Resumen del trabajo de la semana de prueba
Resumen del trabajo de la semana de libertad condicional 1 1. Trabajo principal completado esta semana
1. Ayudar a los colegas del departamento a recopilar registros de capacitación de los empleados, instar a cada departamento a actualizar la matriz de competencias de los empleados e imprimir 11. Matriz de habilidades de los empleados;
2. Ayudar a los colegas del departamento a completar información relevante de la empresa en los contratos laborales de los empleados;
3.
2. Situación de estudio esta semana
1. Bajo el liderazgo de colegas del departamento, visité y estudié los departamentos de taller de la antigua fábrica y la nueva fábrica, y aprendí sobre ellos. la situación general de la empresa.
2. Estudiar el material de formación de inducción de nuevos empleados y realizar un estudio en profundidad de las normas y reglamentos de la empresa.
3. Comunicarse activamente con sus compañeros, aprender constantemente y resumir la experiencia laboral.
En tercer lugar, comprensión y pensamientos sobre el trabajo
Cuando llegué al nuevo entorno de trabajo y me enfrenté al intenso ritmo de trabajo, me sentí incómodo. Fue la cordial conversación del líder y la entusiasta ayuda de mis compañeros lo que calmó mi ansiedad. Expreso mi más sincero agradecimiento por esto y me dedicaré a trabajar con una actitud más positiva para poder familiarizarme con la organización de la empresa y las diversas tareas de este departamento en un corto período de tiempo, y completar diversas tareas asignadas por la dirección. .
Resumen de la segunda semana del período de prueba Estimados líderes:
Desde que se unieron a SGS-ENV a principios de agosto de 20xx, bajo la guía del proyecto de incorporación SHINE de la empresa y las palabras y hechos de los colegas, está claro que comprenden sus roles profesionales y mejoran su capacidad laboral en el trabajo real. La siguiente es mi experiencia en los últimos seis meses, corríjame.
1. Aprender y pensar
Aunque tenía 8 meses de experiencia en ventas en la industria de pruebas antes de unirme a la empresa, el concepto de ventas y servicio al cliente de KA propuesto por SGS-ENV se basa en Su propio posicionamiento me hizo tener una nueva comprensión de la ciencia y el arte de las ventas.
1.1 Acerca de las ventas
ENV ha desarrollado una amplia gama de proyectos de prueba de alta calidad, adhiriéndose al patrimonio cultural de SGS y brindando a las empresas servicios profesionales en los campos de contaminantes ambientales. análisis de seguimiento y soluciones ambientales generales, ayudando a las empresas a crear un impulso de desarrollo estable y sostenible y lograr un desarrollo coordinado del crecimiento económico y la protección del medio ambiente.
Según el monto de la transacción y la frecuencia de la transacción del pedido, se puede dividir aproximadamente en ventas de pedidos grandes y ventas de pedidos pequeños. Basado en el posicionamiento propio de SGS-ENV y el análisis temprano de los clientes, creo que cuando vendemos a grandes clientes y grandes pedidos, siempre debemos prestar atención a los cambios en la psicología del cliente. Por tanto, los conceptos de ventas que es necesario comprender en el trabajo real son: 1. Póngase en el lugar del cliente, pase de intentar persuadir a escuchar activamente al comprador y trate cada conversación como una oportunidad para comprender en lugar de persuadir. El papel del vendedor es ser el puente entre sus propios servicios y el cliente. Los vendedores eficaces deben comprender las necesidades de sus clientes y sus propias capacidades de servicio. Esto garantiza un cambio del enfoque en las capacidades del servicio al enfoque en las necesidades del comprador. 2. Comprometerse con la planificación La ejecución exitosa depende de la planificación exitosa, y la planificación de reuniones es la piedra angular para establecer una estrategia de ventas. Al tomar medidas, consulte el formulario de evaluación de la consulta de visita de Hank; 3. Visite a los clientes con más frecuencia y realice inspecciones periódicas para evitar trabajar a puerta cerrada, profundizar en la primera línea de clientes y comprender las necesidades reales de los clientes.
