¿Qué significan la latitud y la longitud en relación con el precio de los bienes?

Según los diferentes factores que influyen en los precios, la fijación de precios de los productos financieros se puede dividir en varios tipos de métodos de fijación de precios, como los orientados a los costos, los orientados a la demanda, los orientados a la competencia y los orientados al cliente. 1. El método de fijación de precios orientado a los costos utiliza principalmente el costo como base para la fijación de precios. Esto se debe a que es necesario reembolsar los costos de la venta del producto. Por lo tanto, este tipo de método requiere primero que la empresa haga una estimación razonable del costo. Sin embargo, en muchos casos reales a las empresas financieras les resulta difícil estimar los costes. Por tanto, este método tiene ciertas limitaciones. 1) Método de costo plus El método de costo plus es el método de fijación de precios más básico. Las empresas financieras fijan los precios añadiendo una determinada proporción de beneficios al coste total (coste directo más coste indirecto). Este enfoque se centra en la recuperación de costos y la adquisición de ganancias. La fórmula de cálculo es: Precio total del producto = costo (directo e indirecto) + margen Precio unitario del producto = (costo + margen) / volumen de ventas esperado El método de fijación de precios de costo más no tiene en cuenta el valor del producto en sí, ni tampoco tiene en cuenta a los competidores y la situación del mercado, etc., supone que el precio fijado por la empresa producirá con precisión el volumen de ventas esperado. Según el método de fijación de precios de costo más, el precio del préstamo se puede calcular mediante la siguiente fórmula: tasa de interés del préstamo = costo de capital + costo no financiero + costo de riesgo + costo más costo no financiero, es decir, honorarios de manejo, comisión costos, costos laborales, costos de gestión, etc. Cuando una empresa presta dinero a otros, asumirá ciertos riesgos, por lo que debe agregar costos de riesgo, como el riesgo crediticio, etc. El riesgo de crédito es la posibilidad de que un prestatario incumpla con su deuda debido a que no la paga en su totalidad y a tiempo por diversas razones. Cuando ocurre un incumplimiento, los acreedores soportan pérdidas financieras porque no reciben los beneficios esperados. Por esta posible pérdida, el acreedor cobrará una determinada tarifa a modo de compensación. Además, el costo del riesgo varía de un cliente a otro. Algunos clientes tienen costos de riesgo más altos, por lo que las tasas de interés de los préstamos correspondientes también aumentarán. El método de costo plus se utiliza para calcular el precio del préstamo. Por un lado, la empresa debe poder calcular el costo. Por otro lado, la empresa debe poder evaluar completamente el riesgo del préstamo para determinarlo. el costo del riesgo. La ventaja del método de fijación de precios de costo más es que las empresas financieras deben aclarar los costos de sus diversos negocios, lo que ayudará a las empresas financieras a controlar mejor los costos y mejorar la competitividad, pero su desventaja es que solo comienza desde la perspectiva de la propia empresa; ignora la demanda, la competencia y otros factores. A pesar de esto, el método de costo plus todavía se usa ampliamente debido a su simplicidad y conveniencia. 2) Método de fijación de precios de equilibrio El método de fijación de precios de equilibrio también se denomina método de fijación de precios garantizado por capital, método de fijación de precios de análisis de equilibrio o método de fijación de precios de equilibrio. Significa que, bajo las condiciones de un volumen de ventas determinado, el precio de los productos financieros debe alcanzar. un cierto nivel para que las empresas financieras lo logren. El volumen de ventas establecido se llama punto de equilibrio. Si el precio es inferior a este límite, perderá dinero; si el precio es superior a este límite, obtendrá ganancias, es decir: ingresos por ventas = costo total de ventas; ingresos = volumen de ventas esperado × precio costo total = costo variable × volumen de ventas + costo fijo Para que la empresa alcance el punto de equilibrio, el precio debe ser: Precio = costo variable + costo fijo / volumen