Pregunte qué es el marketing de referencia y cuál es el modelo principal.
Desde una perspectiva macro, la llegada de la economía de la experiencia se debe a la alta riqueza, civilización y desarrollo de la sociedad. Para las personas que apenas han tenido suficiente comida y ropa o que apenas han logrado una vida moderadamente próspera, la "experiencia" es sólo un lujo. En segundo lugar, desde una perspectiva micro, el auge del marketing experiencial se debe a la excelente calidad y funciones de los productos y servicios, lo que hace que los clientes minimicen sus propias características e intereses y persigan "características e intereses" de mayor nivel, es decir, "experiencia". ".
El marketing experiencial consiste en redefinir y diseñar el modelo de pensamiento de marketing a partir de los cinco aspectos de los sentidos, las emociones, el pensamiento, las acciones y las conexiones de los consumidores. Esta forma de pensar rompe con el supuesto tradicional de "consumidores racionales" y cree que los consumidores son racionales y emocionales al consumir. La experiencia del consumidor durante todo el proceso de consumo es la clave para estudiar el comportamiento del consumidor y la gestión de la marca corporativa.
El café se vende como un "bien", y una libra se puede vender por 300 yuanes; cuando el café se envasa como un "producto básico", una taza se puede vender por diez o veinte yuanes; agregado como un "servicio", se puede vender en una cafetería. Para venderlo, una taza cuesta al menos entre decenas y cien yuanes, pero si puedes hacer del café una "experiencia" suave y hermosa, una taza se puede vender por; cientos o incluso cientos de dólares. Aumentar el contenido de "experiencia" de los productos puede aportar considerables beneficios económicos a las empresas.
Generalmente dividimos las experiencias en cinco tipos, pero en la realidad las empresas rara vez utilizan una única experiencia para las actividades de marketing, sino que suelen utilizar una combinación de varias experiencias. Además, si la experiencia que una empresa brinda a los clientes involucra los cinco tipos de experiencias, se denomina experiencia integral. En términos generales, la experiencia se puede dividir en dos categorías: una es la experiencia psicológica y fisiológica individual de los consumidores, es decir, la experiencia personal, como los sentidos, las emociones, el pensamiento, etc.; la otra es la experiencia generada inevitablemente por la interacción de; grupos relacionados, es decir, * * *, como acción, contacto y otras experiencias.
Normalmente, para lograr los objetivos del marketing experiencial, los especialistas en marketing corporativo necesitan algunas herramientas para crear experiencias, a las que llamamos medios experienciales. Como herramienta de ejecución del marketing experiencial, los medios experienciales incluyen: comunicación, identificación visual y verbal, exhibición de productos, construcción de marca, entorno espacial, medios electrónicos y sitios web, y personas.
Además, los cinco módulos de experiencia tienen su orden natural de uso: Sentimiento-Emoción-Pensamiento-Acción-Relación. El "sentido" atrae la atención; la "emoción" personaliza la experiencia; el "pensamiento" mejora la conciencia de la experiencia; la "acción" evoca la inversión en la experiencia; la "relevancia" hace que la experiencia cambie en un contexto más amplio.
Actualmente, muchas empresas han estropeado la calidad, las características y las funciones de sus productos y servicios, lo que no solo traerá una nueva experiencia a los clientes, sino también experiencias negativas, lo que provocará disgusto y disgusto en los consumidores.
En el concepto de marketing tradicional, las empresas enfatizan los "productos", pero los consumidores pueden no estar satisfechos con productos que cumplan con los requisitos de calidad. Los conceptos de marketing modernos enfatizan el "servicio" al cliente, pero incluso con un servicio satisfactorio, los clientes no son necesariamente leales. La futura tendencia del marketing abogará por la "experiencia". Sólo creando "experiencias inolvidables" para los clientes las empresas pueden ganarse la lealtad de los usuarios y mantener el desarrollo a largo plazo de la empresa. Algunas empresas nacionales destacadas pueden pasar directamente al marketing experiencial, mientras que la mayoría de las empresas necesitan compensar las características tradicionales y el marketing de intereses.
2. Marketing uno a uno
El marketing uno a uno pertenece principalmente al modelo de marketing integrado.