1.2 Acerca del servicio al cliente
Establecer firmemente una conciencia de servicio al cliente de alta calidad será de gran beneficio para el trabajo posterior. En el proceso de aprender habilidades de comunicación telefónica, franqueza, magia conductual y otros cursos en mi plataforma Learn, gradualmente me di cuenta de que, como primera línea de contacto con los clientes, todo lo que digo y hago representa la imagen de la empresa. Brindar servicios profesionales a los clientes requiere trabajar duro en cada detalle. Cuando se tratan las consultas de los clientes entrantes y el desarrollo de los clientes objetivo salientes, se utilizan principalmente métodos no cara a cara, como llamadas telefónicas y correos electrónicos. Por lo tanto, para reflejar la orientación de valores diferenciados de SGS, creo que hay varios principios que deben comprenderse en el proceso de centrarse en las habilidades comunicativas: 1. Practique una habilidad a la vez, descomponga el objetivo que espero lograr en varios componentes de comportamiento y luego mejore solo un comportamiento a la vez. 2. Pruebe un nuevo comportamiento al menos tres veces y no juzgue si es efectivo prematuramente; 3. La cantidad está antes que la calidad, como hacer una llamada telefónica desconocida, analizar las razones relevantes y hacer correcciones en medio de una frustración constante, lo que lleva a cambios cualitativos a partir de cambios cuantitativos.
En segundo lugar, acción y pensamiento
“Lo que aprendí en el papel es muy superficial y no sé nada al respecto. Para poder poner mejor en práctica lo que he aprendido, mi principal”. Las palabras clave de trabajo en los últimos seis meses incluyen:
2.1 Integración (primera semana)
Después de unirme a la sucursal de Shenzhen, conocí a Hank, Clover y otros colegas bajo la presentación de Bill. sus roles, responsabilidades y objetivos de desempeño en las interacciones con colegas. Familiarícese con el entorno de trabajo adecuado y obtenga todos los equipos y herramientas necesarios para realizar el trabajo de forma eficaz y segura. Obtenga más información sobre SGS, sus actividades comerciales, visión y valores de la empresa en mi plataforma de aprendizaje. Durante la capacitación de nuevos empleados, entendí completamente las políticas y procedimientos clave relacionados con mi trabajo,
incluidos los procedimientos financieros y los recursos técnicos, y tenía una comprensión preliminar de todos los aspectos de las reglas y regulaciones de la empresa dentro de un una semana aproximadamente. Comprender y así establecer inicialmente su propio sentido de pertenencia.
2.2 Exploración (primer mes)
Durante la capacitación en Guangzhou, mi enfoque principal fue familiarizarme con los procesos comerciales y manejar eficientemente las consultas de los clientes, comprender las capacidades de detección correspondientes y aprender cosas comunes. estándares, conozca a colegas en puestos clave en el laboratorio y perfeccione sus habilidades de ventas.
Según mi propia experiencia en la gestión de consultas de clientes, hay más entusiasmo que atención. Cuando afronto las consultas de los clientes, haré todo lo posible para cumplir con los requisitos del cliente, pero luego descubro que esto no es lo mejor, pero tengo que gestionar las expectativas del cliente. Aunque la acumulación de experiencia es un proceso, puedo pensar con más cuidado. Por ejemplo, a quién se le debe enviar una copia del correo electrónico, cómo escribir el asunto del correo electrónico para que los clientes puedan comprender de forma sencilla y clara el propósito del envío del correo electrónico, etc. Estratégicamente, debemos captar las necesidades psicológicas de los clientes y, tácticamente, debemos hacer todo lo que pueda satisfacer las necesidades psicológicas de los clientes. Además, dado que las ventas y los experimentos se dividen en dos lugares, una comunicación eficaz y fluida es fundamental. Para mis propios pedidos, adopto el conocimiento de PM sugerido por Rainn, es decir, soy el gerente de proyecto que completa las pruebas del cliente y soy totalmente responsable de integrar los recursos de la plataforma proporcionados por SGS-ENV.