de ventas El punto de equilibrio es la intersección de la línea de ingresos por ventas y la línea de costo total, como se muestra en la Figura 2: Por supuesto, las empresas no solo esperan lograr el punto de equilibrio, sino también obtener ganancias. Para ello, la empresa puede incluir el beneficio objetivo en el precio y se puede obtener la siguiente fórmula: precio = coste variable + (costo fijo + beneficio objetivo) / volumen de ventas. Este método de fijación de precios suma el beneficio objetivo al coste. se llama método de beneficio objetivo. En comparación con el método cost-plus, las fórmulas de cálculo de los dos son casi las mismas. Ninguno de los dos tiene en cuenta la demanda y la competencia. Además, aunque el método de costo plus y el método de ingreso objetivo requieren o suponen que la empresa logra un cierto volumen de ventas a un precio determinado, los dos métodos se centran en perspectivas diferentes. El método de ingresos objetivo se centra en lograr el beneficio objetivo completando el volumen de ventas esperado a un precio determinado, mientras que el método de costo plus se centra en los costos recuperados y el margen obtenido al completar el volumen de ventas esperado a un precio determinado; 2． La fijación de precios orientada a la demanda significa que las empresas ya no basan sus precios en los costos, sino en la intensidad de la demanda de los clientes. Los métodos de fijación de precios basados ​​en la intensidad de la demanda de los clientes incluyen principalmente precios inversos. El precio inverso es un método para determinar los precios de los productos en función de la demanda del mercado. Dado que el procedimiento de fijación de precios de este método es opuesto al método de fijación de precios de costo general, se denomina método de fijación de precios inverso. Las empresas que utilizan el método de fijación de precios inversos primero determinan el precio minorista aceptable para los clientes mediante la predicción de precios, las ventas de prueba y la evaluación, y luego derivan a la inversa el precio mayorista y el precio ex fábrica en función de la demanda del mercado del producto.

El método de fijación de precios inverso significa que cuando la intensidad de la demanda del mercado aumenta, la empresa puede aumentar el precio de manera apropiada; cuando la intensidad de la demanda del mercado disminuye, la empresa puede bajar el precio de manera apropiada. La clave para utilizar el método de fijación de precios inversos es cómo determinar correctamente el nivel de precios de venta que sea aceptable para el mercado. Hay tres métodos principales para evaluar este precio: evaluación subjetiva, evaluación objetiva y evaluación de ventas de prueba (ver Figura 3). 3. Orientación a la competencia En un mercado altamente competitivo, las empresas pueden determinar el precio de sus productos estudiando factores como las condiciones de producción de los competidores, las condiciones de servicio, los niveles de precios, la referencia a los costos y las condiciones de la oferta y la demanda, y en función de su propia fuerza competitiva. Este método de fijación de precios que se centra en los precios de los competidores se conoce comúnmente como fijación de precios orientada a la competencia. Los métodos de fijación de precios orientados a la competencia incluyen principalmente: métodos de fijación de precios de seguimiento del mercado y métodos de fijación de precios diferenciales. 1) Método de fijación de precios según el mercado El método de fijación de precios según el mercado también se denomina método del precio predominante. Las empresas que adoptan este método basan sus precios principalmente en el precio de mercado de productos similares. El método de fijación de precios basado en el mercado es adecuado para las siguientes situaciones: a las empresas les resulta difícil estimar los costos; los competidores no están seguros; las diferencias entre los productos son pequeñas y la homogeneidad es intensa; la competencia en el mercado es feroz y la elasticidad de la demanda de productos es pequeña; una remuneración justa y no están dispuestos a perturbar El mercado se encuentra en orden normal. Las ventajas del método de fijación de precios de seguimiento del mercado son: ① Es un método de fijación