Actualmente, la mayoría de los comerciantes compiten por el "uno a uno" en la superficie. Enseñar a los vendedores a ser cálidos y atentos es una cosa. En realidad, otra cuestión es dominar realmente cómo identificar, rastrear y procesar a los clientes individualmente para que un producto o servicio esté "hecho a la medida".
La idea central del "marketing uno a uno" es centrarse en la "participación del cliente", el diálogo interactivo con los clientes y la "personalización".
Las empresas deberían pasar de centrarse en la participación de mercado a centrarse en la "participación de clientes" de un solo cliente. Deben centrarse en la participación de sus productos entre todos los productos propiedad de los clientes y esforzarse por aumentar su participación.
El propósito de entender la "participación de clientes" es diferenciar a los clientes. La "participación del cliente" también se puede denominar participación de billetera SOW. Podemos dividir a los clientes en tres etapas diferentes: "para ganar", "para cultivar" y "para mantener" según los estándares bidimensionales de los planes de compra de futuros clientes y las acciones de billetera existentes, para llevar a cabo acciones específicas. actividades de marketing.Proporcionar productos y servicios diferenciados y personalizados.
Las empresas necesitan "interactuar y dialogar con los clientes". Las empresas necesitan comprender a los clientes individuales y sus hábitos y comportamientos de consumo. Esto se logra a través de una comunicación bidireccional.
Las empresas necesitan "personalizarse". Para que las empresas implementen la "personalización", no necesitan realizar cambios importantes en los productos y modelos de producción existentes. Los métodos que se pueden adoptar incluyen: venta en paquetes, configuración variable dentro de un rango determinado, embalaje personalizado, entrega flexible, servicio postventa personalizado y métodos de pago.
En la actualidad, muchas empresas pueden estar ansiosas por obtener enormes beneficios de las relaciones de aprendizaje "uno a uno", olvidando el sentido común básico de que ambas partes deben participar en la relación y equiparar conceptualmente el aprendizaje "uno a uno". marketing "uno a uno" con pedidos por correo directo o ventas directas por televisión, haciendo del "uno a uno" una vía de sentido único.
La implementación del "marketing uno a uno" se basa en el hecho de que el beneficio de la personalización es mayor que el coste de la personalización, lo que requiere la total cooperación del departamento de marketing, el departamento de I+D y el departamento de I+D de la empresa. departamento de fabricación, departamento de compras y departamento financiero. el departamento de marketing debe determinar el grado de personalización para satisfacer las necesidades del cliente; el departamento de I+D debe rediseñar el producto de la forma más eficaz; los departamentos de fabricación y compras deben garantizar el suministro eficaz de materias primas y el buen progreso de la producción; estado de costos y análisis financiero de manera oportuna.
3. Marketing de localización global
Es un modelo de marketing.
El marketing global se refiere a la adopción de estrategias de marketing estandarizadas unificadas en todo el mundo. Esta estrategia de marketing se basa en la similitud de los mercados en varios países y tiene la ventaja de las economías de escala. El marketing localizado es una estrategia de marketing adaptada a las diferentes necesidades de cada mercado local. Se utiliza bajo la premisa de que cada mercado es muy diferente. La ventaja es que el efecto de marketing es bueno pero el coste es elevado.
En la práctica del marketing, las empresas han descubierto que el modelo de marketing de localización global que combina los dos anteriores puede integrar las ventajas de ambos y es una estrategia de "pensar globalmente y actuar localmente".
Después de una cuidadosa investigación de mercado, BMW dividió las necesidades de los clientes en tres categorías:
1 Una característica igualmente importante para todos los conductores en cada segmento nacional, es decir, requisitos para todo el tráfico europeo;
2 Estándares que son igualmente importantes para todos los conductores de un país, creando así diferencias nacionales;
Igualmente importantes para algunos conductores en todos los países Las características constituyen diferentes grupos objetivo.
A continuación, BMW adoptó tres estrategias diferentes para las tres categorías anteriores: proporcionar un estilo europeo unificado, confeccionar según las condiciones nacionales y colorear según las personas, lo que mejoró enormemente la popularidad de la marca BMW en Europa. competitividad del mercado. Posteriormente, BMW aplicó el modelo de marketing de localización global al mercado norteamericano y al mercado japonés, y logró un gran éxito.
