Red de Respuestas Legales - Derecho empresarial - [Habilidades de ventas]: ¿Cómo hacer preguntas inteligentes cuando visitas a extraños? 2. Formas comunes de hacer preguntas: por supuesto, existen habilidades para hacer preguntas. Es poco probable que sea exactamente el mismo caso mencionado anteriormente, por lo que cuando haga preguntas a clientes desconocidos, También debes prestar atención a la forma en que haces las preguntas. Actualmente existen dos formas comunes de preguntas en marketing: preguntas abiertas y preguntas cerradas. 1. Demostración de consulta abierta: el método de consulta abierta se divide en "consulta directa" y "consulta indirecta". Generalmente es adecuado para el primer contacto con los clientes. Se puede utilizar cuando no hay muchos temas y puede dar lugar a muchos. de consultas de vendedores. Temas propicios e información que no será fría. Por ejemplo: ¿Quiere saber qué marca representa el cliente? 1) Pregunte directamente: ¿Qué marcas representa actualmente su empresa? 2) Consulta indirecta: No sé qué canal prefiere tu empresa, pero sí la marca que representas actualmente. . . Por ejemplo, quiero saber qué piensa la otra parte sobre los productos de mi empresa. 1) Pregunte directamente: ¿Qué opinas de nuestros productos? 2) Consulta indirecta: la característica principal de los productos de nuestra empresa son sus "puntos de venta". Muchos clientes comparten esta opinión. ¿Qué opinas?. . Por ejemplo, quiero saber la motivación de la otra parte para adquirir una nueva marca. 1) Pregunte directamente: ¿Qué tipo de marca nueva desea? 2) Consulta indirecta: algunos distribuidores quieren hacerse cargo de una nueva marca después de que el canal sea relativamente estable, porque la nueva marca es rentable. ¿Qué piensas sobre elegir una nueva marca? . . A través de este método de hacer preguntas, puede obtener los verdaderos pensamientos de la otra parte de manera muy eficiente. El vendedor también puede captar los intereses y preocupaciones de la otra parte en función de las respuestas de la otra parte y ser más específico durante las negociaciones. 2. Consulta cerrada Cuando no puede juzgar con precisión las intenciones del cliente, debe utilizar este método para obtener la opinión final de la otra parte. Como preguntas de sí o no, como preguntas de opción múltiple. Recuerde no hacer esta pregunta al principio, porque la respuesta a esta pregunta es muy simple y fácilmente puede llevar al silencio sin un tema. Demostración: 1) Preguntas sobre "si": Ejemplo 1: "¿Tiene planes de recibir nuevos productos en un futuro próximo?" "Éxodo" 2: "¿Cree que es importante que el pago del fabricante se pueda liquidar mensualmente? " 2) Por ejemplo, la pregunta "poco convencional" es como el cuento clásico "¿Quieres un huevo o dos huevos?" Nuevamente, esta pregunta se formula de manera similar. Ejemplo 1: "Cuando busca un nuevo producto, ¿presta más atención al soporte del personal del fabricante o al método de liquidación de pagos?" "Éxodo" 2: "En ese caso, ¿nos reuniremos mañana por la noche o pasado mañana? " Las anteriores son dos formas de hacer preguntas. Ejemplo. Los vendedores deberían utilizar principalmente preguntas "abiertas" cuando quieran evitar el silencio inicial. Cuando es difícil juzgar la intención de la otra parte, puede utilizar un método de interrogatorio "cerrado". Vale la pena señalar que en la práctica empresarial, estos métodos deben usarse de manera flexible y no pueden usarse de manera dogmática. 3. Demostración estándar de indagación El autor siempre ha enfatizado que la negociación no depende del genio sino de la preparación, ¡y el método de indagación es el mismo! Cuando era director de marketing de una marca internacional, pedí a todos los responsables de área que prepararan "preguntas estándar" sobre estos temas para, cuando fuera necesario, poder hacer las preguntas adecuadas a mis clientes. La siguiente es la "demostración estándar" (parte) del autor de las cuestiones que los vendedores necesitan saber para su referencia: 1. Comprender el perfil de la otra empresa 1) Demostración del momento de fundación y el historial de crecimiento de la otra empresa: su empresa da a la gente la impresión que el equipo esté muy motivado y los procesos comerciales estén en orden. Creo que realmente no es fácil para los distribuidores hacer esto. ¿Cuánto tiempo lleva establecida su empresa? ¿La empresa siempre ha concedido gran importancia a la gestión? ¿Tienes algo interesante que compartir? 2) Demostración de la naturaleza y negocio principal de la empresa de la otra parte: ¿Cuál es el negocio principal de su empresa? ¿Es una inversión personal del jefe o una sociedad? 3) Demostración por parte del equipo directivo superior de la otra empresa (ventas, promociones, logística): ¿Cómo promueve su empresa su negocio? ¿Cuántos empresarios hay? ¿Los clientes recogen ellos mismos los productos? 4) Demostración de distribución de la red local de la otra empresa: ¿Qué canales utiliza su empresa en Changsha? ¿Cuáles son los principales canales? ¿Qué canales están disponibles para la suplementación? 5) Demostración de las ideas del jefe de la otra empresa y las tendencias de desarrollo recientes: ¿Cuál es la tendencia de desarrollo reciente de su empresa? ¿Qué opina su jefe sobre el desarrollo de la empresa? 2. Comprender las marcas que la otra parte ha representado en el pasado 1) Demostrar qué marcas representa actualmente la otra parte: ¿Cuántas marcas representa su empresa actualmente? ¿Qué marca es? 2) Demostración sobre la distribución de los canales de venta de la marca de la agencia: ¿Qué canales de venta utiliza la marca de la agencia en Changsha? 3) Demostración del desempeño de ventas de la marca de la agencia: ¿Cuál es el potencial del mercado? ¿Cuál es su desempeño de ventas mensual actual? 4) ¿Cómo te sientes acerca de las marcas que representas actualmente? Demostración: Cualquier fabricante tiene algunas ventajas y desventajas. Su empresa ha sido agente de la marca Guangzhou XX durante más de dos años. ¿Qué piensa sobre los proveedores y sus modelos operativos? 3. Comprender los pensamientos de la otra parte al recibir nuevos productos 1) Demostración de motivaciones para recibir nuevas marcas: ¿Por qué debería recibir nuevos productos? 2) Muestre sus ideas y requisitos para la nueva marca: ¿Qué tipo de nueva marca espera recibir? 3) Demostración de ideas de inversión y operación de nueva marca: si existe un producto tan nuevo, ¿qué hará después de tomarlo? ¿De qué manera? Todas las anteriores son demostraciones de consulta directa y los vendedores pueden prepararse de manera flexible según sus propias necesidades. ¡Sólo dominando esta información sobre clientes desconocidos se pueden "orientar" las negociaciones del vendedor y realizar "ataques precisos" a los intereses y preocupaciones de los clientes! Los clientes extraños ya no serán extraños. Xiao Yuxiang, nacido en 1975, EMBA, experto en marketing, instructor senior de capacitación en marketing que creció como gerente profesional senior y escritor para muchos medios de marketing nacionales. Investigación en profundidad sobre industrias de bienes de consumo de rápido movimiento, como productos químicos de uso diario, alimentos y productos para la salud.