¿Cuáles son las artes de la elocuencia del marketing?
$250,000 en 25 minutos
En sus más de 30 años de carrera en ventas de seguros, Frank Bedbetter, el "Super Rey de las Ventas" de los Estados Unidos, ha utilizado su arduo trabajo y trabajar para vender seguros. Sus brillantes logros le valieron el título de "Padrino del marketing de seguros".
En la venta de seguros, Beijia concede gran importancia al arte del lenguaje. Según él, "el éxito de una transacción suele ser producto de la elocuencia". Especialmente en el eslabón clave de la venta: la entrevista, la calidad de la conversación del vendedor influye directamente en si el cliente finalmente compra su seguro.
En una ocasión, con su buena elocuencia, Bedja negoció una póliza de seguro de 250.000 dólares en sólo 25 minutos. Esta transacción es bastante famosa en la industria de seguros estadounidense y puede considerarse un clásico de Bedgard.
Ese día, Bedebet se enteró por un amigo de que un gigante manufacturero de Nueva York llamado Booth había solicitado un préstamo de 250.000 dólares al banco para ampliar su negocio. Pero el banco puso como condición que también debía solicitar un seguro por el mismo importe.
Bedja se puso en contacto rápidamente con el Sr. Booth y concertó una cita para reunirse a las 10:45 de la mañana siguiente.
Para negociar el seguro de 250.000 dólares, Beja hizo todos los preparativos. Llamó al centro de consultas de salud más prestigioso de Nueva York y reservó un chequeo médico a las 11:30 para su posible cliente, el Sr. Booth.
Al día siguiente, a las 10:45, Bejia llegó a tiempo a la oficina del Sr. Booth.
"Hola, señor Booth".
"Hola, señor Bedja, siéntese, por favor".
Después de saludar a Booth, saludó con la mano. ella estaba esperando que él hablara. Pero Bedebet no dijo nada y adoptó la estrategia de esperar a que el cliente hablara primero.
"Lamento molestarlo por venir hasta aquí, Sr. Bidega. Tenía miedo de que perdiera el tiempo y no obtuviera nada". El Sr. Booth señaló la pila de planes de seguro. y solicitudes sobre la mesa: "Verá, todas las principales compañías de seguros de Nueva York me consideran un campo de batalla. He planeado asegurar a una de las tres principales compañías de seguros de Nueva York. Por supuesto, Sr. Bedebet, si usted. Aún desea presentar los servicios de su empresa, deje su plan de seguro. Pueden pasar dos o tres semanas antes de que decida con qué compañía asegurarme, pero, francamente, creo que es una pérdida de tiempo que nos reunamos así... "
"Sr. Booth, ¿qué pasaría si usted es mi hermano y no puedo esperar para decirle algo sincero? ", dijo Beja con una expresión sincera, que es lo que le dice con mayor frecuencia a sus clientes.
Al comienzo de la conversación, el Sr. Booth claramente no cooperaba. En este punto, si no se toman medidas rápidas, será difícil continuar la conversación. Bedegaard descartó oportunamente esta frase que solía decir a los clientes para brindarles una sensación de intimidad y desarrollar su confianza y su interés en continuar la conversación asesorándolos activamente y brindándoles servicios útiles. "Oh, ¿qué pasa?" Booth realmente cayó en la "trampa" tendida por Beja.
Bedegaard aprovechó para intensificar su ataque: "Conozco bastante el sector asegurador, así que si eres mi hermano, te sugiero que tires todos estos planes a la papelera".
El Sr. Booth se sorprendió después de escuchar esto: "¿Qué quiere decir?"
"Sr. Booth, para ayudarlo a tomar la mejor decisión, primero puedo hacerle algunas preguntas".
En sus años de carrera comercial, Bedebet ha desarrollado una serie de habilidades para cuestionar. A menudo hacía una serie de preguntas, conseguía que los clientes respondieran afirmativamente una y otra vez y luego, inconscientemente, dirigía la conversación en una dirección que le resultaba favorable. Ahora volverá a utilizar esta habilidad.
"Adelante." La pretensión de Bedegard realmente despertó el interés de Booth.