“El Kung Fu está más allá de la poesía” es otra experiencia importante en mi formación. Debido a que mi departamento tiene capacidades de prueba completas y muchos proyectos, no es fácil brindar a los clientes soluciones de prueba apropiadas y precisas. Sin embargo, un estudio en profundidad de los estándares relevantes informa las soluciones proporcionadas a los clientes. Además, bajo la línea de pensamiento empresarial, también es una buena opción especializarse en un determinado aspecto y convertirse en un experto en esta área. Como dijo Rainn, sólo preguntando más a los clientes podremos comprender con precisión sus necesidades. En cuanto a las habilidades de ventas, Hank presentó brevemente las habilidades de devolución de PR0. Al dividir el proceso de venta, entendí la importancia de cada proceso, lo que fue de gran ayuda para mis visitas posteriores. Basado en mi propia realidad, organicé el embudo de clientes y realicé diferentes niveles de gestión según la importancia de los clientes.
2.3 Descubrimiento (primeros tres meses)
“Si un trabajador quiere hacer bien su trabajo, primero debe afilar sus herramientas”. Durante la formación en Shanghai, bajo la presentación del equipo de TS, entendí sistemáticamente la división de cada línea de negocio, para poder especializarme en el campo y no "sobreestimar mis capacidades". Combinado con la estrategia y planificación de la línea de negocios ENV, y basándose en una consideración integral de la capacidad del mercado, los tipos de clientes, la distribución regional y otros factores, elegí tres residuos y salud ocupacional como mi dirección comercial posterior. Para lograr eficazmente los objetivos de ventas, el trabajo que se debe completar incluye:
2.3.1 Análisis de clientes
En mi opinión, el trabajo de ventas primero debe analizar a los clientes potenciales y sus necesidades y descubrir los clientes potenciales y sus grupos con necesidades similares, haciendo así que los esfuerzos de ventas sean más específicos. Por lo tanto, primero debe plantearse las siguientes preguntas importantes:
(1) ¿Cuáles son las categorías de demanda de los clientes?
(2)¿Cuál es el procedimiento de compra?
Como tercero independiente, SGS-ENV proporciona soluciones basadas en servicios de inspección ambiental para transmitir profesionalidad y confianza. Al igual que el valor central de SGS "Cuando necesita confirmación", diverge en esta lógica de ventas. Tomando como ejemplo la salud laboral, cabe preguntarse por el 5W1H específico.
La selección de clientes es un proceso continuo. Teniendo en cuenta la marca, los valores y las estrategias de precios relacionadas de SGS, los clientes clave potenciales deben tener las siguientes características:
1. Reconocer la cultura y los valores corporativos de SGS;
2. capital y credibilidad Bueno, con baja sensibilidad al precio;
3. Desempeño estable, gran contribución o gran potencial para la cooperación futura
4.
Además, también es importante entender el proceso de compra del cliente, porque esto me permite conocer los canales de contacto directo con los clientes.
Análisis integral de las llamadas entrantes de los clientes El proceso de adquisición puede incluir uno o todos los siguientes pasos: aparición del problema - búsqueda de información - evaluación del proveedor - adquisición - retroalimentación Para brindar a los clientes servicios de calidad, es necesario. para captar los cambios psicológicos de los clientes en varias etapas, y el análisis puede utilizar la matriz de comportamiento del cliente.
Se puede ver del análisis anterior que la elección estratégica de SGS-ENV es diferenciarse y mejorar el valor. Relacionado con la complejidad está el nivel de planificación de adquisiciones.
2.3.2 Análisis de Mercado
Los "Dictamenes Orientadores del Ministerio de Protección Ambiental sobre el Sistema de Protección Ambiental para Promover Aún más el Desarrollo de la Industria de Protección Ambiental" mencionaron que la socialización de Se deben promover gradualmente los servicios de monitoreo ambiental y se debe aclarar el entorno socializado. Se deben especificar las áreas clave y el alcance del monitoreo, y se debe alentar a las instituciones de monitoreo social a proporcionar servicios de monitoreo y pruebas ambientales al gobierno, las empresas y los individuos. Fomentar el desarrollo de servicios ambientales integrales que aporten soluciones de sistemas. Mejorar vigorosamente la capacidad de las empresas de protección ambiental para brindar servicios ambientales integrales, como consultoría ambiental, ingeniería, inversión e integración de equipos, y alentar a las empresas de protección ambiental a brindar soluciones ambientales sistemáticas y servicios integrales. Alentar a los gobiernos y empresas a subcontratar servicios ambientales integrales. Desarrollar estándares de servicio y estándares técnicos para servicios ambientales integrales, y lanzar pilotos de servicios ambientales integrales en parques industriales, ciudades e industrias clave. Explorar activamente nuevos modelos de servicios ambientales como los servicios ambientales por contrato.
