El impacto de las "expectativas" en el comportamiento de las personas
Primero introduzcamos el concepto de “expectativa”. El economista occidental Keynes fue el primero en proponer la teoría de las expectativas. La visión de Keynes sobre las expectativas era irracional, y los economistas posteriores formaron gradualmente la escuela de expectativas racionales encabezada por Lucas.
Las expectativas se pueden clasificar básicamente en: 1. Expectativas estáticas; 2. Expectativas inferidas; 3. Expectativas racionales; Las tres primeras pueden considerarse "expectativas irracionales". La teoría dominante actual de las expectativas es la "expectativa racional", lo que significa que para evitar pérdidas y maximizar los beneficios, las partes económicas harán todo lo posible por utilizar toda la información disponible para hacer estimaciones precisas de los cambios futuros en las variables económicas que les interesan.
Aquí no haremos investigación económica avanzada, sino que simplemente introduciremos el impacto de las "expectativas" en nuestras vidas y en el comportamiento de las personas. De hecho, para decirlo sin rodeos, las expectativas son nuestras predicciones de cosas que no han sucedido en la vida. Hay buenas y malas expectativas. Las empresas inteligentes pueden utilizar las "expectativas" para influir en el comportamiento del consumidor y lograr objetivos de marketing.
Aquí también es necesario introducir un concepto psicológico, llamado "usabilidad". En un sentido psicológico, la disponibilidad cree que lo que la gente percibe es el comportamiento proporcionado por las cosas y no la esencia de las cosas, y este comportamiento proporcionado por las cosas puede denominarse "disponibilidad". Tenemos que admitir que la "disponibilidad" tiene un gran impacto en las "expectativas", y la magia de las expectativas reside en su impacto en la vida y el comportamiento de las personas. También podríamos tomar prestados algunos ejemplos sencillos de "Into Science - Expanding Expectations" de CCTV para ilustrar:
Caso (1): Hicimos un experimento sencillo en una escuela de formación de camareros. Para la prueba, 40 estudiantes Invitados a degustar los vinos elaborados por dos bartenders y luego dar valoraciones. Entre ellos, el Bartender A está vestido con un traje de bartender profesional y se ve muy guapo, mientras que el Bartender B está vestido de manera informal y luce normal. El resultado de la prueba es que el 80% de los estudiantes piensa que el vino elaborado por el barman A es mejor. La situación real es que el vino elaborado por los dos bartenders en realidad proviene de él.
¿Por qué hay resultados tan diferentes? Un compañero de clase fue entrevistado en el lugar. La razón principal es que A da a las personas una sensación más profesional. Después de recibir las señales perceptivas, el cerebro naturalmente forma la expectativa de que una persona con una imagen profesional debería ser más profesional y el vino que mezcla. Debería ser más profesional. Es mejor, por eso los estudiantes generalmente prefieren el vino que les da el barman sin saber que es el mismo vino. Este fenómeno también se conoce como "falacia de los expertos" en psicología, es decir, la disponibilidad de difusión de imágenes profesionales crea expectativas erróneas e induce a las personas a emitir juicios erróneos.
Caso (2): Invitamos a dos grupos de estudiantes universitarios a ver un vídeo de una entrevista con un emprendedor y luego emitir juicios sobre los entrevistados. Como resultado, los dos grupos de estudiantes universitarios emitieron juicios muy diferentes sobre el mismo material de vídeo. ¿Por qué ocurren resultados de juicio completamente diferentes? La razón es que frente a cada grupo de estudiantes universitarios, hay un tablero de título con la información de presentación personal del encuestado escrita en él. La primera mitad es la misma, pero la segunda mitad es completamente diferente, lo que da como resultado resultados de juicio diferentes. Se puede ver que las expectativas pueden afectar los juicios de las personas y, por tanto, su comportamiento futuro.
