Hable sobre su comprensión de la negociación.

La negociación se entiende generalmente como un proceso en el que dos partes tienen opiniones diferentes, proponen un plan de compromiso a través de la discusión y finalmente llegan a un entendimiento. Muchas personas no saben cómo utilizar las habilidades de negociación y su poder de negociación es muy débil. A menudo no están preparados para aceptar el precio que les ofrece el vendedor. No sólo no obtienen los beneficios que merecen, sino que incluso pueden sufrir burlas y burlas por parte de los demás.

Mucha gente cree que la etapa final de la negociación es expresarle al vendedor que no tiene intención de comprar y "obligarle" a cerrar el trato. Este método suele funcionar, pero de hecho, el precio negociado de esta forma no es el más bajo y existen precios más ideales.

Las negociaciones están en todas partes. Como habilidad, recorre cada detalle del trabajo y de la vida diaria. Por ejemplo, algunos amigos van a cenar juntos, pero les resulta difícil adaptarse. Algunas personas quieren comida picante y otras quieren comida ligera, lo que lleva a la pregunta de dónde comer. Los propietarios de una comunidad también necesitan habilidades de negociación para negociar con el personal de administración de la propiedad la reubicación de la estación de basura para una renovación ecológica. Además, por ejemplo, a qué tipo de clases de formación asisten los niños, los empleados solicitan un aumento o un ascenso, el jefe asigna tareas a los subordinados, divide el trabajo con los socios, etc. Todas estas son situaciones que a menudo requieren negociación en la vida laboral. Si puede mejorar sus habilidades de negociación, definitivamente será de gran beneficio para su vida y su desarrollo profesional.

En segundo lugar, tipos de negociaciones

1. Negociación de suma cero y negociación de beneficio mutuo.

La negociación generalmente se divide en dos tipos: negociación de suma cero y negociación de suma cero. negociación en la que todos ganan.

Negociación de suma cero

En este tipo de negociación, las dos partes discuten sobre la distribución de beneficios en el acuerdo. Este tipo de negociación también se denomina negociación distributiva, es decir, el ganador es uno u otro. Sólo una de las dos partes puede obtener una mejor protección. En consecuencia, la otra parte también sufrirá pérdidas. Por ejemplo, en el comercio de productos básicos, si el comprador baja el precio, las ganancias del vendedor disminuirán; el vendedor aumentará el precio y el comprador pagará más.

Negociación en la que todos ganan

En este tipo de negociación, ambas partes obtienen el máximo beneficio de la cooperación y combinan sus intereses en el acuerdo. Este tipo de negociación también se llama negociación de integración.

Un modelo de marketing llamado marketing de consultoría es popular en el lugar de trabajo moderno, con "sistemas" o "soluciones" como su punto de venta. Por ejemplo, vender camas y vender "sistemas para dormir" y "soluciones para dormir". En el sistema de marketing consultivo, el objetivo es proponer un conjunto completo de soluciones para garantizar una situación beneficiosa para ambas partes en la negociación. No solo puede mejorar el desempeño operativo del cliente, resolver el problema actual de qué hacer y proporcionar. mucho valor añadido para el cliente, pero también hacerse rentable.

Encuentre una solución beneficiosa para todos. Las ventas de productos ordinarios se centran más en la negociación de condiciones de precios, mientras que la consultoría de marketing se centra en encontrar soluciones que sean beneficiosas para ambas partes, especialmente para el cliente, para ayudarles a resolver problemas prácticos. Por ejemplo, casi todas las computadoras portátiles actualmente tienen el logotipo "Intel inside". Como el mayor fabricante de chips semiconductores del mundo, Intel no sólo vende chips, sino que también ofrece un logotipo exclusivo "Intel inside" para que los clientes comprendan la confiabilidad de la calidad de los productos para portátiles. De esta manera, Intel no sólo ha establecido con éxito su propia ventaja de marca, sino que también ha mejorado el valor agregado de la marca, ayudando a los fabricantes de portátiles que utilizan productos Intel a ganarse la confianza de los clientes.

Céntrate en los clientes de tus clientes. El marketing consultivo se refleja en el hecho de que el personal de ventas no sólo debe prestar atención a los clientes actuales, sino también a los clientes de los clientes para descubrir cómo maximizar los beneficios. Sólo ayudando a los clientes a resolver problemas de marketing podremos proponer soluciones y mejorar nuestro propio valor. Imagínese, si dos planes son iguales, los clientes definitivamente comprarán el más barato, pero si puede ayudar a los clientes a resolver problemas de ventas, incluso si el precio es ligeramente más alto, los clientes comprarán este plan sin dudarlo. Por tanto, el éxito actual en el campo del marketing se refleja en ayudar a los clientes a resolver problemas distintos de los productos, especialmente el mercado del marketing, que también tiene un peso importante en las negociaciones.

