Incentivos de ventas para el registro de crecimiento del CEO
1. Periodo de expansión salvaje
Tu empresa sólo tiene tres o cuatro personas y siete u ocho armas. ¿Cómo hacerse un hueco en un mercado con muchos competidores? Debemos estimular a estos jóvenes, y habrá hombres valientes que recibirán grandes recompensas. Entonces, después de fijar aproximadamente el precio, se formula una política de ventas: el salario base mensual por ventas es de 1.000 yuanes y la comisión es del 30% de las ventas.
Algunos vendedores salen temprano y regresan tarde, trabajan día y noche, y tus productos gradualmente ganan algunas ventas en el mercado. El personal de ventas también trabajó duro y todos quedaron contentos.
2. Introducir un mecanismo de contabilidad de costes.
Después de un tiempo, descubriste el problema: ¿por qué las ventas de la empresa han ido creciendo pero no han generado dinero? Investigaste en secreto y descubriste que para obtener más comisiones por las ventas, por muy rentable que fuera el producto, siempre que pudiera venderse, incluso bajarían el precio junto con los clientes. Como resultado, las ventas aún recibieron una comisión, pero la empresa sufrió una pérdida porque solo calculó el costo de producción para el costo del producto, pero los salarios laborales, los costos financieros, los costos de gestión, los costos de ventas, etc. no se calcularon con precisión. Al final, los productos se vendieron, pero no hubo forma de ganar dinero.
Así que busca un contador a tiempo completo y juntos pueden calcular con precisión el costo del producto y calcular un precio escalonado para el producto. Además, el sistema de ventas también ha cambiado: el salario base se mantiene sin cambios y la comisión ya no se calcula en función del volumen de ventas, sino del 50% de los beneficios.
Participación del 50% en las ganancias, te sangra el corazón. Pero debido a que existe una gran resistencia al cambio de sistema, si es inferior al 50%, todo el personal de ventas dimitirá, por lo que primero hay que aceptarlo.
Después de que salga el nuevo sistema, cuando los empleados vendan productos, elegirán un precio apropiado entre transacción y ganancia, para poder vender productos y obtener comisiones al mismo tiempo. Poco a poco todo va por buen camino y te sientes aliviado.
3. Calidad y promoción de la marca
Con cada vez más clientes y más publicidad y marketing, su participación en el mercado aumentará gradualmente y la visibilidad de su producto también aumentará considerablemente, formándose gradualmente con Por su reputación y efecto de marca, es como una nueva estrella que emerge lentamente.
En este momento, tu estado de ánimo es alto y te sientes bien contigo mismo. Pero una vez regresaste a la oficina porque olvidaste tus llaves y encontraste al vendedor comiendo semillas de melón y charlando. Aunque te vieron venir, rápidamente se dispersaron. Sin embargo, las dudas en tu corazón van aumentando gradualmente. ¿Cómo se convirtió tu antiguo maestro de tigres y lobos en un conejito blanco perezoso?
Reflexionaste durante mucho tiempo en la oficina, fumaste medio paquete de cigarrillos, llamaste a un amigo empresario para consultarlo y luego regresaste lentamente. Después de que el mercado reconoció el producto original, los clientes ahora suelen llamar a la puerta. El personal de ventas puede recoger los pedidos todos los días después de contestar el teléfono y luego simplemente correr lentamente sin salir. ¿Quién no quiere que le paguen fácilmente?
Esto no es posible. Si aun así recibes una comisión tan alta sin trabajar, deberías reducir la comisión de ventas del 50% al 30%. Esta vez los vendedores renuncian y algunos se van resueltamente, por lo que no le queda más remedio que contratar gente nueva. Aun así, crees que tu decisión es la correcta.
4. Aparecen características industriales regionales.
La escala de la empresa se ha ampliado aún más. Sus productos están funcionando bastante bien en Beijing, Shanghai, Guangzhou y Shenzhen, por lo que decide expandir la región y abrir el mercado occidental: Qinghai, Xinjiang, Sichuan. , Yunnan y Guizhou La demanda en estos lugares no es pequeña.
Convocas una reunión de ventas con la esperanza de que alguien sea lo suficientemente valiente como para asumir la responsabilidad, pero los gerentes, normalmente apasionados, ahora inclinan la cabeza y no dicen nada. ¿Qué está sucediendo? Hable con el gerente Wang del este de China. El gerente Wang dijo: La economía en la región occidental aún está subdesarrollada, hay pocos clientes, es difícil abrir el mercado y los gastos de viaje y tiempo son altos. No es que los hermanos sean incompetentes, es que el ejército de mierda es demasiado astuto.
Crees que me estás engañando, no solo porque el mercado allí es pequeño, especialmente en la etapa inicial, las ventas pueden ser feas, por lo que las ventas harán el mismo esfuerzo o incluso más, pero si obtener La comisión es menor. ¿Quién se quitaría la grasa de los labios y roería un hueso sin carne?
