¿Quién conoce el proceso de ventas?
Consejo 1: Responde puntualmente y no llames más de tres veces.
Consejo 2: Levanta el teléfono e infórmate tú mismo primero.
Consejo 3: Utiliza la magia del sonido para transmitir felicidad a través del teléfono.
Consejo 4: Presta atención a la etiqueta telefónica y mantén la imagen de la empresa que representas.
Consejo 5: Unifica tu argumento de venta y responde las preguntas con habilidad.
Consejo 6: Trabaja duro para obtener la información que deseas.
Consejo 6: Invita al cliente a reunirse y finaliza la llamada educadamente.
Paso 2: Dar la bienvenida a los clientes.
Da la bienvenida a los clientes, organiza los asientos, sirve el té y reparte tarjetas de visita.
1. Evita que los clientes se olviden de coger tu tarjeta de visita. Cuando el cliente esté a punto de irse, puede fijar la tarjeta de presentación a materiales como libros de arquitectura o carteles que se le entreguen al cliente. De esta forma, cuando los clientes estén consultando información en casa, normalmente te llamarán si tienen dudas.
2. Después de reunirse por primera vez, escriba la hora, el lugar y el contenido de la reunión en el reverso de la tarjeta de presentación. Lo mejor es simplemente anotar las características de la otra persona. De esta forma, las tarjetas de visita acumuladas por Ziqi se convertirán en sus propios archivos sociales, proporcionando pistas o temas para reunirse o contactar nuevamente.
Paso 3: Saludos.
Encuentra temas: las especialidades y pasatiempos de la otra persona, sus puntos fuertes, el clima y las noticias.
Escucha atentamente.
Elogie a los clientes adecuadamente
Paso 4: Introducción del proyecto
1. Características-ventajas-beneficios
Características: es decir, las propiedades. del punto de venta del inmueble.
Ventajas: Las ventajas que muestran los puntos de venta del inmueble.
Beneficios: Es decir, las características (puntos de venta) y ventajas (ventajas) del inmueble pueden satisfacer determinadas necesidades de los clientes.
¿Cuáles son los factores que más probablemente provoquen la compra impulsiva?
Presentar las ventajas y características del producto. Para estimular el impulso de los compradores a comprar sus propios productos, lo que se puede enfatizar es:
(1) Seguridad: estructura del producto, calidad de la construcción, instalaciones de seguridad, espacio de juego para niños, etc.
(2) Comodidad: demandas de "comodidad del hogar" como iluminación, ventilación, paisaje, movimiento interior fluido, instalaciones públicas en la comunidad e incluso parques, escuelas y mercados cercanos.
(3) Privacidad: Este es un punto que los vendedores a menudo pasan por alto, pero los clientes ricos son cada vez más exigentes y pueden enfatizar la "privacidad" de la privacidad de los hogares de cuatro personas.
(4) Entorno educativo: además de las instalaciones escolares, los excelentes estándares del vecindario y la residencia de celebridades cercanas, el argumento de venta de "los niños que viven aquí serán muy prometedores cuando crezcan" puede ser usado.
(5) Antiinflación: "Los ricos empezaron con el sector inmobiliario", "La gente tiene dos pies, pero el dinero tiene cuatro esquinas (pies); una casa tiene ocho patas", "El interés del RMB en el banco no es Los precios de las viviendas están subiendo rápidamente”, “Las acciones pueden bajar de 10 yuanes a 1 yuan, pero las casas nunca”.
(6) Valor agregado: juego de valor agregado generado por el posicionamiento del producto, la planificación de importantes instalaciones públicas y excelentes soluciones de diseño.
(7) Estatus social: Utilice el efecto de celebridad y el efecto de ubicación para aumentar el valor añadido del producto.
(8) Avanzado: diseño de habitaciones especiales, propietarios conocidos, diseñadores, apariencia especial, materiales de construcción, para que los clientes sientan que el precio no puede ser más bajo.
(9) Crear miedo y disgusto entre los clientes hacia los casos competitivos.
