La difícil trayectoria profesional de las ventas generales en línea

A finales de 2014, un amigo me presentó para trabajar en una fábrica de sillones de masaje. Éramos cuatro en ese momento, uno estaba a cargo de Tmall, otro estaba a cargo de JD.COM y también había un artista en prácticas, yo estaba a cargo de la tienda Alibaba de la compañía.

Cuando llegamos a esta empresa todo nos resultaba muy extraño. No sabemos mucho sobre esta empresa y producto. Al mismo tiempo, como somos un departamento recién creado, los antiguos empleados no pueden brindarnos ninguna ayuda. Por lo general, simplemente le decimos al jefe lo que necesitamos directamente y luego el jefe nos dice a quién buscar en el futuro, por lo que somos nuevos en la empresa y no tenemos ninguna capacitación decente. Todo queda para que lo exploremos nosotros mismos.

Para conseguir resultados tempranos no me atrevo a relajarme ni un momento.

Como todos sabemos, las ventas dependen del rendimiento. Aunque nuestras ventas online son diferentes a los métodos de venta tradicionales, también dependen del rendimiento. Sin embargo, las ventas en línea requieren mucho trabajo de preparación por adelantado para permitir que los clientes acudan a nosotros de manera proactiva para comprar productos.

Así que desde el principio me asigné la tarea de publicar mucha información del producto. No sólo publico información de productos en las tiendas de Alibaba, sino que también me registro en cientos de plataformas B2B y clasifico información todos los días. Luego, lleva mucho tiempo iniciar sesión en más de 100 plataformas una por una, y cada plataforma tiene diferentes requisitos para publicar información. Por eso suelo organizar la información y básicamente la envío en un día.

Y en ese momento, no solo publicaba información ordinaria sobre productos, sino que también escribía artículos informativos para promoción. Pero como mi escritura no es muy buena, a menudo tengo que escribir un artículo durante varias horas. No tiene nada que ver con la cantidad de palabras, pero a menudo no sé qué escribir. Esto resultó en que yo iba a trabajar a las 8 a. m. y salía del trabajo a las 11 o 12 p. m. Afortunadamente, es conveniente vivir en el dormitorio de la empresa.

Originalmente, la empresa tenía fines de semana, pero necesito urgentemente usar mi desempeño para demostrar mi capacidad a la empresa, así que nunca pensé en los fines de semana. Aparte de comer y descansar, el resto del tiempo lo paso todos los días en la oficina, con el único pensamiento de realizar los pedidos lo antes posible.

Aunque la empresa no dijo cuánto tiempo me llevará no pagar la factura, personalmente siento que si no pago la factura durante mucho tiempo, me avergonzaré quedarme. Aunque no recibí un salario básico de 3.000 yuanes, creo que las ventas son resultados. Si no pago la factura, significa que otros gastarán miles de dólares al mes para ayudar a una persona discapacitada. No estoy discapacitado.

Dios recompensa a quienes trabajan duro, y finalmente se emitió la orden.

Dicen que el trabajo duro siempre da sus frutos. Poco a poco, algunos clientes esporádicos acudieron a mí para comprar sillones de masaje. En los primeros meses los clientes eran básicamente esporádicos: los particulares compraban sillones de masaje para regalar a otros o para su propio uso. Así que mi rendimiento en esos pocos meses fue básicamente de 40.000 a 50.000, que era mejor que 70.000. Justo cuando pensaba que la base de clientes era básicamente clientes esporádicos, de repente llegó un gran cliente.

Este cliente es una empresa de mascarillas en Guangzhou. Necesitan un lote de sillones de masaje como regalo. Cuando su agente pide una determinada cantidad, recibe un sillón de masaje.

Anteriormente personalizaron algunos sillones de masaje en una fábrica de Fujian. Más tarde, descubrieron que había muchos problemas de calidad, por lo que quisieron probar en otra fábrica.

Después de comprender la situación del cliente, me di cuenta de que se trataba de un cliente real. Si me das un pedido al azar, puede que sea mejor que el rendimiento de los meses anteriores. No puedo evitar sentirme un poco engreído. Aunque el cliente aún no ha realizado un pedido, creo que definitivamente hará un pedido conmigo.

Con uno contra dos, los clientes y los líderes negocian de ida y vuelta.

Debido a que el cliente me encontró en línea, nunca nos hemos conocido. Al principio, confirmamos con el cliente el precio y los detalles de configuración del sillón de masaje. Se han negociado todos los aspectos de la configuración, pero el precio para los clientes sigue siendo alto y la inversión para ellos es mayor que antes, lo que no es rentable. Aunque he enfatizado repetidamente a los clientes que los procesos de producción y los precios de los sillones de masaje en diferentes fábricas son diferentes, se garantiza que nuestros sillones de masaje estarán escritos en el contrato y la entrega está garantizada.

