3. ¿Qué herramientas utilizan las empresas para recopilar, organizar y analizar la información de los clientes?

Incluyendo pedidos de clientes; tabla de pronóstico de ventas; informe resumido de ventas (tabla de niveles de precios de ventas mensuales, trimestrales);

Los pedidos de los clientes deben clasificarse por industria, región, tiempo de entrega, especificaciones del producto; la tabla de pronóstico de ventas del producto debe dividirse en tipo de producto, posible valor de evaluación, fecha de entrega, año, trimestre y mes, si el lote Si hay más, se divide en semanas, el informe resumido de ventas debe tener estadísticas detalladas y dividirse en productos, períodos de tiempo, regiones y personal, la tabla de niveles de precios de ventas debe poder ver el estado de los precios, la rentabilidad y la rentabilidad; de productos a gran escala por región y personal, desde donde podemos ver el valor de la contribución a las ganancias de una determinada región, la tabla de estadísticas de inventario debe contar el suministro interno de productos de la empresa uno por uno, prestar atención a la coordinación con las ventas. tabla de pronóstico y preste atención a los cambios dinámicos en el inventario, como especificaciones complejas de productos, envíos frecuentes, etc. Si las estadísticas del ciclo del inventario son cortas, es mejor utilizar un sistema de información informática para realizar estadísticas diarias. Las estadísticas de cuentas por cobrar deben clasificarse por antigüedad y utilizarse junto con el análisis crediticio de los clientes.

Los datos de resultados proporcionados por los informes anteriores deben institucionalizarse y recopilarse periódicamente. Todos los datos solo pueden ser significativos después de ser recopilados, resumidos y comparados.

El núcleo del sistema de informes interno es el ciclo de recogida de pedidos. No se trata sólo de la recopilación de inteligencia de mercado, sino también del análisis de las operaciones internas de la empresa, que es el trabajo básico de la gestión de marketing.

Los datos importantes siempre están a tu alrededor.

En segundo lugar, sistema externo de recopilación de inteligencia. Debemos partir de cinco aspectos:

1. Preste atención a la recopilación desde la perspectiva de los consumidores, comprenda los deseos y necesidades de los consumidores, no "traduzca" los deseos y expresiones de los consumidores en ideas de los fabricantes y sea objetivo. Para productos industriales, preste atención a: los clientes requieren los requisitos funcionales de nuestros productos en sus productos en general y, si es posible, debemos operar realmente cómo los clientes usan nuestros productos.

2. Investigación de mercados industriales. Recopile tanto como sea posible el desarrollo, la situación actual, las tendencias y las condiciones de supervivencia de la industria, preste mucha atención a la aplicación de nuevas tecnologías en la industria y también preste atención a las tendencias de la industria relacionadas con la industria, como el impacto de bienes raíces en la industria de materiales de construcción.

3. Investigación de competencia. Al investigar a los competidores, se debe prestar atención al análisis de sus patrones de comportamiento en el mercado, especialmente tendencias como cambios en los principales operadores. Cabe recordar que la competencia no sólo proviene de los productos más similares de una misma industria, sino también de amenazas de proveedores, clientes, sustitutos, nuevos competidores, etc. Dependiendo del sector al que pertenezca la empresa, debería ser diferente. En algunas industrias, constantemente surgen nuevas tecnologías y los productos se actualizan rápidamente. La amenaza de sustitutos se ha convertido en la principal presión competitiva y debería incluirse como el foco de las investigaciones sobre competencia.

4. Investigación del canal de marketing. Lleve registros especiales de la región, cantidad, escala, naturaleza, capacidades de marketing, calificaciones crediticias, etc. de los miembros de la red de mercado que reemplazan los productos de la competencia, la cooperación, los principales operadores, etc., y realice encuestas dinámicas y actualizaciones periódicas (como la mitad un año).

5. Investigación macroambiental. Preste atención a los cambios en el entorno económico, especialmente al impacto de los cambios de desarrollo en las principales industrias en la industria. Algunas industrias responden rápidamente, como los cambios en los precios del petróleo. La economía de China todavía se encuentra en un período de transformación y todas las leyes, regulaciones, políticas y funciones de los departamentos gubernamentales están cambiando. Preste atención a la recaudación, preste atención a los requisitos de las tendencias del desarrollo industrial y a la intensidad de las acciones gubernamentales. Por ejemplo, los requisitos de protección ambiental se han convertido en una línea de vida o muerte para muchas empresas industriales (como las pequeñas empresas químicas).

Recopilación de información externa

1. Recopile y lea usted mismo libros, periódicos (económicos) y publicaciones de la industria, contrate personal dedicado para realizar el trabajo informativo y recopile información valiosa para su circulación y análisis; comunicarse con partes externas Hable con personas, incluidos proveedores, clientes, distribuidores y otras personas externas; puede obtener información importante en una conversación informal con personas dentro de la empresa, como el personal de compras, el personal de entrega, los asistentes de ventas, etc. También puede realizar solicitudes a la dirección de la empresa, como pedir a los empleados que registren información en los informes de la jornada laboral.

2. Dado que el personal de ventas trabaja en primera línea y es más sensible a las reacciones del mercado, debemos prestar atención a su función. En el trabajo del personal de ventas, la recopilación de información figura como una de sus tareas básicas y se incluye en su evaluación.

3. Alentar a los concesionarios a recopilar y proporcionar información, considerar incorporar la recopilación de información de los concesionarios en los indicadores de evaluación anual y ofrecer recompensas adecuadas. Cuando los distribuidores se sientan involucrados en el desarrollo de la empresa, su entusiasmo será mucho mayor.

4. Información de compra.

Esto se divide en dos tipos: uno es comprar a agencias de inteligencia profesionales autorizadas, aunque el precio es más alto, pero después de todo vale la pena, el otro es comprar a veteranos de la industria; Este método es más flexible y puede requerir una investigación en profundidad de un determinado tema, pero uno debe elegir a la persona adecuada y el otro debe manejar bien la relación de cooperación.

5. Compre boletines de noticias profesionales, anuarios de estadísticas económicas nacionales y anuarios de estadísticas de la industria, que tienen cierto valor de referencia y deben resumirse como buena información que sea beneficiosa para la empresa.

6. Finge ser un cliente y visita a tus competidores. No sólo debes aprender en qué son buenos tus competidores, sino que también debes descubrir rápidamente qué ignoran, porque esto suele ser una oportunidad.

La investigación de mercado y la recopilación de información es una tarea importante en la que vale la pena invertir energía. Para hacer bien este trabajo: en primer lugar, debe haber una persona a cargo dedicada; en segundo lugar, debe estar clasificado, registrado, organizado y ajustado dinámicamente; en tercer lugar, todo el personal de asuntos exteriores debe recibir una capacitación integral que le indique cómo recopilar información; y para qué es útil la información. Este trabajo no es complicado, siempre y cuando lo hagas con el corazón.