¿Cuánto sabes sobre los casos de crm?
Medios informativos:
Síntomas de "hinchazón corporativa":
La hinchazón y falsa prosperidad de las empresas se manifiestan en los siguientes aspectos: prosperidad superficial, pero operativa riesgos significativamente; o el negocio puede parecer ocupado, con grandes proyectos o ventas, pero muy pocas ganancias. La "obesidad empresarial" hace que los líderes empresariales ignoren la gestión interna, se entreguen a una prosperidad superficial y no se den cuenta de los riesgos comerciales.
1. En la superficie, las operaciones de la empresa están en auge, pero el riesgo oculto de la empresa es que las reglas de supervivencia de la empresa son demasiado únicas.
En 2008, se rumoreaba que había una "ola de quiebras" entre las empresas de Guangdong. Los negocios con cientos y miles de personas quedaron vacíos de la noche a la mañana. Según comunicados oficiales, las empresas cerradas se concentran principalmente en textiles y prendas de vestir, ferretería y plásticos y productos electrónicos. Las características de estas empresas son: excesiva dependencia de los pedidos de exportación y falta de canales de ventas internos propios. Cuando llegó la crisis financiera, el número de pedidos de exportación disminuyó y la cadena de capital ascendente se rompió. La propia fuerza de ventas de la empresa era insuficiente y la empresa estaba en crisis.
2. La empresa parece "próspera" en la superficie, pero la competencia dificulta las operaciones y no se han acumulado recursos.
En Zhongshan, Guangdong, conocida como la "Capital Mundial de la Luz", muchos fabricantes han ampliado aún más las áreas de sus tiendas, con decoraciones y exhibidores más hermosos, y banderas y vallas publicitarias cada vez más coloridas para la promoción. . Parece que el modelo comercial y de marketing de "tienda frontal y fábrica trasera" sigue siendo próspero, pero a través del contacto y la comprensión profundos con algunas empresas, se descubre que la proporción de falsa prosperidad es muy grande.
Wang Hebing es propietario de una empresa que produce lámparas de cristal. Dijo: "He estado fabricando lámparas de cristal durante casi 20 años y el volumen de ventas anual es sólo de más de 30 millones. En los últimos años, la empresa casi no ha crecido. No solo eso, el precio de un producto tan bueno la lámpara de cristal no ha subido y las ganancias son muy bajas; hay cientos de distribuidores, hay reemplazos de lotes y pérdidas cada año, y es normal pasar por los trámites. Siempre quise encontrar un gerente profesional, pero. No puedo encontrar uno”.
El Sr. Wang cree que no existe un gerente profesional que las personas puedan resolver sus propios problemas, pero si lo piensas detenidamente, lo que le falta al Sr. Wang es el modelo y pensar en la gestión de ventas corporativas frente a la falsa prosperidad corporativa. Si puede descifrar el modelo de gestión, todo lo que necesita es un director ejecutivo.
Los canales son los grandes clientes de los fabricantes. Cómo gestionar los canales y cómo gestionar las ventas requiere un pensamiento de sistema de marketing y capacidades de gestión de equipos, no solo la capacidad del jefe. Sólo la combinación de personas, sistemas, ideas de gestión, capacidades de ejecución y herramientas de gestión puede curar la obesidad corporativa.
El camino de Yiwu Xiangsheng hacia la gestión de ventas
Veamos un ejemplo, ya sea para salir de la falsa y arriesgada prosperidad o para resolver los problemas prácticos de la gestión de ventas en la casa del Sr. Wang. empresa, es de importancia de referencia.
Xiangsheng Stationery Co., Ltd. se especializa en la producción de cinco series de productos que incluyen papelería, material de oficina, material escolar, cuadernos, carpetas, bolsas de compras y artículos de primera necesidad, utilizando principalmente materiales PP. Es una empresa integral de papelería profesional que integra investigación y desarrollo, diseño, lengüetas, impresión, troquelado, ensamblaje, embalaje y ventas. Debido a factores como la apreciación del RMB, las exportaciones de la empresa tuvieron problemas en 2006, y los gerentes comerciales se dieron cuenta de que el modelo de comercio exterior de exportación única era simplemente una falsa prosperidad.
El primer paso en la transformación exitosa de Yiwu Xiangsheng Company: crear un equipo de ventas nacional.
A principios de 2006, Xiangsheng sólo tenía 6 empleados de ventas nacionales responsables de las ventas de los distribuidores. Planee construir un gran equipo de ventas dentro de un año. El equipo de ventas está dividido en 24 oficinas según provincias o municipios. Cada oficina tiene un gerente y entre 5 y 7 representantes de ventas. El equipo de ventas contará con 24 directores de oficina y 65.438+050 representantes de ventas. La formación en ventas se ha convertido en una máxima prioridad.