Simulacro de escenario
2. Captar con precisión las preferencias del cliente
3. Respetar las áreas de seguridad de los clientes.
4. Evite lo importante e ignore lo importante, y utilice el "método negativo y afirmativo" para explicar.
Algunos vendedores hablan ciegamente de lo buena que es la propiedad durante el proceso de presentación, pero no hablan de las deficiencias, lo que hará que los consumidores sientan desconfianza. Después de todo, no importa qué tan buena sea la casa, todavía habrá algunas deficiencias. Hay algunas deficiencias que los consumidores descubrirán pronto si no las mencionas. Por lo tanto, el personal de ventas también debe hablar de sus defectos al presentarlos, pero debe aprender a evitar lo importante y tomarse lo fácil. De lo que estoy hablando aquí no es de ocultar las desventajas o exagerar los beneficios, sino de aprender a utilizar “métodos negativos y positivos” para compensar la insatisfacción del consumidor. El llamado "método de corrección negativa" consiste en exponer primero las deficiencias del inmueble y luego explicar en función de estas deficiencias para demostrar que estas deficiencias no son irreparables.
A veces los pros y los contras de los bienes raíces son obvios. En este momento, no es necesario que el vendedor oculte deliberadamente los defectos de la propiedad al presentarlos, porque incluso si no se los dice, el cliente lo sabrá fácilmente. Por ejemplo, si una propiedad actualmente tiene una vista abierta, pero se está construyendo otro edificio de gran altura frente al sitio, seguramente cubrirá la vista existente de la propiedad en el futuro. Entonces, los vendedores no deben centrarse en exagerar las "ventajas" del panorama actual a la hora de vender. Por un lado, los clientes también pueden saber que se está construyendo un edificio cerca. Su declaración deliberada hará que los clientes se rían de su falta de información sobre el mercado, e incluso sospecharán que la oculta deliberadamente. Por otro lado, incluso si los clientes no lo saben ahora, definitivamente lo sabrán en el futuro, razón por la cual los clientes los responsabilizarán.
Aunque algunos atributos tienen algunas deficiencias, son condicionales. Por ejemplo, el precio de su propiedad es significativamente más alto que el de las propiedades de la competencia en los alrededores. Esto también es un inconveniente en las ventas y no se puede evitar. Los vendedores experimentados dirán antes de que los consumidores mencionen esta deficiencia: "Nuestro precio es de hecho más alto que el de varias propiedades circundantes, pero debido a nuestro cuidadoso diseño, nuestra tasa de ocupación de edificios supera el 80%. Si se considera el precio del área, nosotros El precio aquí es ¡Todavía es más bajo que el de ellos! "Este método de introducir primero las deficiencias y luego las ventajas es el llamado "método de corrección negativa"
Otro ejemplo, la estructura de la casa que usted recomienda a sus clientes no es la ideal. se puede corregir con cambios. Luego, cuando lo presente, podrá decirles a los consumidores: "¡Puede que este apartamento no sea ideal, pero puede colocar esta partición hacia atrás 0,5 metros y el efecto espacial será mejor!"
5. Método de "Venta Situacional".
6. Aprovechar al máximo los accesorios de venta: modelos de propiedades, folletos de propiedades, carteles y otros materiales promocionales, representaciones, tableros de exhibición, materiales de construcción y muestras de equipos.
7. La interacción es dorada: haga las preguntas adecuadas y deje que los clientes lo experimenten por sí mismos.
8. Bueno para incitar: comparar con la competencia y mostrar pruebas.
Paso 5: Recomendar tipos de casas.
1. Comprenda la intención de compra: al recomendar un tipo de casa, primero debe comprender la intención de compra del cliente, como la estructura de la casa (cuántas habitaciones y salas de estar), el tamaño del área, el piso, la orientación, presupuesto de precio total, etc.
Práctica de escenarios
2. Soy a la vez asesor de ventas y asesor inmobiliario.
3. Comprender los principios de recomendación.
Después de conocer la intención de compra del cliente, asegúrese de seleccionar una o dos casas que satisfagan sus necesidades y recomiéndelas. Se deben seguir los siguientes principios al hacer recomendaciones:
(1) Combinado con control de ventas. El control de ventas es una estrategia importante para las ventas de bienes raíces y casi todas las propiedades tienen una lista de control de ventas. Cuando el personal de ventas recomienda tipos de casas a los clientes, debe combinar las estrategias de control de ventas de la empresa y no puede presentar a los clientes casas que la empresa no haya lanzado oficialmente al mercado (control de ventas).
