Cómo los agentes de ERP controlan el modelo de ventas correcto

1. El control de proyectos es más importante que el trabajo frontal. Todo el proceso de ventas se divide en la adquisición de oportunidades de negocio, el seguimiento de las oportunidades de negocio y la implementación final de los términos comerciales; de seguimiento de oportunidades de negocio, ya sean agentes, Para los fabricantes, no existen más que estos métodos de trabajo inicial: investigación, informes de investigación, planes, explicaciones de planes, demostraciones de productos, visitas típicas a clientes, visitas a empresas, etc. Pero ahora no es como en el año 2000. En el año 2000, la mayoría de las empresas de software no entendían el ERP. Si la empresa de ERP puede convencer a los clientes desde una perspectiva positiva y explicar claramente lo que el ERP puede aportar a la empresa, con tal valor, puede conquistar a los clientes. Al frente, la competencia en ese momento estaba completamente al nivel de productos y conceptos de gestión, por lo que no había mucha competencia, siempre que puedas explicarlo claramente y hacer que los clientes lo sientan, será suficiente. eran relativamente fáciles; pero ERP ha experimentado muchos años de desarrollo en China, y la mayoría de las empresas de ERP representadas por fabricantes de software financiero también han entendido completamente qué es ERP y cómo las empresas pueden participar en ERP, por lo que ahora muchas empresas en el mercado pueden explicar ERP. claramente y hacer que los clientes sientan lo mismo. En este caso, debemos trabajar duro desde otro ángulo, trabajar duro desde el control del proyecto, encontrar al responsable del proyecto, al tomador de decisiones del proyecto, a los usuarios del proyecto y encontrar personas que puedan apoyarnos en todo momento. Las personas se convierten en nuestros conocedores y nos proporcionan información sobre la empresa y los competidores lo antes posible. Los agentes deberían ser el punto fuerte en esta área de trabajo. Lo que debemos hacer ahora es guiar correctamente el pensamiento de los agentes, orientarlos sobre quién debe hacer el trabajo y cómo conseguir que las personas sean nuestros mayores. y habrá muchos de ellos. Recuerdo haber conversado con un amigo que trabaja en hardware hace unos días. Trabaja en soluciones integradas de IBM. La competencia fue muy feroz. Aparecieron 46 empresas al mismo tiempo, 28 de IBM y 18 de HP. La competencia ya era feroz. Hasta tal punto, ¿cómo pueden hacerlo en este estado? Primero, 28 empresas de IBM se unirán para destruir a HP, y luego 28 de ellas competirán entre sí, y las 28 tendrán IBM. Planes, y los planes son exactamente los mismos. Las diferencias correspondientes, e IBM le informará unas horas antes de la apertura de la oferta, diciendo que lo apoyo para este pedido. Por lo tanto, la competencia en hardware es muy cruel ahora y ¿por qué no en software ERP? Algunos amigos pueden decir que las diferentes soluciones de diferentes fabricantes reflejarán las diferencias correspondientes a través de sus productos. Los agentes impresionarán a los clientes a través de una imagen profesional y un equipo profesional, pero ahora que el ERP se ha desarrollado en China durante tantos años, todo esto hace que los clientes se sientan. casi lo mismo. Tengo un amigo que solía dirigir una marca en Shenzhen: Geli Lai. En los últimos años, le resultaba fácil firmar pedidos y era fácil firmar pedidos a través de su imagen profesional. Pero ahora, su personal es más. profesional y firmar pedidos no es tan fácil? Ahora hay más personas y más empresas que pueden entender ERP. En este caso, debemos cambiar nuestra forma de pensar. Primero debemos aprender a controlar el proyecto y luego trabajar duro para hacer un trabajo positivo. Todas las empresas están haciendo proyectos de control. Depende de si la persona que manejas tiene el peso y la sinceridad para ayudarte. 2. Actualmente, el proceso de ventas está dirigido a los mercados locales y de condado. La mayoría de las empresas que requieren ERP son empresas de rápido crecimiento y la mayoría de las empresas privadas de rápido crecimiento no cuentan con informatización empresarial independiente. Para el puesto de departamento o CIO, no existe un cronograma claro de promoción del proyecto, ni está claro cuándo seleccionaré el modelo y cuándo estará en línea. Además, para la mayoría de las selecciones de ERP, el jefe de la empresa es personalmente responsable o entregado. Se acabó. Deje que el personal central debajo de él haga la selección y déjelo tomar la decisión final. Si el jefe no ha encontrado la sensación del ERP, no se decidirá fácilmente a operarlo, porque en su opinión, el ERP es bueno, pero la tasa de falla del ERP es tan alta que está un poco preocupado, por lo que Un fabricante, es necesario hacer "sentir" al jefe de la empresa a través de una comunicación efectiva. Todo el proceso de ventas de ERP se puede dividir en los siguientes pasos: una entrevista inicial exitosa, el control del proyecto es la máxima prioridad en las ventas, una comunicación efectiva de alto nivel y una negociación comercial. 3. Una entrevista inicial exitosa Una entrevista inicial exitosa requiere principalmente comprender los siguientes temas: los antecedentes de la empresa, la estructura organizacional interna de la empresa, la persona a cargo de los proyectos de la empresa, quienes toman las decisiones, los usuarios, los participantes y el Forma de venta actual de los productos de la empresa, posición actual de la empresa en la industria, volumen de ventas, análisis FODA en la industria, principalmente para descubrir seis problemas comunes de la empresa, incluida la ocupación de materiales, la programación de producción, el control interno corporativo y la contabilidad de costos. , gestión de calidad, servicios comerciales, etc. serie de preguntas.

