¿A qué detalles se debe prestar atención al colgar en llamadas de telemercadeo?
Habilidad de facilitación 1: Método de transacción incierto Información del cliente 114
Los vendedores telefónicos hablan deliberadamente sobre situaciones inciertas para que los clientes se preocupen y finalmente se decidan a cooperar.
a, "Bueno, espere un momento. Déjeme revisar el horario de clases de nuestro maestro Li para este mes. Tal vez esté completo para este mes. En ese caso, solo podemos programarlo para el próximo mes. ”
b, “Marzo, abril y mayo son las temporadas altas para nuestro mercado de talentos. No sé si los dos stands restantes se reservaron ayer. Llamaré para confirmar. usted."
c, "El modelo de computadora que acaba de mencionar es el producto más vendido en este momento. Es posible que no tengamos ninguno en stock. Primero haré una llamada. /p>
Consejo de promoción 2: final típico de una historia
Cuente una historia primero, luego haga que suceda y, cuando termine, haga que suceda de manera inteligente. Hay un ama de casa llamada Kazuko Shibata en la industria de seguros japonesa. Desde que se convirtió en la "Campeona" de la industria de seguros de Japón por primera vez en 1978, ha ocupado el puesto "Nº 1 en Japón" durante 16 años consecutivos. La razón por la que ha conseguido tan buenos resultados es inseparable de su capacidad para contar historias. En respuesta a la situación en la que los padres siempre dudan a la hora de comprar un seguro para sus hijos, ella siempre cuenta una historia sobre la "transfusión de sangre":
"Una vez, un padre condujo hasta la playa de vacaciones. Cuando llegó casa Desafortunadamente, hubo un accidente automovilístico. Cuando enviaron a su padre al hospital para recibir tratamiento de emergencia, no pudo encontrar el mismo tipo de sangre. En ese momento, el hijo de su padre se levantó valientemente y donó la sangre a su padre. "
" Aproximadamente una hora después, el padre se despertó, pero su hijo estaba preocupado. Todos los que estaban cerca le preguntaron a su hijo por qué estaba infeliz, pero el hijo susurró: "¿Cuándo moriré?". "Resulta que antes de la transfusión de sangre, el hijo pensó que si una persona transfundía sangre, moriría. Antes de tomar la decisión, había pensado en cambiar su propia vida por la de su padre."
"Mira, hijo, podemos sacrificar nuestras vidas por nuestros padres. ¿Acaso nosotros, como padres, todavía dudamos en comprar un seguro para el futuro de nuestro hijo? ”
Consejo de promoción 3: fin de la comparación
En Al mismo tiempo, enumeró y comparó dos modelos de cooperación en diferentes momentos, diferentes lugares y diferentes requisitos previos, y finalmente eligió una condición más favorable para la promoción.
"Gerente XX, el estándar de cobro de nuestra clase abierta es el siguiente: antes del día 15 de este mes, si se apuntan más de 5 personas a la vez, disfrutarán de un 20% de descuento, eso Es decir, solo 1.600 yuanes por persona. 15 No hay descuento por registrarse más tarde, que es 13 por persona. Si se registra ahora, también puede disfrutar de un descuento. Envíe a algunas personas de su empresa y lo registraré de inmediato. "
" Es el Día del Trabajo y nuestra empresa ha lanzado una serie de descuentos. Las camisetas que le interesan suelen costar varios cientos de yuanes. ¿Cuántas quiere por menos de 100 yuanes? : Promoción directa
Consiste en pedirle directamente a la otra parte que realice un pedido y firme un acuerdo.
Las palabras originales son las siguientes:
"Sra. Wang, le enviaré la cotización por fax ahora. Sólo necesita firmarla, sellarla y enviármela por fax".
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"Sra. Li, tenemos un contrato de muestra aquí. Se lo enviaré primero. Si no hay problemas, simplemente fírmelo y séllelo, ¿de acuerdo?"
" Gerente Ma, para recibirlo lo antes posible "¿Puedo hacer un pedido por usted hoy?"
Técnica de orientación 5: método de transacción hipotético
Esta técnica de facilitación se utiliza a menudo , es decir, se supone que la otra parte ha aceptado cooperar de antemano. Luego solicite directamente los detalles relevantes.
"Sr. Wu, ¿cuándo quiere que nuestros ingenieros vengan a instalarlo?"
"¿Qué precio cree que es razonable? Por favor, establezca un precio".
"¿Cuánto quiere?"