El rápido desarrollo de la tecnología de la información ha hecho que el mundo sea cada vez más pequeño y también ha promovido en gran medida el proceso de integración global. La integración y la diversificación determinan la llegada oportuna de estrategias de marketing de localización global. Especialmente en un país como China con un vasto territorio, una gran población, numerosos grupos étnicos y un desarrollo económico desigual en varias regiones, el marketing localizado global ha evolucionado hacia el marketing localizado nacional.
4. Marketing relacional
El marketing relacional considera las actividades de marketing como el proceso interactivo entre empresas y consumidores, proveedores, distribuidores, competidores, agencias gubernamentales y otros públicos. establecer y desarrollar buenas relaciones con estos públicos.
Como empresa, satisfacer las necesidades de los clientes es la condición principal para la supervivencia, pero las empresas también deben prestar siempre atención a los cambios en los competidores y estar un paso por delante de ellos. En la competencia con los competidores, las empresas deben considerar sus propios costos y mantenerse a la vanguardia de manera adecuada.
Las empresas deben estudiar constantemente los sentimientos y patrones de comportamiento de los clientes. La dirección media y superior de la empresa debe "experimentar la experiencia del cliente" y darse cuenta de que los factores que afectan el comportamiento del cliente incluyen los siguientes aspectos: actitudes de los empleados, Las características especiales de la empresa, los eventos, las expectativas de los clientes sobre el valor sobre el valor, las emociones y reacciones de los clientes. Entre ellos, las expectativas de los clientes y los reflejos emocionales son factores externos, y las actitudes de los empleados y los eventos especiales son factores internos de la empresa. Para las empresas, los factores externos pueden verse afectados, pero sólo los esfuerzos por mejorar los factores internos son la solución fundamental. En otras palabras, las empresas deben tener sistemas y procesos completos, empleados bien capacitados, movilizarse plenamente y satisfacer las expectativas de los clientes, y responder correctamente a las emociones y reacciones de los clientes. Con el fin de satisfacer al máximo las necesidades de los clientes y cultivar la fidelidad de los clientes desde el sistema. Los métodos específicos incluyen: utilizar situaciones informales, utilizar clientes secretos y colocar representantes para trabajar para los clientes.
Como directivo, debes dedicar algo de tiempo a prestar atención a las necesidades reales de tus clientes.
Se debe fomentar una cultura de escucha informal entre los empleados, garantizada por sistemas relevantes, y se debe establecer un sistema formal de respuesta a las quejas de los clientes. Hay varios pasos para hacer esto: primero, explicar a los empleados la importancia de salir a comunicarse con los clientes y escucharlos; segundo, dejar que los empleados vean que usted se comunica con los clientes al menos una vez al día; tercero, animar a los empleados a salir; la oficina, Visite a los clientes con la mayor regularidad posible. Cuarto, hacer algo que cambie gracias a escuchar y hacer que escuchar sea significativo. Todo se convierte en un ciclo de escucha: el directivo decide escuchar, hasta encontrar la manera de escuchar, al acto de escuchar, a realizar cambios en función de lo que escucha, a comprobar los resultados y finalmente a la decisión de escuchar. En el ciclo de escuchar, las empresas continúan entendiendo a sus clientes y progresando continuamente.
5. Cadena
Cuando se trata de operaciones en cadena, una cuestión crucial que enfrentan las empresas es cómo copiar y expandir sus tiendas y llevar adelante la experiencia exitosa de sus propias empresas. El factor central es la funcionalidad de clonación completa. Por supuesto, las operaciones en cadena deben copiar el modelo empresarial durante el proceso de operación para completar el desarrollo de la cadena de la empresa.
Pero ¿cómo debería una empresa copiar su modelo de negocio, sus características y modelos de gestión, para luego aplicarlos en nuevas tiendas?