4. La elección del momento. Obtener un pedido es más importante que mantener un pedido. El proceso de ventas de ERP es como una carrera de larga distancia, solo tenemos que seguirlo. las primeras rondas. Cuando llega el sprint final, todo lo que tenemos que hacer es seguir, por ejemplo, hiciste una encuesta hoy y el cliente pensó que estaba bien, pero el ciclo de sentirse bien fue solo dos. o tres días. Otro ejemplo es que hoy hiciste una demostración del producto y te sentiste bien, pero el ciclo fue solo de dos o tres días, o algunos agentes sienten que realmente no pueden soportarlo, por lo que van a visitar a los clientes. , visitar la sede, y una serie de acciones más pero ¿cuál es la mejor forma de realizar estas acciones? Creo que la acción debe ser rápida y consistente, y el ciclo no debe retrasarse demasiado porque, como agente, a veces las cosas no son muy profesionales y es posible que usted no sea muy profesional frente a los clientes si este es el caso. , deja que tus competidores aprovechen la oportunidad y serás muy pasivo. Generalmente se recomienda que al realizar un pedido A, el ciclo desde la transacción hasta la firma sea de solo medio mes. Muestre todas sus ventajas al cliente en medio mes. El cliente se sentirá mejor si tiene uno bueno, dos buenos. o tres bien, por ejemplo, a menudo escucho a los agentes decir que este pedido ha estado con la compañía XX durante más de un año, debería ser algo bueno para usted. Medidas que debería utilizar durante el año Debería estar casi utilizado, y después de seguirlo durante más de un año, se han informado muchas debilidades. También escuché otra declaración de que la empresa XX es un nuevo participante. debes estar atento. Por lo tanto, divido el proceso de ventas en dos tipos, uno es tomar pedidos y el otro es mantener pedidos, por lo que tomar pedidos es más importante. Les sugiero a mis amigos que lo prueben si no tienen cuidado. 5. Rutinas de comunicación comunes con los ejecutivos corporativos Si los gerentes corporativos tienen dudas sobre el ERP, deben comunicarse desde la perspectiva del desarrollo y la gestión corporativa para permitirles reconocer nuestras ideas de gestión. Después de visitar a tantos clientes de pequeñas y medianas empresas, siento que las preocupaciones comunes de los gerentes de negocios se encuentran en tres niveles: nivel estratégico, nivel comercial y nivel operativo. El nivel estratégico es el cuello de botella en el desarrollo empresarial y la forma de superarlo; competencia, por eso abordamos este tema El punto de entrada para la comunicación es que el ERP sirve a la competencia de su empresa, y la elección del ERP debe estar relacionada con su estrategia competitiva, el nivel empresarial incluye una serie de cuestiones como conciliación, control de materiales, toma de pedidos, calidad y costo para estos temas, según Nos enteramos de la situación durante la primera visita y nos comunicamos con la alta dirección de la empresa mediante el pensamiento inverso, identificamos el problema, su apariencia, analizamos el origen del problema; Implementó el plan de implementación a nivel de ERP para la industria manufacturera tradicional, siempre que la empresa resuelva el problema. Una o dos de las preguntas pueden traer sorpresas inesperadas a la empresa.