Estrategias de negociación que los especialistas en financiación deben dominar
Estrategias de negociación que los especialistas en financiación deben dominar
Estrategia 1: ¿Preparación? ¿Lenguaje de negociación? Antecedentes de la comunicación financiera Como empresa financiera, en la comunicación y negociación con las partes financieras, nos encontramos a menudo. Hay dos tipos de situaciones: primero, el equipo corporativo no sabe lo suficiente sobre los conocimientos profesionales relacionados con el financiamiento, el proceso de acción del financiador y las leyes y regulaciones financieras, e incluso a menudo ocurren malentendidos importantes, lo que dificulta que los dos partes para llegar a un acuerdo o incluso disolverse. En segundo lugar, algunas empresas no prestan atención a la redacción de planes de financiación y planes de proyectos, y no prestan atención a la preparación de materiales escritos relacionados con la financiación, lo que dificulta lograr avances importantes. en la financiación de la cooperación. Generalmente, las razones de los desacuerdos entre financistas y partes del capital son las siguientes
1. Los partidos financiadores y los partidos financiadores tienen enfoques diferentes. A los financieros les preocupan cuestiones como el monto del financiamiento, el costo del financiamiento, el período de financiamiento, etc. La mayoría de ellos esperan invertir una gran cantidad de fondos en el menor tiempo al menor costo (low cost) y con los procedimientos más simples, y ocupar estos fondos durante mucho tiempo. El financiador está preocupado por la viabilidad del proyecto, el retorno de la inversión, el período de retorno de la inversión, el control del riesgo de la inversión, cómo salir con éxito y otras cuestiones. Se espera que la empresa del proyecto tenga un equipo excelente, el proyecto. no replicable y tiene alto rendimiento, buenos canales de comercialización y alta participación de mercado, siempre que se invierta una cierta cantidad de capital, el proyecto de la empresa puede convertirse en el líder de la industria, bajo riesgo de inversión, altos rendimientos, salida segura, etc. .
2. El nivel de expresión lingüística del financiero es extremadamente limitado. Debido a la falta de conocimientos profesionales, habilidades de comunicación, estrategias de negociación, etc. del personal relevante en la financiación, su nivel de expresión del proyecto es limitado y su viabilidad no puede explicarse completamente en la descripción del proyecto. No se dieron cuenta la primera vez que entraron en contacto con el financiador. ?Atrayendo, resultó que obviamente era un buen proyecto pero perdió muchas oportunidades de financiación.
3. Los materiales del financiero no están suficientemente preparados. Los financistas necesitan basarse en un conjunto completo y estandarizado de materiales en sus decisiones de inversión, y la confianza debe transferirse entre los diferentes niveles de toma de decisiones, mientras que la información sobre proyectos de financiación proporcionada por los financistas suele ser dispersa, poco sistemática y no estándar, incluso para las empresas; No existe un plan detallado para la estrategia de desarrollo futuro, marketing, operaciones de capital, control de costos, etc., lo que hace que los financiadores rechacen oportunidades de inversión debido a la falta de materiales escritos suficientes para comprender los proyectos de la empresa y, por lo tanto, no puedan juzgar y tomar decisiones. . Se puede ver que a menudo existen "barreras lingüísticas" entre financistas y financiadores. El contenido del lenguaje utilizado para comunicarse con los financieros es amplio e incluye conocimientos profesionales relacionados con la financiación, información escrita que sea útil para que los financieros comprendan la situación de la empresa y sus proyectos de financiación, e información que genere confianza con presentaciones relevantes.
La negociación requiere un lenguaje especializado.
La negociación requiere fondos especializados. Los equipos de oferta y demanda son dos tipos de personas completamente diferentes.
En la práctica, hemos descubierto que los equipos de las pequeñas y medianas empresas y los equipos de los fondos (empresas y bancos, empresas e inversores de capital riesgo, empresas y fondos de préstamos a corto plazo, y empresas- tipos de fondos) son dos tipos completamente diferentes. Es precisamente debido a las diferencias entre estas personas en términos de sistema, antecedentes, edad, educación, especialidad, experiencia de crecimiento, forma de pensar y comportamiento, que a menudo tienen diversos malentendidos y falta de armonía durante el proceso de financiamiento, lo que hace que el proceso de financiamiento El progreso es lento e incluso todos los esfuerzos son en vano. Las diferencias anteriores crean muchas barreras de comunicación. Algunos operadores comerciales necesitan formar un equipo financiero y utilizar el poder de las agencias de servicios financieros.
