Oficina de representación de Allstate Insurance Company en Beijing
Las metrópolis de China y Estados Unidos son realmente buenas. Contarle desde los siguientes aspectos: historia, interior, productos y ventas, carencias.
Historia: Metropolis es una empresa conjunta entre Metropolis Group y Capital Airport, en la que cada parte posee una participación del 50%. El capital social actual es de 800 millones de RMB. En marzo de este año, Metropolis se fusionó con Luen Thai Metropolis (otra compañía de seguros conjunta del Grupo Metropolis en China), y Capital Airport transfirió todas sus acciones a Shanghai United Investment Company (la subsidiaria de inversión de la Supervisión y Administración de Activos de propiedad estatal de Shanghai). Comisión). El nombre de la nueva empresa tras la fusión es Luen Thai Metropolitan (el nuevo nombre se utilizará oficialmente a finales de 2010). Después de la fusión, American Metropolitan Group y Shanghai invirtieron conjuntamente al 50%.
Grupo Metropolitano fue fundado en 1868, especializándose en seguros de vida y cuenta con una trayectoria de más de 140 años. Actualmente es la compañía de seguros de vida número uno en el mercado estadounidense (EE.UU. es el mercado de compañías de seguros más competitivo del mundo, con 15 compañías de seguros entre las Global 500). En promedio, uno de cada cuatro estadounidenses es un cliente metropolitano, incluidos muchos otros. Al mismo tiempo, Metropolis ofrece servicios de seguros colectivos a casi 90 de las 100 principales empresas de Estados Unidos (se estima que el resto son compañías de seguros), incluidos servicios de seguros de pensiones para empleados del gobierno estadounidense.
La metrópolis China-EE.UU. se estableció oficialmente el 25 de marzo de 2004. Antes de esto, Metropolitan estableció una oficina de representación en Beijing en 1995 para estudiar el mercado chino. La sucursal de Beijing ha sido rentable desde su creación hace 6 años (el ciclo de ganancias de las compañías de seguros es generalmente de unos 8 años. Actualmente es el principal consultor del Ministerio de Finanzas, el Banco Popular de China y el Fondo de Seguridad Social). Durante la crisis financiera de 2008, Wang Qishan recibió a varios gigantes financieros internacionales. El primero de ellos era un hombre cosmopolita.
Hay casi 50 compañías de seguros de vida en el mercado de Beijing, incluidas 16 empresas conjuntas extranjeras, y las últimas 10 se establecieron hace relativamente poco tiempo en las principales ciudades chinas y estadounidenses. Sin embargo, la actual clasificación general de ingresos por primas es 11, los nuevos ingresos anuales por primas ocupan el primer lugar y el segundo entre las empresas conjuntas con financiación extranjera. El desempeño per cápita de las ventas de seguros de campo en China y Estados Unidos es tres veces el nivel promedio de la misma industria, ocupando el primer lugar en el país. El ingreso mensual per cápita en el campo es de más de 5.000, lo que es 3,5 veces el promedio en la misma industria (mi ingreso mensual actual es de aproximadamente 12.000).
Interno: la cultura corporativa de Metropolis es el cliente primero y la diligencia primero. Debido a que los servicios de campo atienden a los clientes, su estatus en los servicios de campo metropolitanos es muy alto. La empresa tiene la regla de que al personal interno nunca se le permite discutir con el personal de campo, de lo contrario serán despedidos. Una vez viajé en un ascensor con el director ejecutivo de una empresa. El director general tiene que abrirme el ascensor. Cuando llegue, déjenme bajar del autobús primero. Muy educado. Cuando los líderes de la empresa toman fotografías con la escena, siempre están a ambos lados y no en el medio). Lo más importante para que una compañía de seguros atienda a sus clientes es resolver las reclamaciones. En los últimos años, hemos experimentado muchos servicios de reclamos, grandes y pequeños. Mi resumen de la resolución de reclamaciones de nuestra empresa es que es justa (se deben cumplir los términos de la reclamación), eficiente (nunca duda en pagar, rápida) y humana. Tengo una clienta a la que le diagnosticaron cáncer cerebral en Harbin en mayo de este año (compró un seguro en Beijing y regresó a su ciudad natal para dar a luz a su hijo). Ella solo envió por fax el certificado de diagnóstico del hospital y el informe de patología a nuestra empresa (solo dos páginas), y el resto fue investigado por completo por nuestra empresa. Nuestra empresa resolvió con éxito el reclamo sin ni siquiera una sola llamada telefónica. En marzo de este año recibí una queja de un cliente. La razón es que tanto él como su esposa son clientes de nuestra empresa, y su esposa tiene cáncer. Al resolver el reclamo, tomó control de su tarjeta de identificación, usó la tarjeta de identificación de su esposa para abrir una tarjeta de ahorro en el banco y nos pidió que transfiriéramos el pago del reclamo a esta nueva tarjeta. Después de hablar con su esposa, rechazamos su solicitud y transferimos el dinero a la cuenta bancaria designada por su esposa. La razón por la que se quejó con nosotros fue porque solo teníamos una copia del documento de identidad de su esposa y no vimos el original ni a él. Era demasiado irregular y no podía pagar. Nos amenazan con exponer a los medios. Mi respuesta es que si podemos manejar los reclamos de manera precisa y rápida sin procedimientos completos, entonces podemos acudir a los medios para exponerlos.
Supongo que los periodistas y las personas que lean los informes vendrán a nuestra empresa a comprar un seguro. Nunca había oído hablar de una compañía de seguros que fuera tan indulgente a la hora de pagar las reclamaciones. (De hecho, eso se debe a que el cliente no ha obtenido beneficios indebidos. Por supuesto, hemos determinado la identidad del cliente).