(2) No ofrezcas a los clientes demasiadas opciones. Al recomendar tipos de casas específicos, solo necesita recomendar una o dos casas según las intenciones del cliente. No es posible recomendar todas las casas que satisfagan las necesidades del cliente a la vez.
(3) Comunicarse con la consola de manera oportuna. Al recomendar unidades específicas, preste atención a comunicarse con la consola para que el gerente en el sitio y sus colegas sepan qué casa está mirando el cliente, especialmente cuando la probabilidad de cerrar el trato es alta, para evitar la situación en la que el cliente esté satisfecho. pero no hay ninguna casa para vender en ese momento. Por ejemplo, cuando recomiendas la habitación 1506 a un cliente, tienes que preguntarle a la consola: "Hola consola. ¿Puedes presentar la unidad 1506? Si ya se ha vendido o controlado, la consola te dirá: "Lo siento, 1506 ya". reservado 1606 aún no se ha vendido”.
Paso 6: Muestra la escena.
1. Diseño de ruta de casa
2. Charla mientras caminas
3. Presta atención a los detalles
4. /p >
5. Mostrar el sitio de construcción
(1) Explicar las regulaciones de gestión en el sitio, las unidades de supervisión de la construcción, etc.
(2) Señalar la futura casa del cliente.
(3) Presentar el entorno circundante.
(4) Presentar la ubicación de apoyo de la comunidad.
6. Intenta que los clientes vuelvan a la oficina de ventas.
(1) Si el cliente realmente tiene algo a lo que volver, debes preguntarle cortésmente si quiere ir a la oficina de ventas a beber un vaso de agua o descansar antes de irse. Despídete del cliente y pídele que vuelva otro día.
(2) Si el cliente simplemente se niega con una excusa, significa que no le importa lo suficiente. No lo obligue a quedarse, pero diga cortésmente: “Hoy hay muchos clientes y estoy ocupado. con el trabajo, así que lamento presentarte en detalle” y luego decir adiós.
(3) El personal de ventas inteligente pedirá a los clientes que dejen información y artículos en la oficina de ventas antes de llevarlos a visitar el sitio, o retendrá alguna información que quieran saber durante el proceso de negociación para guiar a los clientes a visitar Después de terminar la escena, regresa a la oficina de ventas.
(4) Si el cliente regresa con éxito a la oficina de ventas, el contenido de la negociación en este momento suele ser cuestiones sustanciales profundas y específicas. Pero no se preocupe, primero puede relajar el ambiente, servir té, decir algunas palabras y luego pasar a los verdaderos problemas de ventas para negociar.
Paso 7: Gestionar las objeciones de los clientes.
1. Descubra las objeciones reales
(1) Objeciones verdaderas y objeciones falsas
La objeción real significa que la objeción planteada por el cliente es su verdadera. ideas de su corazón o sus objeciones genuinas. Los clientes que son sencillos suelen decir lo que piensan directamente y las objeciones que surgen en el momento en que un cliente está a punto de reservar son generalmente ciertas.
Las falsas objeciones significan que las objeciones planteadas por el cliente no son sus verdaderos pensamientos internos, sino simplemente una estrategia que aplica en las negociaciones de compra. Por diversas razones, las personas suelen expresar sus objeciones sin decirte por qué realmente no quieren comprar.
Las falsas objeciones generalmente se dividen en dos tipos: una es que la intención del cliente es solo una excusa para tratar con el vendedor, y el propósito es no hablar con el vendedor y no involucrarse realmente en las actividades de ventas; la primera es que, aunque los clientes plantean muchas objeciones, en realidad no les importa.
Métodos para distinguir objeciones verdaderas y falsas
(1) Cuando proporciones una respuesta clara a la objeción de un cliente, presta atención a la reacción de la otra parte. En términos generales, si son indiferentes, no te están diciendo su verdadera objeción.
Cuando un cliente plantea una serie de objeciones no relacionadas en un corto período de tiempo, probablemente sea eso lo que realmente le molesta.
(3) A veces, cuando juzga que la objeción planteada por el cliente es falsa pero no puede conocer sus verdaderos pensamientos, también puede preguntar con audacia y directamente: "Sr. Wang, realmente quiero Te pido un favor. Creo que esta casa es adecuada para ti y tú también estás muy interesado en esta casa, pero siento que tienes algunas inquietudes y no estás dispuesto a decirme el verdadero motivo. "Recuerda, ¿hacer preguntas? Es. una excelente manera de aprender la verdad.
