Análisis y razones de la posición de mercado de Samsung
Análisis de precios de los teléfonos móviles Samsung en el mercado chino
Parte 1: Introducción
Los teléfonos móviles Samsung se dirigen al mercado de gama media y alta en China y adoptar precios y calidad orientados al mercado Las estrategias de precios, como los precios y los precios de prestigio, se combinan con las estrategias de marketing correspondientes, y ha ocupado un lugar en el mercado de gama media a alta de China. En comparación con la doble estrategia de producto y precio de Nokia y Motorola, los teléfonos móviles de Samsung han superado el pantano de la guerra de precios, introduciendo constantemente nuevos productos para competir con sus oponentes y han logrado resultados sobresalientes. Este artículo analiza la estrategia de precios de los teléfonos móviles Samsung en el mercado chino en las siguientes cinco partes:
Análisis ambiental y estrategia general de los teléfonos móviles Samsung en China
Estrategia de precios de los móviles Samsung teléfonos en el mercado chino (método orientado al mercado, método de precios de calidad)
Estrategia de precios de nuevos productos de Samsung (precios desnatados)
Otras estrategias de marketing relacionadas con los precios (estrategia de canal, estrategia de marca)
Evaluación de las ventajas y desventajas de la estrategia de precios
Parte 2: Análisis ambiental y estrategia general de los teléfonos móviles Samsung en China
Análisis de la estrategia de marca de China Tendencias del mercado de teléfonos móviles
Las últimas estadísticas de la Compañía China de Tecnología de la Información de Taiwán muestran que las ventas de teléfonos móviles en China en el segundo trimestre de 2004 cayeron bruscamente en comparación con el primer trimestre, pasando de 17,4 millones de unidades en el primer trimestre a 16,45 millones de unidades. Los ingresos por ventas de teléfonos móviles también cayeron a 25.354 millones de yuanes desde 26.823 millones de yuanes en el primer trimestre.
Según las estadísticas del Ministerio de Industria de la Información de mi país, el mercado nacional de telefonía móvil está disminuyendo rápidamente. En marzo de 2004, había 7,978 millones de nuevos usuarios de teléfonos móviles en todo el país; en abril, el número de nuevos usuarios de teléfonos móviles cayó a 5,445 millones, en mayo era sólo 3,549 millones; En comparación con datos anteriores, incluso en mayo de 2003, cuando el SARS hacía estragos, el número de nuevos usuarios de teléfonos móviles en todo el país ascendía a 4,339 millones.
Según estadísticas de la empresa de investigación local CCID Consulting, las ventas de teléfonos móviles en China aumentaron un 51,9 y un 31,8 interanual respectivamente en 2001 y 2002. En 2003, volvieron a caer a 18,1, y en 2004 se espera que sólo aumente en 15.
Todos los datos anteriores significan que el mito del rápido crecimiento del mercado de teléfonos móviles de China está a punto de hacerse añicos. El mercado chino de teléfonos móviles ha entrado en un período de crecimiento constante, o ha entrado en un período de madurez. de un período de crecimiento.
Ranking de ventas de teléfonos móviles en China
Según el análisis de datos del Ministerio de Industria de la Información, antes de 2001, la cuota de mercado de teléfonos móviles de China estuvo ocupada durante mucho tiempo por marcas extranjeras como Motorola, Nokia, y Siemens. A partir de 2002, las marcas nacionales Bird y TCL comenzaron a situarse entre las cinco primeras. Las cinco principales ventas en el mercado de teléfonos móviles de China en 2002 fueron:
Ventas de marcas clasificadas
Unidad: 10.000
1 Motorola 1872.4
2 Nokia 1134.74
3 Waveguide 678.55
4TCL530.53
5 Siemens 291
En 2003, las ventas de teléfonos móviles en China habían experimentado un importante cambios . Las ventas de teléfonos móviles de la marca nacional Bird saltaron a la cima de la lista, mientras que el antiguo fabricante alemán de teléfonos móviles Siemens fue reemplazado por el teléfono móvil surcoreano Samsung, ocupando el décimo lugar. Los teléfonos móviles Samsung han subido rápidamente al quinto lugar en el mercado chino.
