¿Qué nuevos modelos minoristas son adecuados para los distribuidores tradicionales de HVAC?
Con una restricción sin precedentes en los canales de ventas y una competencia feroz, los márgenes de beneficio de los intermediarios se reducen día a día. En este caso, algunos distribuidores comenzaron a recurrir al sector minorista para maximizar las ganancias de productos individuales mediante el desarrollo del negocio minorista. La transformación de distribuidores en minoristas generalmente tiene las siguientes características:
1. Apertura de tiendas
A través de una gama completa de productos, pueden obtener ganancias minoristas relativamente generosas.
2. Establecer cadenas de tiendas
Al establecer cadenas de tiendas localmente o en otros lugares, no solo puede aumentar la cobertura del mercado y la participación de sus productos, sino también aumentar sus opciones de negociación. fabricantes.
3. Desarrollar tiendas franquiciadas
Es decir, después de explorar un modelo operativo de cadena relativamente maduro, desarrollar vigorosamente franquiciados, que no solo puedan obtener beneficios del uso de la tecnología y las marcas, sino también beneficios. desde escala Ventajas: Ganar diferenciales de distribución de productos.
4. Abrir una tienda 4S
En otras palabras, se convertirá en una "tienda" minorista integral que integrará venta de productos, venta de accesorios, preventa, venta y posventa. servicios de ventas ". Obtenga mayores ganancias al proporcionar un modelo de negocio integral similar a las operaciones de una línea de ensamblaje.
Distribuidores por Categoría
La diversificación de las demandas de los consumidores y la creciente segmentación del mercado también han fomentado la continua segmentación de las categorías de productos. En este contexto surgieron distribuidores de categoría fabricante. Los llamados distribuidores de categoría se refieren principalmente a distribuidores que, en el proceso de desarrollo, para lograr beneficios económicos y maximizar la participación de mercado, operan una determinada categoría de productos del fabricante, monopolizan un área de ventas determinada y disfrutan de las ganancias obtenidas. por categoría, convirtiéndose así en distribuidores de categoría. Pueden ser varias categorías o una sola categoría. Tiene las siguientes características:
1. Categoría, no todos los artículos
Los distribuidores de categorías a menudo no venden todos los productos individuales de los agentes o distribuidores, sino que seleccionan algunos adecuados para el mercado en función de Características del mercado. Los productos con características únicas hacen que los productos sean muy útiles y oportunos.
2. Ventas interregionales
Los distribuidores de categorías suelen tener una gran área de ventas y no solo "ocupan" algunos mercados regionales vecinos. Al ampliar su territorio, pueden obtener un mayor margen de desarrollo y una mayor participación de mercado para sus productos.
3. Implementar el monopolio de categoría
Debido a que son distribuidores de categoría, a menudo implementan el monopolio de categoría en sus áreas de ventas. A través del monopolio de categoría, se pueden maximizar las ganancias de los distribuidores de canal en todos los niveles. . Por ejemplo, un distribuidor de electrodomésticos compró los derechos de distribución de cierto exprimidor tres en uno de pequeños electrodomésticos en dos mercados a nivel de prefectura y se convirtió en el distribuidor de categoría del fabricante. Al tratarse de un monopolio de categoría, los beneficios son naturalmente considerables.
Distribuidores logísticos
A diferencia de los distribuidores de categoría, los distribuidores logísticos son producto de la segmentación funcional por parte de los fabricantes. Los distribuidores de categorías a menudo integran ventas y distribución, mientras que los distribuidores de logística solo asumen la función de distribución de mercancías, que puede ser la distribución de toda la región, o la distribución de algunas regiones, como la distribución de todo el país o algunas regiones, o Puede haber un mercado único de distribución y lograr su propio desarrollo obteniendo subsidios de distribución proporcionados por los fabricantes. Los distribuidores de logística tienen las siguientes características:
1. Las funciones son relativamente simples
Los fabricantes suelen ser responsables del desarrollo, la gestión y el mantenimiento del canal, mientras que los distribuidores solo son responsables del pago en efectivo y del producto. distribución, y no tienen La función tradicional de distribuidor refleja a personas profesionales que hacen cosas profesionales.
2. Desarrollate ganando comisiones.
Debido a que no tiene más funciones operativas en el mercado, los márgenes de beneficio de los distribuidores de logística suelen estar en manos de los fabricantes, y el tamaño del espacio suele estar en manos de los fabricantes, lo que dificulta su consecución. un desarrollo más rápido y mayor.
