Algunas habilidades clásicas de presentación de ventas
1. Debes tener buenas cualidades ideológicas y morales. Como vendedor, debes llevar contigo mucho dinero en todo momento, algo en efectivo y otro en remesas. Si sus ideas son incorrectas, traerá pérdidas innecesarias a la empresa.
2. Para tener conocimientos sólidos de marketing, el personal empresarial no solo debe hacer bien su propio negocio, sino también considerar cómo gestionar su propio mercado desde una cierta altura, para que las ventas sean las más rápidas. será el más bajo. Esto también sienta una base sólida para un futuro ascenso a director comercial.
3. Debes tener un espíritu trabajador. Como vendedor, creo que sólo comiendo cosas que otros no pueden comer puedes ganar dinero que otros no pueden. El efecto de visitar a dos clientes y a cinco clientes todos los días es completamente diferente.
4. Debes tener buena elocuencia para persuadir a los clientes a comprar tus productos. Además de una calidad y precio competitivos del producto, cómo hablar por boca del vendedor, cómo hacer que tu lenguaje sea a la vez artístico y ser. lógico.
5. Tener buena resistencia psicológica.
6. Ten una firme confianza en ti mismo y nunca te rindas.
7. Sea innovador. Para ser una persona de negocios calificada, debe abrir su propia mente y utilizar sus propios métodos únicos para explorar el mercado.
Además de las cualidades mencionadas anteriormente, los empresarios también deben lograr los siguientes puntos:
1. Los empresarios que aman sus productos muchísimo, los empresarios que no aman los productos lo harán. nunca lo haces bien;
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2. Es importante entender tus propios productos. Ningún cliente quiere tratar con empresarios que no entienden el producto, porque simplemente no se puede convencer a los clientes de que compren su producto.
El personal empresarial debe comprender lo siguiente al adquirir nuevos productos:
1. ¿Cuál es el negocio principal de la empresa?
2. ¿Cuál es la competitividad central de la empresa?
3. ¿Cuál es el núcleo organizativo de la empresa?
4. ¿Quiénes son los clientes de la empresa?
5. ¿Qué servicios necesitan los clientes corporativos?
6. ¿Cuál es el método para satisfacer a los clientes?
7. ¿Quiénes son los principales competidores de la empresa?
8. ¿Cuáles son las características del servicio de los competidores?
9. ¿Cuáles son las contramedidas de nuestra empresa?
10. ¿Quiénes son los clientes de nuestros clientes? ¿Qué servicios necesitan? ¿Cómo impactan estos servicios en sus necesidades?
Después de comprender el contenido anterior, nuestro pensamiento será claro y podremos comprender todo el mercado desde una perspectiva macro. Además me gustaría hablar de qué es un vendedor profesional y qué es un vendedor profesional. El llamado vendedor profesional es alguien que hace de la venta de productos su profesión y depende de las ventas para mantenerse. Un vendedor así no es necesariamente un vendedor exitoso, pero bajo la premisa anterior, está un paso más cerca de ser un vendedor profesional. Deben tener éxito. Han considerado las ventas como un medio para realizar su propio valor y las han convertido en un arte. ¿Cómo ser un vendedor profesional? La investigación de ventas trata sobre los clientes. Todo vendedor profesional sabe claramente lo que les importa a los clientes, lo que probablemente incluye los siguientes aspectos:
1. Nuestra actitud de servicio
2. .
3. La calidad de nuestros productos
4. El precio de nuestros productos
5. Nuestra velocidad de servicio
6. Imagen del empleado
7. Nuestro servicio postventa
8. Ampliación de las funciones de nuestro producto
9. >10 , su nivel de comodidad
Entonces, ¿cómo pueden los vendedores profesionales brindar a los clientes servicios satisfactorios? Creo que se deben seguir los siguientes pasos:
1. Preparación de ventas La preparación de ventas incluye los siguientes contenidos:
1. Preparación de la mentalidad
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Un vendedor profesional debe tener una buena capacidad de automotivación y sentimiento de sí mismo, porque los vendedores a menudo viajan por negocios y dependen completamente de su conciencia. Si no se preocupan por sí mismos, no podrán producir resultados rápidamente, lo que también generará mayores costos de ventas y desperdicios para la empresa. La capacidad autopercibida se refiere a la confianza del vendedor profesional en sí mismo y en su intuición cuando se encuentra con un cliente por primera vez.