Ranking
Marca
Ventas
Cuota de mercado
Ventas GSM
CDMA Volumen de ventas
1
Guía de onda
1.031,08
13,97
1.002,21
28,87
2
Motorola
991.08
13.43
799.05
192.03
3
Nokia
984.08
13.34
969.62
14.46
4
TCL
652.53
8.84
631.31
21.22
5
Samsung
633.33
8.58
437.98
195.35
En Según las estadísticas del primer semestre de 2004, los teléfonos móviles de Samsung se ubicaron entre los tres primeros junto con Motorola y Nokia. En el primer semestre del año, las ventas de teléfonos móviles fueron de 3,34 millones de unidades y la cuota de mercado aumentó a 9,87.
Diversos datos muestran que los teléfonos móviles de Samsung han conquistado el mercado chino y han obtenido con éxito una gran parte del pastel. Aunque su participación de mercado no es tan alta como la de Nokia y Motorola, su fuerte impulso ascendente ha convertido a Nokia y Motorola en enemigos formidables, y el margen de beneficio de Samsung ha alcanzado el 22%, lo que hace que el beneficio de Samsung supere con creces el de otros competidores. , las ganancias anuales de la famosa Sony Corporation de Japón son menos de un tercio de las ganancias trimestrales de Samsung. Esto muestra una victoria para un fabricante comercial. Por supuesto, esta victoria en realidad se debe al precio del producto. En los siguientes enlaces, analizaremos el precio de los teléfonos móviles Samsung.
Análisis de antecedentes de Samsung en China
Después de que China y Corea del Sur establecieron formalmente relaciones diplomáticas en 1992, Samsung Electronics invirtió y estableció Samsung Electronics Co., Ltd. (SEHZ) en Huizhou, China. en agosto de 1992. Desde entonces, Samsung Electronics ha seguido aumentando la inversión y la cooperación en China. Hasta 2002, su inversión acumulada en China había alcanzado los 2.600 millones de dólares estadounidenses, lo que la convierte en la empresa coreana con la mayor inversión en China.
Después de la crisis financiera asiática, Samsung gradualmente acumuló experiencia en el mercado chino y llegó a la conclusión de que no era rentable para Samsung producir y vender productos de gama baja en el mercado chino y debía recurrir a electrodomésticos de gama alta. con excelente calidad Al mismo tiempo, comenzó a promover la estrategia comercial digital: integrar la tecnología digital en los electrodomésticos y expandir vigorosamente nuevos mercados de productos digitales de alta gama. Esta estrategia también está en línea con la transformación de la sede hacia el mercado de alta gama. Los hechos han demostrado que esta estrategia tuvo mucho éxito. En 1999, Samsung Electronics convirtió completamente las pérdidas en ganancias.
Las ventas de teléfonos móviles de Samsung en China son principalmente GSM y CDMA. Sin embargo, debido a que Samsung invirtió demasiado tarde en la instalación de fábricas en el mercado interno de teléfonos móviles, cuando las licencias para la producción y venta de teléfonos móviles GSM se asignaron a Nokia, los teléfonos móviles Samsung GSM sólo pudieron ingresar al mercado interno a través de importaciones o contrabando. Por supuesto, el contrabando no fue realizado por Samsung, sino por el agente regional de Samsung. Como agente general de los teléfonos móviles Samsung en la Gran China (incluidos Taiwán, Hong Kong y el continente), Shi Zhenghui, ex presidente de la junta directiva de Yaoke International (0143.HK), fue encontrado una vez en un importante caso de contrabando. en Guangdong, donde la evasión fiscal superó los 104 millones.
No fue hasta el 2 de enero de 2003, que Park Ching-seok, del Departamento de Planificación Estratégica del Grupo Samsung, admitió oficialmente que Samsung había obtenido la licencia de venta nacional para teléfonos móviles GSM en una entrevista telefónica con periodistas. Esto significa que Samsung ha eliminado el principal obstáculo para fabricar y vender teléfonos móviles directamente en el mercado interno. Una vez completados todos los procedimientos, la base de producción de Samsung en Tianjin podrá vender teléfonos móviles directamente a todas partes del país a través de sus propias ventas. canales de telefonía móvil.
La producción de CDMA obtuvo una licencia de ventas a través de la cooperación con Kejian, ocupando así la cuota de mercado de CDMA30 de China.
