¿Pepsi o Coca-Cola? Pídele ayuda a DiosCoca-Cola nació en 1886, y Pepsi-Cola fue 12 años después que Coca-Cola. Pepsi-Cola siempre ha desempeñado un papel de retador, y Coca-Cola todavía la supera con creces en términos de penetración de mercado y valor de marca. Por lo tanto, la gente todavía piensa que Coca-Cola es el líder y Pepsi-Cola es el retador. Este es un hecho indiscutible basado en la situación en China. Según el seguimiento continuo realizado por la organización de seguimiento del mercado de nueva generación "China Market and Media Research (CMMS)", Coca-Cola ha estado "muy por delante" de Pepsi-Cola en virtud de su estrategia de mercado de "ampliación de la red", extendiendo su red en todo el país y avanzando capa por capa. En 2000, las tasas de penetración en 20 ciudades de China eran del 83,9% y el 85% respectivamente, mientras que las tasas de penetración de Pepsi-Cola eran sólo del 65,5% y 67,9% respectivamente. Sin embargo, después de un análisis cuidadoso, encontrará que la tasa de penetración de mercado de Pepsi-Cola es ligeramente mayor que la de Coca-Cola. La primera es del 3,7%, mientras que la segunda es sólo del 1,3%, y esta tendencia continúa. Especialmente los recientes informes de los medios de comunicación de que el valor de mercado de las acciones de Pepsi ha superado al de Coca-Cola por primera vez en un siglo, lo que recuerda a la gente la ventaja de Pepsi y la impotencia de Coca-Cola en la nueva generación. El desempeño del mercado de Pepsi-Cola en varias ciudades está obviamente polarizado. La tasa de penetración en el mercado es incluso mayor que la de Coca-Cola, mientras que la tasa de penetración en el mercado es inferior al 50% de la de Coca-Cola. Este es exactamente el resultado que PepsiCo espera ver en el futuro cercano, porque su propósito es aprovechar la debilidad de la estrategia de "lanzar una red al cielo" de Coca-Cola y concentrar sus fuerzas superiores para implementar avances centrales, centrándose en los campus, Atracciones turísticas, lugares de entretenimiento y otros canales, cultivan intensamente y excavan canales profundos. Al final, ganamos las batallas de los "Dos Le" en Shanghai, Guangzhou, Chengdu, Chongqing, Changchun, Harbin, Wuhan, Shenzhen y otras ciudades. En las dos guerras musicales de Pekín la situación también está cambiando y la balanza se inclina lentamente hacia el Partido B de Pepsi-Cola. La lucha entre los dos músicos no solo ha persistido durante cientos de años, sino que se ha convertido cada vez más en un espectáculo de Broadway sin fin. Durante este período, la competencia ha tenido altibajos y hay innumerables casos clásicos. Sin embargo, a juzgar por el proceso y los resultados de su competencia en los últimos años, una gran cantidad de hechos han hecho que la comunidad de marketing piense profundamente y se sienta desconcertada. Hemos visto la incompetencia en marketing de los líderes de la industria desde muchos aspectos. En el mercado de bebidas carbonatadas de China, cuatro de las cinco marcas principales son Coca-Cola Company, y la mitad de la cuota de mercado de bebidas carbonatadas está ocupada por Coca-Cola Company. En aquella época, muchos consumidores deberían haber tenido esta experiencia: si en un restaurante le pedías al camarero que te trajera una bebida "Coca-Cola", el camarero normalmente te daría una bebida "Coca-Cola". Pero después de 2002, se pueden ver carteles tridimensionales de Pepsi en todos los restaurantes de muchas ciudades grandes y medianas de China. Normalmente, cuando pides una Coca-Cola, el camarero te la trae y te dice que es Pepsi. Cuando le pides una Coca-Cola, te lanza una mirada de reproche que te confunde. Esto también muestra, por un lado, que la posición de Pepsi como rival en el mercado chino ha ido ocupando gradualmente muchos puestos de mando y que el mercado está cambiando. ¿Por qué Coca-Cola, que representa la cultura estadounidense, siempre parece incapaz de hacer frente a las "elecciones de la nueva generación" y sus movimientos están dispersos? Desde una perspectiva