Consejos para el examen de secretaria: cómo hacer preguntas con habilidad durante su primera visita
Desafortunadamente, este problema no ha recibido suficiente atención por parte de la gente en la actualidad. Este problema no sólo es común entre los nuevos empresarios, sino también entre algunos vendedores "viejos" que han trabajado durante muchos años e incluso en las ventas. directivos de algunas empresas. Hay dos problemas comunes que tienen: primero, comienzan a negociar negocios imprudentemente antes de comprender las necesidades reales de un cliente desconocido. Naturalmente, la estrategia de negociación carece de pertinencia y la eficiencia es imaginable. La otra es que al intentar comprender cierta información sobre clientes desconocidos, el método de consulta es incorrecto, lo que resulta en la imposibilidad de obtener la información importante necesaria. Por lo tanto, es imposible formular y ajustar estrategias de negociación y, por supuesto, la tasa de fracaso es alta. alto.
Independientemente de las razones anteriores, todas están relacionadas con el mismo problema, es decir, ¿cómo visitan los vendedores a clientes extraños, especialmente cómo pedirle inteligentemente a la otra parte que la comprenda durante la visita? ! ¡Solo cuando los vendedores realmente dominen este conocimiento y lo apliquen hábilmente en el trabajo real podrán mejorar efectivamente su nivel y capacidad comercial!
1. ¿Qué información necesitas saber sobre la otra parte?
En primer lugar, el vendedor debe entender claramente qué información necesita saber sobre el cliente desconocido cuando lo visita. ! Esto puede proporcionar orientación sobre cómo diseñar métodos de investigación. Según nuestros muchos años de práctica en marketing, cuando se enfrenta a un cliente desconocido, todo lo que necesita saber es el contenido resumido en la tabla.
1. Clasificación de la información que necesita saber
1) Situación personal del encuestado
Comprender adecuadamente algunas situaciones personales de la otra parte le ayudará a elegir la opción correcta forma de construir relaciones entre sí. Si la otra parte es un director comercial o un jefe de una empresa, sus métodos y prioridades de negociación, naturalmente, serán diferentes.
2) Perfil de la empresa del encuestado
Comprender cierta información básica de la empresa cliente (como tiempo de establecimiento, historia, accionistas, filosofía empresarial, red, marca operativa y desempeño de distribución, etc. ), Le ayuda a evaluar si los recursos del cliente son adecuados para los requisitos de agencia de su empresa y si ambas partes tienen la posibilidad de una cooperación estratégica a largo plazo.
3) ¿Qué marcas representar?
Si el cliente ha representado productos similares en el pasado, comprender su experiencia pasada como agencia le ayudará a comprender lo que el cliente quiere y no quiere cuando Reciben nuevos productos.
4) Motivos e ideas para aceptar nuevos productos
Preguntar a la otra parte sobre sus motivaciones e ideas para aceptar nuevos productos le ayudará a evaluar más a fondo la posibilidad de cooperación entre las dos partes y formular estrategias de negociación muy específicas.
2. Sea bueno aprovechando la iniciativa y la oportunidad de hacer preguntas:
Si bien comprende el contenido anterior de los clientes, el vendedor también debe saber aprovechar la iniciativa y la oportunidad. para hacer preguntas. El autor ha observado que cuando algunos vendedores atienden llamadas o visitan a clientes extraños, a menudo son "atacados responsablemente" por la otra parte: el cliente tiene una comprensión clara de todas las condiciones de su empresa, incluidas las condiciones de cooperación, etc. pero el vendedor no conoce el objetivo principal de la otra empresa, cuál es el negocio, así como las ideas reales y las necesidades reales de cooperación, etc.
Por lo tanto, para evitar que ocurra esta situación, el vendedor debe tomar la iniciativa de hacer preguntas antes de comprender completamente la información de la otra parte, si la otra parte quiere conocer los detalles detallados de la cooperación. , el vendedor debe evitar hablar de ello. Para obtener más detalles, puede simplemente decir algunas oraciones superficiales en "líneas amplias" y luego cambiar de tema al responder y continuar haciendo preguntas a la otra parte.
Porque sólo cuando la otra parte no te conoce, la información que aprendes de él es más real. Una vez que la otra parte conoce su situación primero, cuando le haga preguntas, sus respuestas a menudo serán selectivas y engañosas hasta cierto punto. Por lo tanto, cuando los vendedores practican, no solo deben comprender primero la información relevante de clientes desconocidos, sino también prestar atención al momento de obtener la información; de lo contrario, serán fácilmente engañados por información falsa y perderán su valor práctico.
Por ejemplo, cuando un vendedor se comunica por primera vez con la otra parte, puede utilizar un simple saludo para obtener la información de la otra parte.
Ejemplo:
Vendedor: "Hola, ¿es usted el Sr. Zhang? (¿O cuál es su apellido?)" (acérquese y dé la mano).
Cliente: "Hola, lo siento, el Sr. Zhang que está buscando está ocupado, ¡así que hablaré con usted primero! Soy el gerente de ventas de la empresa y mi apellido es Liu ."
Vendedor: "¡Hola, gerente Liu, encantado de conocerlo! ¡Esta es mi tarjeta de presentación! ¡Le pediré más consejos en el futuro!"
Gerente Liu: "De nada, sentémonos allí primero. Conozcámonos primero".
2) Cuando responda llamadas de clientes desconocidos:
Salude y pregunte de manera proactiva. el nombre de la otra parte, el nombre de la empresa, el puesto, la ubicación y el número de contacto. ¿Qué marcas representamos principalmente ahora?
Ejemplo:
Vendedor: "Hola, ¿cuál es tu apellido? ¿En qué región estás?" Cliente: "Hola, mi apellido es Liu, Estoy en Changsha."
Vendedor: "Hola, Sr. Liu, ¿qué empresa tiene en Changsha? ¿Cuál es su negocio principal?"
Cliente: "Somos esto? es Changsha Famous Cosmetics Sales Co., Ltd. Soy el gerente de ventas de la empresa. Somos principalmente el agente general de varios fabricantes de cosméticos en Changsha".
Vendedor: "Hola, gerente Liu, soy. Estoy feliz de hacerme cargo. ¡Me alegro de recibir su llamada! He estado en Changsha y no sé qué marcas representa principalmente su empresa”.
Gerente Liu: “Usted es Bienvenido, representamos principalmente dos marcas, una es de Guangzhou XX y la otra es XX de Shanghai".
Vendedor: "Oh, ¿cómo te va en Changsha ahora?"
Gerente Liu: "Sí. Sí, lo hacemos principalmente en tiendas especializadas, pero también en centros comerciales. El objetivo principal de los centros comerciales es crear una imagen". Vendedor: "Oh, ¿qué tipo de tiendas especializadas vende habitualmente? Hay varios mostradores especiales en el centro comercial".
Gerente Liu: "Es una tienda de cosméticos de marca profesional con cierto nivel. Habrá promociones en los primeros tres meses, pero el fabricante debe tener apoyo material. Lo tenemos en 5 centros comerciales. Mostrador."
Vendedor: "Genial, el método de operación es muy similar al de nuestra empresa."