¿La oferta y la demanda de fondos? ¿Asimetría de la información?
¿La asimetría de la información se debe a las barreras del idioma, los métodos de comunicación, el entorno de comunicación y otras razones entre las dos partes de la transmisión de información, lo que resulta en información? La pérdida, la fuga de información y los malentendidos de la información afectan la toma de decisiones de ambas partes que comunican la información.
Las razones de la asimetría de la información son las siguientes
1. Los equipos tanto del lado de la oferta como de la demanda de fondos son "dos tipos de personas" y son muy diferentes en su forma de pensar y comportarse.
En el proceso de comunicación de información, la información transmitida es diferente según el idioma, la velocidad del habla, la expresión y la emoción.
2. Debido a la distancia espacial y las restricciones de identidad entre las dos partes, hay pocas oportunidades para que el equipo corporativo y los financiadores se comuniquen cara a cara. La eficiencia de la comunicación es baja y es difícil expresar claramente las preocupaciones de ambas partes. en un corto período de tiempo.
3. Las personas en diferentes niveles del proyecto tienen diferentes comprensiones y expresiones del proyecto en diferentes momentos y, a veces, son incluso contradictorias. Es difícil dar una impresión convincente, completa y científica en la comunicación y descripción.
4. El "Informe del estudio de viabilidad del proyecto" sólo puede utilizarse como documento de procedimiento indispensable cuando el proyecto está establecido. La consideración de los riesgos, el mercado y las finanzas es difícil de satisfacer a los financiadores en términos de amplitud, profundidad y credibilidad.
Esta simetría de la información aumenta enormemente el coste de la comunicación y afecta a la eficiencia de la financiación del trabajo.
El lado del proyecto y el lado de la financiación están preocupados por cuestiones diferentes
Los lados de la oferta y la demanda de financiación están preocupados por cuestiones diferentes, y ambas partes están haciendo todo lo posible para expresar lo que quieren para expresar. Por ejemplo, la empresa dice que tiene una determinada patente y los financiadores quieren ver si el certificado de patente existe y cuánto vale la patente. La empresa dice que la situación del mercado es muy buena, pero los financiadores quieren ver los pedidos o las ventas; cartas de intención, y ver los requisitos específicos de la patente, informes de investigación de mercado, análisis de datos y situaciones de la competencia. Al igual que dos personas debatiendo, si ambas partes tienen preocupaciones diferentes, será difícil llegar a un acuerdo. Por las razones anteriores, se necesita un "lenguaje" o una herramienta que pueda resolver la diferencia entre la oferta y la demanda de fondos y resolver el problema de la asimetría de la información.
Tipos de ?Lenguaje de Negociación?
El ?Lenguaje de Negociación? se divide específicamente en, primero, la categoría de conocimiento básico, ya que los lados de la oferta y la demanda de fondos son tipos de tipos casi completamente diferentes; personas, para mejorar la eficiencia de la comunicación, las empresas deben aprender el "lenguaje de negociación" para comunicarse con las partes financieras. Desde un nivel de conocimiento, primero deben dominar al menos los siguientes aspectos, conocimientos profesionales, incluidos finanzas, finanzas, gestión empresarial, etc.; en segundo lugar, leyes y regulaciones, que incluyen principalmente diversas políticas y regulaciones relacionadas con el financiamiento; la tercera categoría son las prácticas laborales, que incluyen principalmente las prácticas laborales y los procesos de trabajo de diversas herramientas financieras, financieros e instituciones de servicios financieros. En segundo lugar, en la categoría de lista de información, muchos financiadores tienen sus propias listas de información requerida para estandarizar los procesos de trabajo y mejorar la eficiencia del trabajo. Varias herramientas de financiación de diversos bancos, diversas sociedades de inversión y otros tipos de fondos tienen sus propias listas de información. Por lo tanto, antes de que las empresas preparen materiales de financiación, es mejor obtener una lista de estos materiales mediante varios métodos y prepararlos cuidadosamente. Por ejemplo: licencia comercial revisada anualmente, información de registro industrial y comercial, estatutos de la empresa, certificado de registro fiscal, certificado de código de organización, certificado de representante legal, cédula de identificación de representante legal, estados financieros, declaraciones de impuestos y certificados de impuestos, verificación de cuentas bancarias. las transacciones de productos básicos relacionados, los contratos o acuerdos laborales, las tarjetas básicas de apertura de cuentas de liquidación y los formularios de solicitud generalmente tienen un formato fijo, y algunos solo especifican el marco de contenido necesario.