de precios relativamente estable; ② Este método de fijación de precios evita la pérdida de ventas de productos debido a precios excesivamente altos y la pérdida de ganancias debidas debido a precios bajos. puede aportar beneficios moderados a la empresa; ③ Este método evita guerras de precios entre pares ④ Este método es adecuado para fijar el precio de cualquier producto; Por supuesto, el método de fijación de precios basado en el mercado también tiene ciertos defectos. Si un competidor baja repentinamente el precio de su producto, las ventas de productos de la empresa inmediatamente se verán en problemas. Además, el seguimiento a largo plazo de los precios del mercado no favorece el cultivo de la propia capacidad de fijación de precios de las empresas financieras. 2) Método de fijación de precios diferencial. El método de fijación de precios según el mercado es un método de fijación de precios más defensivo, aunque evita la competencia de precios, también abandona el precio como "arma afilada" para la competencia. La regla de fijación de precios diferenciales es un método de fijación de precios ofensivo. El precio diferencial significa utilizar diferentes precios para el mismo producto. Las empresas que adoptan precios diferenciales deben fijar un precio que sea más bajo o más alto que el de los competidores en función de sus propias características como precio del producto. Sin embargo, no todas las empresas pueden utilizar precios diferenciales. La aplicación del método de precios diferenciales debe cumplir las siguientes condiciones: · El mercado debe ser segmentable y cada segmento de mercado debe mostrar diferentes niveles de demanda · Cada segmento de mercado debe estar separado entre sí · En segmentos de mercado de precios altos, es imposible para que los competidores compitan a un precio más bajo que la empresa. El costo de segmentar el mercado y controlarlo no debe exceder los ingresos adicionales obtenidos al implementar precios diferenciales que no causarán disgusto e insatisfacción en los clientes. no debería ser Hay tres niveles de fijación de precios diferenciales ilegales. En el precio diferencial de primer nivel, una empresa cobra un precio diferente a cada cliente. En los precios diferenciales de dos niveles, las empresas cobran precios diferentes según el tamaño de la demanda de los clientes. En el precio diferencial de tercer nivel, las empresas cobran precios diferentes a diferentes grupos de clientes segmentando el mercado. El precio diferencial se puede dividir en precio de segmentación de clientes, precio diferencial de forma de producto, precio diferencial de imagen, precio diferencial de ubicación, precio diferencial de tiempo y precio diferencial de canal. (1) Precios de segmentación de clientes. Las empresas venden los mismos bienes o servicios a diferentes clientes a diferentes precios. Por ejemplo, las tarifas de autobús y autobús para estudiantes suelen ser más bajas. Los precios diferenciales basados ​​en la segmentación de clientes no pertenecen a los precios orientados a la competencia. Los precios diferenciales bajo esta segmentación pertenecen estrictamente a la categoría de precios orientados al cliente. (2) Precios diferenciales por forma de producto. Las empresas fijan precios diferentes según los diferentes modelos y estilos de productos, aunque la diferencia entre los precios de los diferentes modelos de productos es desproporcionada con la diferencia de costos. Por ejemplo, si una prenda de vestir cuesta 50 yuanes y se vende por 70 yuanes, entonces bordar una flor puede aumentar el precio a 100 yuanes, mientras que el costo adicional del bordado es de sólo 5 yuanes. Otro ejemplo es que ICBC ofrece dos métodos de envío: uno es el envío con tarjeta Money Link, la tarifa de manejo es el 1% del monto de la remesa, la tarifa mínima de manejo de remesas es 1 yuan, el máximo es 50 yuanes, el otro es el envío con tarjeta Peony; no hay tarifa de manejo de remesas. (3) Precio diferencial de imagen. La diferenciación de imágenes del producto ayudará a fijar diferentes precios según las diferentes imágenes. Mediante la creación de diferentes imágenes, las empresas evitarán que los clientes sientan que no existe una diferencia sustancial en la calidad de los productos en los diferentes segmentos del mercado.