"Según tengo entendido, su empresa planea pedir prestado $250.000 para expandir su negocio, pero el prestamista quiere que usted tenga la misma cantidad de seguro, ¿verdad?"
"Así es . "
"En otras palabras, mientras esté vivo, los acreedores tienen plena confianza en su empresa, pero si algo sale mal, ya no pueden confiar en que su empresa siga funcionando, ¿verdad? /p>
“Bueno, puedes decir eso.
”
“Por lo tanto, es necesario contratar un seguro de inmediato para transferir los riesgos que preocupan a los acreedores a la compañía de seguros. Este es un asunto urgente. Porque, si su vida no está asegurada y su vida está en peligro, creo que es probable que el acreedor reduzca el monto del préstamo o simplemente lo rechace, ¿qué opina? ”
“No lo sé, pero es posible. "
"Por lo que deberías conseguir lo antes posible un contrato que garantice tu salud, lo que equivale a 250.000 dólares para ti. ”
En este punto, podemos ver que a través de esta serie de preguntas, Bedja equiparó inteligentemente si el cliente puede obtener un seguro lo antes posible con si puede obtener un préstamo de $250,000. Esto golpeó al cliente de una vez. cayó en picado puntos clave, dándole una posición favorable en la confrontación posterior
"¿Qué sugerencias tienes?" "
"Sr. Booth, ahora tengo que arreglar algo para usted que nadie más puede hacer. "
"Oh——"
"Esta mañana, he concertado una cita para que veas al Dr. Karail a las 11:30. Es un médico forense de gran reputación en Nueva York y sus informes de examen se han ganado la confianza de compañías de seguros de varios países. Así, si quieres sólo un chequeo médico, puedes firmar un contrato de seguro por 250.000 dólares. Es el único candidato. ”
“¿No pueden otros corredores de seguros arreglar esto por mí? "Booth se preguntó si Beja tenía "motivos ocultos".
"Por supuesto, cualquiera podría haberlo hecho. Pero no pueden arreglar que usted se haga una prueba inmediatamente esta mañana. Los agentes primero llaman al forense con el que han estado trabajando. Estas personas pueden ser simplemente examinadores comunes y corrientes. Debido al riesgo de $250,000, la compañía de seguros definitivamente lo enviará a otra clínica bien equipada para un examen más preciso. De esta forma, el préstamo de 250.000 dólares se retrasará unos días. ¿Estás dispuesto a perder este tiempo? ”
“Siempre he sido fuerte físicamente. "Booth todavía no podía decidirse.
"Sin embargo, no hay garantía de que no nos despertemos una mañana con dolor de garganta o gripe y otras enfermedades. Incluso si se recupera lo suficientemente rápido como para que la compañía de seguros lo acepte, no hay garantía de que no le digan: "Sr. Booth, parece que se ha recuperado, pero tiene un historial problemático". Queremos que suspenda su cobertura durante 3 a 4 meses antes de decidir si su causa es temporal o a largo plazo. De esta forma, puedes volver a perder el préstamo. "
Aquí, Bedebet capturó el deseo del cliente de obtener un préstamo lo antes posible y el miedo a perderlo, creando deliberadamente una sensación de urgencia para "obligar" al cliente a tomar una decisión inmediata sobre el seguro.
p>"Es posible. "Booth comenzó a vacilar.
Bejia miró deliberadamente su reloj y dijo: "Ya son las 11 en punto. Si salimos inmediatamente, podremos llegar a la clínica del Dr. Karail a la hora acordada. Si los resultados de tu prueba son normales, podrás firmar el contrato de seguro en un plazo de 48 horas. Sr. Booth, parece estar de buen humor esta mañana. ”
“Sí, me siento bien. "
"En ese caso, ¿por qué no haces el examen ahora? "
Booth estaba perdido en sus pensamientos. Pero a los pocos segundos, se quitó el sombrero que estaba en la percha y dijo: "¡Está bien, vámonos!".
De esta manera, con su magnífica capacidad de conversación, Bedja negoció una póliza de seguro de 250.000 dólares en sólo 25 minutos.
