Cursos obligatorios para vendedores de DM
2. Porque te gusta, porque puedes ganar más dinero, porque puedes comer y beber, porque puedes hacer más amigos, te conviertes en vendedor. Muchas personas llegan a ser vendedores porque quieren ganar más dinero. Como resultado, después de trabajar durante uno o dos años, pueden ganarse algunos gastos de manutención. Luego se quejan de malos negocios. Algunas personas enfermaron y se fueron a casa para recuperarse sólo para comer y beber. Para hacer más amigos, al final no hice ningún amigo. De hecho, no hay interés entre las personas que hacen negocios, por lo que no hay amigos. No podemos aportar beneficios a la otra parte, pero la otra parte aún puede tratarnos como amigos. Y aquellos que hacen negocios por pasatiempos e intereses se convertirán en dueños de negocios separados, y algunos incluso se convertirán en élites. Zilong en el mundo DM es la élite empresarial de DM. Sus planes e ideas no fueron simplemente aprendidos, sino que surgieron de su amor e interés por los negocios.
3. Como vendedor, debes ser honesto. Las trampas sólo se pueden solucionar temporalmente y eventualmente fracasarás. La honestidad es una calidad de vida. Mucha gente no cree esto, piensa que dicen que DM tiene muchos lectores, pero usted no quiere. No importa cuántos lectores tenga tu DM, no es necesario que la gente te refute. Simplemente publique dos anuncios gratis. La integridad no se trata sólo de no informar falsamente el número de emisiones y clientes cooperativos, sino también del carisma de los socios ganadores. El engaño puede tener éxito por un tiempo, la honestidad puede fracasar por un tiempo, pero puede tener éxito durante toda la vida. A menos que tengas la capacidad de mentirle a la gente toda tu vida, entonces eres un héroe en el mundo DM.
4. Hacer negocios requiere valentía. Coraje significa no atreverse a hacer nada, no tener miedo de nada. Se trata de ganar dinero, así que no se trata de coraje, sino de vulgaridad. ¿Cuál es el coraje para hacer negocios? Simplemente enfrenta la soledad y disfrútala al máximo. Ante la soledad, puedes disfrutar de tu soledad. Cuando se enfrenta a desafíos, puede demostrar su capacidad para afrontarlos y encontrar oportunidades que otros no pueden. Pero no cometa el error de pensar que el coraje significa nunca dar marcha atrás, nunca fallar y nunca darse por vencido. Un hombre valiente.
Al mismo tiempo, los vendedores deben tener al menos la capacidad de alcanzar objetivos, mantener precios y desarrollar clientes.
Normalmente nos encontramos con esta situación. El primer problema que encuentran muchos recién llegados es que tienen miedo de salir y hacer negocios. ¿Entonces por qué? ¿Es porque no pueden decirlo? Entre semana se nota que hablan muy bien, están muy contentos y están contentos. ¿Suenan mal? Verás, siempre cuentan chistes de la misma manera, haciendo reír a carcajadas a todos los que los rodean. Pero una vez que tienen que salir a hacer negocios y encontrarse con clientes, se dan cuenta de que se sienten muy avergonzados. Su reacción más común es que no saben cómo ni qué decirles a sus clientes.
De hecho, es muy sencillo contactar a los clientes, pero el propósito del contacto de nuestros vendedores con los clientes no es simplemente contactar, sino completar las tareas del vendedor a través del contacto.
El personal de ventas generalmente debe tener tres habilidades: primero, la capacidad de alcanzar objetivos, segundo, la capacidad de mantener los precios y, tercero, la capacidad de desarrollar nuevos clientes.
Estas tres habilidades requieren que los vendedores las completemos con sus propias bocas, entonces, ¿qué necesita decir un vendedor a los clientes? Ya sea un vendedor antiguo o un vendedor nuevo, cuando se enfrenta a un nuevo cliente, todos son iguales al principio. La diferencia entre un vendedor experto y un vendedor nuevo no es que el vendedor antiguo sepa resolver el problema de cómo decirlo.