3. La distribución en el extranjero es la dirección.
En otras palabras, los distribuidores pueden llevar a cabo una gama más amplia de distribución de productos formando una flota logística profesional. No solo pueden encargarse de los productos de un determinado fabricante, sino también de productos relacionados de otros fabricantes, y por tanto. obteniendo una gama más amplia de productos. Más beneficios de distribución y mejor desarrollo de usted mismo.
Proveedores de servicios de Internet
En el desarrollo y evolución de los distribuidores, algunos distribuidores han optado por convertirse en proveedores de servicios para adoptar un modelo operativo diferenciado y encontrar nichos de mercado. El llamado proveedor de servicios es el "final" de la cadena de valor del producto y es un formato de negocio derivado del valor ampliado del producto. Sus características son:
1. Es el enlace para contactar con fabricantes, agentes o distribuidores. También es producto de una división especializada del trabajo. Refleja profesionalismo y enfoque.
2. Obtener ganancias y desarrollarse brindando servicios. Es decir, para brindar mantenimiento profesional, mantenimiento, etc. , deje que los profesionales hagan cosas profesionales.
3. A menudo hay muchas empresas de servicios, lo que significa que es posible encargar servicios de muchos fabricantes, lo que refleja aún más las características de la especialización. Por ejemplo, después de que un distribuidor de aire acondicionado se transformara en un proveedor de servicios, se especializó en el negocio de mantenimiento regional del fabricante, proporcionando servicios de valor agregado, obtuvo subsidios de servicio pagados por el fabricante y logró un rápido desarrollo.
Fabricantes
En los últimos años, con el desarrollo continuo de algunos grandes distribuidores, algunos distribuidores están cada vez más insatisfechos con obtener ganancias a través de diferencias de precios. En este contexto han surgido algunos nuevos fabricantes con la "huella" de concesionarios. La forma para que un distribuidor se convierta en fabricante es:
1. Aprovechando las oportunidades de financiación del fabricante, se convierte en uno de los accionistas del fabricante, transformándose así en un agente o distribuidor con doble identidad de fabricante. y vendedor.
2. Fábrica de propiedad total o empresa conjunta. Una vez que los distribuidores han completado la "acumulación primitiva" de su propio desarrollo, algunos distribuidores a menudo no están dispuestos a sentirse solos y utilizan sus propios canales y recursos de red para construir fábricas por sí mismos o en asociación y convertirse en fabricantes. Por ejemplo, después de trabajar como agente durante casi 10 años, un distribuidor de purificadores de agua en un área determinada se dio la vuelta y abandonó al fabricante original. Instaló su propia fábrica como su propio jefe, produjo y vendió los productos él mismo y logró buenos resultados. desempeño del mercado e ingresos.
Distribuidor de marca
En los últimos años, convertirse en distribuidor de marca creando su propia marca, centrándose en su propia marca, es un modelo de negocio comúnmente adoptado por muchos distribuidores. El modelo más típico es el modelo OEM, que es procesamiento OEM. Al elegir este modelo, los distribuidores pueden formular el plan de marketing más adecuado en función de su situación real. Cuando se producen problemas o cambios en el plan o en el mercado, pueden ajustar el plan y formular contramedidas lo más rápido posible. puede controlar sus propios márgenes de beneficio. Evita muchos problemas, como desacuerdos entre fabricantes, y responde con calma a guerras comerciales complejas y en constante cambio con la respuesta más rápida y la mayor eficiencia. Lograr una verdadera complementariedad entre los fabricantes y lograr una situación en la que todos ganen. Sus características son:
1. El concesionario tiene su propia marca, no la del fabricante.
2. La relación entre distribuidores y fabricantes es una relación de venta y producción no tradicional, porque las marcas vendidas por los distribuidores son diferentes de las propias marcas de los fabricantes.
3. Los distribuidores de marcas se convertirán en fabricantes cuando alcancen un determinado nivel. Debido a que este tipo de distribuidor tiene su propia marca, una vez que el distribuidor sea "de pleno derecho", es posible invertir en la construcción de su propia fábrica y utilizar su propia fábrica para producir sus propios productos de marca.
Con el cambio de enfoque en el canal, especialmente el vigoroso desarrollo de los mercados de tercer y cuarto nivel, los distribuidores de la cadena de canales están obligados a enfrentar nuevas oportunidades y transformaciones. Ante el insatisfactorio status quo de supervivencia, los distribuidores deben aclarar sus propias tendencias de desarrollo y elegir entre las tendencias generales de especialización, especialización, alianza, extensión, marca y servicio.