(2) Objeciones reales y objeciones psicológicas
Las objeciones reales se refieren a los problemas específicos y reales expresados por los clientes, que tienen un impacto sustancial en la decisión de compra del cliente. Es decir: insatisfecho con el producto, insatisfecho con el precio
Las objeciones psicológicas se refieren al hecho de que la objeción planteada por el cliente es solo un obstáculo psicológico, en lugar de las dificultades específicas que realmente encontró.
① Insatisfecho con el personal de ventas.
Cualquier palabra y acción del personal de ventas durante el proceso de promoción puede provocar la insatisfacción del cliente y, por tanto, afectar su decisión de compra.
Las palabras, los hechos y las actitudes de los vendedores disgustan a los clientes y no logran ganarse su favor.
Para persuadir a los clientes, algunos vendedores suelen utilizar retórica falsa para engañar a los clientes, lo que generará más objeciones.
Se utilizan demasiados términos técnicos. Si el vendedor utiliza demasiados términos técnicos en la introducción, el cliente sentirá que el vendedor está presumiendo y promocionándose.
Mala comunicación. Hablar demasiado o escuchar muy poco no puede captar realmente el problema del cliente, lo que genera muchas objeciones.
Error en la descripción y demostración. Si no explica o demuestra, sus clientes lo cuestionarán inmediatamente.
La actitud es demasiado alta y avergüenza a los clientes en todo momento. Los vendedores siempre están tratando de ganar clientes y hacerlos sentir infelices, por lo que plantean muchas objeciones subjetivas.
(2) Referirse demasiado a las opiniones de otras personas.
③Rumores de Feng Shui
(3) Comprenda el subtexto de las objeciones de los clientes
De hecho, algunas de las objeciones planteadas por los clientes tienen ciertos subtextos. Al profundizar en el subtexto detrás de las objeciones falsas, podrá comprender las verdaderas intenciones de sus clientes. Por ejemplo:
No creo que este precio signifique que obtienes lo que pagas. El subtexto es: "A menos que pueda demostrar que el producto vale la pena".
"Nunca he oído hablar de su empresa". El subtexto es: "Quiero saber sobre la reputación de su empresa". /p>
"Quiero comparar de nuevo." El subtexto es: "Si me convences, lo compraré, de lo contrario no lo compraré".
2. manejo de objeciones.
(1) Prepárese con anticipación: prepare respuestas estándar.
Paso 1: Anota las objeciones de los clientes que encuentras cada día.
Paso 2: Realizar estadísticas clasificadas y clasificar las objeciones con mayor frecuencia según el número de veces que ocurre cada objeción.
Paso 3: Encuentre respuestas apropiadas a través de una discusión grupal y organice las respuestas.
Paso 4: Recuerda.
Paso 5: El antiguo vendedor desempeña el papel del cliente y todos se turnan para practicar las respuestas en lenguaje estándar.
Paso 6: A través de la discusión, modificar y mejorar las deficiencias descubiertas en la práctica.
Paso 7: Vuelva a contactar la respuesta revisada y finalícela para uso futuro. Lo mejor es imprimir un folleto y enviárselo a todos para que lo lean en cualquier momento, de modo que puedan usarlo libremente y dejarlo escapar.
Ejercicio de escenario
(2) Elija un momento adecuado para responder a las objeciones
①Responda la objeción del cliente antes de que el cliente la plantee.
Es totalmente posible que un vendedor prevea las posibles objeciones del cliente y las atienda primero, explicándolas claramente en función de las expresiones, acciones, palabras y tono de conversación del cliente.
(2) Plantee una objeción inmediatamente después de responder; maneje la situación de inmediato.
Cuando la objeción planteada por el cliente sea un asunto importante que le preocupe.
Cuando hay que afrontar estas objeciones antes de proceder con la descripción de venta.
Tras resolver estas objeciones, el cliente podrá decidir inmediatamente la compra.
(3) Responder después de un período de tiempo: silencio temporal.
Esta objeción es ambigua, vaga y confusa.
La objeción es obviamente insostenible y contraproducente.
La objeción no se puede perdonar en pocas palabras.
Las objeciones están más allá del nivel de conocimiento y capacidad del vendedor.