La estrategia general de Samsung para los teléfonos móviles en China
El mayor cambio en la estrategia de inversión de Samsung en China vino de la mano de Lee Sang-hyun, quien propuso que China ya no debería utilizarse como centro de fabricación. centro, pero debería convertirse en el Market and Brand Center de Samsung. En 2003, el primer año de implementación de la nueva estrategia, las ventas internas de Samsung Electronics en China alcanzaron los 6.500 millones de dólares, lo que representa dos tercios de la facturación total de China, de los cuales "la contribución de la estrategia digital no es pequeña". Lee Sang-hyun está totalmente de acuerdo con las dos palabras clave del siglo XXI propuestas por el presidente de Samsung, Lee Kun-hee: digital y China. Li Jianxi cree que si no se comprende China y lo digital en el siglo XXI, nunca podrá convertirse en una empresa de primera clase.
Estrictamente hablando, Samsung se ha topado con muchas restricciones en el mercado móvil de China, lo que nos dificulta expandir rápidamente las ventas. Sin embargo, el objetivo de Samsung es convertirse en el proveedor de teléfonos móviles número uno del mundo, por lo que para Samsung fortalecer las ventas de productos de alta gama y construir una marca es más importante que vender más teléfonos móviles.
En 2003, Samsung dominó las ventas de teléfonos CDMA en China, y esta situación continuará en 2004, pero Samsung espera ampliar aún más su ventaja sobre sus oponentes. Dado que las marcas locales chinas han surgido muy rápidamente y actualmente ocupan el 40% del mercado, Samsung planea lanzar más teléfonos móviles de gama media a alta para mercados específicos. Al mismo tiempo, Samsung espera crear una imagen de productos de alta gama para atraer la atención de los consumidores. Se espera que el mercado chino represente el 15% de las ventas globales de la empresa este año. Podría decirse que desarrollar teléfonos móviles de gama media y alta es la única manera que tiene Samsung de aumentar su participación de mercado. Cuando Samsung lanzó teléfonos móviles de gama media y baja, la respuesta del mercado no estuvo en línea con nuestras expectativas. Basándose en esta experiencia, no es fácil para Samsung avanzar en el mercado.
Tercera parte: Análisis de precios de teléfonos móviles Samsung
Análisis de costos de teléfonos móviles Samsung
En el entorno lento de la industria global de TI, el desempeño de Samsung Electronics puede Puede describirse como muy brillante, la razón debe atribuirse a la estrategia comercial diversificada del Grupo Samsung. Aunque cada una de las empresas del Grupo Samsung tiene su propio destino, pueden ayudarse entre sí. Tomemos como ejemplo los teléfonos móviles Samsung. Están equipados con una pantalla LCD fabricada por Samsung SDI, lo que ahorra enormemente costes y amplía los márgenes de beneficio.
El héroe que respalda el negocio de telefonía móvil de Samsung Electronics no es otro que Samsung SDI. Los teléfonos móviles de Samsung SDI utilizan paneles LCD STN de alta gama, que son tan efectivos como los TFT-LCD pero consumen menos de la mitad de estos últimos. Más importante aún, sus precios son 30 más baratos que los TFT-LCD.
Impulsado por la estrategia de productos de bajo costo y alto precio, el negocio de telefonía móvil de Samsung ha sido un gran éxito, lo que ha llevado al aumento continuo de la participación de mercado de paneles de teléfonos móviles de Samsung SDI, superando el 24 en el segundo trimestre de 2002, convirtiéndolo en líder en el mercado de paneles para teléfonos móviles.
Samsung Electronics ha formado una estructura comercial complementaria entre las tecnologías de semiconductores, teléfonos móviles, plasma y cristal líquido de China, así como pantallas, computadoras portátiles y otros negocios de TI. Se puede formar una relación de cooperación muy orgánica entre varias empresas. departamentos Y la distribución de todo el negocio también es muy favorable. Esto juega un papel importante en el control de costes de los teléfonos móviles Samsung.
Análisis de clientes de móviles Samsung
El éxito de los móviles Samsung se basa en las lecciones aprendidas del fracaso de otros productos. Como todos sabemos, Samsung ingresó por primera vez al mercado chino con sus electrodomésticos comunes, como televisores y refrigeradores, que se posicionaron en el mercado de gama baja. En 1998, el volumen de ventas de la fábrica de lavadoras de Samsung en Suzhou se duplicó con creces en comparación con 1997, alcanzando las 32.000 unidades. Sin embargo, sufrió una pérdida de 2,1 millones de dólares, cinco veces la de 1997. En 1999, la fábrica comenzó a producir modernas lavadoras de alta gama. En 2000, las ventas alcanzaron las 170.000 unidades y alcanzaron la rentabilidad. A partir de este incidente, Samsung comenzó a comprender que las necesidades del mercado chino están diversificadas y que el poder adquisitivo de algunas personas está aumentando rápidamente. En las grandes ciudades de China ya hay millones de consumidores que pueden permitirse gastar dinero en calidad y moda.