Una vez oí hablar de algo así y lo admiré mucho. El propietario y director general de una cadena nacional acudió personalmente al famoso HOMEDEPOT de Estados Unidos durante un año para estudiar, desde el departamento de recepción, el departamento de mercancías hasta el departamento de atención al cliente, e incluso midió la altura del cajero. Por supuesto, no exigimos que todos sean tan detallados. Pero "Roma no se construyó en un día". Se necesitarán décadas o incluso cientos de años para que los supermercados extranjeros se desarrollen a su escala actual. En el pasado, cuando nuestro maestro estaba fuera, salíamos a estudiar. Ahora los dueños de la cadena han entrado en nuestra casa y quieren "robarnos la comida". ¿Se están aprovechando las cadenas nacionales de la hospitalidad y la cortesía de China para ceder su cuota de mercado? ¿O realmente captas la esencia de la cadena, haces tu propia empresa más fuerte y más grande y compites con ella?
Cuando las empresas utilizan esta herramienta, deben partir de los siguientes aspectos: en primer lugar, deben conocer sus antecedentes familiares, comprender sus capacidades reales y su situación actual, y utilizar sus fortalezas y evitar sus debilidades; debe resumir la experiencia exitosa de la empresa o La llamada competitividad central debe perfeccionarse aún más y formularse un proceso de gestión estandarizado para facilitar el mayor desarrollo y crecimiento de la empresa; luego, cuando las empresas expandan la cadena, deben resumirse; comprender la situación real y adaptarse a las condiciones locales, y no puede copiarlas ciegamente.
6. Marketing de marca
El mundialmente famoso gurú de la publicidad David Ogilvy explicó una vez la marca de esta manera: "La marca es un símbolo complejo, que son los atributos de la marca, el nombre, el empaque, La suma intangible de precio, reputación histórica y métodos publicitarios también se define por las impresiones de los consumidores sobre su uso y sus propias experiencias."
Hoy hace un año, la Real Academia Sueca de Ciencias. El Premio Nobel de 2001 en Economía fue otorgado a tres economistas estadounidenses en reconocimiento a sus contribuciones al "análisis de mercado de información asimétrica".
La teoría de la asimetría de la información nos ha ampliado una nueva perspectiva. La asimetría de información está en todas partes, al igual que los diversos productos de marcas famosas que nos rodean. La admiración por las marcas famosas también confirma esta teoría: en general, en cualquier tipo de mercado, los consumidores tienen menos posesión de información sobre los productos que los productores; Hace que la parte débil de la transacción pierda confianza en la transacción debido a información incompleta. Para las transacciones, este costo es alto y la solución es la marca.
Cuando una industria se está transformando de un mercado de vendedores a un mercado de compradores, el modo de crecimiento de la industria está cambiando de cantidad y escala a calidad y eficiencia. En este proceso de cambio, la marca, como fuerza importante, juega un papel importante en el éxito o fracaso del mercado. Una marca influyente puede conquistar a los consumidores y ganar cada vez más cuota de mercado. Esto ha quedado plenamente demostrado en los campos de los electrodomésticos, la ropa y otros campos. El futuro mercado inmobiliario también será inseparable de las reglas de competencia del mercado de esta marca. La competencia de marca es una competencia centrada en la imagen y el valor de la marca. Es una nueva situación competitiva.
¿Cómo construir una marca?
El primer paso: analizar el entorno industrial y encontrar el concepto de división. Hay que empezar por sus competidores en el mercado y conocer su posición general en la mente de los consumidores, así como sus fortalezas y debilidades. Debes buscar un concepto que te diferencie de tus competidores.
Paso 2: Soporte de alta calidad. Para ello se debe construir una imagen basada en la calidad. La calidad a la que se hace referencia aquí es un concepto de calidad integral, que incluye calidad de ingeniería, calidad cultural y calidad de gestión de propiedades.
El tercer paso: integración, difusión continua y aplicación. Las empresas deben confiar en la comunicación para implantar la marca en la mente de los consumidores y afianzarse en la aplicación. Las empresas deben esforzarse por incorporar el concepto de marca en todos los aspectos de las actividades de comunicación.