Las objeciones implican un profundo conocimiento profesional y las explicaciones no son fáciles de entender para los clientes de inmediato.
Admite que no puedes responder algo que está más allá de tu autoridad o de lo que realmente no estás seguro, pero promete que encontrarás la respuesta rápidamente y se lo dirás.
Cuando los clientes hacen preguntas sobre el precio antes de comprender completamente las características y beneficios de un producto.
Algunas objeciones planteadas por los clientes se podrán demostrar más claramente más adelante.
④ No hay respuesta.
(3) Discutir con los clientes es el tabú número uno en las ventas.
(4) Deje la "cara" a los clientes
(5) Responda las objeciones desde la perspectiva de un experto.
3. Métodos para manejar las objeciones de los clientes: método de ignorar, método de refutación directa, método de negación indirecta, método de compensación, método de Tai Chi y método de consulta.
4. Cómo lidiar con varias objeciones comunes
(1) Objeción de precio
A veces, los clientes se quejan de que sus productos son demasiado caros porque no tienen poder adquisitivo. En este momento, no lo fuerces. Pero la mayoría de las veces, las objeciones de los clientes sobre el precio, como "no puedo permitírmelo", "no quiero gastar tanto dinero", "cuánto cuesta un determinado proyecto", son sólo excusas. Por lo tanto, debe encontrar una manera de descubrir la verdad sobre lo que quieren decir sus clientes.
La mayoría de los vendedores tienen esta experiencia: no importa cuál sea el precio de su producto, siempre alguien dirá: "¡Es demasiado caro!" "Esto es probablemente lo más común con lo que se encuentra todo vendedor. Disculpe.
Para esta objeción, si no deseas bajar el precio, debes demostrarle a la otra parte que el precio de tu producto es razonable, para que el valor del producto realmente pueda reflejarse. Si es más barato que sus competidores, puede comparar sus precios. También puede decirle al cliente: "El precio de nuestro proyecto se determina utilizando métodos científicos. Ya sabes, este es un terreno de primera clase en esta ciudad. El costo del terreno por sí solo es mucho más caro que el de otras áreas, sin mencionar que somos tan perfectos." Paquetes..."
Además, una buena manera de lidiar con las objeciones de precios es desglosar la reducción de costos y calcularla anualmente, mensualmente o incluso diariamente.
(2) Objeción a la ubicación
La teoría de la ubicación ocupa una posición predominante en la industria inmobiliaria, lo que significa que muchas personas, incluidos expertos, clientes y vendedores, creen que la ubicación es la clave para el éxito de un proyecto. Muchas veces las casas del sur son más fáciles de vender que las del norte.
En cuanto a la objeción de ubicación, la solución debería ser explicar el punto de venta de la propiedad, decirle al cliente cómo le conviene la casa y luego discutir si la carretera está al sur o al norte. De hecho, lo más importante es qué tipo de calidad de vida pueden obtener los clientes. Por supuesto, la teoría de la localización también es científica, especialmente en el caso de los bienes raíces comerciales. Además, en vista de las deficiencias de la sección transversal, sus ventajas pueden explorarse desde otro ángulo. Por ejemplo, para proyectos relativamente remotos, el valor de este sector puede explicarse desde la perspectiva de la planificación municipal futura y su enorme potencial de apreciación.
(3) Objeciones de apoyo
Para las objeciones de apoyo, el vendedor debe centrarse en la planificación urbana y darle un hermoso sueño sobre el desarrollo futuro de la zona. Es mejor sacarlo a relucir. informes periodísticos relevantes u otras explicaciones.
(4) Objeciones medioambientales
A la hora de vender una casa, los clientes suelen prestar atención a los futuros vecinos, especialmente a su calidad y nivel cultural. Para abordar estas objeciones, usted debe centrarse en cambiar las creencias tradicionales de las personas y disipar sus miedos.
(5) Objeción de calidad
La calidad de la vivienda incide directamente en la calidad de vida. La calidad de los inmuebles es la objeción más común entre todos los clientes, como desconfianza hacia los promotores, inquietud por la calidad de la construcción, etc. En este sentido, debe centrarse en examinar la solidez de la empresa, su desempeño anterior, la estandarización de las operaciones y la aplicación de algunas tecnologías y materiales nuevos.