Caso (3): Le pedimos a un técnico experimentado de un taller de reparación de automóviles que probara dos automóviles. Uno de ellos fue informado de antemano que había sido reparado y el otro era nuevo. Después de completar la prueba de manejo de ambos autos, el maestro consideró que el nuevo auto tiene un mejor rendimiento de frenado. La situación real es que las condiciones de los dos autos son exactamente las mismas, pero la información conocida de antemano fue recibida por el cerebro del maestro y formó expectativas, lo que afectó su juicio. Esto es prueba suficiente de que ni siquiera las personas experimentadas pueden escapar a los efectos de la anticipación.
? Caso (4): En un grupo de personas, hacemos una prueba de encender velas en vertical en la pared. Los materiales proporcionados son una caja de dos velas, una chincheta y una caja de cerillas. La primera persona optó por presionar la mecha de la vela con una chincheta e intentó presionar la vela contra la pared de esta manera, pero fracasó. La segunda persona optó por encender la vela primero con una cerilla e intentó usar el aceite de cera encendido; para pegar la vela a la pared. En la pared, mismo fallo. La tercera persona optó por clavar una chincheta con cera y luego intentó clavar una vela en la chincheta, pero fracasó. Los otros pocos no pudieron pensar en una buena manera de lograr el propósito de la prueba, por lo que tuvieron que darse por vencidos.
La razón por la que esta prueba es difícil de completar es que las personas tienen una determinada mentalidad sobre la función de un artículo. En la mente de la gente, las cerillas se utilizan para encender velas y las chinchetas para clavar velas en la pared... Las personas suelen extraer la función con mayor probabilidad de aparecer en un artículo como su disponibilidad de función inherente, mientras que otras no lo hacen comúnmente. Las funciones utilizadas están cubiertas. De hecho, todo lo que tenemos que hacer es clavar la caja de cerillas a la pared y luego poner la vela encendida en la caja de cerillas para completar la prueba.
Caso (5): Hicimos una prueba sencilla sobre los escalones de un paso peatonal subterráneo y elevamos dos centímetros uno de los escalones. Cuando los transeúntes pasan sin saberlo, la mayoría de las personas tropezarán y casi se caerán, pero la mayoría de las personas no encontrarán que hay un problema con los escalones y pensarán que no caminaron bien.
De hecho, esto también es una cuestión de disponibilidad, porque en la mente de la mayoría de las personas, la altura de los escalones es la misma. Las personas que pasan a menudo por este paso peatonal subterráneo tienen una idea diferente de la altura. Cada paso, ya estoy muy familiarizado con él y puedo levantar los pies suavemente sin mirar. El aumento repentino de la altura de los escalones supera las expectativas habituales de las personas y se basa en la usabilidad funcional original de los escalones.
Este caso muestra que la acumulación a largo plazo de expectativas habituales tiene un profundo impacto en las personas una vez que las cosas se desvían de su disponibilidad original, las tomarán por sorpresa.
Caso (6): Probamos el efecto de ver imágenes focales a diferentes distancias en un grupo de estudiantes universitarios, y descubrimos que diferentes personas veían diferentes efectos en diferentes distancias y ángulos, mientras que la misma persona veía diferentes Los efectos en el espejo La imagen de enfoque en su cabeza cambia a diferentes distancias y ángulos, y los efectos que ve también son diferentes, por lo que sus expectativas cambian y se revisan constantemente.
¿No es lo mismo en la vida? Siempre estamos construyendo expectativas, rompiendo expectativas y estableciendo nuevas expectativas. Por ejemplo, hemos estado comprando una determinada marca de leche en polvo para nuestros hijos porque su publicidad está bien hecha y su sólida trayectoria comercial también muestra su fortaleza profesional, por lo que se ha ganado la confianza de nuestras preciosas madres. Cuando surgen problemas de calidad, nuestras expectativas se hacen añicos, por lo que elegimos otras marcas para establecer nuevas expectativas.
Este es el encanto de la anticipación cuando juzgamos la misma cosa de manera diferente en diferentes épocas o en diferentes familias.