7. Marketing en profundidad
El marketing en profundidad es un modelo y concepto de marketing nuevo, interactivo y más humano, que tiene como objetivo lograr una comunicación y comunicación en profundidad entre empresas y La identidad de los clientes pasa de preocuparse por las necesidades explícitas de las personas a preocuparse por las necesidades implícitas. Requiere que los clientes participen en la gestión de marketing de la empresa, brinden a los clientes atención ilimitada, establezcan asociaciones a largo plazo con los clientes y hagan que las marcas de sus productos tengan un efecto hidratante y silencioso a través de una gran cantidad de trabajo de comunicación humanizada, manteniendo así la larga vida de los clientes. -Fidelidad a la marca a plazo. El color que enfatiza el cuidado humanista se refleja en todo el proceso, desde el diseño del producto hasta su venta, e incluso en varias etapas del ciclo de vida del producto.
El núcleo del marketing profundo es armar un escándalo por las palabras profundas. El proceso general para que las empresas introduzcan modelos de marketing en profundidad es:
Seleccionar un mercado objetivo con gran capacidad o potencial de desarrollo, donde tengamos ventajas comparativas y apto para cultivos intensivos;
Investigación en profundidad y establecimiento de una base de datos de mercado regional, encontrar el enfoque y los puntos de avance del desarrollo a través del análisis de mercado, formular estrategias efectivas y mejorar los planes de implementación.
Fortalecer la plataforma de gestión de marketing regional, lograr la coordinación general antes y después del marketing, integrar el mecanismo operativo para responder al mercado y mejorar la velocidad y capacidad de respuesta al mercado.
Seleccionar y determinar clientes principales, desarrollar y establecer una red de terminales minoristas que cubra la región y construir una cadena de valor de marketing regional.
Concentrar recursos de marketing, proporcionar orientación y servicios integrales, profundizar continuamente las relaciones y aumentar la influencia, y obtener una posición de liderazgo en la cadena de valor del marketing.
Como gerente de la cadena de marketing, lidere a los miembros del canal para fortalecer la cooperación, mejorar la capacidad general de competir por el mercado e impactar el mercado regional número uno.
A partir de la experiencia y las capacidades adquiridas, organice promociones de copias continuas de manera oportuna.
Las empresas deben prestar atención a:
1. Concentrar los recursos de marketing en los vínculos clave de la competencia y utilizar efectos de apalancamiento para integrar los recursos del mercado en el campo de la circulación.
2 La reforma en el campo del marketing requiere una coordinación sistemática de toda la empresa, y debemos prestar atención al arte de la reforma, es decir, "mantener el orden en medio del cambio, mantener el cambio en medio del orden", aprovechar la situación y proceder paso a paso.
3. La alta dirección de la empresa reconoce el concepto, unifica su pensamiento y adopta un enfoque de reforma descendente y de plena participación para garantizar una organización y ejecución sólidas.
El arte del marketing determina que la eficacia del modelo se base en las capacidades del equipo, y debemos centrarnos en construir un equipo de asesoramiento al cliente.
El mercado de China se caracteriza por su amplio alcance, desarrollo desigual y grandes diferencias regionales. Por lo tanto, el modelo de marketing en profundidad seguirá siendo el modelo dominante en el mercado interno.
8. Marketing en Internet
La esencia del marketing en Internet es la explotación de la información empresarial. La denominada información comercial se puede descomponer en tres elementos: información del producto, información de la transacción e información sensorial. Cualquier tipo de comunicación empresarial en realidad contiene estos tres tipos de información, y el método de marketing basado en Internet consiste en formular diferentes estrategias de operación de información de acuerdo con las diferentes etapas de las operaciones comerciales, y principalmente realizar el diseño y la operación de marketing a través de Internet.
El ciclo de intercambio de información entre clientes y empresas hace circular diferentes elementos de información según diferentes etapas y personaliza los tres elementos de información del producto, información de transacciones e información de experiencia.
El primer ciclo: el ciclo de información del producto, es decir, el intercambio de información del producto entre empresas y clientes. En este ciclo, la clave es pedirle al cliente que llegue a un gran número. La forma tradicional es utilizar publicidad en los medios, tiendas o distribuidores para distribuir productos, mientras que el marketing online se realiza principalmente a través de promoción de sitios web o correos electrónicos dirigidos.