de marketing, la cobertura puede ser demasiado grande. La estrategia de comunicación diferenciada de Pepsi, su estrategia única de cartera de productos y su sabiduría en relaciones públicas son notables. El autor quiere discutir el tema de cómo ganar en la fuerte competencia entre industrias desde la estrategia de canal y la gestión de equipos de Liangle Marketing. Repetición de lente: Mercado de Harbin: la posición azul de Pepsi El mercado de Harbin es un campo de batalla en el mercado del norte, especialmente en la industria de bebidas, donde es difícil para las marcas nacionales obtener una parte del pastel. Desde su creación en 1993, Coca-Cola ha ocupado una posición dominante absoluta en el mercado de Harbin, representando el 70% de la cuota de mercado de bebidas carbonatadas en su apogeo. Sin embargo, en su intento de desafiar a Coca-Cola, Harbin PepsiCo ha estado obteniendo ganancias sin establecer una fábrica local (la fábrica está en Changchun) durante muchos años, y sus ventas han aumentado significativamente año tras año. En 2004, Pepsi-Cola superó ligeramente a Coca-Cola con una cuota de mercado de bebidas carbonatadas de 365.438+0%, y Pepsi-Cola calificó el mercado de Harbin como el "mercado de más rápido crecimiento". Al caminar por las plazas y las bulliciosas calles de Harbin, se puede ver el océano azul de Pepsi-Cola y la fuerte atmósfera de la nueva generación por todas partes. Por eso escucho a menudo a algunos estudiantes universitarios decir: "Nos gusta Pepsi porque somos una generación rebelde y nos gusta la innovación. Sin embargo, frente a la presión del empleo y la supervivencia, no podemos volvernos románticos como Coca-Cola exagera". Debido a la cruel competencia del mercado, la Coca-Cola no es ni "deliciosa" ni "coca", pero "Te deseo una Pepsi" se ha convertido en un saludo festivo o de cumpleaños para los jóvenes que se adaptan a los tiempos.

Por qué: Detrás del éxito hay buenas estrategias de canal, estrategias de promoción y una gestión de personal bien capacitada, que dan al sistema de marketing una fuerza impulsora benigna y duradera. Pepsi divide su personal de ventas de primera línea en WAT (Asistente mayorista) y DSD (Vendedor directo), de los cuales DSD es la fuerza principal y se dedica a las ventas directas en los mercados regionales. El trabajo de WAT y DSD incluye principalmente visitas a clientes, gestión de línea, gestión de botellas y cajas, gestión de refrigeradores, exhibición en estanterías, publicación y gestión de puntos de venta, gestión de ventas y adquisiciones, comentarios competitivos sobre productos, etc. Al mismo tiempo, PepsiCo implementa estrictamente el sistema estandarizado de entrevistas en línea e implementa fielmente la estrategia de desarrollo de terminales de "cuatro horas y ocho pasos". Desde la perspectiva de la realidad del mercado, este modelo de canal intensivo es muy eficaz. Aunque los modelos son similares, Pepsi-Cola ha tenido un desempeño significativamente mejor que Coca-Cola en los últimos años, y es natural que la posición estratégica de Coca-Cola flaquee. A principios de la década de 1990, con el fin de abrir rápidamente el mercado y alcanzar las alturas dominantes, la recién creada Pepsi de Shanghai adoptó decisivamente el modelo de venta directa. Como resultado, una enorme fuerza de ventas de Pepsi-Cola comenzó a aparecer en las calles de Shanghai. Luego, Shanghai Pepsi gastó una enorme cantidad de dinero para comprar 20 automóviles Iveco y entregártelos en tu puerta. A partir de ese día nació el sentimiento de emperador del cliente. PepsiCo continúa cambiando sus métodos en los canales e introduciendo otros nuevos. Introdujo un modelo de cooperación mayorista, no escatimó en gastos para subsidiar parte de los gastos operativos, ayudó a los mayoristas a atender a los clientes finales y actuó como cartero en la terminal de la calle para lograr la intención final de marketing intensivo. De 1992 a 1993, para adaptarse al nuevo negocio de diferentes alquileres de terrenos en diferentes lugares de Shanghai, Shanghai