Competidores
Conócete a ti mismo y al enemigo, y nunca serás derrotado en cien batallas. Hay muchas instituciones de pruebas en el sur de China (incluida Shenzhen). Aquí se seleccionan las siguientes instituciones de pruebas influyentes.
2.4 Participación (primeros seis meses)
“Sólo la participación puede ganar reconocimiento”. En los primeros días de unirme a la empresa, ayudé principalmente a Clover y Selena a manejar las consultas de prueba de los clientes. En un proceso relativamente trivial, cómo explorar al máximo las necesidades obvias y potenciales de los clientes y cómo optimizar el proceso para incorporar eficazmente el plan de prueba del cliente en el proceso comercial de nuestro departamento. Durante el proceso de comunicación real, gradualmente nos dimos cuenta de que es muy importante gestionar las expectativas de los clientes y mejorar el valor de los servicios diferenciados. Durante el entrenamiento en Guangzhou y Shanghai, experimenté el efecto de 1+1>2.
Después de la capacitación de Hank, regresé a casa para absorber las habilidades y comencé a visitar a los clientes por mi cuenta, desde la preparación inicial hasta los simulacros en el sitio, así como la posterior recopilación de datos y atención al cliente, mis ventas. Poco a poco fue por el buen camino. Pero durante este proceso también tuve sentimientos encontrados. La buena noticia es que puedo visitar a los clientes de forma independiente y explorar sus necesidades. Lo que me preocupa es dirigirme con precisión a grupos de clientes potenciales y siento que no importa cuánto haga, será inútil. En cuanto al dominio de las habilidades de ventas, también me beneficié mucho al participar en la conferencia nacional de ventas en Shanghai, lo que reflejó principalmente la situación general. Es decir, a largo plazo, nuestro departamento debería proporcionar soluciones respetuosas con el medio ambiente en lugar de simples servicios de prueba. A medida que se ha reducido el umbral para los servicios de pruebas, han surgido en todas partes instituciones de pruebas de diversa calidad. La mayoría de las instituciones de pruebas pequeñas y medianas alteran el mercado mediante guerras de precios y al mismo tiempo mejoran el nivel de toda la industria de pruebas. "Para fabricar hierro hay que ser fuerte", por eso nosotros, en primera línea, debemos mejorar constantemente.
Después de medio año de completa preparación, planeo realizar un trabajo desde las siguientes perspectivas:
1. Selección de clientes potenciales
b. y descomposición
p>Rendimiento estimado (80W) = Rendimiento KA (64W) + Rendimiento general del cliente (16W) (según el principio 28)
= Número de clientes KA (> 20) * Cantidad de prueba (> 5W) * frecuencia de prueba (no menos de 3 veces por año) + número de clientes comunes (> 50) * cantidad de prueba (
= número de clientes ka (> 60) *cantidad de prueba*período de prueba+número de clientes ordinarios (> 250 empresas) * Cantidad de prueba * Período de prueba (principio de transacción de 334 clientes potenciales)
Grupo objetivo potencial
Gran multinacional. y empresas interregionales: Fortune 500, Fortune 500 en los Estados Unidos, las 500 principales de China.
Las 100 principales industrias (industria petroquímica, automóviles y repuestos) y empresas nacionales clave de monitoreo de la contaminación
Clientes del canal (empresas de consultoría de ingeniería, empresas de protección ambiental y empresas de protección ambiental).
En tercer lugar,
Aprecio y disfruto mi tiempo trabajando en SGS. Soy como una esponja. tratando de absorber este suelo fértil. Dame nutrición. Gracias a mis colegas de ENV y gracias a SGS por esta plataforma.
Creo que lo haré mejor en el futuro.