Segundo ciclo: intercambio de información de producto personalizado. La empresa envía información personalizada a los clientes y, una vez que el cliente acepta la información personalizada del producto, se produce una transacción con la empresa. El segundo ciclo se ocupa principalmente de la información del cliente obtenida en el primer ciclo que está dispuesto a intercambiar información con la empresa o que ya ha realizado transacciones. Sin embargo, la información personalizada del producto solo se requiere cuando esta información del cliente alcanza una cierta cantidad.
El tercer ciclo: intercambio personalizado de información sobre transacciones. En otras palabras, conseguir que los clientes antiguos compren varias veces. Al igual que el ciclo anterior, este ciclo debe realizarse cuando el grupo de clientes 3 alcanza un tamaño determinado.
El cuarto ciclo: Personalización de la información sensorial, o información de servicio, permite a los clientes habituales que siguen comprando obtener una experiencia de servicio diferente.
En el ciclo anterior, después de varias personalizaciones, la proporción de clientes en la base de clientes que realizan transacciones con la empresa aumenta gradualmente.
Hay varios puntos clave en la operación del modelo:
La premisa de la personalización es tratar con un cierto tamaño de base de clientes; de lo contrario, no solo no tendrá importancia de marketing, sino que también aumentar los costos operativos. El primer punto clave es cuándo empezar a personalizar.
La innovación en los métodos de marketing debe combinarse con las capacidades de aplicación de herramientas de procesamiento de información. Cuando los datos alcanzan cantidades masivas, el segundo punto clave es si su empresa tiene la capacidad de personalizarlos.
Una cultura corporativa centrada en el cliente es indispensable; de lo contrario, nada durará.
El tiempo es el factor más crítico para realizar este modelo. Se ha demostrado que el método de intercambiar dinero por tiempo es incorrecto.
9. Marketing de emoción
Como todos sabemos, el hecho de que los productos de una empresa puedan ganarse el favor de los consumidores depende de si se han realizado análisis e investigaciones detallados sobre los consumidores. ¿Conoce las verdaderas razones por las que toman una decisión de compra sobre un determinado producto? La clave para resolver el misterio es que se debe utilizar eficazmente el método de posicionamiento de beneficios "apropiado e inesperado" para descubrir el punto central de los beneficios esperados de su producto en la mente de los consumidores. Y cómo establecer una impresión de marca diferenciada en la mente de los consumidores mediante estrategias de posicionamiento.
La estructura de la base de datos nos permite obtener dichas herramientas:
Utilizando el diagrama matricial de estrellas, Tauro, perros y rocas rojas, los clientes se dividen en cuatro categorías según el volumen de compra y Frecuencia de compra. ¿Cuáles son las similitudes y diferencias en el poder adquisitivo de los cuatro tipos de clientes?
Después de resumir las características y el rostro * * * a través de la primera matriz, ingresamos a la segunda etapa de la herramienta: la primera idea. El método operativo consiste en invitar a los tres tipos de clientes anteriores a participar en la medición en nombre de Taurus, Xingxing y Hongyan, y dividirlos en al menos dos grupos. Coloque una variedad de productos de la línea de productos de la marca en el interior para simular compras. El contenido del concurso es anotar en un papel el primer pensamiento (motivación) que te viene a la mente cuando quieres comprar este producto, y ver quién puede completarlo en el menor tiempo. El ganador se llevará estos productos. De esta manera, puede obtener datos sobre las motivaciones de varios tipos de clientes a la hora de comprar. Y escribe estos datos como "fotos emocionantes".
Inspección y determinación de productos de la competencia: verifique las estrategias de atractivo de productos de la competencia durante períodos de fuertes ventas o promociones de productos de la competencia, publique los atractivos de entusiasmo de los clientes de productos de la competencia y de los clientes existentes en áreas piloto, y observar la capacidad de respuesta de los clientes de los productos de la competencia y si tienen tendencia a realizar conversiones, observar la tasa de soporte de los clientes existentes y si tienen tendencia a convertirse en productos de la competencia, y corregir los puntos de entusiasmo.
Fotos de Mingkao: Basado en la creatividad de la primera "foto estimulante", se produce un anuncio terminal de Mingkao (POP) en áreas piloto; Observe los cambios en la popularidad de los clientes, la cantidad de compra y la frecuencia de compra después de que se publica el anuncio. Escriba una "foto del entusiasmo del mercado" y envíela al equipo multifuncional de la empresa para su archivo.