2. Negociación vertical y negociación horizontal

El significado de dos negociaciones

La llamada negociación vertical significa discutir los temas uno por uno, sin el tema anterior. que se está discutiendo. Resolve nunca pasa al siguiente. Por ejemplo, si una propuesta incluye términos, precio y muchos otros contenidos, el negociador debe implementarlos uno por uno para garantizar que se aprueben todos los temas.

La llamada negociación horizontal significa que cuando hay diferencias sobre un determinado tema, primero se discuten otros temas y este tema se discute después. Por ejemplo, si hay un desacuerdo sobre el método de pago durante la transacción, puede dejarlo de lado temporalmente y negociar por separado el tiempo de entrega, los términos de calidad, los métodos de aceptación, etc.

Ventajas y desventajas de dos negociaciones

Ambos modelos de negociación tienen sus propias ventajas y desventajas. Las ventajas de la negociación vertical son procedimientos claros, cuestiones simples y complejas, debates detallados, soluciones exhaustivas y alta eficiencia; la desventaja es que la agenda es demasiado rígida y no puede continuar después de que un determinado tema llega a un punto muerto;

La ventaja de la negociación horizontal es que la agenda es flexible, pero la desventaja es que lleva mucho tiempo. Debido a que las negociaciones horizontales pueden lograr fácilmente el objetivo de aumentar los costos de adquisición de clientes y los umbrales de salida, se utilizan ampliamente en el campo empresarial.

En tercer lugar, el concepto central de negociación

Muchas personas tienen la experiencia de montar puestos en Taobao o regatear en centros comerciales y grandes supermercados. La situación más común es que al final del "corte", el vendedor se sienta tentado por la forma de cortar. Por ejemplo, el vendedor ofrece un precio de 200 yuanes y el consumidor, basándose en su experiencia, cree que puede comprarlo por 50 yuanes, por lo que pide una reducción del precio, pero el vendedor insiste en al menos 80 yuanes. En ese momento, si el consumidor se da vuelta y se va, el vendedor aceptará el precio de 50 yuanes y luego completará la transacción.

Así, el concepto central en la negociación es el de sustituibilidad. Los compradores pueden comprar a otros vendedores, lo cual es reemplazable, pero si el vendedor pierde este cliente, no hay reemplazo;

1. Representación de la sustituibilidad

La sustituibilidad se refleja en todos los aspectos del trabajo y la vida. Por ejemplo, cuando un empleado negocia el salario con su jefe, debe hacerle saber que es un empleado insustituible; cuando un empresario negocia el precio con un cliente, le dice al cliente que su producto es el mejor... Ambas partes lo harán; Siempre nos centramos en la cuestión de la sustituibilidad. Sex desarrolla el trabajo e intenta crear una buena alternativa.

Un tema en el que vale la pena pensar en el ámbito laboral es el salario. La remuneración de los empleados depende no sólo de sus propias contribuciones y capacidades, sino también de si son irremplazables. He aquí un claro ejemplo. Los salarios de los trabajadores sanitarios en China son muy bajos, pero los salarios de los trabajadores sanitarios en Estados Unidos se acercan o incluso superan los ingresos de los trabajadores administrativos. La razón de este enorme contraste es la oferta y la demanda. Aunque los salarios de los limpiadores en China no son altos, todavía son escasos y los limpiadores individuales son altamente reemplazables. Incluso para conseguir este puesto, se involucran en guerras de precios, haciendo que el salario de este puesto sea cada vez más bajo. En Estados Unidos ocurre lo contrario. Se puede observar que la relación entre oferta y demanda tiene un gran impacto en el salario.

En la actualidad, el salario de los empleados en la industria de la animación es alto. Muchos estudiantes universitarios recién graduados pueden ganar un salario anual de 50.000 a 60.000 yuanes después de trabajar durante dos o tres años; el salario puede llegar a los 100.000 yuanes; después de trabajar durante cinco o seis años, el salario anual puede llegar incluso a los 100.000 yuanes. La razón por la que esta industria tiene ingresos tan altos es porque la escasez de talento en esta industria es muy grave.

Entonces, si quieres triunfar en el ámbito laboral, debes “venderte” y convertirte en una persona indispensable.

2. Cómo crear irremplazabilidad

El personal de ventas a menudo se encuentra con la insatisfacción de los clientes con los precios de los productos: aunque no hay ningún problema con la calidad del producto, los clientes dirán “no es necesario”. ser tan versátil. Siempre que sea barato y bueno, está bien”. En última instancia, esta situación surge de una falta de irremplazabilidad. Entonces, ¿cómo crear irremplazabilidad?