"Maestro Tong, hemos programado esta clase abierta para el próximo viernes y sábado. ¿Cuántas personas puede enviar allí?"
Consejo de promoción 6: método de transacción dos en uno
Proporcione dos respuestas alternativas para que los clientes elijan, pero el resultado de cualquier elección es un acuerdo para cooperar.
"Sr. He, ¿quiere pagar la factura del teléfono durante medio año o un año primero?"
"¡Hola, gerente Ma! A juzgar por el horario del entrenador, lo mejor es El horario de capacitación está programado del 12 al 15 de este mes o del 1 al 3 del próximo mes ¿Qué horario te conviene más? "
"¿Quieres que nuestro personal de ventas? ¿Entregar los productos mañana por la mañana o mañana por la tarde?"
p>Habilidad de orientación 7: Método para finalizar la crisis
Al contar una historia que esté estrechamente relacionada con el cliente, aclare el impacto negativo de el incidente sobre el cliente y las personas que lo rodean, para que el cliente tenga una sensación de crisis y finalmente se decida a firmar el pedido.
"Gerente Zhang, según informes recientes, ¡ocurrieron tres robos en esta comunidad el mes pasado! Para evitar problemas innecesarios en su vida, le recomiendo que instale puertas de seguridad de inmediato". p>"Tío Wang, recientemente algunas personas aburridas han estado haciendo llamadas acosadoras a los hogares de otras personas. Nuestra compañía de telecomunicaciones ha tomado algunas medidas preventivas, pero para evitar causar problemas innecesarios a su vida, le recomendamos que encienda la persona que llama. Identificación de inmediato. "¿Qué piensas?"
"Gerente Li, esta es la temporada alta de reclutamiento del año. Si tomamos una decisión más tarde, es posible que no seamos la ubicación adecuada". decida ahora para que pueda organizar la mejor ubicación para usted cerca de la entrada”.
Consejo de facilitación 8: utilice la retirada para avanzar.
Al negociar con los clientes, primero haga una pequeña concesión y, al mismo tiempo, realice los ajustes correspondientes a otras condiciones de cooperación para facilitarla de inmediato.
"Si le vendemos el nuevo producto al precio original, ¿pedirá 200.000 yuanes en lugar de 654,38 millones de yuanes?"
"Si realiza cinco capacitaciones consecutivas, podremos Le ofrecemos un 10 % de descuento. Y si solo hacemos una fase, el precio es el precio que ofrecemos. ¿Está hablando de una fase o de cinco fases?
“Si el tiempo de entrega se puede retrasar. Una semana, lo haremos. Puedo ofrecerle un descuento de 300 yuanes por tonelada. ¿Lo considerará?
Habilidad de promoción 9: Tomar decisiones para los clientes.
Para algunos clientes indecisos, los vendedores por teléfono deben averiguar inmediatamente qué es lo que más preocupa al cliente y luego recomendar un producto que pueda satisfacer sus necesidades.
"Sr. Lin, si considera la durabilidad, creo que este producto es el más adecuado para usted, porque este producto está hecho de materiales de aviación, resistentes a altas temperaturas y corrosión. Verá, se lo enviaremos esta tarde. ¿Alguien irá a su casa?"
"Gerente Shu, si desea garantizar la efectividad de la capacitación, creo que el maestro es el candidato más adecuado, porque el maestro tiene un frente rico -Línea de trabajo y experiencia de liderazgo, ¿qué piensa?" /p>
"Sr. Li, basándose en la situación que acaba de mencionar, le sugiero que realice una capacitación primero para ver el efecto si está satisfecho con esto. capacitación, no es demasiado tarde para organizar otra capacitación, ¿qué opinas? ”
Habilidad de promoción 10: método de finalización de la fecha límite
Dígales claramente a los clientes cuánto dura el período de descuento de un evento. es y qué descuentos pueden disfrutar los clientes durante el período de descuento al mismo tiempo, recuerde a los clientes que el período de descuento después del final, qué tipo de pérdidas sufrirán los clientes si compran productos similares;
"Sra. Yingzi, este es el último día de nuestras actividades este mes. Después de hoy, el precio aumentará en 1/3. Si necesita comprar, debe tomar una decisión de inmediato".
"Sr. Lu, este mes es la celebración del décimo aniversario de la empresa, por lo que puede disfrutar de este precio preferencial. Se ajustará al precio original a partir del próximo mes. Si lo compra ahora, puede ahorrar 50 yuanes/caja. ¿Cuánto necesitas comprar?"