Durante este período, discutí repetidamente el precio de los sillones de masaje con el jefe y el vicepresidente de la empresa para ver cuál podría ser el precio más bajo para satisfacer las necesidades de los clientes. Cada vez que llegamos a una conclusión, me comunico inmediatamente con el cliente, guardamos las funciones que el cliente no necesita y luego confirmamos repetidamente la cantidad que el cliente puede pedir. Entonces hablé con el líder y fui a buscar clientes.

Cuando un cliente tiene una solicitud sobre la que no puedo decidir pero creo que es aceptable, acudo al líder y encuentro una manera de conseguirlo.

¿Completar el proceso y realizar tu pedido

?

Originalmente tomé mi primer pedido grande y sentí que mis ventas este mes eran mucho más altas que antes. Antes de que pudiera ser feliz, lo que sucedió después me sorprendió.

Debido a que mis clientes anteriores eran todos clientes individuales que compraron uno o dos, por lo que normalmente pagaban. Vamos al departamento de finanzas a hacer pedidos, tomamos los pedidos realizados por el departamento de finanzas, vamos al almacén a recibir la mercancía y la enviamos al departamento de logística, eso es todo.

Pero esta es la primera vez que aparece esta lista personalizada. ¿Cómo puedo programar tareas de pedidos?

Afortunadamente, los compañeros del Departamento de Comercio Exterior son bastante buenos. A menudo realizan este tipo de pedidos de producción y están muy familiarizados con todo el proceso. Me entregaron un formulario de revisión de pedido electrónico y me pidieron que completara el contenido correspondiente de acuerdo con las indicaciones anteriores. Luego, primero le pedí al departamento de finanzas que firmara para confirmar que había llegado el depósito para el sillón de masaje. Luego le pedí al departamento de RD que firmara para confirmar que conocía los detalles del reemplazo del sillón de masaje. Luego le pedí al director del taller que firmara. Para organizar el tiempo de producción del pedido, finalmente le pedí al vicepresidente y al jefe que firmaran el pedido.

Seguimiento del pedido, casi imposible de enviar

Pensé que debería hacer esto y esperar el envío. Mis compañeros de comercio exterior me dijeron que debía tener cuidado con mis pedidos. El taller tiene muchos pedidos y tareas pesadas. Si no lo vigilo, es posible que no pueda entregar los productos antes del tiempo de entrega.

Tan pronto como escuché esto, comencé a sudar frío. Sí, si no puedo entregar los productos antes del tiempo de entrega, será problemático, independientemente de si compensaré o no. ¡Mi primer pedido no se puede romper! !

Así que acudí rápidamente al supervisor del taller para preguntarle sobre el progreso del pedido. Afortunadamente, el taller se reúne todas las mañanas para confirmar la disponibilidad de las piezas para cada pedido. El director del taller me pidió que asistiera a la reunión ordinaria del día siguiente para comprobar la preparación de mi pedido.

En la reunión del segundo día conocí a mucha gente a la vez. Por lo general, cuando me encuentro, hay algunas personas cuyos nombres no sé. Después de preguntar, descubrí que había un supervisor de taller de metalurgia, un supervisor de taller de moldeo por inyección y varios administradores de almacén de piezas y programación de producción.

Al inicio de la reunión hablaron de otros pedidos, y finalmente de mi pedido porque recién estaba agregado. Luego escucharon a los líderes de varios departamentos para hacer estadísticas sobre los materiales existentes, y los escucharon hablar sobre los materiales existentes, qué materiales deben prepararse con anticipación, cuándo se producirán los sillones de masaje a más tardar, etc.

Mientras escuchaba, me di cuenta de lo difícil que es producir un lote de sillones de masaje, que van desde tornillos y accesorios electrónicos hasta fundas de cuero, estructuras de hierro y reposabrazos. Cada material debe coordinarse con precisión, cuáles deben obtenerse, cuáles deben subcontratarse y cuáles pueden fabricarse internamente. Una vez que todo esté listo, se puede montar en la línea de montaje.

Según tengo entendido, la mayoría de las piezas de mi pedido se pueden preparar dentro del tiempo especificado, pero no se puede determinar el tiempo de lanzamiento porque todavía quedan varios pedidos por enviar al mismo tiempo, lo cual depende sobre la situación de producción específica. El supervisor del taller me dijo que ahora solo podemos ver si hay huecos en la línea de montaje después de que hayan llegado las piezas. Si los hay, no pueden darme una hora exacta para conectarme.