Por ejemplo, cuando éramos niñas, nuestros novios nos hacían felices si nos regalaban un ramo de flores, pero después de casarnos, la mayoría de las mujeres pensarían que sería mejor regalarnos algo práctico. Por ejemplo, los poetas estarán llenos de poesía en los días de lluvia, los vendedores se quejarán de que Dios no les permite hacer negocios en los días de lluvia, etc.
Ahora vayamos al grano y hablemos de cómo utilizar las “expectativas” para influir en los resultados de marketing. El comportamiento empresarial moderno es inseparable del marketing, y el marketing es inseparable del control de las "expectativas". Las "expectativas" en marketing implican conceptos interdisciplinarios como la psicología del cliente y la investigación de operaciones. No explicaremos demasiado, simplemente explicaremos cómo controlar las expectativas del cliente.
En primer lugar, cuando los comerciantes realizan actividades de marketing, deben dirigirse a los clientes y determinar para qué tipo de personas es adecuado su producto en función de la disponibilidad funcional regular. Esto debe ser investigado y analizado a fondo de antemano. Una vez que se haya dirigido a sus clientes objetivo, podrá crear mensajes de marketing precisos.
En segundo lugar, establecer una imagen profesional y la construcción de marca son la garantía para el desarrollo sostenible de una empresa. En un mercado con una competencia feroz y homogénea, quien tenga una imagen más profesional podrá captar mejor las expectativas de los clientes y cuya reputación de marca, credibilidad, lealtad y herencia de boca en boca serán mayores.
Es como una chica que conoce a dos chicos con antecedentes similares en una cita a ciegas. Uno viste de manera informal y parece descuidado, incluso descuidado. El otro está bien vestido, a la moda y habla bien. Sin embargo, cualquier chica normal elegiría este último sin dudarlo. Éste es el impacto de la imagen profesional preconcebida en las expectativas de las personas. Las personas no tienen mucho tiempo para dedicarlo a cosas como “conocer gente durante mucho tiempo”, así que capte la primera impresión y
En tercer lugar, capte las preferencias del cliente, capte inmediatamente los puntos débiles y los que le pican, y sea información de marketing push dirigida. Si desea ganarse las expectativas positivas de los clientes, debe saber qué les gusta, como qué estilos, colores y funciones pueden impresionar más a los clientes objetivo; qué canales de marketing y ventas pueden facilitar que los clientes reciban la información de su producto; hacer que el consumo de los clientes sea más conveniente, placentero y agradable, cómo ayudar a los clientes a resolver algunos problemas detallados para que los clientes se sientan más considerados, etc. Sólo pensando realmente en los clientes y brindando servicios profesionales, los clientes podrán tener buenas expectativas para sus productos, lo que conducirá a un mayor comportamiento de consumo, un comportamiento de uso a largo plazo y un posterior comportamiento de intercambio de boca en boca. Aprovechar las expectativas de los clientes es la clave para un marketing exitoso.
En cuarto lugar, distinguir entre expectativas habituales y expectativas no habituales. Las expectativas habituales están dirigidas principalmente a los clientes objetivo habituales, mientras que las expectativas no habituales son el punto de partida para la innovación y el desarrollo de nuevos clientes. Para evitar tomar el camino habitual, debemos llevar a las personas a romper con las expectativas convencionales y ayudarlas a establecer nuevas expectativas, de la misma manera que hace diez años los teléfonos móviles sólo podían usarse para hacer llamadas y enviar mensajes de texto. Hoy, diez años después, los teléfonos inteligentes liderados por Apple han liderado la tendencia de los tiempos y la innovación tecnológica, y tú serás la empresa innovadora que podrá cambiar los hábitos y expectativas de las personas. Luego estudie las expectativas no habituales.
Las expectativas tienen un gran impacto en la vida de las personas, incluso en el comportamiento de las personas, las empresas y los negocios. ¿Eres tú quien quiere aprovechar las expectativas? Espero que este artículo pueda darte algo de inspiración. ......
Wang Ying se produjo el 65 y 4 de marzo de 2065438.