Que las ventajas absolutas del producto sean irremplazables.

Hay un fenómeno en las ventas. Los objetivos de ventas de los productos más vendidos se establecerán más altos, mientras que los objetivos de ventas de los productos con bajas ventas se reducirán en consecuencia. Los productos de Microsoft y Apple son buenos ejemplos. Por lo tanto, debemos esforzarnos para que nuestros productos tengan ventajas absolutas.

Hacer que la diferenciación del producto sea irremplazable

Esforzarse por amplificar las diferencias locales hasta convertirlas en irremplazables. Esto es único en esta industria y es un método importante para crear irreemplazabilidad.

Situación

Índice de temperatura anormal

Un vendedor A recibió el primer pedido en un campo petrolero en Hebei y se desempeñó como representante de ventas. En comparación con los indicadores de precisión y rendimiento propuestos por la competencia, el representante de ventas se diferenciaba en que propuso un indicador de temperatura: podía trabajar a menos cinco grados centígrados.

Después de la presentación y la publicidad, el cliente finalmente aceptó el plan de A, y A pudo completar con éxito la transacción a un precio 10% más alto que el de sus competidores.

Hazte irremplazable.

Muchos vendedores se preocupan porque los productos que venden son exactamente iguales a los de sus competidores y no pueden encontrar un punto de venta diferenciado. Por ejemplo, todos los distribuidores de computadoras Lenovo en todo el país tienen los mismos modelos de productos y servicios. Ante esta situación, los vendedores pueden utilizar sus propias ventajas para crear su propia irremplazabilidad.

IV.Cinco principios de la negociación de ventas

Cuando el vendedor tiene grandes intereses, el comprador debe aprender a ejercer presión, como por ejemplo utilizando palabras duras como “no compre” y El tono "dejar" obliga al vendedor a aceptar la solicitud de reducción de precio; cuando los intereses del vendedor son pequeños, el comprador debe restringir adecuadamente la "política de presión" y no hacer que el vendedor se resista o incluso abandone la transacción; Negociado el precio más bajo, el vendedor está "perdido" ”, es necesario utilizar la estrategia de “persuadir”. Se puede observar que se aplican diferentes estrategias en diferentes etapas de la negociación. Entonces, ¿cómo se aplican varias estrategias para finalmente sellar la victoria? Esto implica cinco principios de negociación de ventas.

1. Estar completamente preparado

La preparación adecuada juega un papel vital en el éxito de las ventas. El 70% de los resultados de la negociación dependen de la preparación previa a la negociación. Una vez alguien hizo un experimento, dividió a diez personas en dos grupos, A y B, y distribuyó los mismos materiales de antecedentes respectivamente, permitiendo a ambas partes llevar a cabo negociaciones "uno a uno" sobre el contenido de los materiales. Aunque a ambas partes se les permitió tener una breve discusión antes de la negociación, todavía hubo lagunas en los resultados de la negociación entre los cinco grupos debido a diversos grados de desviaciones en la comprensión de los materiales de antecedentes y errores en el diseño esperado de la negociación.

Por ejemplo, en circunstancias normales, si el precio esperado aceptable para el cliente es 100 yuanes, entonces la negociación puede comenzar desde 120 yuanes; si el precio esperado aceptable para el cliente es 200 yuanes, entonces la negociación; Puede comenzar desde 220 yuanes. Pero si la expectativa del vendedor es 200 yuanes y el cliente realmente puede aceptar 300 yuanes, entonces no se puede decir que el punto de partida para la negociación de 220 yuanes sea un precio razonable. Por lo tanto, cuando los vendedores realizan mucho trabajo, especialmente trabajo crítico, deben comprender la información relevante, analizar la situación y estar completamente preparados.

2. Sé bueno escuchando

En el proceso de negociación, es muy importante escuchar las ideas de la otra parte. Especialmente para el personal de ventas, escuchar las opiniones de los clientes es una forma importante de estrechar relaciones con los clientes. Si los vendedores quieren comprender las necesidades de sus clientes, deberían dejar de escuchar solo porque creen que las comprenden.

Puntos clave

Cinco principios de la negociación de ventas:

(1) Esté completamente preparado

2 Sea bueno escuchando <; /p>

3 Atrévete a adaptarte;

4 Estrategia sobre la mesa, integridad fuera de la mesa;

(5) * * *Principio de victoria.

3. Atrévete a adaptarte

La razón por la que es necesaria la negociación en el lugar de trabajo es porque ambas partes tienen diferencias y no pueden llegar a un entendimiento. Es necesario que ambas partes discutan juntas, lleguen a compromisos y encuentren planes de ajuste. Por tanto, el proceso de negociación no puede ser rígido. Ambas partes deben hacer algunos preparativos con antelación, pensar en planes alternativos y ser buenos y atreverse a hacer ajustes.