El uso de diferentes envases o marcas puede ayudar a diferenciar la imagen del producto. Por ejemplo, si el licor se vierte en una botella normal y se vende por 50 yuanes, si el mismo licor se vierte en una botella con un bonito envase y se le dan nombres diferentes; y marcas e imagen, el precio de esta botella de licor puede llegar a los 200 yuanes. (4) Precios diferenciales por ubicación. Las empresas cobran precios diferentes por productos y servicios en diferentes ubicaciones o ubicaciones, aunque el costo del producto o servicio sea el mismo en cada ubicación. Por ejemplo, el costo de diferentes asientos en una sala de cine es el mismo, pero se cobran precios diferentes por diferentes asientos. (5) Precios diferenciales de tiempo. Los precios varían según la temporada, el día e incluso la hora del día. Por ejemplo, algunas agencias de viajes lanzan rutas de bajo precio fuera de temporada, mientras que las empresas de telecomunicaciones fijan tarifas telefónicas nocturnas que pueden ser la mitad de las del día. Esta fijación de precios puede promover una distribución uniforme de la demanda de los consumidores y evitar que los recursos corporativos queden inactivos o sobrecargados. (6) Precios diferenciales de canal. El precio diferencial del canal, por un lado, puede significar que el canal permite a la empresa pagar menos costos, por otro lado, la empresa puede querer aumentar el volumen de ventas de un determinado canal; Como el cobro de tarifas de envío de un determinado banco. Si elige el envío rápido, la tarifa mínima de gestión es de 5 yuanes. Si el monto supera los 1.000 yuanes, la tarifa es del 0,5%. Es adecuado para el monto del envío dentro de los 10.000 yuanes. Si se trata de una remesa electrónica, la tarifa mínima de gestión es de 10 yuanes y la tarifa de gestión de la remesa es del 1% del monto de la remesa, con un máximo de 50 yuanes, lo que es adecuado para montos de remesa superiores a 10.000 yuanes. Si los clientes utilizan la banca en línea, se cobrarán 5 yuanes por cada envío y 10 yuanes por cada envío interbancario. El trabajo preparatorio necesario para lograr precios diferenciales incluye: Primero, encuesta de información al cliente. Utilice cuestionarios, entrevistas telefónicas, observación directa, etc. para recopilar información relevante de los clientes. El contenido recopilado incluye: en primer lugar, información básica de grupos de clientes. La información básica incluye composición por edad, composición por género, composición ocupacional, composición educativa y composición regional. En segundo lugar, el patrón de comportamiento del cliente, como sus hábitos de consumo, estilo de vida, intereses y pasatiempos, preferencias de consumo, etc. En tercer lugar, los ingresos del cliente. El nivel de ingresos de un cliente determina su poder adquisitivo y afecta el tamaño del mercado. Comprender esta información nos ayuda a seleccionar criterios para la segmentación de clientes. En particular, conocemos bien el nivel de ingresos del cliente y la asequibilidad del precio del producto. Por un lado, captar la información de los clientes facilitará que las instituciones financieras se preparen para la implementación de estrategias de fijación de precios diferenciales, por otro lado, ayudará a las instituciones financieras a comprender la sensibilidad al precio de los clientes y la elasticidad del precio de la demanda; En segundo lugar, investigación de la situación del mercado. En primer lugar, es necesario estudiar la situación de la oferta y la demanda del mercado y sus tendencias de desarrollo futuras, en segundo lugar, es necesario analizar el grado, el alcance y las tendencias cambiantes de la competencia en el mercado, como determinar si la estructura del mercado de productos es perfecta; mercado competitivo, un mercado de monopolio completo, un mercado de competencia monopolista o un mercado de monopolio. Finalmente, las empresas deben analizar a los competidores, incluyendo principalmente la tecnología, el capital, el talento y las características de costos de los competidores, la velocidad y magnitud de los cambios de precios y las estrategias de productos, estrategias de canales, estrategias de promoción, estrategias de expansión de mercado, etc. En tercer lugar, análisis de productos corporativos. El análisis de los productos de la empresa incluye principalmente el nivel de homogeneidad del producto, la presencia de sustitutos y la etapa del ciclo de vida del producto. Si una empresa tiene ciertas ventajas tecnológicas, de capital, de talento o de costos en un determinado producto, y el producto está diferenciado y carece de sustitutos, entonces la estrategia de precios diferenciales es la primera opción para el producto. 4． Orientación al cliente 1) Método de fijación de precios de valor cognitivo El método de fijación de precios basado en la comprensión del valor del producto por parte de los clientes se denomina método de fijación de precios de valor cognitivo. La fijación de precios por valor cognitivo es un método de fijación de precios orientado al cliente. La fijación de precios de valor cognitivo cree que los clientes juzgarán el precio de un producto en función del nivel de valor que conocen, sienten o comprenden sobre el producto. Cuando el nivel de precio de un producto es aproximadamente consistente o inferior a la comprensión y conciencia del valor del producto por parte del cliente, los clientes aceptarán fácilmente el producto; por el contrario, los clientes no aceptarán el producto y será difícil venderlo; En este momento, la clave para fijar el precio ya no es el costo del producto sino la percepción subjetiva del cliente sobre el producto. Dado que la percepción de los clientes sobre el valor del producto se ve afectada por muchos factores, como la experiencia de compra, la comprensión de las condiciones del mercado y productos similares, las empresas pueden utilizar una variedad de métodos para influir o incluso cambiar la percepción de los clientes sobre el valor del producto. El método de valoración del valor cognitivo requiere comparar las ganancias esperadas con las ganancias objetivo de la empresa. Si la ganancia esperada es menor que la ganancia objetivo, la empresa necesita considerar formas de cambiar la percepción actual del valor del producto por parte de los clientes. Por lo tanto, por un lado, la empresa necesita estimar el valor percibido actual del producto por el cliente, por otro lado, la empresa necesita estimar y medir el valor percibido que las nuevas iniciativas adoptadas por la empresa establecerán en el mercado objetivo; .

