¿Cómo distinguir KA? ¿A.B.C Supermercado de tiendas de conveniencia?
Características: Este tipo de tienda tiene transporte conveniente, está ubicada en un importante distrito comercial, tiene un gran poder adquisitivo, solidez y reputación. Bueno, el flujo de personas es grande y la gestión está estandarizada. Las empresas pueden utilizarlo para ventas y creación de marca. Pero las desventajas son: umbral alto, requisitos elevados, costo elevado, ciclo de inspección largo y procedimientos complicados. Tiene la ventaja de ser moneda de cambio y toma la iniciativa en las negociaciones.
Requiere que los proveedores y las categorías de productos tengan sus propias ventajas, y las operaciones organizativas deben estar alineadas con ellas. ¿Cómo podrían gestionarse mejor las operaciones? Por ejemplo, al igual que Walmart, requiere que usted proporcione un plan JBP y realice una revisión de ventas. Los archivos adjuntos de JBP incluyen: principales indicadores de rendimiento KPI, análisis 8020, cuadro de mando, resumen financiero... El plan JBP es el epítome de un conjunto de operaciones KA. Si coopera con el sistema nacional de Wal-Mart,
Los clientes generales de KA se pueden dividir en:
1. Clientes de KA de la sede o del sistema centralizado regional, como Metro, RT. -Mart, Yuechu Lotus, etc., espera. En términos de operación, la sede es responsable de la estrategia y las tiendas cooperan con fabricantes de marcas nacionales;
2. Clientes de KA con autonomía de tienda, como Carrefour, Trust-Mart, etc. Confía a regiones o tiendas la firma de contratos con fabricantes de marcas regionales, y las tiendas también son responsables de operaciones específicas.
Tiendas categoría B: Supermercados domésticos de tamaño mediano, con áreas de operación de 1.000 metros cuadrados a 3.000 metros cuadrados, con cierto flujo de personas, categorías que pueden atender básicamente consumos periféricos y condiciones promedio de operación. La ubicación suele estar en distritos subcomerciales, así que trate de evitar las tiendas KA. Llena el vacío de mercado de la tienda KA. Pero lo más preocupante es que la tienda KA abrió repentinamente no muy lejos de esta tienda, robando clientes y poniéndola en problemas.
Características: El flujo de personas no es tan bueno como el de KA. En los distritos comerciales sin tiendas KA, sigue siendo relativamente fuerte, con tarifas de entrada bajas, operación simple, tarifas flexibles y el umbral de entrada no es tan alto como el de KA.
Desventajas: Débil competitividad, falta de capacidad para competir con supermercados e hipermercados y ciertos riesgos operativos. Cuando las empresas ingresan a dichos supermercados, deben examinar su reputación, solidez y condiciones operativas, realizar un seguimiento y establecer mecanismos de prevención de riesgos para evitar pérdidas.
Tiendas de categoría C: el área comercial tiene entre 300 y 1.000 metros cuadrados, con poco flujo de tráfico, funcionamiento inestable y poca potencia. Generalmente están ubicados en zonas suburbanas, con comunidades pequeñas, pocas categorías comerciales y pequeños supermercados. Hay una gran cantidad de tiendas de este tipo, son fáciles de operar y sus precios son relativamente más altos que los de las tiendas KA y B.
Características de las tiendas Categoría C:
Ventajas: gran volumen, bajo umbral de entrada y bajo coste.
Desventajas: Operación riesgosa e inestable.
1. Crear un buen ambiente
Crear un buen ambiente es importante. Cualquier cliente tendrá ganas de comprar sólo si está de buen humor y el ambiente es bueno. Después de reunirse con los clientes, muchos vendedores suelen decir involuntariamente algunos temas que embotan el ambiente, como: "Oh, mira este día caluroso, estás sudando". Intente mantener esos temas al mínimo y trate de decir algo ligero. -De buen corazón. Tema agradable.