Después de analizar cuidadosamente el mercado de consumo de China, Samsung adoptó una estrategia de desarrollo de alto nivel para desarrollar el mercado de teléfonos móviles.
A los ojos de Samsung, el mercado objetivo no son los 1.300 millones de chinos, sino los 400 millones de chinos con un fuerte poder adquisitivo. Entre esos 400 millones de personas, entre 40 y 60 millones tienen un mayor poder adquisitivo que los coreanos. Por lo tanto, los teléfonos móviles de Samsung consideran a los consumidores chinos con un ingreso anual de más de 3.500 dólares estadounidenses como los usuarios más directos y, en última instancia, apuntarán al mercado objetivo a los jóvenes trabajadores administrativos de entre 22 y 35 años. Debido a que estas personas tienen tanto poder adquisitivo como el coraje para probar cosas nuevas, son el principal grupo de consumidores de teléfonos móviles. Además, debido a que esta parte del grupo de usuarios tiene ingresos estables y cierta solidez financiera, están en mejores condiciones para convertirse en clientes leales de los teléfonos móviles Samsung. Por ello, Samsung posiciona su marca de teléfonos móviles como de gama alta y de moda.
La razón por la que Samsung eligió al grupo de consumidores de cuello blanco de moda como posicionamiento de consumo de sus productos no es solo porque estas personas tienen ingresos y psicología de consumo estables, sino también porque este grupo de consumidores tiene un gran número Hasta cierto punto, representa la orientación valorativa del consumo futuro de China. En comparación con otras marcas que se centran en la guerra de precios, Samsung ha transformado una estrategia de precios en una estrategia de "valor", lo que no puede dejar de decir que es su sabiduría.
Análisis de la ventaja competitiva de los teléfonos móviles Samsung
El objetivo de Samsung Electronics en China es alcanzar unos ingresos por ventas de 14.000 millones de dólares en 2005 y 40.000 millones de dólares en 2010, lo que significa que Samsung continuar En los próximos 7 años, logramos una tasa de crecimiento anual promedio del 20%. Samsung tiene muchas ventajas para alcanzar este objetivo:
Como empresa de Corea del Sur, vecina cercana de China, es más fácil para Samsung entender la cultura china que las empresas europeas y americanas;
Samsung tiene un conjunto de buenos sistemas de gestión;
Samsung Electronics ha formado una estructura comercial complementaria entre las tecnologías de semiconductores, teléfonos móviles, plasma y cristal líquido de China, así como monitores, computadoras portátiles y otros negocios de TI, y varios departamentos comerciales pueden formar una relación de cooperación muy orgánica y la distribución de todo el negocio también es muy beneficiosa;
La alta dirección del grupo está muy preocupada por China y ha recibido mucho apoyo.
Parte 4: Estrategia de precios de teléfonos móviles de Samsung en China
Método de fijación de precios orientado al mercado
Cuando Samsung Electronics formula una estrategia de precios detallada, no se basa en El costo del producto es la base para fijar el precio, pero está orientado al mercado. Con base en la información proporcionada por el mercado, se estima cuánto están dispuestos a gastar los consumidores objetivo para comprar este producto y consideran que vale la pena, para luego determinarlo. su precio de venta.