Después de varios meses de capacitación, Xiangsheng Company y el consultor corporativo Li Xiang capacitaron a casi 20 gerentes de ventas con capacidades de capacitación, desarrollaron los diez cursos para capacitar a nuevos representantes de ventas y exigieron que los gerentes de ventas capacitaran a sus propios vendedores en varios ubicaciones.
El contenido de la formación se centra principalmente en la formación en habilidades comerciales, pero lo más importante son los ejercicios prácticos. Un recién graduado de una escuela secundaria vocacional sin experiencia laboral puede convertirse en un representante de ventas calificado después de cuatro semanas y 70 horas de capacitación.
El segundo paso de la exitosa transformación de Xiangsheng Company: implementar CRM en línea
La expansión del comercio nacional de Xiangsheng Company se benefició del sistema de gestión de clientes de arrendamiento. El personal de ventas puede consultar a los clientes, editar información y enviar informes de trabajo simplemente conectándose en línea. En casi un mes se estableció una plataforma de gestión de ventas y gestión de clientes interregional, y la inversión de Xiangsheng solo se pagó al fabricante en función de la cantidad de usuarios y el tiempo. La inversión en tarifas de servicios de software de aproximadamente 1.000 yuanes por mes hizo que toda la informatización fuera rápida y fácil, y la expansión de las ventas en regiones extranjeras comenzó rápidamente.
Las actitudes de los empleados nuevos y antiguos hacia el CRM online eran diferentes al principio. Al principio, los antiguos empleados están familiarizados con los antiguos métodos de trabajo y a menudo tienen cierta resistencia a los nuevos métodos de gestión, mientras que los nuevos empleados están confundidos acerca de cómo utilizar CRM. Los líderes sienten que aceptar claramente completar las especificaciones de CRM es la máxima prioridad.
Los gerentes consideran que se deben registrar registros detallados de las visitas de los clientes en la "vista del cliente" de cada cliente. El gerente de ventas puede ver el cronograma diario, los planes y los registros detallados de las visitas de los clientes del personal de ventas, de modo que todo el equipo. El equipo puede lograr una gestión transparente. Li Xiang sugirió que el uso de CRM por parte de todos debería combinarse con la evaluación del desempeño personal.
De esta manera, las ideas promocionales y el software de Li Xiang están estrechamente integrados. Li Xiang dijo que sin tales herramientas de gestión, la gestión remota sólo puede volver a la rutina original del fax todos los días, pero el trabajo diario en papel a menudo se convierte en formalismo y los gerentes no pueden "supervisar" el desempeño del personal de ventas y la eficiencia del trabajo en ningún momento. .
De esta manera, un año después de que el nuevo equipo de ventas abriera el mercado regional, el desempeño de ventas de Xiangsheng aumentó al 300% del número original, y dos años después, el desempeño de ventas aumentó al 500% del número original. Las ventas comerciales nacionales han aumentado del 30% de las ventas totales a más del 70% en la actualidad.
Para evitar la hinchazón es necesario tomar suplementos vitamínicos.
Todo el mundo sabe que los directivos de las empresas son incapaces de comprender la situación general, lo que lleva a que se descuiden algunos datos de ventas y a la incapacidad de tomar decisiones correctas. Pero, ¿cómo captan los directivos el panorama general?
1. ¿Cómo es la situación de las ventas?
Es muy importante controlar el progreso dinámico de las ventas. Los directivos de las empresas pueden conocer los datos de sus clientes en cualquier momento. CRM puede registrar detalles detallados de la comunicación con los clientes en el pasado, haciendo que el proceso de ventas sea claro y natural.
2. ¿Cuál es la relación entrada-salida?
¿Cuál es el retorno de la inversión en publicidad y la inversión en energía del personal de ventas? "¿Necesito evaluar si mi inversión es un buen negocio?" ¿La empresa es demasiado gorda?
3. ¿Los ingresos por ventas son únicos y cuál es la tendencia de ventas?
¿Cómo evaluar los riesgos corporativos y si la fuente de ingresos es demasiado única? "Necesito un análisis anual, mensual y grupal de diversos datos en el proceso de ventas de la empresa, y necesito tomar decisiones basadas en esto".
XToolsCRM introduce el concepto de "vitaminas empresariales"
En XToolsCRM, que es muy conocido en la industria CRM, se propuso el concepto de "vitaminas empresariales". XTools explicó: "Las empresas necesitan herramientas para resolver sus propios problemas y compensar las deficiencias de gestión a través de la tecnología de la información. Lo que las empresas necesitan son armas con ideas de gestión que les ayuden a implementar estrategias corporativas. Lo más importante es mejorar sus ventas. Capacidad para fortalecer La ejecución en equipo y dar rienda suelta a la iniciativa humana no es un lujo caro. Debe ser lo suficientemente barato. Las vitaminas corporativas pueden permitir a las empresas ver algunos de sus riesgos y debilidades con mayor claridad.
”