Ningún vendedor es un experto en todos los oficios. Por lo tanto, debemos aprender a comprender la situación del cliente mediante el estudio, haciendo más preguntas y preguntando con frecuencia.
Hacer más preguntas es un proceso necesario para que los vendedores interactúen con los clientes. Hacer más preguntas no se trata de ser ciego, aleatorio o curioso, sino de diseñar tus propias preguntas con antelación. Cada cliente y cada industria es diferente, por lo que las cuestiones de diseño también son diferentes.
Entonces, ¿cómo diseñar el contenido de la pregunta? Primero se debe comprender la situación actual del cliente, que se puede solucionar a través de Internet, medios, leyendas y materiales impresos por el propio cliente. Por ejemplo, hablaremos de publicidad con un cliente que fabrica productos MP3. Si presenta su DM sin cesar cuando aparece por primera vez, el cliente nunca entenderá lo que puede hacer por él. Porque tu DM no se especializa en productos mp3. Como vendedor, un buen vendedor debe comprender el historial de producción de MP3, los tipos de productos MP3, los productos de los distintos fabricantes y la situación de las ventas en el mercado. Finalmente, es necesario comprender las características del producto del cliente, su desempeño en el mercado y su posición en el mercado. La pregunta podría ser: "¿Cuánto tiempo llevamos produciendo productos MP3?" Ya sea que la respuesta sea verdadera o falsa, puede obtener alguna información de la respuesta del cliente. "¿Qué tipo de productos se están desarrollando actualmente?" "¿Cómo es la situación del mercado?" "¿Qué piensa nuestra empresa sobre la situación del mercado?" Registre las respuestas a estas preguntas y vuelva a analizarlas. Encontrará mucho valor y puntos clave para la conversación a seguir. No confíes en las negociaciones comerciales que tienes delante. Por supuesto, se pueden diseñar más preguntas.
La respuesta del cliente ya contiene la información de la demanda del cliente para nuestro DM. La respuesta al problema que podemos resolver para el cliente radica en la serie de preguntas que usted diseñó. Recuerde no contradecir al cliente. Probablemente el cliente esté ocultando algo, intencionadamente o no, y probablemente usted lo sepa. La lluvia de ideas es inútil en las negociaciones comerciales. No hay ningún beneficio en ser simplista. Hace más de diez años, antes de comenzar a hacer negocios, ideamos un método de respuesta general, pero luego nos dimos cuenta de que solo podía resolver problemas temporales y luego no lograr mantener a los clientes. Por ejemplo, solíamos desarrollar software de consultoría porque los clientes no entendían nuestro trabajo. Ahora tomemos el DM como ejemplo. Cuando un cliente pregunta: "¿Es DM como un folleto publicitario en la calle?" Responda: "DM puede resolver su problema de promoción mejor que esos folletos publicitarios". Otro ejemplo: "¿Es DM como un espacio publicitario en un periódico?" Siga la receta. "Puede resolver su problema publicitario mejor que eso". Analizamos esta idea de responder la pregunta en ese momento. La mayoría de las personas saben cosas y les gusta usar cosas familiares para explicar cosas nuevas. Si sigue el pensamiento del cliente y no sabe cómo evaluará el cliente su producto, romper el marco de pensamiento inherente del cliente y dejarlo enfrentar algo completamente nuevo puede ayudarlo a resolver el problema. La mayoría de la gente es vaga. No estoy dispuesto a aprender cosas nuevas mientras pueda resolver el problema. En ese momento, negociamos muchos negocios al principio, pero luego ya no pudimos mantenerlos. Porque resolver los problemas de los clientes requiere un proceso y los clientes a menudo no pueden esperar a que llegue este proceso. Si el problema no se puede solucionar inmediatamente, el cliente encontrará una nueva salida.