Es realmente una tortura. Si no me pueden dar la hora exacta, mi corazón siempre estará colgado porque no tengo fondo y no sé si podré entregar la mercancía según el tiempo de entrega. Lo que más temía durante ese tiempo era que los clientes me preguntaran sobre el progreso de la producción.

Normalmente, solemos prometer la entrega en un plazo de 25 a 35 días. El décimo día, el supervisor del taller me dijo que los accesorios de mi sillón de masaje estaban listos para el ensamblaje en línea. Sin embargo, la línea de ensamblaje ahora era pesada y tenía que trabajar horas extras todos los días para ponerme al día con los pedidos de comercio exterior, para que mi sillón de masaje pudiera. no se pondrá en línea por el momento. Además, los pedidos están muy completos durante este período, casi sin interrupciones.

Entré en pánico cuando lo escuché. ¿Qué puedo hacer? Al ver que estaba ansioso, el supervisor del taller me dijo que esos pedidos eran del Ministerio de Comercio Exterior. Vaya a saludar al Ministerio de Comercio Exterior y compruebe si su tiempo de entrega es suficiente. Si se retrasaran uno o dos días, podría hacer estos sillones de masaje.

Así que rápidamente fui a discutir con mis colegas de comercio exterior y el supervisor del taller para ver cómo realizar mi pedido. Debido a que los pedidos de comercio exterior son grandes, generalmente de 300 a 500 juegos, mis colegas de comercio exterior también temen no poder entregar a tiempo, lo que afectará la cooperación con los clientes.

Al principio se mostraron reacios a permitir que se insertara mi pedido, pero después de una cuidadosa explicación y análisis por parte del supervisor del taller, aceptaron.

Resultó que las tres líneas de montaje en el taller estaban funcionando a plena capacidad y haciendo todo lo posible para realizar pedidos de comercio exterior, sin embargo, el pedido de este colega de comercio exterior ocupaba dos líneas de montaje y otros pedidos producidos por. La otra línea de montaje también tenía prisa por ser enviada. El supervisor del taller tenía la intención de pedir a los colegas de comercio exterior que abandonaran una línea de montaje. Mi lote de sillones de masaje se puede producir en un día y medio como máximo. Los pedidos de comercio exterior se producirán como de costumbre, pero solo con unas pocas personas. una línea de montaje. Después de que terminé de producir este lote de sillones de masaje, me recuperé. Debido al gran volumen de pedidos del comercio exterior, los trabajadores montaron el sillón de masaje durante varios días seguidos y se volvieron cada vez más hábiles en su manejo. Esto ahorra tiempo en comparación con la fabricación de un sillón de masaje. Mi sillón de masaje 30 se ha utilizado durante un día y medio y el sillón de comercio exterior 30 se ha utilizado solo un día. Después de que terminé de fabricar este lote de sillones de masaje, los trabajadores reanudaron sus procedimientos de producción habituales y pudieron hacerse con este lote de sillones de masaje rápidamente en un día y medio.

Así, mi lote de sillones de masaje finalmente estuvo en línea. Gracias a la estrecha colaboración del supervisor del taller y la cooperación activa de colegas de comercio exterior y otros departamentos, mi pedido se completó con éxito. Hasta el día de hoy, todavía me siento agradecido cuando pienso en ello.

Se derrumbó y sólo se levantaron tres o cinco de las treinta sillas a la vez.

Después de completar finalmente la producción del sillón de masaje, pensé que finalmente podría dar un suspiro de alivio y tener una explicación con el cliente, pero no sabía qué pasó después.

Cuando el cliente realizó el pedido, recibimos un depósito de 30€, que se suponía que debía pagarse en su totalidad cuando se enviara el producto. Como resultado, este cliente no recogió los productos todos a la vez, sino que solo los recogió cuando fue necesario. Recogió dos, tres, tres o cinco juegos de productos a la vez y pagó el saldo por varios juegos. bienes. Como no había precedentes sobre este asunto antes, nadie esperaba que esto sucediera. Sin embargo, los sillones de masaje se fabrican y personalizan especialmente y no se pueden revender.