Samsung Electronics ha captado de forma muy inteligente las características de consumo del mercado chino de telefonía móvil. En China, lo que los consumidores de teléfonos móviles valoran no es cuántas funciones avanzadas tiene un teléfono móvil, sino una serie de funciones superficiales e importantes que se muestran frente al público, como la marca del teléfono, el estado, el diseño de moda, el color de la pantalla, tonos de llamada, etc En China, los teléfonos móviles representan el estatus de una persona incluso más que su ropa, por lo que hay situaciones en las que algunas personas usan zapatos baratos y gastados pero aun así compran un teléfono móvil de 3.000 yuanes. Por lo tanto, Samsung Electronics dedica grandes esfuerzos a la investigación y el desarrollo en estos aspectos y se adhiere a la línea de productos de alta gama. Mientras la guerra de precios de los teléfonos móviles en China se vuelve cada vez más feroz y los gigantes de la telefonía móvil como Nokia y Motorola tienen que reducir significativamente sus precios, Samsung mantiene la calma e insiste en su posicionamiento en el mercado chino con una actitud de confianza muy peligrosa en su precio. El precio es 1/3 más alto que el de teléfonos móviles similares, lo que enfatiza la calidad y la estrategia de marca de alta gama, pero ha sido favorecido por el mercado. Por supuesto, Samsung también ha reducido ligeramente los precios de algunos modelos antiguos en respuesta a las estrategias competitivas de sus pares, y también ha lanzado varios modelos de gama media con un precio de alrededor de 1.500 yuanes para obstaculizar el desarrollo del mercado rival y lograr ciertos resultados. pero esto también es impactante. Sin embargo, domina el mercado de alta gama y sigue siendo un gran vendedor.
Precios basados en la calidad
Los teléfonos móviles Samsung siguen una estrategia de alta calidad. Explica que el precio es un 30% más alto que el de sus pares se debe a que sus productos brindan a los consumidores. Mayor valor añadido. En el Foro Boao de 2004, Lee Ki-tae, el principal ejecutivo de telefonía móvil de Samsung en Corea del Sur, respondió a la pregunta de un periodista sobre la calidad de los teléfonos móviles Samsung: "Ofrecemos la mejor calidad de producto del mundo, y lo más importante es pase nuestras pruebas internas de confiabilidad del producto. Esta es la prueba más exigente del mundo.
Según una encuesta realizada por un medio profesional de telefonía móvil en Alemania, en 2002 la tasa de reparación de teléfonos móviles Samsung era la más baja del mundo. De hecho, los medios de comunicación mundiales han informado sobre la muy buena calidad de nuestros productos. Algunos medios incluso informaron que nuestros teléfonos móviles aún pueden funcionar después de haber sido aplastados por un automóvil de 2 toneladas o de haber sido quemados en un incendio y sumergidos en una lavadora. ”
Los teléfonos móviles Samsung alguna vez fueron acusados de ser “jarrones” y los consumidores los cuestionaron repetidamente debido a sus problemas de calidad. Sin embargo, este tipo de comentarios solo pueden existir en la historia de Samsung a mediados de la década de 1990. La electrónica sufre Decidido a quemar estos productos inferiores, estaba decidido a producir un teléfono móvil de la mejor calidad y llamó al producto teléfono móvil Any Call, que significa un teléfono móvil que puede realizar llamadas en cualquier lugar y en cualquier momento, con un diseño exquisito y elegante, avanzado. Funciones y seguridad Prestar atención a la calidad se ha convertido en la connotación de Any Call.
Samsung Electronics tiene su propio equipo de producción en lugar de adoptar una estrategia de subcontratación. Antes de 1997, Samsung Electronics tenía que comprar chips de Sony, pero. Desde que adoptó a Sony como empresa, después de establecer el objetivo de ponerse al día, Samsung no escatimó en gastos para construir su propio equipo de I + D y aprendió humildemente de los japoneses en tecnología. se ha convertido en la principal empresa de innovación tecnológica del mundo, incluidos los teléfonos móviles. Tecnología Actualmente, en el mercado mundial de la telefonía móvil, los consumidores reconocen que el teléfono móvil más bello y popular no es Sony sino Samsung, lo que subvierte por completo el papel actual de Sony en el campo. electrónica de consumo.