La Figura 8-4 compara los pasos de tres métodos de fijación de precios: método de costo plus, método de equilibrio y método de valor cognitivo. 2) Método de fijación de precios diferenciales (basado en la segmentación de clientes) El precio diferencial se basa en la estructura de precios construida por la empresa para satisfacer las necesidades de los diferentes clientes. Las diferentes necesidades de los clientes se reflejan específicamente en los diferentes niveles de atención que los clientes otorgan a los diversos aspectos del producto. Algunos clientes valoran el precio del producto, otros valoran la marca y la reputación de la empresa que ofrece el producto y algunos valoran la capacidad profesional del proveedor del producto para controlar los riesgos. Para los clientes sensibles a los precios, las empresas deben mantener los precios bajos y al mismo tiempo ofrecer servicios optimizados. Para los clientes que valoran la marca y la reputación, una empresa con marca y reputación puede fijar un precio relativamente alto, y el precio en sí también mejorará la confianza de dichos clientes en la empresa. Para los clientes que valoran las capacidades profesionales, las empresas deben establecer una buena relación con ellos y fijar precios en función del monto de la inversión técnica e intelectual. 3) Método de fijación de precios por relación El método de fijación de precios por relación es un método de fijación de precios que ayuda a formar una relación de cooperación duradera con los clientes. Este método determina principalmente el precio de los productos en función de la relación entre la empresa y el cliente. Hay dos formas principales de utilizar el precio para ayudar a las empresas a establecer relaciones con los clientes: una es el método de contrato a largo plazo y la otra es el método de descuento por compras múltiples. Una de las características de los productos financieros es que ayudan a las empresas a establecer relaciones de largo plazo con los clientes. Y la construcción de relaciones beneficia a ambas partes en la transacción. Para las empresas financieras, las empresas pueden reducir el costo de la evaluación crediticia de los clientes y el riesgo de que los clientes incumplan deliberadamente y para los clientes, porque las empresas financieras considerarán cada comportamiento de compra de los clientes como parte de la relación entre las dos partes, por lo que las empresas lo harán; También considere ofrecer precios más competitivos a los clientes. (1) Contrato de larga duración. Las empresas financieras pueden utilizar contratos a largo plazo para que ambas partes establezcan relaciones a largo plazo o para fortalecer las relaciones existentes entre empresas y clientes a través de contratos a largo plazo. Generalmente, las empresas ofrecerán un precio más favorable en un contrato a largo plazo para animar a los clientes a comprar. Una vez firmado el contrato a largo plazo, la empresa puede recomendar otros productos relacionados a los clientes. Dado que los clientes han firmado un contrato a largo plazo con la empresa, será más probable que acepten los productos recomendados por la empresa. Por ejemplo, un banco ofrece un préstamo a largo plazo a un promotor inmobiliario a un precio más bajo y exige que el promotor inmobiliario coloque una cuenta de depósito básica en el banco. El banco también puede conseguir compradores de las propiedades desarrolladas por el promotor inmobiliario, es decir, otorgar préstamos hipotecarios a los compradores. La firma de contratos a largo plazo favorece las transacciones de productos entre empresas y clientes. Dado que cada transacción proporciona información sobre las necesidades del cliente, las empresas financieras pueden diseñar mejor productos personalizados para los clientes. También beneficiará a los clientes. Además, los contratos a largo plazo aportarán ingresos estables y considerables a la empresa y aumentarán los costes de cambio de cliente, creando así obstáculos para los competidores. (2) Descuentos por compras múltiples. Los descuentos por compras múltiples utilizan descuentos para inducir a los clientes a comprar dos o más