse bien con el alta dirección de la empresa y, al mismo tiempo, naturalmente venderá el software. Por supuesto, ante diferentes empresas, debería haber diferentes formas de comunicar los conceptos de gestión. Para los gerentes de agencias estatales y empresas estatales, es más probable que los consultores hablen sobre el apoyo de la gestión de software para mejorar el desempeño político, mientras que los gerentes de empresas privadas están más preocupados por el apoyo de la gestión de software para el desempeño.
A medida que el mercado de software se vuelve cada vez más maduro, la mentalidad de compra de los clientes se vuelve cada vez más estable y los métodos de venta de los competidores se vuelven cada vez más sofisticados, será cada vez más difícil vender software puro. Las ventas de software que se centran en servicios de consultoría definitivamente se convertirán en un juego de personas con alto coeficiente intelectual. El modelo de ventas de socios de “ventas de doctorado, implementación de pregrado” se convertirá en una tendencia en las ventas de software. Por supuesto, pasar de las ventas de software tradicionales a las ventas de consultoría no es un proceso de la noche a la mañana. El crecimiento de la consultoría preventa suele pasar por las siguientes etapas: manos (demostración de software), cerebro (revisión de procesos de negocio), corazón (comunicación del modelo de gestión) y palabras (emoción y confianza mutua). Afortunadamente, ahora se está aceptando gradualmente la conciencia de las "ventas consultivas" y las empresas consultoras han comenzado a prestar atención a la formación de profesionales de la consultoría. Creo que con la aparición de un gran número de consultores calificados, las TI serán cada vez más importantes en China.