Ante las dificultades, la primera reacción que pasa por sus mentes es quejarse, retroceder o ¿cómo superarlo? En la mente de un vendedor profesional, no pienso en si encontraré dificultades, pero las resolveré si las encuentro. Puedo sentir algo por un cliente a los pocos segundos de conocerlo por primera vez. ¿Puedo ganar este cliente? Un vendedor profesional debe tener la capacidad de hablar con la gente, decir tonterías y decir las mentiras más grandes del mundo con la actitud más sincera del mundo, para que la otra parte siempre piense que lo que estás diciendo es verdad. Por ejemplo, una vez fui al Grupo Samsung a vender alambre esmaltado y, por lo general, engañaba a los clientes. Consulte la siguiente conversación:
Xu: "Nuestro Grupo Samsung es una empresa grande y nuestro sistema es muy completo. La cuestión del pago debe manejarse de acuerdo con el sistema de nuestra empresa".
Zhou: "Sr. Xu, si el Grupo Samsung puede lograr resultados tan buenos, debe ser gracias al alto nivel de cultivo y calidad de su personal. Especialmente porque usted, Ministro Xu, puede alcanzar este puesto a una edad tan joven, su La capacidad debe ser extraordinaria. Su empresa es una gran empresa, y nuestra empresa también es una gran empresa. El valor de producción anual de su empresa es de 654,38 mil millones y nuestra empresa no es mucho más pequeña que la suya. edificios de fábrica, y nuestra empresa no es mucho más pequeña que la suya.
Lo anterior usa un lenguaje vago. Decir que estoy alardeando es alardear. Si digo que no estoy alardeando, ¿quién puede decir eso? Estoy alardeando. Por supuesto, hay muchas historias maravillosas después y finalmente hicimos el negocio.
Otro ejemplo:
Fui a otra empresa en Ningbo. reunión tan pronto como entré. El director fue muy arrogante e hizo un gesto: "Espérame, hablaremos después de la reunión". "Después de eso, fui a la reunión. En ese momento estaba murmurando en mi mente, pero mi primera reacción no fue si este negocio podría tener éxito, sino cómo combatir su arrogancia. Unos 25 minutos después, el ministro salió. y dijo: "Sólo tengo 15 minutos, el tiempo es muy escaso". Por favor dime lo que quieres. "Después de eso, me senté en la silla y puse las piernas sobre la mesa. Maldita sea, ¿cómo puedo hablar de negocios contigo en esta situación? Mi primera reacción en ese momento fue cómo pedirte que bajes las piernas. ¿Cuándo? Vi esta escena y dije: "Ministro Zhang, debe estar muy cansado después de una reunión tan larga. No hablemos primero de negocios. Primero debes beber un vaso de agua. "Luego le compré un vaso de agua y se lo envié. Mi agua le alcanzó, pero no bajó. En ese momento, no podía quedarse quieto. Rápidamente bajó las piernas, se levantó y tomó el agua con ambas manos ". Gerente Zhou, entremos y hablemos. "Hablamos durante 40 minutos y finalmente se cerró el negocio y nos hicimos buenos amigos.
Por supuesto, hay muchas situaciones, como ir a la empresa por primera vez, entrar a la oficina y Cuando se encuentra con el ministro, está sentado. ¿Cómo se puede negociar este negocio en esta situación? El ejemplo anterior muestra que los vendedores profesionales deben tener un buen sentido de sí mismos y ajustar su mentalidad cuando se encuentran con dificultades. 2. Preparación del instrumento<. /p>
Para ser un vendedor profesional, debe preparar su apariencia antes de visitar a los clientes. Generalmente, cuando el clima no es demasiado caluroso, debe usar traje y corbata cuando visite a los clientes. En segundo lugar, ¿su aseo es profesional, sus paquetes de documentos están actualizados, sus bolígrafos y cuadernos están estandarizados, su postura al caminar es segura y su peinado está limpio? Deje una primera impresión perfecta en el cliente, tal como un yerno conoce a su suegra por primera vez, porque la gente nunca tendrá una segunda oportunidad de cambiar su primera impresión en la mente de la otra parte. Me gustaría centrarme en la preparación del idioma. Mucha gente puede pensar que las ventas son difíciles de definir, pero creo que las ventas son la comunicación con los clientes y el proceso de ventas es el proceso de establecer relaciones con los clientes. las palabras representan el 38%, las 'acciones' en la conversación representan el 55% y el contenido de la conversación solo representa el 7%. En otras palabras, la clave del éxito empresarial son las palabras y las acciones. Como han dicho los expertos en marketing, nunca he pensado en la distribución de contenidos lingüísticos en las negociaciones comerciales. Según las estadísticas de los expertos, el 80% de toda la conversación gira en torno a hablar con los clientes y, por tanto, sólo el 20% del lenguaje se utiliza para hablar de negocios. , debemos hacer un buen trabajo antes de visitar a los clientes. ¿Cómo puedo aclarar mi propósito en cinco minutos cuando el cliente tiene poco tiempo? , ventas es comunicación y comunicación es ventas, asegúrese de verificar si tiene ropa, decoración y lenguaje profesionales.