Presentamos este caso a los lectores en detalle solo para que todos aprendan una verdad: la elocuencia puede ayudarte a hacerte rico. Si puede leer la mente de la otra persona y explicar sus ideas con la elocuencia adecuada, obtendrá lo que desea en los negocios.
La elocuencia del marketing es un arte.
En la vida, ser elocuente no es necesariamente una ventaja; en las actividades de marketing, la elocuencia es el verdadero talento.
En una exposición de cosméticos organizada por una empresa, varios jóvenes especialistas en marketing presentaron las materias primas, la fórmula, el rendimiento y el uso de los productos de la empresa a los consumidores en términos muy profesionales, dando a la gente una sensación de competencia empresarial. . Responden rápidamente a diversas preguntas planteadas por los consumidores, responden rápidamente, son educados y divertidos y dejan una impresión inolvidable.
Los consumidores preguntaron: "¿Es su producto realmente tan bueno como se anuncia?". Un especialista en marketing respondió inmediatamente: "Después de probarlo, sentirá que es mejor de lo que se dice en el anuncio".
El consumidor volvió a preguntar: "¿Qué debo hacer si no me siento tan bien después de comprarlo?" Otro comercializador sonrió y dijo: "No, creemos en tus sentimientos".
”
Esta feria fue un gran éxito. No sólo las ventas de productos superaron a las anteriores, sino que, lo que es más importante, el conocimiento de la marca de los productos mejoró enormemente. El gerente destacó especialmente que el personal de marketing que ha recibido una buena formación contribuyó a esta exposición. Pidió a todos los empleados de la empresa que trabajaran duro en la elocuencia del marketing.
El lenguaje es una herramienta de comunicación. las personas comunican sus sentimientos y pensamientos, mantienen una relación armoniosa. Para los especialistas en marketing, el lenguaje es el medio para comunicarse con los clientes. Todas las actividades de marketing establecen primero el contacto inicial a través del lenguaje, de modo que las actividades de marketing puedan continuar y, en última instancia, lograr el propósito de marketing. La comunicación es el comienzo de las actividades de marketing. El éxito de esta apertura está directamente relacionado con el éxito o el fracaso del marketing. En términos generales, si las palabras se usan correctamente, acortará la distancia con los clientes y hará posible el negocio. a un centro comercial. Promocionar productos. Fue recibido por el subgerente del centro comercial. Tan pronto como la otra parte abrió la boca, el vendedor inmediatamente dijo: "Usted es de Beijing por su acento". El subdirector del centro comercial asintió y preguntó: "¿Es usted de Beijing?". El especialista en marketing respondió con una sonrisa: "No, pero tengo grandes sentimientos por Beijing". Tan pronto como escucho el acento de Beijing, me siento muy amigable. "El subdirector del centro comercial recibió cortésmente al personal de marketing y las conversaciones comerciales se desarrollaron sin problemas. Si las palabras se usan de manera inapropiada o incluso inaceptable, la primera impresión será mala y, naturalmente, no habrá negocios. Como especialista en marketing, Porque en las relaciones profesionales hay que prestar atención al sentido de propiedad, qué decir, cuándo preguntar y cómo decirlo. Es diferente a la comunicación verbal en la vida diaria y debe tener características profesionales. p> La comunicación lingüística se basa en el contacto psicológico. Por lo tanto, los factores psicológicos tienen el impacto más grande, más directo y más crítico en la comunicación lingüística. Al hablar con los clientes, los especialistas en marketing deben prestar atención a acercar su lenguaje al de la otra parte. Psicología y tratar de eliminar las barreras causadas por las barreras psicológicas. Debido a que la aceptación de cualquier cosa por parte de las personas se refleja primero en su aceptación psicológica, si pones las palabras en el corazón de las personas, las cosas serán más fáciles de manejar. un par de zapatos de cuero de mala calidad. El personal de marketing de la fábrica fue al centro comercial para conocer las ventas de zapatos. Inmediatamente dijo: "Me enojaré contigo si compro zapatos como este". "Esta frase hizo que la ira del consumidor desapareciera a la mitad, desde insistir en devolver el producto hasta aceptar más tarde cambiar un par.