Samsung Electronics ya tiene capacidades avanzadas de investigación y desarrollo y tecnología de producción que sus pares tienen que admitir. La tecnología CDMA de Samsung ocupa el primer lugar en el mundo, mientras que otros fabricantes están desarrollando teléfonos móviles 3G. En marzo de 2004, Samsung Electronics anunció que este año invertiría 3.300 millones de dólares en investigación y desarrollo de nuevos productos a nivel mundial. Samsung sabe desde hace mucho tiempo quién posee la tecnología. Las patentes se han vuelto más importantes. Lo que persigue decididamente es tomar en sus propias manos la vitalidad del desarrollo del mercado de la empresa. Wei Xin, presidente de Founder Group, lo siente más profundamente: "Samsung persigue el control de sus propios derechos de propiedad intelectual. Todo lo que hace y no se rinde. Para la tecnología desarrollada, Samsung utiliza capital para intercambiar por tecnología y no está controlado por nadie. "La enorme inversión en I+D ha convertido a muchos de los productos de Samsung en el número uno del mundo. Los gastos anuales en I+D de Samsung Electronics superan los 4.000 millones de dólares. Las solicitudes de patentes de Samsung se han clasificado entre las 10 primeras del mundo durante muchos años, y también domina Muchos estándares de la industria son los objetivos de Samsung. Es el más fuerte en el campo empresarial del diseño y desempeña el papel de líder tecnológico, por lo que Samsung Electronics ha invertido más del 10% en I+D en CDMA y GSM. No solo incluye excelencia técnica, también incluye servicios personalizados. Ningún fabricante de teléfonos móviles en el mundo puede ser tan considerado con los consumidores como Samsung y ofrecer diseños de teléfonos móviles personalizados que los consumidores adoran profundamente, los tonos de llamada del T108, los conceptos de sombras arremolinadas. Los conceptos de teléfonos móviles para mujeres son todos productos de telefonía móvil que son muy populares a nuestro alrededor, brindando a los consumidores más elementos y experiencias de lo que es un teléfono móvil de moda, su precio está completamente en línea con la moda joven y tiene las necesidades de los grupos de consumidores de buen gusto. Por lo tanto, la posición de Samsung como número uno del mundo en diseño es bien merecida.
Con su tecnología como capital, los teléfonos móviles de Samsung también desarrollan estrategias de precios altos. También brindan un servicio verdaderamente personalizado y de alta calidad. Satisfacer las necesidades de los consumidores y no bajará pasivamente sus propios precios para aumentar las ventas, porque la mayoría de las veces las reducciones de precios reducirán la calidad y afectarán gravemente la calidad de los productos. >
Parte 5: La estrategia de fijación de precios de nuevos productos de Samsung
Los nuevos productos de telefonía móvil de Samsung siempre han implementado el llamado precio desnatado. El precio desnatado se refiere a fijar el precio de un producto en un nivel muy alto en la etapa inicial de fabricación. el ciclo de vida del producto para maximizar las ganancias, al igual que la crema desnatada de la leche fresca. Este método de fijación de precios está bien documentado. Es el líder del mercado, por lo que tiene la capacidad de formular una estrategia de fijación de precios premium.
Otros seguidores o imitadores sólo pueden adoptar otras estrategias, como productos de alta calidad a precios medios, productos de calidad media a precios medios, etc.
Samsung tiene una famosa teoría del "sashimi", que consiste en sacar al mercado los productos más avanzados y colocarlos en los lineales antes de que comience la competencia en el mercado. De esta manera, puede ganar el precio más alto generado por la diferencia horaria adicional. Samsung cree que mientras llegue con dos meses de retraso en el mercado, no tendrá ninguna ventaja competitiva, al igual que el sashimi vendido el segundo día. Por lo tanto, el enfoque inevitable de Samsung es obtener la mayor cantidad de ganancias posible de los productos recién lanzados. Cuando los productos siguen su ejemplo en el mercado, los precios de Samsung bajarán más. Esto se ve afectado principalmente por el precio del ciclo de vida del producto. Debido a su imagen de gama alta, Samsung rara vez baja sus precios debido a la influencia de sus competidores.
Parte 6: Otras estrategias relacionadas con los precios
Gestión de canales
Samsung, que entró tarde en el mercado chino de telefonía móvil, actualmente parece tener algo de "pequeño" en su estrategia de canales". No solo son inferiores a los supervisores y promotores de los fabricantes nacionales que tienen decenas o cientos de oficinas provinciales y municipales y decenas de miles de tiendas terminales en todo el país, sino que incluso ellos han aprendido de los fabricantes nacionales y operan en canales en comparación con los europeos. y los fabricantes estadounidenses que han hecho muchas mejoras, la actual estrategia de canales de Samsung también parece un poco "original": todavía se centra en el sistema de suscripción nacional de productos específicos, y el número de agentes nacionales, incluidos los teléfonos móviles GSM y CDMA combinados, no superar las 10 viviendas. El modelo de canal de venta de teléfonos móviles Samsung adopta un sistema de agencia, y la mayoría de ellos están asegurados por modelo y región, es decir, uno o varios modelos solo se adjudican a uno o varios agentes para la venta por contrato, y el fabricante instala oficinas. para guiar el trabajo de mercado. Los teléfonos móviles Samsung están autorizados a ser vendidos por Shenzhen Quanwang, Beijing Bailifeng, Shenzhen Aishide Telecom, Yingtai Digital y otras empresas por modelo y región.