(6) "Lo he hablado con mi marido (esposa)"
Esta es una típica "objeción superficial", que es una especie de excusa por parte del cliente. Quizás la mejor manera de evitar esta objeción sea descubrir quién es el verdadero tomador de decisiones o alentar a los presentes a tomar sus propias decisiones.
(7) "Mi amigo también es desarrollador"
Para esta objeción, primero puede determinar si esta afirmación es cierta o un rechazo preconcebido.
"¿En serio? Es fantástico poder comprarle a tus amigos. ¿Son buenos amigos que se conocen desde hace muchos años?" (pausa)
Si el cliente es bueno. en vender El trato con la gente es otra cuestión. El cliente medio dirá: "¡Oh, han pasado varios años!"
O: "¡Te preocupas demasiado! ¿Qué tiene que ver mi amigo contigo?"
En el situación anterior, usted puede sentirse a gusto. Como sabes que la otra persona tiene una opinión contraria, esta es sin duda una excusa para decir que no. En este momento podrás decir: "No importa, puedes usar nuestra hipocresía como referencia. Siempre hay que ver algunas propiedades para tener una buena idea".
De esta forma, Puedes aprovechar la oportunidad para negociar.
Por supuesto, si cree que el cliente tiene amigos que se dedican a trabajos relacionados, no se desanime. Ya sabes, tiene el deseo de comprar, pero aún no ha decidido oficialmente si comprará el proyecto de su amigo. También podría decirle: "Bueno, ¿es usted amiga de la Sra. Zhang de cierto proyecto?". También es un proyecto muy exitoso (incluso los competidores no pueden hablar mal unos de otros. Alabar a los demás no es solo respetar). el desempeño del cliente, pero también es una señal de confianza en su proyecto). Nuestros dos proyectos tienen sus propias ventajas. ¿También podrías comparar más para ver qué proyecto es más adecuado para ti? "
Una vez que el cliente dice: "Está bien, déjame ver", ya está. A continuación, todo se trata de tus excelentes habilidades de ventas.
Práctica de escenarios
p >Paso 8: Aún no finalizado y rellenar el formulario de datos del cliente.
1. Envíe al cliente
(1) Prepare un cartel de ventas y otros materiales para que el cliente los considere cuidadosamente o los difunda en su nombre.
(2) Una vez más, informe al cliente la información de contacto y el número de teléfono, y prometa brindarle una consulta voluntaria sobre la compra de una vivienda. Fije su tarjeta de presentación a un póster o a un libro de apartamentos para evitar que los clientes la encuentren.
(3) Reprogramar el tiempo de visualización para los clientes interesados.
(4)Enviar al cliente a la puerta.
(5) Expresar gratitud a los clientes.
2. Rellenar el formulario de datos del cliente
Paso 9: Seguimiento del cliente
1. Ver fichas de cliente
(1) Cliente Información básica
(2) Necesidades generales de los clientes
(3) Requisitos especiales de los clientes
(4) Tipos de casas que recomienda a los clientes
(5) Objeciones dejadas por los clientes
2. Preparación del seguimiento
(1) Evalúe los clientes que necesitan ser rastreados y los clientes que pueden ser rastreados.
(2) Determinar el orden de seguimiento de los clientes
(3) Seleccionar el método de seguimiento
(3) Aclarar el propósito del seguimiento.
(4) Esté preparado para realizar un seguimiento de los puntos clave de la negociación.
3. Entrevista telefónica
(1) Hable sobre los puntos clave rápidamente
Cuando visitan a los clientes por teléfono, los clientes responden pasivamente. No quieren pasar más tiempo contigo, por lo que debes ir al grano rápidamente y mencionar brevemente el tema de la llamada telefónica justo después de los saludos.
Si quieres notificar a los clientes la información más reciente: "Bueno, ahora tenemos una promoción y hemos lanzado una docena de casas a precios muy rebajados. ¿Estás interesado en venir y echar un vistazo?"
Si estás consultando a clientes, debes reflejar el concepto de servir a los clientes y evitar la caridad. Hacer una pregunta consiste en informar a tu cliente de una solución inicial a un problema y se caracteriza por: "¿Qué piensas...?" Cuando le cuentas a tu cliente una solución inicial, déjale tomar su propia decisión. Por ejemplo, "Con respecto a la casa que valoras, la última vez nos preguntaste si podíamos darte un descuento adecuado en el precio. Ya le pedí instrucciones a la empresa y puedo darte un descuento del 50%. ¿Crees que está bien? "
Si quieres "forzar" a un cliente: "¿Qué piensas de la casa que viste la última vez? Un cliente vino hoy y se enamoró de la casa. Porque tú viniste primero, le preguntamos. primero pide tu opinión".