Pepsi importó 1.500 máquinas de bebidas a granel del extranjero. Este método, que combina muchas ventajas como rapidez, configuración in situ, congelación y consumo único, ha sido aceptado por los ciudadanos de Shanghai. A finales de la década de 1990, Shanghai Pepsi-Cola había ganado una considerable cuota de mercado y popularidad. El patrón estratégico general de mercado de Pepsi-Cola se puede describir básicamente de la siguiente manera: el mercado estratégico de primera categoría se opera directamente y se diseña meticulosamente; el mercado de segunda categoría establece oficinas de ventas auxiliares para ayudar a los distribuidores a vender implementos en el mercado de tercera categoría; Gestión normal de visitas por parte del personal y tiene potencial. Realizar gestión de personal residente. No importa qué modelo sea, Pepsi no se ha olvidado del desarrollo y control de canales, y el control y gestión de canales es uno de los contenidos centrales de los especialistas en marketing de Pepsi en todos los niveles. La competencia en el mercado del futuro es la competencia entre marcas y canales, al igual que el ejército no puede prescindir de la fuerza aérea. El principio de las 3A defendido por Coca-Cola (asequible, asequible y dispuesto a comprar) es en verdad un axioma, pero el hecho es que cuando compras Coca-Cola en muchas ciudades, los dueños de las tiendas a menudo te dicen que no existe tal cosa. Cuando te fuiste, dijo: Volveré a mirar y habrá uno. Frente a la muy publicitada Pepsi, creo que esta es la crisis de canal de Coca-Cola. No hay problema con la marca. Las compras de marcas de los consumidores se basan en las mejores críticas, lo que se debe a problemas en su promoción, personal y solidez del canal. Sin una fuerza impulsora del canal, no importa qué tan buena sea la marca, tendrá poco impacto en las ventas. A menudo voy a la terminal para comprobar la exhibición de diversos bienes de consumo, charlo con los dueños de las tiendas y el personal de ventas de cada tienda y escucho sus puntos de vista y opiniones. Los propietarios de las tiendas suelen decir: "Aunque son clientes habituales, los negocios de Pepsi pueden llegar una vez cada cuatro días, y los negocios deliciosos suelen llegar una vez cada siete días. Al mismo tiempo, los representantes de Coca-Cola están bien vestidos y escuchan sus palabras. Simplemente no hago nada, Pepsi es diferente. Ajusto las exhibiciones de productos, limpio el polvo e incluso reviso el inventario en un almacén estrecho. No es necesario que me pregunten por qué se vende Pepsi en la tienda ". La planificación y gestión de canales, la mejora de la calidad y la formación de los recursos humanos de la empresa parecen ser igualmente importantes. Las visitas de alta frecuencia y alta calidad son a menudo el resultado de un control eficiente del canal, y un control estricto genera enormes ventas. 2. Estrategia de promoción flexible La promoción, también conocida como promoción de ventas o promoción empresarial, es la estrategia de marketing más pragmática del mix de marketing 4P y el medio más poderoso para influir y atraer a los consumidores. Se puede dividir en tácticas de SP dirigidas a consumidores y distribuidores. El éxito de Pepsi-Cola es inseparable de sus métodos de promoción flexibles y minuciosos. Comparando los métodos de promoción y el contenido de Pepsi-Cola y Coca-Cola, no es difícil encontrar que ambas han hecho grandes esfuerzos para explorar sus pensamientos y expresar sus sentimientos. Ambas son maravillosas, pero después de una comprensión más profunda, Pepsi-Cola. Parece estar un poco mejor. De 1998 a 1999, Pepsi-Cola lanzó retiros de anillos, canjes de tapas de botellas, canjes de premios de estrellas de fútbol, ​​canjes de libretas de 7-Up Romance, viajes a Macao y otras actividades en el mercado chino. De 2000 a 2005, PepsiCo lanzó gradualmente una serie de actividades promocionales como "Sólo el trabajo duro puede ganar", "Desire for Infinite" y "Blue Storm", que se dividieron en sorteos in situ y canjes de tarjetas.