¿Cómo descubren los especialistas en marketing nueva información sobre los clientes?
Caso: Xiao Wang, de una empresa de Internet, empezó a trabajar en el año 2000. Trabaja con diligencia y llama a entre 80 y 120 empresas todos los días. Pasó casi un mes contactando unidades de las Páginas Amarillas de su área. Aunque no firmó contrato, acumuló más de 20 clientes interesados. En los meses siguientes, Xiao Wang siguió siguiéndolo.
En segundo lugar, preste atención a la información de los medios
Un especialista en marketing debe tener la sensibilidad profesional para capturar la información del cliente, por lo que debe buscar información variada de periódicos, revistas y otros medios locales todos los días. y leer locales de noticias televisivas y comerciales de televisión. La información del cliente que se puede divulgar en los medios se puede dividir a grandes rasgos en tres tipos:
1. Publicidad dura: la promoción de productos, la apertura, la contratación, los artículos blandos, la imagen y otros anuncios de una empresa son todos de "alto nivel". información de calidad. Captar clientes. Debe verificar rápidamente la información de las empresas de publicidad relevantes, encontrar y analizar la combinación de información publicitaria y sus propios productos y comunicarse con los clientes de inmediato.
2. Publicidad en noticias: Algunas empresas utilizan las relaciones con los medios para promocionar su imagen corporativa o sus productos en forma de noticias. Los especialistas en marketing deben poder ver la esencia a través de las noticias y ponerse rápidamente en contacto con las empresas.
3 Anuncios gubernamentales o información sobre políticas: el gobierno suele realizar algunas actividades de selección cada año, como seleccionar "Diez empresas principales", "Diez empresas principales", "Empresas estrella", "Marcas estrella". Empresarios "Excelentes Empresas", y estas empresas que participan en la selección también son "blue chips" a los ojos de los especialistas en marketing. Además, cuando se publica una política favorable importante en una región, los especialistas en marketing también deben utilizar un agudo sentido del olfato para descubrir su valor, establecer inmediatamente una lista de empresas en industrias relacionadas afectadas por la política favorable, encontrar el punto de conexión y rápidamente ataque.
Caso (tome el tercer elemento como ejemplo): Li, un vendedor de losas en una fábrica de materiales de construcción, vio a través de los medios un artículo en una ciudad costera abierta titulado "Transformar el entorno urbano y crear una ciudad turística ", e inmediatamente se cree que si la ciudad quiere mejorar el medio ambiente, definitivamente hará un gran escándalo en las carreteras. Las diversas baldosas producidas por su fábrica tienen diversas especificaciones y son de buena calidad. Li pensó que se trataba de un mensaje muy importante, por lo que abandonó inmediatamente la ciudad. Al abrir rápidamente las articulaciones, si Li no encontrara una oportunidad en este artículo, incluso si recibiera una carta de invitación de la ciudad en el futuro, sería difícil hacer este negocio. Por lo tanto, Li recibió una gran recompensa de la fábrica y fue ascendido a gerente de ventas.
En tercer lugar, aprovechar al máximo Internet
El rápido desarrollo de Internet lo ha convertido en el tercer medio más grande después de la televisión y los periódicos tradicionales. Internet trasciende las limitaciones de tiempo, espacio y lenguaje, y la enorme cantidad de información atrae cada vez más atención. El personal de ventas debe buscar información de clientes relacionada con su propio negocio a través de Internet, buscar y atraer nuevos clientes enviando correos electrónicos, publicando anuncios de productos en algunas plataformas de publicación gratuitas, publicando artículos profesionales en sitios web profesionales relevantes (comunidades), etc. El uso inteligente de Internet para desarrollar y mantener clientes se ha convertido gradualmente en una tendencia.
Caso: Zhang, un vendedor de una empresa de comercio exterior, siguió iniciando sesión en algunos sitios web comerciales en los Estados Unidos y Canadá, publicando algunas presentaciones de empresas e información de productos, y recopilando constantemente correos electrónicos de empresas extranjeras relevantes en todas partes. poniendo la información de envío de su empresa a ellos. En un año, Zhang desarrolló con éxito tres nuevos clientes importantes, lo que aumentó el volumen de exportación de la empresa en un 60 % con respecto al año anterior. Personalmente logró buenos beneficios y creó un enorme valor para la empresa.
En cuarto lugar, preste atención a la información en la carretera.
Los vendedores suelen correr entre el mercado y los clientes bajo el viento y la lluvia, lo que no debería ser un proceso doloroso. Al caminar por la carretera, no inclines la cabeza apresuradamente y no duermas cansado en el autobús. Deben prestar atención a la información del cliente desde la carretera mientras disfrutan del paisaje. ¿Tiene un cliente de viaje? ¡Por supuesto! La información revelada por un anuncio en un letrero de la calle, la información revelada por el nombre de una tienda, la información revelada por un anuncio en la radio... una de estas informaciones puede convertirse en su cliente. Después de recibir cada mensaje, lo que tienes que hacer es determinar si el mensaje es relevante para tu negocio. Ser bueno para captar información también es un factor importante en el éxito del personal de ventas.
Caso: Yang, un vendedor de una empresa de software, vio un edificio de oficinas del departamento gubernamental al salir. Este departamento está afiliado al Departamento de Administración de Entradas y Salidas de la Oficina de Seguridad Pública. En general, las oficinas administrativas de entrada y salida son relativamente independientes y el Estado equipa de manera uniforme las empresas y el software pertinentes, por lo que no debería haber oportunidades de negocio. Después de llegar a la empresa, Yang encontró inmediatamente el número de teléfono de la oficina en el 114. Después de una llamada telefónica, realmente recibió una respuesta que no tenía requisitos comerciales relevantes. Pero después de una cuidadosa investigación, Yang descubrió que actualmente no tenían un sistema de oficina (OA), por lo que sugirió que lo usaran y les explicó las ventajas del sistema. El cliente se interesó y Yang tuvo la oportunidad de visitarlo. Después de varios intercambios, Yang firmó con éxito el pedido. Los colegas dijeron que simplemente pasaban por el edificio de oficinas y no prestaron atención.
Por lo tanto, las oportunidades fluyen lejos de muchas personas, pero al final, las oportunidades se dejan para aquellos que están dispuestos.
5. Explora a fondo tus propios recursos de relaciones sociales.
Presta mucha atención a lo que dicen los demás. 7. Conozca nuevos clientes a través de clientes.