Estrategia 2: Aclarar el contenido de la negociación
El importante papel de la comunicación y negociación de financiación
Las principales funciones de la comunicación y negociación de financiación para la parte financiadora son los siguientes:
Primero, comprender la situación básica y los antecedentes del financiador; segundo, el origen y proceso de desarrollo del proyecto de financiamiento; tercero, las políticas y condiciones de la industria relacionadas con el proyecto; la tecnología del proyecto y las condiciones del mercado; el quinto son las ventajas y los problemas existentes del proyecto; el sexto es el plan de desarrollo de la empresa; el séptimo es la cantidad de fondos necesarios y el método de cooperación; El marco de contenido y el contenido anteriores son básicamente los mismos que los del plan de negocios. Sin embargo, dado que es oral, el orden y los detalles de la comunicación se pueden cambiar de manera flexible según la ocasión de la comunicación y las identidades de las partes financieras que participan en la comunicación. .
Para el lado del capital, el contenido de la comunicación incluye: primero, los antecedentes y la fortaleza de los accionistas; segundo, los logros y casos de financiamiento; tercero, la dirección de los fondos y el método de operación general; cuarto, el estado industrial del proyecto de inversión propuesto; la posición y el modelo de ganancias en la cadena; el quinto son las políticas y regulaciones relevantes; el sexto son los avances tecnológicos y las capacidades de desarrollo sostenible de la compañía; el séptimo son los competidores de la compañía; las órdenes de mercado de la empresa; el noveno es la cantidad de financiación que la empresa espera para todo el método de operación; el décimo, la garantía de seguridad que la financiación puede proporcionar; Los distintos financiadores tienen enfoques ligeramente diferentes en las cuestiones mencionadas. Si la declaración de la empresa es relativamente clara, el financiador generalmente hará preguntas detalladas sobre las cuestiones anteriores. Ya sea la parte financiadora o la empresa financiera, el contenido anterior generalmente se establece y se pregunta sobre el contenido del plan de negocios. Esta es una de las razones por las que enfatizamos repetidamente la necesidad de redactar un buen plan de negocios. Contenido de la comunicación sobre financiación Si se entra en la etapa de negociación sustantiva, a menudo no está lejos de lograr una financiación exitosa. Esta sección todavía toma el capital de riesgo más complejo como ejemplo para ilustrar. En esta etapa, los contenidos involucrados por ambas partes generalmente incluyen: primero, el monto del financiamiento; segundo, la composición de los accionistas y el establecimiento de la estructura de capital. ¿Puede la parte financiadora tener una participación mayoritaria? el tercero es el método de inversión de ambas partes; el cuarto es el método de determinación del valor y enajenación de los activos intangibles; el quinto es la posible enajenación responsable de la deuda original; el sexto es la estructura de gobierno de la persona jurídica de la nueva empresa; es la organización y remuneración del personal; el octavo es el equipo directivo; el noveno es luchar por las políticas de los departamentos gubernamentales pertinentes; el décimo es el empleo de agencias intermediarias como las de auditoría, evaluación, legales y financieras; consultores; el undécimo es la división del trabajo y cronograma de trabajo de ambas partes.
La mayor parte del contenido anterior pertenece al contenido marco del acuerdo de cooperación entre las dos partes y también incluye algunas consideraciones para las operaciones futuras de la empresa.
Estrategia Tres: Determinar los Pasos de la Negociación
Pasos de la Negociación de Financiamiento
En vista de la importancia y la larga duración de la comunicación y negociación de financiamiento, con el fin de facilitar la aplicación de, podemos analizar el proceso de trabajo de este proceso de la siguiente manera:
El primero es la preparación para la comunicación y negociación financiera; el segundo es la presentación y comunicación in situ y el tercero es complementar y mejorar la información; y la consulta de políticas; el cuarto es una mayor comunicación y determinar la intención de la cooperación financiera; el quinto es la negociación sustantiva; el sexto es la firma del acuerdo de financiamiento;
¿Cuál es la etapa de preparación para la comunicación?