5. Canjear bonos por comisiones.
En este punto, usted siente que el sistema de incentivos necesita una reforma. Entonces propones cambiar el sistema de ventas a: salario base + bono.
Pero ¿cuál es la relación entre el salario base y la bonificación? Usted propuso una proporción de 8:2, pero todos no estuvieron de acuerdo. Después de repetidas comunicaciones, finalmente se determinó el salario base: bonificación = 6:4.
El salario base se incrementará a 5.000 y la comisión se convertirá en un bono. Según el grado de desarrollo económico regional, se establecen diferentes objetivos de ventas regionales, como tareas de ventas anuales de 5 millones en Shanghai y 10.000 en Xining, Qinghai. Al completar las tareas de ventas anuales, todos pueden recibir el mismo bono: 40.000 yuanes. Si no completas tu objetivo, recibirás un bono proporcional. Por ejemplo, si el objetivo en Shanghai es sólo el 50%, entonces el bono de ventas será de sólo 20.000 yuanes.
5.1 Establecer un objetivo mínimo de ventas
Después de la introducción del nuevo sistema, rápidamente surgieron problemas. Algunas ventas pueden alcanzar el 100%, mientras que otras sólo pueden alcanzar el 30%. Esto no está bien. Habrá bonificaciones si no se completan las tareas. Entonces modificas el sistema de bonificación para: Solo si completas más del 60% del objetivo de ventas puedes obtener una bonificación. Si completas más del 60%, obtendrás una bonificación en proporción si completas más del 60%. no obtendrás ninguna bonificación.
5.2 Establecer bonificaciones en exceso
Después de un tiempo, al analizar los datos, descubriste un problema: las ventas en cada trimestre básicamente se completaron según lo planeado, y ni superaron el estándar. muy mal tampoco. Incluso los vendedores estrella de la empresa son así. En el pasado, sus ventas eran mucho más altas que las de otros.
También te acariciaste la cabeza. Incluso si hago más, solo puedo obtener una bonificación limitada. Siendo ese el caso, ¿por qué hacer más? Al menos yo también hice ventas. Sonríes jajaja.
Entonces cambias el sistema de bonificación a: habrá bonificaciones excedentes para aquellos que excedan el objetivo de ventas, y el paquete de bonificación será más gratificante. Por ejemplo, si el objetivo de ventas es 5 millones y logras 6 millones, entonces la bonificación por superar los 10 000 es 4 * 100/600 * 2 = 13 300, que es el doble de la relación de recompensa dentro del objetivo de ventas.
De esta forma se ha reavivado el entusiasmo por las ventas y estás secretamente feliz. Desafortunadamente, no pasó mucho tiempo antes de que surgieran nuevos problemas.
5.3 Limita el límite superior de bonificaciones
Pronto descubrirás que algunas ventas de este trimestre pueden alcanzar 5, 6 o incluso 10 veces el objetivo, y obtendrás un exceso muy alto. bonificación de una sola vez, pero apenas puede alcanzar el objetivo en el siguiente trimestre. Resulta que las ventas del próximo trimestre o incluso de todo el año se completan en un mes, porque puedes obtener un bono excedente muy generoso.
No sabes qué hacer, porque esto no sólo conduce a un desempeño de ventas inestable, sino también porque las cadenas de valor como la producción y las adquisiciones deben coordinarse de antemano, lo que resulta en un desperdicio de recursos y baja eficiencia.
Para evitar que esto vuelva a suceder, cambias el sistema de bonificación: estableces una bonificación máxima, con un límite del 300%.
Tan pronto como salió esta política, hubo un gran revuelo. Las estrellas de ventas de la empresa han renunciado decididamente junto con su columna vertebral de ventas desde el período inicial. No miró hacia atrás sin importar lo que dijiste.
6. El comportamiento a corto plazo conlleva riesgos.
El resto del personal de ventas se adaptó rápidamente al nuevo sistema y usted también quedó satisfecho. Espero que no vuelva a pasar nada. Entonces algo volvió a suceder.
Debido a que la empresa y sus productos son bien conocidos, muchos clientes tienen altas expectativas sobre los productos de la empresa. En el proceso de comunicación con el departamento de ventas, los usuarios dicen que su producto tiene todas las funciones de otros competidores. El vendedor dijo que sí y teníamos conciencia de la industria, así que firmamos el contrato. De hecho, no obtienes conectividad Bluetooth. Tras recibirlo, el usuario consideró que no coincidía con el contenido comentado en ese momento, por lo que denunció ante la Asociación de Consumidores.
En aras de obtener ganancias a corto plazo, las ventas prometerán casualmente a los clientes, incluido el rendimiento del producto, el servicio posventa, la entrega, etc. Todo lo que tiene que hacer es vender el producto y dejar que otros departamentos le limpien el culo. Este comportamiento no sólo daña la imagen de la empresa, sino que también genera quejas en otros departamentos.