La "alternativa" aquí es no hacer concesiones en un aspecto de la negociación. Por ejemplo, el precio dado por el vendedor es de 200 yuanes y el comprador exige un descuento de 190 yuanes. En este momento, si el vendedor cede ciegamente y no propone una alternativa, la negociación no puede considerarse exitosa. De hecho, ante esta diferencia, el vendedor puede aceptar la solicitud del comprador, pero en consecuencia, el comprador tiene que ampliar el plazo de entrega como compensación.

4. Hablar de estrategia en el escenario y de integridad fuera del escenario.

Una de las 36 estrategias se llama "Los soldados nunca se cansan del engaño", que se suele utilizar en el proceso de ventas. Por ejemplo, en la mesa de negociaciones, ambas partes declararán ganancias falsas. "Señor Zhang, nuestras ganancias son muy escasas, ¡así que diga algo más!" "Mis productos tienen evaluaciones. Compraré lo que quiera y se los venderé".

Cuando hablemos de asuntos oficiales o de negocios. Estas estrategias son aceptables para ambas partes, pero una vez que llega el momento de comunicarse en privado, no es recomendable ser inteligente, sino ser honesto y comunicarse con sinceridad. Siempre ha habido un dicho en la industria que dice: "Si eres pobre en los negocios, serás rico en los asuntos privados". Es decir, al negociar con los clientes, debes decirle a la otra parte que tus ganancias son muy bajas y obtener simpatía. y ayuda de la otra parte; cuando se comunique en privado, sea generoso y trate bien a los clientes y deje una buena impresión en ellos.

5.***Principio de ganar-ganar

* * * Ganar es el tema principal de las negociaciones basadas en soluciones, enfatizando que el precio aporta valor agregado y ayuda a los clientes a encontrar más clientes.

5. Cuatro factores que determinan el resultado de la negociación

1. Preparado

Después de la práctica, el factor más importante que afecta el resultado de la negociación es el preliminar. preparación.

Paso 2: Estrategia

La "estrategia" mencionada aquí se refiere a la sustituibilidad y la irremplazabilidad.

Específicamente, es convencer a la otra parte de que tenemos muchos proveedores para elegir y que soy su mejor cliente, ejerciendo así presión e influencia sobre la otra parte y, en última instancia, promoviendo la transacción.

Situación

Estrategia de ciudad vacía: encubrir una defensa débil con una frontera audaz

Una conocida institución de formación infantil está reclutando agentes de distribución en varias provincias de el país. En una provincia sólo se inscribió una persona. El vendedor, el gerente Zhang, no se comunicó con el agente de inmediato y pasaron dos días antes de que volviera a llamar: "¿Quiere registrarse?" Actualmente hay muchas personas registrándose (lo que resulta en una devolución de llamada tardía). Tenemos requisitos de calificación relativamente altos para los agentes. Introduzca primero su nombre y lugar. En cuanto al capital social, necesitamos evaluarlo y notificarte en unos días. "

Ante un número tan pequeño de solicitantes, aunque el gerente Zhang estaba ansioso, decidió esperar pacientemente. Una semana después, el agente que se inscribió perdió los estribos y tomó la iniciativa de llamar y preguntar. : "Gerente Zhang, ¿dónde está? ¿Cuáles son las consideraciones? El gerente Zhang respondió con calma: "Estoy un poco ocupado últimamente y todavía estamos visitando otros lugares". Vale, vamos a tu casa la semana que viene. ”

Una semana después, el Gerente Zhang pospuso la hora acordada un día alegando que tenía muchas cosas con las que lidiar e insistió en no ser recibido por la otra parte. Al día siguiente, llegó el Gerente Zhang. a la agencia para su inspección Para dar un alto perfil, el gerente Zhang actuó un poco distraído y simplemente revisó brevemente antes de irse, dejando al agente esperando nerviosamente los resultados mientras negociaba los asuntos de la agencia. La negociación implica que la empresa tiene múltiples agentes para elegir y, en última instancia, supera el objetivo de despacho de la empresa.

Paso 3: Habilidades

La negociación requiere habilidades operativas calificadas. y el personal de ventas se está comunicando. Preste atención al uso adecuado de las habilidades de expresión y estrategias de marketing para garantizar la racionalidad de los precios de las transacciones y mantener buenas relaciones con los clientes.

4. Voluntad (nombre masculino).

Una fuerza de voluntad fuerte y duradera es una cualidad esencial para un excelente vendedor, pero esta cualidad es difícil de desarrollar en un corto período de tiempo. Los vendedores deben ejercitar conscientemente su fuerza de voluntad y mejorar su resistencia. al nivel de estrés.