Preparación de documentos
Las empresas deben preparar la información que figura en la lista de información financiera y el plan de negocios, e imprimirla e imprimirla. vincular los documentos pertinentes La cantidad justa de porciones a utilizar. Las empresas que tengan las condiciones pueden realizar un archivo ppt y preparar una presentación. ? La preparación del equipo consiste principalmente en determinar los candidatos del equipo que participarán en la presentación y comunicación, y hacer un buen trabajo en la división específica del trabajo entre el personal. En circunstancias normales, además del director de financiación, en caso de consultas también deberían participar los responsables de finanzas (a veces la misma persona que el director de financiación), tecnología y marketing. La mayoría de las pequeñas y medianas empresas carecen de equipos y no son buenas en comunicación. En este caso, se puede seleccionar como personal principal de presentación y comunicación a personas que estén familiarizadas con la situación en todos los aspectos y familiarizadas con el plan de financiación. ? Utilización de recursos externos Para mejorar la eficiencia y eficacia de la comunicación, las empresas calificadas pueden utilizar fuerzas externas para participar en las negociaciones y actuar como consultores financieros y de financiación corporativa. Pueden consultar a los departamentos gubernamentales pertinentes a cargo de las pequeñas y medianas empresas. empresas a participar. ? Preparación de la gestión empresarial in situ. Generalmente, el lugar donde el financiador se comunica con la empresa será el sitio de producción y operación de la empresa para facilitar las visitas in situ. Por lo tanto, es mejor que las empresas se preparen para el sitio de producción y el sitio de administración de la empresa y hagan arreglos para que personal que esté familiarizado con la situación realice presentaciones en el lugar.
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Simulacro de simulación
Si el equipo corporativo carece de experiencia en negociaciones de financiación o no está familiarizado con el contenido del plan de financiación, recomendamos que la empresa lleva a cabo un simulacro de negociación de financiación. El objetivo no es engañar a los financiadores, sino transmitir correctamente información sobre la empresa y el proyecto, y exponer el contenido de forma coherente con el plan de financiación, para evitar conflictos con el contenido del mismo. el plan y provocando malentendidos y desconfianza entre las partes financiadoras. Complementar y mejorar la etapa de consulta de información y políticas. Si el financiador está interesado en la empresa y el proyecto, la empresa puede prepararse para complementar la información o llevar a cabo debates legales y políticos sobre cuestiones planteadas por el financiador que no se pueden resolver en el sitio, como también. así como cuestiones no contempladas en el plan de negocio consultar. Las cosas a las que se debe prestar atención en esta etapa incluyen: 1. Después del juicio, la parte financiadora no tiene intención de cooperar, por lo que no necesita proporcionar información 2. Si están involucrados secretos comerciales de la empresa, información simple; se puede proporcionar o explicar a la parte financiadora antes de ingresar al sustantivo Se proporcionará en la etapa de cooperación 3. Sea superficial y trate los recados, pero tómelo en serio y no proporcione información falsa cuando lo falso sea verdadero. ¿la verdad también es falsa?; 4. La información proporcionada requiere una gran inversión por parte de la empresa, por lo que debe considerarse cuidadosamente y juzgar de manera integral el propósito y la autenticidad del financiador para decidir si proporciona o invierte. Cuando sea necesario, las empresas pueden pedir ayuda a las agencias de servicios financieros o a expertos pertinentes en la toma de decisiones. Preguntas a las que se debe prestar atención al negociar con las partes financieras acreedoras en la etapa de negociación sustantiva: primero, preparar información