3. Preparación del material
El personal de ventas profesional preparará sus propios materiales antes de visitar a los clientes. La preparación de materiales generalmente incluye: preparación de tarjetas de presentación, muestrarios y muestras físicas. Un vendedor profesional debe tener un conocimiento profundo de sus propios productos y un estudio exhaustivo de su propia información. Cuando los clientes exploran su información, puede indicarles directamente el número de página o incluso la primera línea. De esta manera los clientes pensarán que eres muy profesional.
En resumen, la preparación de ventas es particularmente importante. Si no está completamente preparado, su negociación puede ser reactiva. ¿Qué es la capacidad de ventas? Creo que es mentalidad + conocimiento + habilidades = capacidad de ventas.
En segundo lugar, haga amistad con los clientes
En términos generales, el proceso de hacer amistad con los clientes, que es el primer proceso de telemercadeo, consiste en conocer el departamento de suministros de la otra parte por teléfono. Número de teléfono, persona de contacto, especificaciones y modelos de los productos utilizados, métodos de pago, consumo mensual e intención preliminar de cooperar. Las habilidades de este proceso se reflejan principalmente en su tono, afinidad lingüística, lógica del lenguaje, etc. Por teléfono, haz que el cliente esté dispuesto a contarte todo lo que quieras saber.
En tercer lugar, la recopilación y el procesamiento de la información del cliente
Después de hacerse amigo de un cliente, no tiene prisa por convertirse en cliente. En cambio, debe recopilar y procesar la información del cliente antes. cooperar con el cliente. El procesamiento de la información del cliente es el vínculo más importante en todo el proceso de ventas. ¿Cuál es el consumo mensual real de este cliente? ¿Qué tan fuerte es su capacidad para pagar sus deudas? ¿Qué tan rápido es su pago? ¿Es honesto? No todos los clientes ganan dinero para el negocio. Si la capacidad de pago de un cliente es de 100.000 yuanes y te presta 200.000 yuanes en bienes a crédito, ¿te atreverías a dárselos? Los resultados son claros. Por poner otro ejemplo, si no tienes una copia de la licencia comercial y del documento de identidad de un cliente, ¿te atreves a dejar que sea tu agente? Por lo tanto, cuanto más detallada sea la información del cliente, menor será el riesgo de la empresa; de lo contrario, puede causar grandes pérdidas, como deudas incobrables a gran escala o cuentas inactivas.
Los tipos de información del cliente que el personal de ventas debe investigar son:
1. Perfil de la empresa
Nombre de la empresa, hora de establecimiento, dirección registrada, dirección de la oficina. número de teléfono, fax, código postal, naturaleza de la empresa, alcance del negocio, industria, escala, número de empleados, calificación crediticia bancaria, capital registrado, si tiene derechos de importación y exportación, si es una empresa que cotiza en bolsa en el país, ubicación de cotización, etc.
2. Antecedentes históricos
Momento de constitución, autoridad de registro, número de registro, autoridad superior, etc. de la empresa cliente.
3. Personal directivo
Nombre, formación, experiencia laboral, calidad de la gestión organizacional, etc. La máxima autoridad, representante legal, presidente, director general y subdirector general de la empresa.
4. Producción y operación
Instalaciones de producción y operación: sitios, área y equipos de producción y operación.
Estado del personal: número total de personal, composición del personal y proporción de varios tipos de personal.
Métodos de compra y formas de pago de materias primas.
Venta de productos y métodos de pago.
5. Situación financiera
Se refiere principalmente a la liquidez de la empresa, su capacidad de gestión de activos, su solvencia, su rentabilidad y su capacidad de resistencia al riesgo.
