¿Qué debe hacer cuando un negocio va cuesta abajo?

Entre las empresas chinas, la formulación de estrategias de marketing parece ser una cuestión exclusiva de las grandes empresas, las pequeñas y medianas empresas rara vez tienen estrategias claras, y algunas incluso no las tienen. En el pensamiento de estas empresas, por un lado, creen que la estrategia es etérea comparada con la ejecución. Por otro, lo más importante es que no saben formular una estrategia adecuada. De hecho, muchos expertos y académicos de reconocidas escuelas de negocios se han devanado los sesos para desarrollar un marco teórico que oriente a las empresas sobre cómo formular estrategias, pero los resultados no son los ideales, porque formular estrategias de marketing es una ingeniería de sistemas extremadamente compleja, no simplemente un simple El objetivo no es un eslogan ruidoso, y las grandes empresas que a menudo hablan de estrategia no lo entienden del todo.

Una estrategia de marketing adecuada es la paleta de una empresa y puede guiarla mejor para implementarla correctamente. Si se compara una empresa con un velero, entonces la estrategia es el objetivo y la táctica son los métodos para lograr el objetivo. Para un velero sin un objetivo, cualquier viento en el océano será un viento en contra. La formulación de estrategias de marketing permite a las empresas elegir mejores direcciones de desarrollo y métodos de competencia a través de la investigación, el análisis, la integración y la optimización sistemáticos del entorno del mercado, las políticas legales, las tendencias de la industria, los recursos internos y externos, la competitividad de las marcas, etc.

En primer lugar, la estrategia de marketing debe resolver el problema 4W1H, es decir, Qué (qué producto o servicio), Cuándo (cuándo elegir el momento para competir), Dónde (en qué región competir) , Quién (quién ejecutará la competencia) y Cómo (cómo competir), por lo tanto, las empresas deben combinar estrechamente sus propias condiciones, integrar recursos internos y externos y formular estrategias de marketing en capas y pasos.

Paso 1: Analizar los recursos internos (micro)

1. Productos (servicios)

Las empresas obtienen beneficios vendiendo productos (servicios), pero ninguna empresa puede hacerlo. lograr una ventaja competitiva a largo plazo confiando en el mismo producto (servicio), porque los productos (servicios) tienen su propio ciclo de vida. En términos generales, pasarán por cuatro etapas: período de promoción, período de crecimiento, período de madurez y período de declive (como). Como se muestra en la figura siguiente), las ventas y ganancias de un producto (servicio) alcanzarán el pico más alto en el período de madurez y luego disminuirán. Según el análisis de la teoría de la homogeneidad del producto y la convergencia de precios, la mano invisible del mercado. obligar a las empresas a innovar continuamente en productos (servicios) para mantener una competitividad sostenida, de lo contrario será imposible construir un negocio duradero. Las empresas deben comprender en qué etapa se encuentran sus productos (servicios) para poder formular mejor estrategias de marketing por etapas.

A la hora de analizar productos (servicios), debes considerar cada detalle, porque mientras tus competidores piensen un poco más que tú, tu ventaja competitiva será ligeramente más débil. Si las condiciones lo permiten, tú también debes hacerlo. Investigación de mercados y clientes. Básicamente, debemos pensar en las siguientes preguntas:

1) Entre productos similares, ¿cuáles son los valores centrales únicos (puntos de venta únicos) de nuestros productos (servicios)?

2) En la mente de los clientes, ¿cuáles son las ventajas y desventajas de nuestros productos (servicios)?

3) En comparación con la competencia, ¿cómo son nuestras capacidades de investigación y desarrollo de productos?

4) ¿Es el producto (servicio) rentable y competitivo?

5) ¿Cuáles son las ventajas del valor de transferencia del producto (servicio) frente a productos similares?

6) ¿En qué región se venden mejor nuestros productos (servicios)? ¿Por qué?

7) ¿En qué zona se vende peor nuestro producto (servicio)? ¿Por qué?

8) ¿Se pueden combinar orgánicamente nuestros métodos de marketing con el posicionamiento de nuestros productos (servicios)?

En esta sociedad empresarial hipercompetitiva, es difícil que los productos (servicios) sin puntos de venta únicos aprovechen el mercado. Al elegir un producto (servicio), existen muchos factores, incluidos los costos de búsqueda y la información limitada. Bajo las limitaciones de factores como el conocimiento, la flexibilidad y los ingresos, los clientes tendrán una expectativa de maximización del valor, lo que afecta el comportamiento de consumo. Los clientes definitivamente elegirán aquellos productos (servicios) que tengan en mente el mayor valor de transferencia, es decir, la diferencia entre el valor para el cliente y el costo para el cliente.

El valor para el cliente es una serie de beneficios que los clientes obtienen de un producto (servicio) específico, incluido el valor del producto, el valor del servicio, el valor del personal y el valor de la imagen, etc. El costo para el cliente se refiere al costo monetario, el costo de oportunidad, el costo de tiempo, el costo mental y el costo físico gastados por los clientes para comprar este producto (servicio).

2. Recursos Humanos

La ejecución exitosa de la estrategia se logra maximizando el valor de los recursos humanos. Cualquier comportamiento de la organización es inseparable de los factores humanos. La situación es que construir una estructura organizacional eficaz y formular un mecanismo de incentivos eficiente permitirá a las empresas elaborar estrategias y seleccionar a las personas adecuadas para hacer lo correcto. Las organizaciones están formadas por personas. En términos de recursos humanos, las empresas deben considerar las siguientes preguntas:

1) ¿El departamento establece objetivos por fases que estén alineados con la estrategia de marketing y proporciona comentarios resumidos periódicamente?

2) ¿La estructura organizacional de la empresa es razonable y efectiva? ¿Tiene cada departamento funcional y puesto responsabilidades claras?

3) ¿La comunicación dentro y entre departamentos es fluida y los objetos de informes y los procesos de trabajo son claros?

4) ¿Puede cada empleado aprovechar al máximo sus talentos?

5) ¿Se estimula plenamente la motivación laboral, la creatividad y el potencial de los empleados?

6) ¿Existe un sistema positivo de recompensa y castigo que permita que exista una "injusticia razonable"?

7) ¿Qué papel juega la gestión del desempeño en la promoción de la mejora del trabajo?

8) ¿Cuáles son los principios para seleccionar y eliminar talentos?

Aunque marketing es el departamento pionero, las empresas no deben ignorar el valor de otros departamentos. El departamento de marketing está a la vanguardia del mercado, pero hay muchas empresas con incendios en sus patios traseros. Las funciones de apoyo de los departamentos de producción, finanzas, personal administrativo, control de calidad, I+D y otros son muy importantes, y su eficacia determina en gran medida el éxito. desempeño del departamento de marketing.

Materiales de referencia: sb.cn/html/news/94/show_94066.html