detallada; segundo, prestar atención a las preocupaciones de las partes financieras; tercero, responder cuidadosamente las preguntas planteadas por cada parte financiera; , no se apresure a buscar el éxito en quinto lugar, considere el problema desde la perspectiva financiera y piense desde la perspectiva de otras personas; Cuestiones a las que se debe prestar atención al negociar con financiadores de capital: en primer lugar, invitar a personal experimentado a participar en la negociación; en segundo lugar, preparar varios modelos de cooperación con antelación y no limitarse a un modelo de cooperación; en tercer lugar, es mejor diseñar el correspondiente; marco de cooperación de antemano. Para no ser tomado por sorpresa, en cuarto lugar, no expresar fácilmente su negativa o acuerdo en cuestiones que involucran los intereses principales y de largo plazo de la empresa, para evitar ser pasivo en quinto lugar; En las negociaciones, los operadores comerciales no deben presentarse ni expresar su postura fácilmente; en sexto lugar, prestar atención a comprender y solicitar las ideas y opiniones de los financiadores; en séptimo lugar, prestar atención a mostrar las ideas y opiniones de los financiadores; imagen del equipo. Cada negociación es una muestra de imagen corporativa, por lo que debe tomarse en serio. Si es necesario, se puede solicitar el apoyo técnico de un asesor financiero. Firma de un acuerdo de financiamiento Un acuerdo de financiamiento es un documento legal importante utilizado por ambas partes para aclarar los derechos y obligaciones de ambas partes y para coordinar la relación entre las dos partes (y posiblemente entre varias partes). El método de clasificación de los acuerdos de financiación es el siguiente: En primer lugar, según las diferentes propiedades de financiación, se pueden dividir en: acuerdos de financiación de deuda y acuerdos de financiación de capital. El segundo es clasificar diferentes instrumentos de financiación, que se pueden dividir en: contrato de financiación de letras, contrato de préstamo encomendado, contrato de préstamo fiduciario, contrato de préstamo, contrato de arrendamiento financiero, contrato de financiación y contrato de financiación de proyecto, etc. Este método de clasificación facilita que las empresas firmen diferentes acuerdos basados en diferentes herramientas de financiación. El tercero es clasificar según diferentes canales de financiación, que se pueden dividir en: contrato de financiación bancaria, contrato de financiación de empeño, contrato de financiación fiduciaria y contrato de arrendamiento financiero, etc. En cuarto lugar, según los diferentes métodos de cooperación en materia de inversiones, se dividen en: acuerdo de empresa conjunta chino-extranjera, acuerdo de operación cooperativa chino-extranjero, acuerdo de empresa conjunta y acuerdo de inversión, etc. Esta etapa es el reflejo y la consolidación de los resultados de la negociación, y también es el requisito previo para los acuerdos de capital y la cooperación sustantiva entre las dos partes. Generalmente, las partes financiadoras tienen acuerdos en un formato fijo y las empresas pueden revisarlos sobre esta base para reflejar mejor los resultados de las negociaciones entre las dos partes y proteger los intereses de la empresa.
Estrategia 4: Dominar las habilidades de negociación
Aunque las negociaciones financieras son diferentes de las negociaciones diplomáticas, también requieren que los participantes tengan altas cualidades políticas y profesionales. El primero es estar familiarizado con las políticas y regulaciones; el segundo es comprender el entorno de inversión; el tercero es tener claro el estado del proyecto y el cuarto es tener las estrategias y el arte necesarios para la negociación; Por lo tanto, independientemente de la escala o el nivel de la negociación, los participantes deben tomarla en serio y no apresurarse. Debido a que el contrato de acuerdo es la vida o muerte del proyecto (empresa), una vez que se haga mal, traerá pérdidas económicas irreparables y efectos políticos adversos.