En ese momento, pensamos que era demasiado problemático aprender a comprender las situaciones de los clientes y el desempeño del mercado, así que se nos ocurrió esto. En los años 90, los cortos, planos y rápidos estaban de moda en el mercado. Ahora entiendo, esto es lo que he estado diciendo, tan profundos como son los cimientos, tan altos son los muros. Lenin dijo que sin teoría revolucionaria no habría práctica revolucionaria. Aunque se necesita mucho tiempo para aprender la teoría, si dominas la teoría, dominarás la práctica y tendrás la iniciativa en la práctica.
Vendedores de DM, cuando salen a hacer negocios, lo primero es hacer más preguntas, pero qué preguntar, mucha gente puede decir, actúen según la situación y pregunten lo que quieran Amigos. que son empresarios temporales, solo pregunta lo que quieras. Por lo tanto, muchos clientes, o la gran mayoría de los clientes, no cooperan con los vendedores de DM. ¿Cuáles son los puntos clave?
Para los vendedores de DM, el objetivo de conocer a los clientes no es más que promocionar sus propios productos publicitarios. A excepción de la introducción en los medios DM proporcionada por la empresa, casi ningún cliente cree en este tipo de cosas. Lo más importante es qué problema resolvió para sus clientes. Si no podemos resolver los problemas de los clientes, entonces los clientes no confiarán en nosotros como DM. Entonces, si desea resolver los problemas de los clientes, debe saber dónde están los problemas de los clientes.
Entonces, lo que preguntas es importante.
¿Qué preguntar?
1. Acerca del cliente
Nombre, ubicación y número de teléfono del cliente. Esto se puede verificar por teléfono. También se puede encontrar a través de varios manuales.
La naturaleza de la empresa cliente es de producción o comercialización. Esto define la diferencia en la naturaleza del producto del cliente.
¿Quién es quien toma las decisiones del cliente? ¿Quién es el jefe del que solemos hablar? ¿Cuáles son la información de contacto, como el número de teléfono de la oficina, el teléfono móvil, QQ, etc.? En segundo lugar, quién es responsable de la planificación y publicidad de la empresa, y su información de contacto.
Finalmente, ¿qué productos venden los clientes? O cuál es el producto principal.
2. Productos y ventas del cliente
¿Cuáles son las ventajas de los productos del cliente? ¿Área principal de ventas? ¿Quiénes son los principales competidores en el mercado? ¿Tiene planes de desarrollo de nuevos productos? ¿Cuáles son sus canales de venta actuales? ¿Cuáles son las actitudes de los consumidores hacia los productos de la empresa? ¿Cuáles son los objetivos de ventas del cliente?
3. ¿Qué formas de publicidad han realizado sus clientes hasta el momento? ¿Los clientes entienden el formato de publicidad DM?
Estos contenidos juegan un papel muy importante en el análisis de los clientes, y también son el requisito previo para que nuestro personal de ventas esté realmente cerca de los clientes. Si se apresura a responder las preguntas del cliente en estas circunstancias poco claras, la mayoría de las veces el vendedor no llegará a ninguna parte.
Estas tres cosas parecen a la vez complicadas y simples. Son los preparativos de escritorio que todo vendedor hace antes de salir a hacer negocios. Cuanto más preparado esté, por ejemplo, si prepara una tarea de 100 puntos en casa, cuando vaya al cliente, debido a que la situación es cambiante y compleja, es posible que pueda obtener 7 u 80 puntos. Si la preparación solo tiene 7 u 80 puntos, entonces cuando conozcas al cliente, solo te quedarán 5 o 60 puntos, o incluso menos. Tenemos un vendedor que dirige un fabricante de mp3. Antes de ir, el vendedor no sólo conoció en detalle la situación anterior del cliente, sino que también conoció la historia del MP3, las características de los productos de otros fabricantes en el mercado y sus métodos de marketing. E hizo dos o tres planes de planificación publicitaria. Cuando fue a hablar sobre publicidad con los clientes, muchos de ellos no conocían el contenido MP3. Al gerente de cuentas a cargo del programa le agradó el vendedor. Corrí dos veces y firmé una cooperación de medio año.