productos. Por lo tanto, este enfoque requiere que una sola compra de varios productos relacionados sea más barata que la suma de todos los productos comprados individualmente. Los descuentos por compras múltiples se ofrecen, por un lado, porque el costo de proporcionar dos productos al mismo tiempo será menor que el costo de proporcionar los dos productos por separado. Por ejemplo, el costo de abrir una cuenta de depósito y una cuenta de liquidación al mismo tiempo es menor que el costo de abrir las dos cuentas por separado. Por otro lado, ofrecer ofertas de compra múltiple es bueno para la conexión que los clientes establecen con la empresa. Asimismo, cuantas más conexiones tenga una empresa, mayor será su acceso a la información de los clientes y mejor podrá comprender sus necesidades y preferencias. 5. Método de fijación de precios integral El método de fijación de precios integral se refiere a la utilización integral de varios métodos de fijación de precios para lograr resultados óptimos. La siguiente estrategia de fijación de precios de préstamos utiliza una combinación de los métodos anteriores. El precio de los préstamos se puede ajustar sobre la base del costo incrementado, teniendo en cuenta las contribuciones integrales de los clientes y los factores de competencia del mercado. La fórmula básica es: precio del préstamo = tasa de interés básica del préstamo + valor de ajuste = (costo de capital + costo operativo + costo de riesgo + rendimiento esperado) + (valor de ajuste de la contribución del cliente + valor de ajuste de mercado) El costo de financiamiento se refiere al costo de recaudar fondos y utilizando fondos por el costo del banco. Los costos operativos son los costos distintos de los intereses que los bancos pagan por los préstamos a los clientes. El costo del riesgo se refiere a la pérdida causada por el incumplimiento del préstamo. Los bancos pueden utilizar tecnologías avanzadas, como métodos de calificación interna, para medir las probabilidades de incumplimiento de los préstamos, las tasas de pérdida por incumplimiento y las exposiciones al riesgo para cuantificar las pérdidas esperadas (es decir, los costos del riesgo) para determinar una compensación razonable del riesgo. La aplicación de este método permite a la gestión crediticia de los bancos pasar de evitar riesgos ciegamente a gestionarlos proactivamente y obtener rendimientos razonables. Los rendimientos esperados son los rendimientos que un banco espera obtener de la operación y gestión de préstamos. Este rendimiento se puede determinar en función de una tasa de rendimiento de capital mínima establecida y el índice de respaldo de capital del préstamo.

El valor de ajuste de la contribución del cliente se determina en función de la contribución del cliente a los depósitos, préstamos, negocios de intermediación, etc. del banco, y es un ajuste a la tasa de interés básica del préstamo. Después de considerar los costos, riesgos, beneficios y clientes, también se debe considerar el mercado y los competidores. Por lo tanto, también se debe agregar un valor de ajuste de mercado al precio del préstamo para garantizar la competitividad del precio del préstamo en el mercado. El valor de ajuste de mercado se obtiene después de analizar las tasas de interés del mercado y las cotizaciones de los pares. El valor de ajuste de competencia de mercado puede ser positivo o negativo. Esta fijación de precios de préstamos considera de manera integral los costos financieros, los costos operativos, los riesgos, los objetivos de ganancias, las relaciones con los clientes, las condiciones del mercado, etc. del banco, cuantifica con precisión el impacto de diversos factores en los precios y favorece el desarrollo refinado de la gestión del crédito bancario. En particular, la introducción de factores de cliente y de mercado impulsará a los bancos a establecer un sistema de gestión de crédito orientado al mercado y centrado en el cliente. Este método también promoverá la transformación de la gestión crediticia de centrarse en el análisis cualitativo y el juicio empírico a centrarse en la aplicación de tecnología y el análisis cuantitativo.