Determine los puntos interesantes: envíelos al departamento de toma de decisiones más alto de la empresa y luego cópielos a los departamentos de producción, planificación, marketing, ventas, relaciones públicas y otros departamentos para mejorar los puntos de apoyo a los intereses. según la estrategia.
No subestimes estos conceptos aparentemente simples. Este puede ser uno de los secretos para convertirte en la súper empresa del mundo.
10. Venta directa
El "modelo de venta directa" esencialmente reduce el costo de circulación de los productos al simplificar y eliminar intermediarios para satisfacer las necesidades de maximizar los beneficios del cliente. En el modelo de ventas no directas, hay dos equipos de ventas, a saber, el fabricante a los distribuidores y los distribuidores a los clientes.
En nuestro país, la definición de venta directa es: una actividad de marketing en la que los fabricantes se comunican directamente con los clientes objetivo para conseguir un consumo real a partir de plantear determinadas demandas al público. La venta directa tiene tres elementos:
El apoyo a la concientización del consumo masivo;
El establecimiento y formación de relaciones uno a uno;
Exhibición en el sitio. y promoción enfocada.
Dado que las ventas directas se dirigen directamente a los clientes, se reduce el área de almacenamiento, se eliminan las deudas incobrables y no hay costos adicionales ni el correspondiente inventario traído por los distribuidores. Por lo tanto, se pueden proteger los intereses de la empresa y los clientes. y el ritmo de crecimiento puede acelerarse.
Para desarrollar la venta directa, una empresa debe primero ahondar en las necesidades de sus clientes, no de sus competidores, y entrar en el mercado segmentando el mercado y ofreciendo productos heterogéneos. En segundo lugar, es necesario aumentar el alcance de las ventas directas y mantener la interacción con los clientes, como la venta directa online, el comercio electrónico, los pedidos de bricolaje, la venta directa telefónica, etc. En tercer lugar, deben existir métodos científicos para gestionar el equipo de ventas directas para garantizar el funcionamiento eficiente del equipo de ventas.
Por ejemplo, las ventas directas en tienda + representante de ventas de Amway y las ventas directas "sobre pedido" de Dell son actualmente los dos métodos de venta directa más exitosos. El elemento central de la venta directa al estilo Amway es mejorar la satisfacción de los clientes y empleados, mientras que el estilo Dell debe desarrollar continuamente nuevos productos para satisfacer la heterogeneidad de las necesidades de los clientes.
Ya sea que el modelo Amway o el modelo Dell requieran publicidad razonable para aumentar la comunicación con los clientes, la llamada venta directa omite los gastos de publicidad para reducir el costo de la demanda de los clientes, lo cual es miope y erróneo. Sin una comunicación efectiva con los clientes, es difícil desarrollar productos con demanda potencial, y mucho menos mejorar la satisfacción del cliente y el desempeño de la empresa.
Las ventas directas proporcionarán productos satisfactorios según el principio de reducir los enlaces de circulación, aceptar pedidos a través de bricolaje, adoptar operaciones virtuales OEM, implementar el principio 6∑ y adoptar CtoP (empresa a individuo) o PtoP (individuo a individual) El modelo de servicio enriquece continuamente la connotación de venta directa. Con un conocimiento pleno de las leyes, regulaciones y características del mercado nacionales, la adopción de un enfoque de venta directa razonable, en lugar de un modelo puro, protegerá el funcionamiento sostenible de las empresas de venta directa.
11. Marketing de bases de datos
La era de las macrooperaciones en la que las empresas ingresan al mercado a través del marketing masivo y el marketing de marca está llegando a su fin. Como método de marketing personalizado, el marketing de bases de datos se convertirá en una capacidad empresarial indispensable y una herramienta poderosa en todas las etapas de adquisición, retención y desarrollo de clientes.