"Maestro Zhang, si se registra antes del día 15, podrá disfrutar de un descuento del 20%. Hoy es el día 14. No disfrutará de ningún descuento. Mire, ¿puedo ayudarle a registrarse primero?
Consejo de facilitación 11: Método de transacción simple
Dígale directamente al cliente que los procedimientos para manejar un determinado negocio son. simple y luego dejar que el cliente tome una decisión lo antes posible.
"Gerente Luo, es muy conveniente solicitar esta tarjeta. Solo necesita decirme su dirección y código postal y se la enviaré por correo directamente".
"Sr. Wang, solicite esta tarjeta. El servicio de identificación de llamadas es muy simple. Solo necesitamos confirmar cierta información por teléfono y activar el servicio de inmediato. No es necesario ir personalmente a la oficina comercial. "
"El procedimiento de registro es muy sencillo. Sólo necesita descargar el formulario de registro en nuestro sitio web, completar el contenido correspondiente y enviárnoslo directamente.
”
Consejo de facilitación 12: Esperando transacciones futuras
Primero asumimos que el cliente ha firmado el acuerdo correspondiente y luego esperamos los beneficios después de que el cliente obtenga el producto.
"Sra. Baiyun, si reserva esta casa ahora y paga el depósito inmediatamente, podrá disfrutar del hermoso paisaje aquí en dos semanas. ¿Sobre qué sigues dudando? "
"Maestro Hu, si solicita el servicio de acceso de banda ancha ahora, podrá disfrutar de un acceso rápido a Internet mañana sin preocuparse por fallas frecuentes y pérdida de archivos. ¿Crees que enviaremos un ingeniero para que te lo instale esta tarde? ”
“Sr. Wang, si presenta nuestros cursos de inmediato, el nivel de comunicación telefónica del personal de televentas de su empresa mejorará a un nivel superior después de participar en la capacitación y el desempeño de la empresa aumentará constantemente. ¿Qué opinas? ”
Consejo de facilitación 13: método de transacción de prueba a pequeña escala
Cualquiera que entre en contacto con cosas nuevas por primera vez tendrá muchas preocupaciones en este momento. Sugiera que la otra parte lo pruebe primero en lotes pequeños y luego lo use. Si se siente bien, podemos cooperar nuevamente.
Gerente Fang, este es nuestro primer contacto y no nos conocemos. otros muy bien. Tengo una sugerencia: compre menos después de usarlo por primera vez. Creo que el efecto es bueno, ¿qué opina?
“Según el tamaño del departamento comercial de su empresa, Se necesitarán cinco sesiones para completar el entrenamiento, pero te sugiero que hagas una sesión primero. Si cree que nuestra capacitación realmente puede ayudarlo, aún no es demasiado tarde para agregar más. ¿Qué opinas? ”
“Gerente Lei, le sugiero que lo pruebe durante un mes. Si estás satisfecho después de un mes de uso, renovaremos tu contrato. ¿Qué opinas? ”
Consejo de orientación 14: Método final honesto
Comience desde los intereses vitales de los clientes y trate sus productos con una actitud particularmente sincera. Si realmente satisfacen las necesidades de los clientes, recomiéndelos. Dáselo; si el producto no puede satisfacer las necesidades de los clientes, abandona la promoción.
“¡Hola, Sr. Wang! Nos comunicamos por teléfono varias veces y llegamos a un acuerdo preliminar. A juzgar por los diversos intercambios con usted, personalmente creo que no es necesario que compre una computadora de tan alta gama, porque muchas funciones rara vez se utilizan en el trabajo diario. Te sugiero que compres otra computadora k88 y la pruebes. k88 es muy adecuado para usted en términos de configuración y rendimiento. ¿Qué opinas? ”
“En términos de precio, nuestros productos son de hecho un poco más caros que productos similares, pero espero que puedas tomarte un tiempo para hacer más comparaciones y comparar la calidad y los servicios de productos similares. Espero que el negocio sea una relación estable y a largo plazo. Si el precio que te vendo esta vez es alto, ya no podrás interferir con mi negocio. No soy tonto y no hago negocios, ¿verdad? El precio que le acabo de cotizar es de hecho el mejor precio que puedo ofrecerle en este momento, así que no lo dude. ”
Habilidad de promoción 15: Método de cierre 3F
El método de cierre 3f es sentir, sentir y encontrar.