Mostrar una actitud positiva
El segundo punto es mostrar una actitud positiva de vendedor. De hecho, es más probable que los clientes cierren un trato con un vendedor positivo que con uno negativo. Por tanto, los vendedores deben mostrar una actitud positiva.
3. Capte el interés y la atención del cliente
¡Asegúrese de captar el interés y la atención del cliente! Especialmente hoy en día, cuando la competencia es cada vez más feroz y todos los clientes están muy ocupados. Una vez que no esté interesado en su tema, estará extremadamente disgustado con el contenido de la conversación y con el propio vendedor, así que asegúrese de observar siempre la atención y el interés del cliente. Puedes mirar a tus clientes a los ojos. Cuando sus ojos se desvían, significa que tiene cierta resistencia a tu tema o ha perdido interés. Necesitas encontrar un tema nuevo que pueda despertar su interés.
4. Realizar visitas de diálogo
Intenta que cada visita con un cliente sea un diálogo, con el objetivo de que el cliente hable más. Muchos vendedores, después de reunirse con los clientes, se esfuerzan en decir que después de describir el producto, el cliente concluyó con la palabra "no", lo cual es muy poco profesional.
¿Qué debo hacer si el cliente no habla? Puede convertirla en una visita conversacional haciendo preguntas para guiar la conversación.
5. Controlar activamente la dirección de la conversación
Como vendedor, al hablar con los clientes, debes controlar activamente la dirección de la conversación. Dado que el trabajo del vendedor es visitar a los clientes, debe controlar cuidadosamente la dirección de la conversación para que se desarrolle en una dirección que sea beneficiosa para la venta. No dejes que el cliente controle el rumbo de la conversación y sin querer lleve el tema en una dirección que sea muy perjudicial para las ventas. Si el cliente te lleva a temas como “la empresa está controlando gastos” o “la empresa está despidiendo empleados” durante la conversación, será muy perjudicial para tus ventas, así que controla siempre el rumbo de la conversación.
6. Mantener el mismo estilo de hablar
El sexto punto a destacar es mantener siempre el mismo estilo de hablar. Esto hará que el cliente se sienta cómodo y con ganas de hablar más, y el propio vendedor también se sentirá cómodo. Por ejemplo, la velocidad al hablar, algunos clientes hablan muy rápido y otros hablan muy lentamente, por lo que el vendedor debe mantener la misma velocidad de habla que el cliente, para que el cliente se sienta cómodo. Es posible que todos hayamos pasado por esta experiencia: al hablar con una persona que habla muy despacio, nos sentiremos muy irritados e incómodos, por lo que perdemos la paciencia y queremos terminar la conversación lo antes posible. Por tanto, conviene mantener la misma velocidad de conversación que el cliente y, al mismo tiempo, prestar atención al volumen del cliente y tratar de ser igualitario, lo que favorecerá más la comunicación.
Sea cortés
Ser cortés ganará el favor de sus clientes y luego convertirá ese favor en confianza hacia usted. Como vendedor, la cortesía debe reflejarse en acciones reales y transformarse en un comportamiento visible para los clientes. Por ejemplo, después de visitar a un cliente, cuando se levante para despedirse, debe volver a colocar la silla del cliente en su posición original; una acción tan simple puede permitir que el cliente se lleve una buena impresión de usted. Por tanto, siempre debemos prestar atención a comportamientos similares.
Otro ejemplo, puedes recoger de forma conveniente o incluso deliberadamente vasos de papel desechables usados y tirarlos a la basura. Este es también el comportamiento de un vendedor profesional educado: incluso si el cliente dice que no, insiste en ello y lo convierte en un hábito.
8. Demuestra profesionalismo
Demuestra tu profesionalismo en cada acción que realices. Esta profesionalidad proviene de tu sonrisa y tu apretón de manos. Así como la mejor sonrisa para cada empleado de Walmart es aquella que muestra ocho dientes, el desempeño profesional también es un factor importante para ganarse la confianza.