El elemento central del marketing de bases de datos es recopilar, organizar y analizar datos relacionados con los clientes, identificar objetos de comunicación, consumo y servicio objetivo, y llevar a cabo actividades de marketing y atención al cliente específicas, ampliando así la cuota de mercado y la atención al cliente. Eficiencia laboral, aumentar la satisfacción y lealtad del cliente y lograr una situación beneficiosa tanto para las empresas como para los clientes.
Cuando las empresas implementan el marketing de bases de datos, necesitan cooperar en estrategia general y conceptos de servicio, organización y calidad del personal, sistemas de tecnología de la información, etc.
Las estrategias básicas para desarrollar el marketing de bases de datos incluyen:
Desarrollar los principales métodos de contacto y comunicación entre empresas y clientes;
Establecer un sistema completo de atención al cliente;
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Identifique quiénes son sus buenos clientes e invierta en fidelizarlos;
Calcule el valor de vida del cliente para determinar la economía de las campañas de marketing;
Analice y descubra cuáles son sus los clientes son características y las utilizan para copiar clientes de alta calidad;
La exploración y las pruebas continuas hacen de cada actividad de marketing una oportunidad para que la empresa mejore su comprensión de los clientes;
Cambiar la estrategia de la empresa percepción y personal Sistema de roles y desempeño para adaptarse a la nueva estructura de la relación entre empresas y clientes;
Establecer un equipo profesional que pueda administrar eficazmente la base de datos y enriquecer y actualizar continuamente la base de datos de marketing.
Es previsible que el marketing de bases de datos se integre con el marketing 1 a 1 y la gestión de las relaciones con los clientes, y la idea de un contacto y servicio cuantificado, personalizado, digital y dirigido a los clientes convertirse en la premisa en la que la mayoría de las empresas interactúan con los clientes. La demanda de personal de marketing y gestión con esta capacidad seguramente aumentará rápidamente.
12. Marketing Cultural (Marketing)
Las palabras sin palabras no están lejos; las empresas no tienen nada que decir, pero lo harán pronto. Esto significa que en el proceso de desarrollo empresarial, es difícil lograr un desarrollo rápido sin el marketing cultural. El marketing cultural enfatiza la filosofía corporativa, el propósito, las metas, los valores, el código de conducta de los empleados, el sistema de gestión, el entorno corporativo, la fortaleza organizacional, la personalidad de la marca y otros elementos culturales. Su núcleo es comprender, respetar y poner a las personas en primer lugar, movilizar el entusiasmo y la creatividad de las personas y prestar atención a la naturaleza social de las personas. Entonces, ¿qué es el marketing cultural?
La cultura en un sentido amplio se refiere a la suma de riqueza material y espiritual creada por la sociedad humana en la práctica histórica. La cultura en un sentido estricto se refiere a la ideología social y la estructura organizacional. El marketing cultural en marketing se refiere al comportamiento de las empresas (u organizaciones) que toman la cultura como elemento principal del marketing.
Bajo el concepto de marketing cultural, las actividades de marketing corporativo generalmente siguen los siguientes principios:
Otorgar a los productos, empresas y marcas ricas connotaciones culturales personalizadas.
En las empresas, se enfatiza la cultura social y la cultura corporativa en lugar de los productos y mercados.
Intentar considerar y comprobar la política de gestión de la empresa desde la perspectiva de la cultura y el estatus de las personas.
Entonces, ¿a qué debemos prestar atención en el proceso de implementación del marketing cultural?
1 Humanidad. Eso es satisfacer y satisfacer las necesidades espirituales de las personas.
2 Personalización. Es decir, la empresa debe tener voz propia.
3 Socialidad.
Se trata de aprovechar plenamente los recursos sociales y culturales y compensar a la sociedad.
4 Vivencia. Es decir, la tecnología de marketing debe ser flexible, innovadora, vivaz y fácil de difundir.
5Bienestar público. Es decir, las actividades de marketing deben ser beneficiosas para el público. Integrar la cultura orgánicamente en el marketing es como engastar un diamante en un anillo de platino, formando un valor social de 1+1 > 2.
Los pasos de concepción y operación son generalmente los siguientes:
Descripción general de las condiciones culturales;
Observación de los cambios culturales;
Captura de conceptos culturales. ;
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Crear tendencias culturales;
Ampliar el alcance cultural;
Formar creatividad cultural.