Entonces, para que las ventas consideren la situación general de la empresa, ha desarrollado una serie de evaluaciones de indicadores de comportamiento, incluida la satisfacción del cliente, la tasa de pago, las puntuaciones de otros departamentos, etc. , e integrar esta parte en el sistema de incentivos: en el pasado, salario básico: bonificación = 6:4, ahora se ha convertido en salario básico: bonificación: indicadores de comportamiento = 6:3:1. Esta parte de los indicadores de comportamiento se completará. para finales de año.
7. Cada vez hay más líneas de productos.
Con el desarrollo del mercado, cuando la marca es reconocida por los clientes, se desarrollan más productos para comercializar según la demanda del mercado.
Los productos recientemente desarrollados deben ocupar el mercado lo antes posible para formar una ventaja de ser el primero en actuar. Entonces le pide al departamento de ventas que dé prioridad a las ventas de nuevos productos, pero un mes después descubre que las ventas de nuevos productos son lamentables.
¿Qué está pasando? Resulta que los clientes han reconocido los productos antiguos y las ventas no pueden gastar muchos costos de comunicación para obtener pedidos, mientras que los productos nuevos aún no han establecido el conocimiento de los clientes, lo que requiere múltiples comunicaciones, comparaciones y cotizaciones para obtener pedidos. . Los vendedores son prodigios que saben cómo maximizar sus propios beneficios. Pero este es un nuevo producto estratégico lanzado por la empresa. Quieres ganar esta batalla. ¿Qué debo hacer?
Aún tienes que considerar la raíz del sistema de ventas y prestar atención a los sentimientos y la visión, pero para las ventas, los intereses pueden ser más importantes. Tú y tus ventas solo tenéis los mismos intereses.
Entonces, reformulas el índice en función del peso del producto: producto A*peso + producto B*peso = índice. Reflejar objetivos estratégicos futuros en indicadores de ventas para luego alcanzarlos a través de acciones de ventas.
8. Introducir un sistema de colaboración.
Su empresa ahora es muy conocida en la industria y el mercado de muchos productos se está saturando. En este momento, la estructura del mercado está básicamente determinada y los pedidos que se pueden obtener mediante ventas son básicamente fijos.
Como resultado, los viejos vendedores comenzaron a aflojar de nuevo, el mercado es muy grande. Por mucho que lo intenten, hay un límite. Pero tú eres el jefe y estás ansioso. ¿Qué debemos hacer?
En este momento, ha conocido a muchos profesionales de la consultoría, por lo que consultó a Liu Run, el fundador de Runmi Consulting. Teacher Run dio una sugerencia: en esta etapa, usted y su columna vertebral no deben tener los mismos intereses, pero al menos establecer el mismo organismo empresarial. El sistema de asociación es una herramienta eficaz para establecer el mismo organismo empresarial.
Entonces, le das al director de ventas una cierta cantidad de acciones y lo conviertes en un accionista que asume riesgos. Para la porción que exceda el objetivo de ventas, se adoptará una comisión de ganancias. El director de ventas decide la distribución del exceso de comisión por beneficios y comparte un determinado porcentaje con el personal de ventas.
La política ha dado resultados. En la situación actual, sus ventas sólo han aumentado un poquito. Está secretamente contento de que parezca que también es medio experto en gestión.
Cada año, los vendedores restablecen sus objetivos. Con el efecto trinquete, algunos vendedores ya no se toman en serio sus objetivos de ventas y de todos modos no pueden alcanzarlos, por lo que hacen promesas al azar.
Para permitir que las ventas establezcan objetivos de manera racional, también escuchaste otra sugerencia de Liu Run: apostar por los fondos. El modo de juego específico es el siguiente:
El vendedor estableció un fondo de juego por su cuenta. Si el equipo logra su objetivo al final del año, la apuesta se devolverá a las ventas. La empresa le dará al equipo un bono igual a la apuesta y las ventas se dividirán según la proporción de inversión en ese momento.
Si no se puede completar antes de fin de año, lo siento, pero los fondos del juego serán confiscados.
En esta etapa, el sistema de incentivos es bastante complejo debido a los múltiples productos y múltiples indicadores. Muchos vendedores ya no pueden calcular directamente sus propias comisiones y deben esperar hasta fin de año para calcular las bonificaciones. merecen con base en la contabilidad financiera.
El establecimiento del sistema de asociación hace que la empresa y los empleados sean el mismo sujeto en sus carreras. La empresa entra en una etapa de madurez y su desempeño alcanza su punto máximo.
Cuando mires hacia atrás en este viaje, suspirarás en secreto que el espíritu empresarial es realmente un camino sin retorno y que el sistema de incentivos es un juego de ventas. Sólo cuando los intereses de la empresa y los de los empleados sean coherentes se podrá lograr la compatibilidad de incentivos, desde intereses compartidos hasta carreras compartidas e incluso destinos compartidos.
¿Podemos tomarnos un descanso? Te sonríes a ti mismo. Los productos de la nueva filial acaban de ser desarrollados. Parece que es necesario repetir este sistema de incentivos. Por supuesto, este asunto pasará al director general de la filial.