El arte de la elocuencia del marketing también se refleja en el humor. El pensador británico Bacon dijo: " Una buena conversación El lector debe tener buen humor. "El encanto del lenguaje humorístico es que, aunque el texto no es sencillo, las personas pueden obtener información a través de expresiones tortuosas e implícitas. En las actividades de marketing, a veces es mejor decir las cosas de manera eufemística y con humor que decirlas directamente. Un empresario vende en el mercado Mosquito Killer, su elocuente discurso atrajo a una gran cantidad de clientes. De repente alguien le hizo una pregunta: "¿Estás seguro de que este asesino de mosquitos puede matar a todos los mosquitos?" El vendedor respondió ingeniosamente: "No, los mosquitos aún pueden vivir bien donde no hay medicamentos". "Esta broma hizo que la gente aceptara felizmente su promoción y varias cajas de matamosquitos se agotaron rápidamente.
El uso de un lenguaje humorístico en las actividades de marketing no solo puede crear una atmósfera relajada y animada, sino que también puede crear un trabajo de marketing. un buen ambiente. Las palabras humorísticas en sí mismas son un lenguaje publicitario muy artístico. Si se usan bien, dejarán una profunda impresión y serán un buen método de promoción. Use un lenguaje simple y claro para transmitir la mayor cantidad de información posible a los clientes, ya sea que estén hablando de negocios o vendiendo productos, deben resaltar los puntos clave y dejar que la otra parte entienda. Y recuerde, si el discurso es al revés. repetitivo, prolijo y sin palabras, no solo hará que la gente pierda la concentración, sino que también tomará más tiempo y despertará el resentimiento de la otra parte. El lenguaje conciso no es solo una necesidad de comunicación, sino también un reflejo objetivo del negocio del especialista en marketing. , estilo sólido, honesto y confiable.
Por supuesto, los especialistas en marketing todavía tienen mucho que prestar atención en la comunicación lingüística, como hablar de manera civilizada, no usar malas palabras, ser objetivo y veraz, etc. Como se mencionó anteriormente, el lenguaje de marketing debe ser artístico y puedes usar palabras dulces cuando sea necesario.
Mejora el arte del lenguaje de ventas
(1) Usa menos oraciones negativas y más. Oraciones afirmativas.
Las oraciones afirmativas y negativas tienen significados opuestos y no se pueden usar indiscriminadamente. Sin embargo, si se usan sabiamente, las oraciones afirmativas pueden reemplazar las oraciones negativas y el efecto es mejor.
Por ejemplo, un cliente pregunta: "¿Este vestido está disponible en rojo?" El vendedor responde "No", lo cual es una frase negativa. Cuando el cliente escucha esto, definitivamente dirá: "Entonces no lo compre". date la vuelta y vete.
Si el vendedor responde de otra manera, el cliente puede tener una reacción diferente. Por ejemplo, el vendedor responde: "Lo siento, el stock rojo está agotado y agotado. Sin embargo, creo que el azul y el blanco son más adecuados para tu temperamento. Puedes intentarlo. Esta respuesta afirmativa te ayudará". Clientes interesados en otros productos.
(2) Adoptar el método de primero degradar y luego ascender.
Los vendedores deben ser realistas al presentar los productos, pero deben enfatizar las ventajas y desventajas de los productos. Compare las dos frases siguientes:
Aunque el precio es un poco más alto, la calidad es muy buena.
Aunque la calidad es buena, el precio es un poco elevado.
A excepción del orden inverso de las palabras, el recuento de palabras y la entonación de estas dos oraciones no han cambiado en absoluto, pero dan a las personas sentimientos completamente diferentes. Veamos primero la primera frase. El objetivo es que el precio es alto, por lo que los clientes pueden tener dos sentimientos: en primer lugar, aunque el producto es de buena calidad, no vale tanto dinero; en segundo lugar, el vendedor puede mirar hacia abajo; sobre mí y creo que no puedo comprarlo. Si lo analizas detenidamente, la primera frase se centra en "buena calidad", por lo que los clientes pensarán que el producto es tan caro porque es de buena calidad.