En primer lugar, entiendo cómo se sienten los clientes. Luego dé algunos ejemplos para mostrar que otros sintieron lo mismo al principio, pero después de usar el producto, descubrieron que valía la pena
"Hermana Su, sé cómo te sientes. Algunos de nuestros otros clientes no estaban seguros al principio, pero después de que sus empleados recibieron capacitación, descubrieron que su desempeño en realidad mejoró en 65,438+0/3. ¿Alguna inquietud? "
"Hermana Tao, puedo entender cómo te sientes. Al principio, el Sr. Wang, de la empresa objetivo, también consideró que el precio era demasiado alto. Más tarde, después de utilizar nuestros servicios, descubrió que el producto era muy eficaz y valía la pena. ¿Por qué no compras un juego y lo pruebas primero? "
"Camarada Digestión, usted dijo eso y entiendo muy bien sus sentimientos. Muchos de mis clientes al principio no se sentían seguros de contratar con nosotros. Sin embargo, cuando vinieron a trabajar con nosotros, encontraron que nuestro servicio y lugar eran muy buenos. ¿Por qué no vienes y lo experimentas con nosotros esta semana? ”
Consejo de facilitación 16: Método de cierre de “última pregunta”
Escuche atentamente todas las preguntas de los clientes antes de comprar el producto y finalmente termine con una pregunta y hágala directamente.
"Maestro Niu, quiero saber si el precio es el último tema que le importa.
Si acordamos el precio, ¿pueden realizar un pedido de inmediato? "
"Sr. Xiao, ¿es el efecto el último tema que le importa? Si negociamos, ¿decidirás firmar inmediatamente? "
"Sra. Ying, ¿el tiempo de entrega es el último tema que le importa? Si podemos garantizar completar el pedido dentro del tiempo acordado, ¿podemos firmar el contrato ahora? ”
Consejo de orientación 17: Mejorar el método de finalización de la confianza
Al enumerar los certificados relevantes a la otra parte, puede fortalecer la confianza de la otra parte en la compra del producto. Los certificados relevantes pueden ser los. la solidez y reputación de la empresa, atestiguada por otros consumidores que han comprado el producto; también puede ser un certificado de calificación relevante obtenido por un determinado producto
“Hola, Sr. Li, creo que ha oído hablar de nuestro producto. reputación de la empresa en la industria. El mes pasado, debido a la situación financiera de nuestra empresa, la cotización de exportación de un producto se redujo en 5 dólares EE.UU./par. Posteriormente, el jefe de nuestra empresa cooperó con empresarios extranjeros al precio original. Por lo tanto, puede estar seguro de que incluso si sufre pérdidas, nuestra empresa cumplirá sus promesas. Esta es la cultura a la que nuestra empresa siempre se ha adherido. No debería tener que preocuparse por la reputación de nuestra empresa, ¿verdad? De lo contrario, le enviaré el contrato por fax ahora. Después de leerlo, si no hay ningún problema, finalizaremos la cooperación. ¿Qué opinas? ”
“Gerente Wang, usted es una persona muy exigente. El contenido técnico de este producto que le gusta se encuentra actualmente en una posición de liderazgo absoluto en el país. Este producto * * * tiene 12 patentes nacionales y recibió 8 certificados honoríficos en 2005. Hasta ahora, las ventas de este producto en nuestra empresa son básicamente escasas. ¿Cuántos productos planeas pedir? Estamos aquí para organizar la producción de acuerdo con su pedido. ”
Habilidad auxiliar 18: Método comercial de contraataque Jedi
El vendedor por teléfono intentó todos los medios por teléfono, pero la otra parte aún se negó. En este momento, también podrías usar esto.
Antes de darse por vencido, pídale ayuda a la otra parte y espere y vea qué sucede después de que tenga la oportunidad.
“Lao Luo, muchas gracias por tu valioso tiempo de hoy. . Aprendí mucho de ti. Para terminar, me gustaría pedirte un pequeño favor. ¿me puedes ayudar? Recientemente, para mejorar la calidad del servicio a los clientes, nuestra empresa nos preguntó: Si la cooperación con los clientes no tiene éxito, significa que debe haber algún problema con nuestros productos, nuestra tecnología o conmigo mismo. Así que por favor dame algún consejo, ¿qué es lo que no estoy haciendo lo suficientemente bien? Para darme la oportunidad de mejorar. ”
“Gerente Liu, sé que nuestros productos son muy adecuados para usted, pero mis propias habilidades son limitadas y no puedo convencerlo. Me di por vencido. Pero antes de colgar, tengo una última petición. Espero que puedas ayudarme una última vez. ¿Podrías señalar mis defectos y darme la oportunidad de mejorar? ”