Determinar los principios de negociación. Todas las actividades de financiación se basan en proyectos y están precedidas de negociación y firma. El nivel de negociación y firma está relacionado tanto con intereses económicos como con influencia política. Por lo tanto, se deben respetar algunos principios mínimos: 1. El principio de negociación. Todo saldrá bien si se prevé y se arruinará si no se prepara. Lo mismo ocurre con las negociaciones de inversión. Debe estar completamente preparado con antelación. En primer lugar, la composición de los negociadores, quiénes dirigirán las negociaciones, quiénes cooperarán, quiénes traducirán, quiénes actuarán como consultores, debe estar presente todo tipo de personas y debe haber una clara división del trabajo y las responsabilidades de antemano; en segundo lugar, es necesario preparar un plan que incluya políticas y regulaciones, y una visión general del entorno de inversión, la situación específica del proyecto y las condiciones de cooperación; el tercero es la preparación de contratos, textos de acuerdos y materiales relacionados; el cuarto son las medidas de compromiso y garantía. Sólo estando preparado se puede tomar la iniciativa en las negociaciones y lograr los resultados deseados. 2. Principios. El objetivo de la financiación de la cooperación es promover el desarrollo de las empresas, por lo que se deben determinar estándares de intereses razonables sobre la base de cálculos reales. Se puede decir que el beneficio mutuo es el tema principal de la financiación. 3. Principio de reciprocidad. Los inversores pueden ser personas de diferentes países, regiones, sistemas y orígenes, con diferentes ideologías y diferencias entre ricos y pobres, pero como socios, ambas partes son iguales en estatus legal, no deben ser ni humildes ni arrogantes en las negociaciones, y ser capaces; avanzar y retroceder libremente, ser cortés y cortés. 4. Razones estratégicas. La financiación no se trata de mendigar o pedir ayuda, y tratar con los financiadores no es sólo una cuestión financiera y técnica. Por lo tanto, no sólo debemos hablar de políticas, sino también de estrategias. En las negociaciones, las estrategias de negociación son una manifestación de la unidad de principios y la flexibilidad. Hay que estar preparado con antelación, las partes deben adaptarse a las circunstancias, prestar atención a los métodos y métodos, y ser benéficos, corteses y corteses. Este es el nivel más alto de negociación. Elección del momento de introducción Muchas empresas están ansiosas por buscar inversores estratégicos y promover sus proyectos y planes de negocio entre los inversores, pero existe un problema con el momento a la hora de introducir la inversión. A continuación se explica en detalle cómo elegir el momento:
Primero, el surgimiento de beneficios de políticas, es decir, las políticas recientemente introducidas brindan importantes oportunidades comerciales a la empresa, tales como: 1. La introducción de una política unificada de reemplazo de tarjetas de identificación; 2. Políticas de procesamiento centralizado de residuos médicos; 3. El estado fomenta los vehículos de pequeño desplazamiento que ahorran energía; 4. El estado fomenta el desarrollo de empresas líderes en industrialización agrícola; niveles de informatización, etc. Las empresas relacionadas con estas políticas tendrán más ventajas en el proceso de financiación.
La segunda es que las empresas obtienen un gran número de pedidos en el mercado de capitales, las empresas que cotizan en bolsa a menudo publican noticias sobre adquisiciones gubernamentales o licitaciones ganadoras, lo que tendrá un cierto efecto estimulante sobre los precios de las acciones. De manera similar, para las empresas que no cotizan en bolsa, la obtención de pedidos tiene una gran influencia en el flujo de caja futuro, y atraer inversiones en este momento es más beneficioso para la empresa.
La tercera es que la empresa obtenga un certificado de patente o un certificado de derechos de propiedad para bienes inmuebles importantes.
En cuarto lugar, la información financiera está lista. Una vez preparada la información financiera, principalmente el plan de financiación, es una buena oportunidad para contactar al financiador.
Salvaguardia de los intereses empresariales: En primer lugar, la protección de los secretos empresariales. En el proceso de que una empresa proporcione un plan de negocios y se comunique, definitivamente estarán involucrados el plan de negocios, el mercado, la tecnología y la estrategia de la empresa. Esto depende principalmente de la comprensión por parte del plan corporativo de la proporción de la información del plan y del juicio sobre la identidad del inversor. También puede estar restringido mediante acuerdos de confidencialidad y otros métodos.
La segunda es determinar de antemano los métodos y estrategias de financiación. Estar preparado le salvará de peligros. Esto puede evitar estar desprevenido y tomar decisiones apresuradas durante el proceso de negociación.
La tercera es la determinación razonable del valor de los activos intangibles. Muchas pequeñas y medianas empresas, especialmente las de uso intensivo de tecnología, se enfrentarán a este problema en el proceso de atraer inversiones, que depende principalmente de la capacidad de negociación de precios de la empresa y del financiador.
El cuarto es invitar a expertos externos para que brinden apoyo. Muchas empresas aún no se han dado cuenta de la importancia de esta cuestión.
Las empresas generalmente conceden gran importancia al valor de la inversión física y prestan menos atención al valor de la inteligencia y el cerebro externo. Ésta es un área que muchas pequeñas y medianas empresas deberían mejorar. Por supuesto, el recurso a expertos externos también requiere un cierto nivel de discernimiento. ;