Resume las dos frases anteriores y forma la siguiente fórmula:
Desventajas - ventajas: ventajas;
Ventajas y desventajas: desventajas.
Entonces, al recomendar productos a los clientes, se debe utilizar la primera fórmula. Primero mencione las deficiencias del producto y luego presente las ventajas del producto en detalle, es decir, primero me gusta y luego me gusta. Este método funciona muy bien. Al mismo tiempo, preste atención a las palabras vívidas y al tono eufemístico.
Por favor, mira las siguientes tres frases:
"Te ves bien con este vestido."
"Este vestido te queda muy elegante, como una dama ."
"Pareces al menos 10 años más joven con este vestido."
La primera frase es muy común, pero la segunda es más vívida. Incluso si el cliente sabe que lo estás elogiando, estará muy feliz.
Además del lenguaje vívido, el eufemismo también es importante. Para algunos clientes especiales, hay que escuchar lo que no se quiere oír, para que el cliente sienta que se le respeta y se le comprende. Por ejemplo, para los clientes más gordos, diga "gordito" en lugar de "gordo"; para los clientes con piel más oscura, diga "más oscuro" en lugar de "negro"; para los clientes que quieran comprar productos de gama baja, no diga "esto"; "Es barato", y decir "este precio es moderado", al utilizar este procesamiento del lenguaje artístico, los clientes se sentirán muy cómodos.
(3) Utilice el método "sí, pero".
Este es un método común utilizado por los vendedores para responder a las objeciones de los clientes. Muy simple y efectivo. Específicamente, el vendedor está de acuerdo con las opiniones del cliente, por un lado, y explica las razones de las objeciones del cliente y la unilateralidad de sus puntos de vista, por el otro. Por ejemplo, en una tienda de plantas, un cliente mira una violeta africana. Cliente: "Siempre quise comprar una violeta africana, pero escuché que es difícil que florezca. En la casa de un amigo nunca ha florecido una".
Vendedor: "Sí, tienes razón. Mucha gente No puedo." Las violetas florecerán. Sin embargo, si sigues las instrucciones, florecerán. Este manual te dirá cómo cuidar tus violetas. Si aún no florecen, puedes devolverlas a la tienda. < / p>
Verás, la vendedora utiliza un "sí" para expresar su acuerdo con el cliente y un "pero" para explicar por qué las violetas no florecen. Este método permite a los clientes cambiar su malentendido sobre el producto de buen humor.
A veces, los clientes pueden mencionar algunas deficiencias del producto, y el vendedor puede enfatizar las ventajas sobresalientes del producto, lo que parece debilitar las deficiencias planteadas por el cliente. Este método se puede utilizar cuando los diferentes significados del cliente se basan en hechos, como por ejemplo un vendedor: "La superficie de este sofá está hecha de hermosas fibras, pero se siente muy suave cuando te sientas en él".
Cliente: "Es suave, pero se ensucia fácilmente.
Vendedor: "Estás hablando de hace unos años. Los tejidos de fibra ahora reciben un tratamiento para resistir las manchas y la humedad. Cuando el sofá está sucio, la suciedad es fácil de eliminar. ”
(4) Métodos de orientación comúnmente utilizados
Para los clientes que desean comprar productos, los vendedores a veces pueden guiarlos haciéndoles preguntas, de modo que los clientes puedan eliminar sus dudas y averiguarlo. ellos mismos Respuesta. Por ejemplo, un cliente entra a una tienda y quiere ver un soplador:
Cliente: “Quiero comprar un soplador más barato.
"Vendedor: "Los sopladores baratos suelen ser pequeños. ¿Quieres uno más pequeño? "Cliente: "Creo que será más barato en una tienda de descuento. "Vendedor;" ¿Pero cómo se compara la calidad de los sopladores allí con los nuestros? "Cliente: "Oh, su soplador..." Al hacer preguntas, el vendedor familiariza a los clientes con varios modelos de productos y les ayuda a hacer comparaciones objetivas.