Lo que realmente me sorprendió fue que al cliente le llevó casi tres meses recoger estas 30 sillas. Durante ese tiempo, hubo muchos pedidos de comercio exterior y los sillones de masaje terminados debían empaquetarse de manera uniforme. Por tanto, si normalmente no se guardan en armarios, los sillones de masaje se guardan temporalmente en almacenes. Pero mi cliente me envía algunas sillas de vez en cuando y no estoy seguro de cuándo las quiero. Los almacenes tienen miedo de colocar sillas en lo más profundo del almacén, por lo que el espacio para sillones de masaje temporales es cada vez más pequeño. Y al principio, el supervisor del taller y sus compañeros hicieron todo lo posible para ayudarme a sacar el sillón de masaje. El resultado permaneció allí durante mucho tiempo después de su realización, guardado en un lugar muy visible. Sólo tienes que acercarte al almacén para ver mi lote de sillones de masaje.

Ese día me encontré con el director del taller. Él sonrió y dijo: Fu Xiao, ¿no tienes prisa? ¡No te vi entregando esa silla cuando estuvo lista! No hay sitio en el almacén.

Aunque el supervisor del taller sonrió, sabía que debía estar más o menos enojado. Después de todo, realmente puso mucho pensamiento y cuidado en este pedido, lo que le hizo querer mantenerlo en el almacén durante tanto tiempo.

Afortunadamente, el cliente finalmente recibió la mercancía. Aunque se ha utilizado durante mucho tiempo, demuestra que este cliente todavía tiene cierta fuerza. Al menos para mí, los clientes que pueden realizar 30 pedidos son grandes clientes. Y probablemente porque la calidad de nuestros sillones de masaje es tan buena y estable, los clientes rápidamente realizaron otro lote de pedidos. Según la experiencia anterior, esta vez acordamos con el cliente por adelantado y la empresa pudo aceptarlo. Después de todo, acabamos de aumentar el depósito a 40.

Resumen

A través de este cliente, entiendo profundamente que las ventas no son fáciles. En el pasado siempre pensé que las ventas solo requerían encontrar una manera de vender las cosas, pero ahora parece que no es tan sencillo.

Hablemos primero de la preventa y la preparación previa a la venta. Vender online requiere mucha preparación. Quiero hacer lo que sea necesario para que los clientes potenciales se comuniquen conmigo y al mismo tiempo sientan un amor genuino y familiaridad con el producto. Mi amor por un producto me hará tomar la iniciativa de comprenderlo e investigarlo. Sólo cuando realmente domines el rendimiento de un producto y lo ames podrás sentirte más cómodo y obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo. Sólo comprendiendo verdaderamente el producto podremos saber qué precio es el más adecuado entre los precios ofrecidos por los clientes y los líderes de la empresa y satisfacer a ambas partes.

En mitad de la venta, cuando los clientes hacen pedidos, las ventas están muy ocupadas. Acude a cada departamento para seguir los procedimientos, seguir el avance de la producción y estar al tanto de ello, de modo que si hay alguna situación especial, puedas contactar a tu líder o compañeros para coordinarlas y atenderlas lo más pronto posible.

Si la fuerza mayor afecta el tiempo de entrega, también puede comunicárselo al cliente con anticipación para que pueda prepararse con anticipación.

En la etapa posterior de las ventas, una vez completado el pedido, debe comunicarse con el cliente inmediatamente para recuperar el saldo, porque solo necesita parte del pago inicial para producir un lote de sillones de masaje, que consume demasiado dinero. Recuperar fondos lo antes posible también puede aliviar la presión financiera de la empresa. Al mismo tiempo, debe verificar cuidadosamente la dirección de recolección del cliente para evitar enviarla al lugar equivocado. A veces, el propio cliente cometerá errores y deberá confirmarlo varias veces.

En este punto, todo el trabajo de ventas no se ha completado realmente, porque los clientes encontrarán soluciones de ventas tan pronto como reciban la mercancía. Si encuentran algún problema, el departamento de ventas aún necesita conocer muy bien el producto. , de modo que cuando los clientes hagan preguntas, en ese momento sabrá qué causó el problema, cómo solucionarlo, etc.

Generalmente, cuando los clientes acaban de recibir la mercancía, puede haber productos desconocidos que no pueden operar o operar incorrectamente. Si están muy familiarizados con el producto, pueden decirle directamente al cliente cómo resolver el problema en lugar de pedirle que acuda al servicio posventa o al soporte técnico. Ya sabes, la posventa y la tecnología generalmente son estúpidas y el entusiasmo por los clientes no es tan bueno como el nuestro. Si se dice algo malo y un cliente se ofende, es un asunto trivial que el cliente deje de cooperar. La buena situación que usted intenta manejar puede arruinarse en un instante. Lo mejor es confiar en usted mismo.

¿Alguna vez has estado en ventas? ¿Cómo crees que deberían ser las ventas?

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