Si deseas vender a los clientes, debes presentar brevemente tus productos basándose en la comprensión de las necesidades del cliente y resaltar una o dos ventajas del producto que más le interesen.
(2) Intente acortar el tiempo de la llamada telefónica tanto como sea posible.
(3) Completar la ficha de datos del cliente.
(4) Precauciones para el rastreo telefónico: debe haber razones legítimas; seguimiento y desglose separados uno por uno; no negociar precios por teléfono
Tenga en cuenta las siguientes puntos al hacer llamadas telefónicas:
(1) Trate de evitar hacer llamadas telefónicas los lunes, porque el lunes es el comienzo de la semana laboral. Por lo general, todas las empresas están muy ocupadas y es el menos favorito. día para los trabajadores de oficina.
(2) Ajustar el tiempo de llamada telefónica según las diferentes ocupaciones de los clientes. Antes de realizar una llamada telefónica, debe tener una comprensión preliminar de la ocupación del cliente y elegir diferentes horarios de llamada según la naturaleza de las diferentes ocupaciones.
(3) Para los clientes jubilados de edad avanzada, generalmente no hay muchas restricciones de tiempo. La mayoría de estos clientes están en casa. Intente pedirles que dejen el número de teléfono de su casa cuando dejen su número de teléfono. Se pueden rastrear antes de las 9:00 a. m. al 165438, 0:00 a. m. y de 2:00 a. m. a 5:00 p. m. . Habla más sobre la casa por teléfono y poco a poco entra en el tema de la casa.
(4) Para clientes como jóvenes oficinistas o propietarios privados, porque pasan menos tiempo en casa. Al dejar su número de teléfono, intente dejar su número de teléfono móvil y el número de teléfono de la oficina. El tiempo de seguimiento debe controlarse entre las 10:00-11:00 am y las 4:00-5:00 pm. Porque estas personas están ocupadas al inicio del trabajo y por la tarde y no tienen interés en hablar de otras cosas. Por lo tanto, hacer llamadas telefónicas durante este tiempo no es efectivo. Necesitamos comunicarnos con ellos en períodos de tiempo escalonados, y es posible que nos hablen sobre algún contenido en profundidad una vez que hayan terminado de manejar el asunto en cuestión.
(5) Para los clientes que acaban de empezar a mirar la casa, el trabajo de seguimiento del cliente no tiene por qué ser demasiado estricto. Puede llamar después de dos o tres días de haber visto la casa. El contenido de la llamada telefónica trataba principalmente de dónde la vi durante este período, cómo la comparé y si la valoré. Al mismo tiempo, hable sobre la situación de esta comunidad para profundizar su impresión.
(6) En términos generales, los clientes que quieran hablar con sus familiares deben hacer un seguimiento al día siguiente, preguntando principalmente si han hablado de la casa con sus familiares, si están satisfechos e invitando a sus miembros de la familia vengan a ver la situación de las ventas.
(7) Para los clientes que tienen una intención fuerte pero quieren regresar y considerarla debido a factores de precio, el tiempo de seguimiento se establecerá en dos días y serán contactados con el motivo de la búsqueda. condiciones preferenciales, y explicar que el descuento tiene límites de tiempo y límites de cuota, y dar crea un sentido de urgencia.
(8) Los clientes que buscan casas para otros deben tener un seguimiento al día siguiente. Si deja el número de teléfono del vigilante de la casa, pregúntele si ha hablado de la casa con sus amigos para recordárselo; si deja el número de teléfono del comprador, háblele sobre la visita de su amigo a la casa y luego; conócelo en detalle, satisface sus necesidades e invítalo a ver la casa.
(9) Al realizar una llamada telefónica, pregunte cortésmente al cliente si le conviene contestar la llamada. Por ejemplo, "Hola, Sr. Wang, soy XXX de la oficina de ventas. ¿Puedo llamarlo ahora?"
(10) Si la otra parte tiene una cita y no está, o hay son invitados, usted indica cortésmente cuándo llamará nuevamente y luego cuelga.