(5) Uso inteligente de métodos de visualización populares
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Este método consiste en que el vendedor persuada al cliente para que cambie su opinión revelando la tendencia de moda actual del producto, a fin de aceptar la recomendación del vendedor. Este método generalmente es adecuado para persuadir a los jóvenes. clientes, por ejemplo, un padre quiere regalarle un bebé. Mi hijo estaba comprando un coche de carreras. Vinieron a un concesionario de coches. Mi hijo quería un coche de carreras negro, pero no había existencias. otro color, pero el gerente insistió en ello. Se acercó y dijo: "Mira los autos que circulan por la calle, casi todos son rojos". "En resumen, el joven cambió de opinión y felizmente compró un auto de carreras rojo.
(6) Método de negación directa
Cuando la objeción del cliente proviene de información falsa o Utilice negación directa cuando hay un malentendido, por ejemplo, un cliente está mirando una sierra con mango de plástico Cliente: “¿Por qué el mango de este recibo es de plástico en lugar de metal? "Parece que es para reducir costos."
Vendedor: "Entiendo lo que quiere decir, pero cambiar a mangos de plástico no es para reducir costos. Verá, este tipo de plástico es muy duro y resistente". Seguro y confiable como el metal. A mucha gente le gusta este estilo porque es liviano y económico. "
Debido a que la negación directa aquí es una refutación directa de la opinión del cliente, el vendedor solo puede usarla cuando sea necesario. Y cuando utilice este método para persuadir a los clientes, asegúrese de prestar atención a la suavidad y el eufemismo de el tono para dejar que el cliente sienta que lo está refutando, lo está ayudando, en lugar de discutir deliberadamente con él.
Los diez tabúes principales en la elocuencia del marketing
Los especialistas en marketing deberían hacerlo. Cortés al hablar con los clientes. Las habilidades y el arte de la comunicación. La buena elocuencia puede ayudarle a tener éxito en su carrera, y la buena comunicación puede cambiar su vida. Cuando nos comunicamos con los clientes, debemos prestar atención al manejo de nuestra boca, usándola bien. , y saber qué decir. Decir qué no decir.
No saber a qué tememos conducirá al fracaso; si no sabemos qué es lo apropiado, nos conducirá al estancamiento. Debes conocer los "Diez Tabúes" en la conversación.
Evitar discusiones
Cuando los vendedores se comunican con los clientes, estamos aquí para vender productos, no para participar en discusiones. discutir con los clientes no resolverá ningún problema. Sólo generará resentimiento en los clientes.
Los especialistas en marketing deben comprender primero que los clientes tienen diferentes interpretaciones y opiniones sobre los productos y permitir que otros hablen y expresen opiniones diferentes; Ten una discusión acalorada deliberadamente con los clientes, incluso si tienes la ventaja, ganas, silencias al cliente, lo haces pedazos, te sonrojas y te sientes avergonzado, y serás muy feliz, pero ¿qué ganas? la pérdida de clientes y negocios.
Nunca olvides tu profesión y lo que haces como identidad
(2) Evita hacer preguntas
Con quién se comunican los especialistas en marketing. clientes. Al hablar con los clientes, debe comprender y respetar los pensamientos y opiniones de sus clientes. Debe saber que cada uno tiene sus propios intereses y nunca puede obligarlos a hablar con los clientes haciendo preguntas. p>
¿Por qué no lo compras?
¿Por qué tienes prejuicios contra nuestros productos?
¿Por qué dices que una empresa como la nuestra es una estafa? ?
¿Y así sucesivamente? Hablar con los clientes en un tono interrogativo o interrogativo es una señal de descortesía por parte del especialista en marketing y una falta de respeto, lo que dañará más los sentimientos y la autoestima del cliente.
Recuerde que si desea ganarse el favor y el reconocimiento de los clientes, no haga preguntas.
(3) Evite los pedidos
Cuando hable con los clientes, Los especialistas en marketing deben sonreír más, ser amables y hablar en voz baja. Comunicarse con los clientes en un tono de consulta, negociación o negociación, nunca utilizar un tono autoritario y directivo.
Las personas son conscientes de sí mismas y se explican por sí mismas. Necesitas conocer tu posición en la mente del cliente. Recuerda siempre una cosa: no eres el líder ni el superior del cliente. No tienes derecho a decirle qué hacer, ni a darle órdenes ni a dar instrucciones.