Ventas y productos: Las ventas de Metropolis están orientadas a las necesidades del cliente y están diferente de la de otras empresas. La orientación del producto es fundamentalmente diferente. Nunca verá a un personal de campo de Met acercarse a usted con un folleto o manual del producto. Cuando nos reunimos con los clientes, solo traemos dos cosas, un bolígrafo y una hoja de papel blanco A4. Siempre escucharemos las necesidades de nuestros clientes, utilizaremos herramientas y conocimientos profesionales para ayudarlos a analizar y brindarles las soluciones de seguros más prácticas (con suficiente cobertura de seguro, sin desperdicio cuando la cobertura es suficiente y el costo más bajo).
Un buen método requiere de un buen vendedor. El reclutamiento fuera de la ciudad en áreas metropolitanas es bastante estricto, con cuatro requisitos (residir en el área local por más de 4 años, tener título universitario (al menos un título universitario en circunstancias especiales), tener más de 28 años (al menos tener al menos 26 años en circunstancias especiales), y tener un ingreso no inferior a 6 RMB en el último año (Wan, sin experiencia laboral en otra compañía de seguros). Nunca contratamos personal de ventas de otras empresas de la misma industria, pero nuestro personal de ventas es contratado por otros todos los días (se estima que actualmente hay personal de ventas capacitado por Metropolis en la mayoría de las compañías de seguros en Beijing). Porque nuestra formación es verdaderamente la mejor de la industria. Una formación y una gestión de primer nivel conducen a ventas de primer nivel. Además, nuestra evaluación también es muy estricta y nuestros requisitos de desempeño de referencia son de 4 a 5 veces el promedio de la industria. Una vez, el gerente de otra compañía de seguros quiso contratarme y me dijo: "Con tu nivel de desempeño, en otras compañías, quiero que la compañía te recompense por viajar. Puedes elegir cualquier lugar del mundo". Es una exageración, y no lo hago, pero nuestra estricta evaluación es bien conocida en la industria. Hasta ahora, hemos contratado y capacitado a alrededor de 4.200 empleados de campo (solo en Beijing), pero actualmente quedan menos de 300. Estas 300 personas son definitivamente élites. La razón por la cual nuestra empresa tiene evaluaciones tan estrictas es para responsabilizar al personal de ventas: un desempeño deficiente significa bajos ingresos, lo que hace que la vida sea difícil de mantener. Este trabajo no es adecuado para usted, es mejor cambiarse a otras industrias.
Los buenos vendedores también necesitan buenos productos. Los productos Metropolitan son productos básicos y nunca envasados. Uno de mis clientes dijo una vez con una sonrisa que puedes saber para qué sirve tu seguro por el nombre de tu producto. La denominada forma básica del producto se basa en el principio de seguro. Nuestro producto debe ser lo que es. Muchas empresas venden productos sobreenvasados, como pasteles de luna, durante el Festival del Medio Otoño. Los productos sobreenvasados se ven bien y suenan bien, pero causan pérdidas a los clientes: 1. Funciones innecesarias, que hacen que los clientes gasten más dinero; 2. Restringen los derechos que deberían pertenecer a los clientes y los convierten en beneficios de la compañía de seguros; 3. Engañan; a los clientes para que compren planes de protección innecesarios; 4. Engañar a los clientes basándose en los altos rendimientos de la inversión y hacer que los engañen.
Los términos de deducibles de nuestros productos son los más pequeños de la industria (ninguna otra empresa tiene menos deducibles para ningún producto que la nuestra) y la cobertura es la más amplia de la industria. Aunque el precio no es el más bajo, ciertamente es bajo. También somos los más relajados en cuanto al ratio de ventas de varios productos (la combinación de seguro principal y seguro adicional es una práctica común en la industria de seguros en todo el mundo). Por ejemplo, la proporción de varios productos de seguro de enfermedades críticas regulares adicionales con respecto al seguro principal es de 1:3, mientras que otras compañías no tienen dichos productos, o la proporción con respecto al seguro principal es de 1:1 (por supuesto, el seguro principal es caro). Por tanto, se puede decir que todo, desde los productos hasta los servicios, se basa en los intereses de los clientes.
Por supuesto, Metropolis también tiene deficiencias: 1. No prestamos atención al mercado de seguros de accidentes. Nuestra gama de seguros de accidentes es muy buena. Muchas veces tengo que recomendar a los clientes que compren seguros contra accidentes de otras compañías, lo cual está relacionado con el posicionamiento de nuestra empresa en el mercado. 2. Otras empresas han contratado a demasiadas personas, pero nunca hemos podido defendernos, lo que ha desperdiciado muchas tarifas de formación (la tarifa media de formación por persona en la etapa inicial es de al menos 30.000). Hablé con los grandes líderes de la empresa. Dijo que es el destino que todos estén juntos. Cada uno tiene sus propias ambiciones. No lo forzamos. Sólo hacemos lo que debemos hacer y el mercado nos pondrá a prueba. 3. Al comienzo de la creación de la empresa, muchos expertos extranjeros vinieron a apoyarnos.
Ahora hemos capacitado talentos locales y los supervisores principales son todos locales, pero después de todo, todavía les falta experiencia y pueden tomar algunos desvíos en el futuro. Pero la cultura corporativa de la empresa no cambiará, su alma no cambiará y la metrópoli seguirá siendo una metrópoli.
Espero que la introducción anterior pueda brindarle una comprensión básica de las metrópolis. Si necesitas algo más, por favor contáctanos.
hcb1976@263.net
Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor y enseñarle cómo evitar estos "escollos" de los seguros.