Lo primero que Samsung valoró en la competencia inicial del mercado fue la participación de mercado, y lo segundo, las ganancias. La clave para asegurar la participación de mercado es la lealtad del agente a la marca; en cuanto al crecimiento de las ganancias, los principales indicadores de impacto son el crecimiento de los envíos y la estabilidad de precios. Esto requiere aumentar el número de canales y mejorar la influencia del canal al mismo tiempo, por lo que utilizar la suscripción modelo es un método más eficaz. Samsung adopta el modelo de ventas del "sistema de agencia", que sin duda cultiva la lealtad de los agentes a la marca. Desempeña un papel muy importante en el mantenimiento de la estabilidad de los canales y la posición en el mercado. Sin embargo, este método de operación todavía tiene muchas desventajas. Debido a la influencia de varios factores, como la diferencia en los precios de entrega entre los suscriptores en distintas regiones, la "venta cruzada" se ha convertido en el problema más problemático para los fabricantes extranjeros y la "venta cruzada". "La venta es más feroz que los tigres". Es muy perjudicial para la estabilidad del mercado.
Gestión de marca
Según la lista de 2003 de las 100 marcas más valiosas del mundo anunciada por la "Business Week" de EE. UU. y la mundialmente famosa empresa de investigación de marcas Interbrand, Samsung Electronics es en la lista y una vez más se ha convertido en una de las 100 marcas más valiosas del mundo. La empresa con el valor de marca de más rápido crecimiento en el mundo ocupa el puesto 25 con 10.800 millones de dólares. En los últimos tres años, el valor de la marca Samsung se ha duplicado a un ritmo sorprendente, pasando de 5.200 millones de dólares en 2001 a 10.800 millones de dólares en 2003. Al mismo tiempo, la clasificación del valor de marca aumentó del puesto 42 en 2001 al 34 en 2002 y al 25 en 2003.
El primer elemento de la estrategia de marca de Samsung es tener el mejor producto líder, el llamado producto estrella estratégico, para ser "número uno del mundo". Los teléfonos móviles de Samsung han hecho un buen trabajo en este sentido. Samsung desarrolló el primer teléfono móvil CDMA del mundo para uso comercial y luego desarrolló el primer teléfono móvil CDMA2000 del mundo. En febrero de este año, desarrolló un "teléfono mundial": un producto. que combina tecnologías CDMA y GSM. Por supuesto, este tipo de "primero en el mundo" también puede utilizar la compatibilidad digital para dar un salto hacia industrias relacionadas. Por ejemplo, en 1999, Samsung desarrolló el primer videoteléfono del mundo, el primer teléfono móvil con MP3 y un teléfono con cámara, etc. ., son todos productos líderes en la industria. El beneficio de ser líderes en productos y ser el “número uno del mundo” es que Samsung Electronics puede atraer fácilmente una atención generalizada en el mercado mundial.
El segundo es el entusiasmo por el patrocinio deportivo.
Samsung está particularmente interesado en las actividades de patrocinio y marketing deportivo, especialmente el marketing de socios olímpicos, que desempeña un papel importante en la mejora del poder de marca de Samsung Electronics. Por ejemplo, Samsung Electronics es patrocinador de los Juegos Olímpicos de Atenas y de Beijing. Los cuatro programas TOP consecutivos de Samsung le han permitido actuar en el mismo escenario con las principales marcas del mundo, como Coca-Cola y Kodak, y mostrarlas a una audiencia global. Esto ha ayudado enormemente a Samsung a convertirse en una de las principales marcas del mundo. Además, Samsung también patrocina algunas copas nacionales, campeonatos mundiales, campeonatos de golf y otros eventos deportivos.
Como dijo un experto de la industria sobre Samsung: "El cambio de destino de Samsung se debe principalmente a su talento en la gestión de marcas". El informe del Boston Consulting Group muestra que en 2002, excluyendo Corea del Sur, la publicidad de Samsung en teléfonos móviles. los gastos alcanzaron los 2.400 millones de yuanes. Samsung se convirtió en patrocinador mundial de los Juegos Olímpicos de Verano de 1988, 2000 y 2001 y de los Juegos Olímpicos de Invierno de 2002, y sus ventas en el mercado estadounidense aumentaron un 311% gracias a la publicidad y promoción a través de los Juegos Olímpicos.