(4) Evite presumir
Cuando hable de usted mismo al comunicarse con los clientes, preséntese de manera realista y con un poco de elogio. No se deje llevar y alarde de sus orígenes. , conocimiento, riqueza, estatus, logros, ingresos, etc. Esto creará artificialmente distanciamiento y distanciamiento entre las dos partes. Hay que saber que entre las personas, las cabezas son las más cercanas; Si muestra repetidamente sus ingresos, la otra persona pensará que me está vendiendo para ganar dinero conmigo, en lugar de protegerme.
Recuerda que tu riqueza te pertenece personalmente; tu puesto pertenece a tu empresa y es temporal; pero tu actitud de servicio y tu calidad de servicio pertenecen a tus clientes y son eternas. Delante del cliente, siempre eres uno de sus camareros.
(5) Evite ser directo
Los especialistas en marketing deben dominar el arte de comunicarse con las personas. Hay miles de clientes, de todos los ámbitos de la vida y de diversos grupos. Sus conocimientos y perspectivas son diferentes. Cuando nos comunicamos con él, si encontramos que hay un problema con su comprensión, ¿no se lo señalamos directamente y le decimos que no tiene razón? ¿Eso tampoco está bien? La mayoría de las personas tienen mucho miedo de perder la cara y avergonzarse delante de todos. Como dice el refrán: "No expongas a nadie sin una bofetada".
Kant dijo una vez: “Para un hombre, el mayor insulto es decir que es estúpido; para una mujer, el mayor insulto es ser fea”. Hay que mirar a la persona con la que estamos hablando. , dar sentido a nuestras palabras, actuar según diferentes personas, dominar las habilidades de la conversación, el arte de la comunicación y tener tacto.
(6) Evitar las críticas
Cuando nos comunicamos con un cliente, si encontramos algún defecto en él, no debemos criticarlo ni educarlo en persona y mucho menos criticarlo en voz alta. Hay que saber que las críticas y acusaciones no pueden solucionar ningún problema, sólo despertarán el resentimiento y el disgusto de la otra parte. Cuando hable con los demás, utilice más palabras de agradecimiento y cumplidos; elogie más y critique menos, domine la escala de elogios y críticas, critique inteligentemente y haga insinuaciones.
(7) Evite el profesionalismo
A la hora de vender productos, no debe utilizar términos profesionales, porque muchos productos son especiales. Por ejemplo, en los contratos de seguro existen términos técnicos para muerte o invalidez. La mayoría de la gente en China tiene miedo de hablar de muerte o discapacidad, etc. Si habla así con un cliente sin dudarlo, definitivamente hará que la otra parte no esté contenta.
(8) Evite estar solo
Conversar con los clientes es el proceso de intercambiar ideas con los clientes. Esta comunicación es bidireccional. No sólo tienes que decirlo tú mismo, sino que también debes animar a otros a que lo digan. A través de su discurso podemos entender la situación básica del cliente, como trabajo, ingresos, inversión, seguros, cónyuge, hijos, ingresos familiares, etc. La comunicación bidireccional es una herramienta eficaz para entendernos unos a otros. A los especialistas en marketing no se les permite actuar solos. Si tienes un fuerte deseo de expresarte, hablarás sin cesar, charlarás, echarás espuma por la boca y hablarás sin cesar. Sólo te preocupas por tu propio disfrute, hablas lo más rápido que puedas e ignoras por completo la reacción de la otra persona. Como resultado, sólo conseguirás que la otra persona se sienta disgustada y disgustada.
Recuerda no monopolizar ningún discurso.
(9) Evite la indiferencia
Al hablar con los clientes, su actitud debe ser entusiasta, su lenguaje debe ser sincero, su habla y comportamiento deben revelar verdaderos sentimientos y usted debe ser entusiasta. , sincero y sincero.
Como dice el refrán: "La emoción es lo primero que toca el corazón de las personas". Esta "emoción" es el verdadero sentimiento de los especialistas en marketing. Sólo utilizando tus verdaderos sentimientos podrás captar los sentimientos de la otra persona.