6. Banca de agentes
7. Divulgación de * * * registros de litigios
8. Perspectivas de desarrollo de la empresa
Cuarto, presentación Convencer a los clientes para que compren sus productos.
Si se compara al cliente con una cerradura, el tercer proceso se compara con el seguro de la cerradura, y el cuarto proceso es la llave para abrir la cerradura. Sin convencer a los clientes no habrá venta de productos. ¿Cómo generar confianza con los clientes? La confianza del cliente incluye los siguientes cuatro elementos:
1 Comportamiento
Ropa de negocios
Etiqueta comercial
Conversación comercial
2. Capacidad profesional
Visto de las necesidades del cliente
Capacidad para aportar soluciones a los clientes.
3. Evidencia de referencia
Juicio de expertos
Elogios de clientes relevantes
Comparación de los efectos del mismo producto
4. Explorar las necesidades
En quinto lugar, atender las necesidades de los clientes, no las suyas propias.
La persuasión es un primer paso importante para el éxito empresarial. La primera impresión que das al conocer a un cliente se decide en 13 segundos. En el proceso de venta, los clientes siempre aceptan primero a las personas y luego a tus productos.
Cuanto mayor es el valor del producto, más importantes son las personas, porque nunca tienes una segunda oportunidad de causar una primera impresión y nunca tienes una segunda oportunidad de cambiar tu primera impresión en la mente de un cliente.
¿Qué métodos se deben utilizar para persuadir a los clientes a comprar sus productos? Creo que no es más que a través de los siguientes canales:
Si es un producto maduro:
1. Promociona tu propia marca a través de clientes conocidos y utiliza la marca del cliente para. marcar la diferencia;
Por ejemplo, cuando vendía alambre esmaltado en Jiangsu Shengbao Group, Oaks era nuestro cliente y Haier era nuestro cliente. ¿Aún dudas de la calidad de mi producto? Por ejemplo, ahora vendo cargadores de bicicletas eléctricas y varios fabricantes de vehículos eléctricos en Shaoxing están utilizando mis cargadores. ¿Por qué no uso mi propio cargador cuando otros pequeños y medianos fabricantes tienen precios asequibles? Es más, hay pocos cargadores en la industria que puedan hacerlo bien y no existe un estándar unificado.
2. Utiliza el efecto celebridad.
Por ejemplo, todo el mundo vende tazas de té. No importa qué tan buena sea tu taza de té, es mejor decirle que use mi taza de té para ser más convincente.
3. Introduce las diferencias entre tu producto y productos similares.
Por ejemplo, el grado de apariencia, si existen estándares de certificación relevantes, el rendimiento del producto y el rendimiento de seguridad, la calidad de las materias primas, el diseño del producto, el sabor y la marca en la industria de bebidas.
4. Muestre su fortaleza introduciendo el tamaño de su empresa, como el área de la fábrica, el número de empleados, el valor de la producción anual, las diferencias en la cultura corporativa, etc., para lograr el propósito de persuasión.
¿Cómo convencer a los clientes si se acaba de desarrollar un producto inmaduro?
Con la ayuda de la marca de producto original de la empresa y la solidez del departamento de I+D de ingeniería, ahora vendo cargadores de bicicletas eléctricas, que hay que decir que son bastante buenos. Una vez establecí el récord de conquistar tres clientes principales en dos días. Así les presenté nuestros productos en aquel momento. "Ministro Zhang, nuestra empresa solía ser un fabricante especializado en la producción de adaptadores de corriente y fuentes de alimentación conmutadas. Tiene una historia de 11 años y es líder en esta industria. El cargador de bicicleta eléctrica es una fuente de alimentación conmutada. No No es necesario utilizar el complicado inversor UPS. Tenemos que trabajar duro en la fuente de alimentación conmutada. El cargador es solo un trabajo temporal para nosotros, sin mencionar que nuestros ingenieros son talentos de alta calidad contratados por el Instituto de Investigación de Transformadores de Shanghai. Dijo: El presidente Dai Shensheng de la Asociación de Alambres y Cables de Shanghai es nuestro consultor técnico. ¿Cómo cree que se sentirán los clientes después de escuchar esto?
Por supuesto, el contenido es muy importante, especialmente el tono, la forma y el estilo. utilizas. ¿Qué es una negociación fuerte?