La buena imagen de marca internacional ha ganado una popularidad infinita y ha sentado una base de marca sólida para que Samsung alcance sus ambiciosos objetivos en el campo de la telefonía móvil.
Parte siete: Evaluación de las ventajas y desventajas de los precios
La posición de los teléfonos móviles Samsung en el mercado chino es muy sutil y vergonzosa. Las importaciones paralelas de teléfonos móviles Samsung nacionales son rampantes. Se dice que el 70% de los teléfonos móviles Samsung se venden en el mercado de Beijing. El teléfono móvil es una importación paralela. Debido a la estrategia de precios regional, los precios de los teléfonos móviles Samsung en diferentes países varían mucho. Los precios en el mercado chino son mucho más caros que en el extranjero. Esto crea una fuerte demanda de importaciones paralelas. Si el teléfono móvil Samsung importado en paralelo de un amigo solo cuesta más de mil yuanes, obviamente le resultará difícil aceptar el precio de licencia de más de dos mil yuanes o incluso tres mil yuanes. Por lo tanto, la gran cantidad de importaciones paralelas tiene un impacto invisible y enorme en las ventas de productos bajo licencia. Si Samsung no afronta este problema, afectará profundamente su posición en el mercado chino.
Los precios impulsados por el mercado se formulan después de considerar plenamente el precio que los consumidores están dispuestos a pagar. Sin embargo, a medida que los fabricantes nacionales de teléfonos móviles aumentan su fuerza, mejoran su calidad y mejoran sus funciones, compran tecnologías patentadas de fabricantes coreanos, imitan el estilo de diseño de los teléfonos móviles coreanos, etc., los teléfonos móviles nacionales pueden competir cada vez más con los teléfonos móviles Samsung. . Una ventaja que tienen los fabricantes chinos de teléfonos móviles es el precio. Algunos de sus excelentes productos cuestan sólo la mitad que los de Samsung. Esto puede atraer a algunos compradores potenciales de Samsung a comprar. Después de disfrutar de los descuentos reales, el reconocimiento y la lealtad de los consumidores a la estrategia de precios altos de Samsung se reducirán, lo que afectará a otros consumidores a través de la publicidad de boca en boca, lo que resultará en un efecto de boca en boca negativo. Y ahora se puede decir que la velocidad de las actualizaciones de los teléfonos móviles cambia cada día que pasa. El precio que los consumidores están dispuestos a pagar por un teléfono móvil puede ser cada vez menor, a menos que tenga un rendimiento excelente y buena creatividad. Pero podemos ver que la mayoría de los teléfonos móviles de Samsung son actualmente versiones actualizadas. Tomando como ejemplo el S308, es la versión original clásica y actualizada a S408, S508 y S608. No tienen cambios sustanciales en el rendimiento y carecen de creatividad y actualizaciones funcionales. Sin embargo, dependen de las actualizaciones para continuar el período de crecimiento o madurez de esta serie de productos y mantener sus altos precios. Esto es vertiginoso e inconveniente para los consumidores leales. En segundo lugar, siguiendo los pasos de Samsung, las actualizaciones de productos son demasiado rápidas y la velocidad de quedarse atrás después de comprar un teléfono móvil con licencia fácilmente conducirá a la deserción de clientes leales.
El mercado de telefonía móvil de mi país se ha acercado a un mercado de compradores puro, y el patrón del mercado de compradores es un patrón orientado al consumidor y un patrón limitado por la demanda de precios bajos. Además, el mecanismo central del funcionamiento de la economía de mercado es el mecanismo de precios. A juzgar por el mercado actual de teléfonos móviles, la estrategia de precios desempeñará un papel clave en la asignación de recursos en el futuro, por lo que no es necesario que los fabricantes hablen de recortes de precios. En un entorno donde las guerras de precios son rampantes, centrarse únicamente en la ventaja de la calidad no parece ser una buena manera de atraer la atención de los consumidores. Bajar los precios en el mercado de alta gama sin duda lo degradará a uno mismo. Sin embargo, si no baja los precios, puede perder una cierta participación de mercado y caer en una situación de derrota. ¿Qué decisión tomará Samsung en respuesta? Ya veremos.