En una conversación, la indiferencia conducirá inevitablemente al silencio, y el silencio conducirá inevitablemente al colapso de los negocios. Debe evitarse la indiferencia.
(10) Evite ser franco.
Cuando los especialistas en marketing hablan con los clientes, sus voces deben ser fuertes, su lenguaje debe ser hermoso, su cadencia debe ser clara, su ritmo debe ser claro, sus voces deben ser gruesas y su velocidad de habla debe ser media; rápido o lento; su tono debe ser alto o bajo; su tono de voz debe ser alto o bajo. Algunos son pesados y otros ligeros. Esté animado, esté relajado, esté animado, esté animado.
Debemos evitar hablar de forma ni alta ni baja, a diferentes velocidades, sin ritmo ni pausas, rígido y falto de vitalidad y vitalidad.
Hacer un trabajo de vendedor de por vida
El maestro de ventas japonés Ichihara cree que no es suficiente que un vendedor calificado tenga sinceridad y entusiasmo, sino también dominar la capacidad de conversación tanto como sea posible. Sólo así podrás tomar la iniciativa en la conversación.
Durante décadas, Yuan ha estado reflexionando sobre varios estilos y técnicas de conversación.
En su opinión, si se quieren conseguir buenos resultados de ventas, generalmente se debe trabajar duro en los siguientes aspectos:
(1) El tono de la conversación debe ser lo más relajado y humorístico posible, y se puede haz una broma inofensiva si es necesario.
Especialmente al inicio de una conversación, si se utiliza correctamente, puede acercar inmediatamente al vendedor al cliente y eliminar la sensación de extrañeza.
El contenido del chiste debe ser selectivo, juzgar en función de las diferentes situaciones de cada persona y dar una respuesta inteligente. Todos y todas las familias tienen cosas que son deliberadamente tabú y que no deben tocarse. Si no estás seguro, intenta jugar contigo mismo primero.
También hay que recordar que el humor no significa ser aburrido, travieso o simplemente hacer reír, sino que transmite el deseo de comunicarse de una manera alegre y amigable.
(2) Elogie implícitamente a la persona con la que está hablando.
A todas las personas les gusta escuchar cosas buenas y elogios de los demás. Esta es también la misma debilidad de la naturaleza humana. Pero debe ser sutil y apropiada. La escala es muy sutil y requiere que el vendedor la comprenda con cuidado. El uso inadecuado de los elogios o la exageración pueden dejar una muy mala impresión y hacer que las personas se sientan ofendidas.
El tema de los elogios puede ser grande o pequeño, desde "Te ves bien" y "Tu jardín está muy limpio". Los grandes temas pueden ser "La reputación de tu negocio es muy buena", "Escuché eso". usted es "Tiene mucha experiencia en un campo determinado" o "Siempre he admirado su conocimiento o carácter", etc.
Cuanto más específicos sean el contenido y el método de los elogios, mejor demostrará lo bien que conoces al entrevistador.
Personas de diferentes niveles culturales y profesiones responden de forma diferente a los elogios, así que presta atención a las diferencias. Si le dices a un escritor que te gusta mucho uno de sus artículos, es posible que simplemente sonría o incluso parezca casual en la superficie. De hecho, ya te aceptó como interlocutor.
Si usted es el operador de una tienda departamental o una tienda minorista, siempre que lo elogie por su buen negocio y su buena selección de productos, su entusiasmo se revelará de inmediato.
El uso de cumplidos es flexible y depende de hacia dónde va la conversación. En términos generales, utilizar un cumplido al principio puede ayudar a romper el hielo, y utilizar un cumplido al final dejará una buena impresión y facilitará la siguiente visita. Los elogios en una conversación a menudo se utilizan para cambiar el tema o la atmósfera. Utilice los elogios con moderación, cuanto más bajos mejor, al igual que los colores brillantes en una imagen son perfectos, de lo contrario arruinarán toda la imagen.
(3) Presta atención a ajustar el tono, ritmo y expresión de la conversación.
El ritmo y el tono de la voz de una persona están relacionados con el entorno de crecimiento que la rodea.