Habilidades de telemarketing y análisis de preguntas frecuentes
1. Tenga confianza
La confianza es muy importante al realizar llamadas salientes. Cualquiera que quiera comprar sus productos y servicios espera, incluso asume, que usted debe tener confianza en su producto o servicio. Como mínimo deberías mostrarlo. Pero muchas veces, los clientes aún pueden escuchar miedo y vacilación en la voz del vendedor, lo que conducirá directamente a una mala primera impresión del propio vendedor, de las empresas relacionadas y de los productos o servicios.
Para tener confianza, primero debes conocer el producto o servicio que estás vendiendo, y luego podrás tener confianza al teléfono. De lo contrario, bajo la sospecha y el cuestionamiento de los clientes, perderá gradualmente el control de la conversación, e incluso seguirá las ideas del cliente y perderá gradualmente la confianza en su producto.
Suena natural
Aunque haya un guión, no lo leas. Dedique suficiente tiempo a hacer suyo el lenguaje de programación e incorporar sus emociones en él. Debe comprender completamente la información relevante y el conocimiento de los productos que vende, y memorizar las preguntas que los clientes pueden hacer y cómo responderlas.
Una vez que estés completamente preparado y añadas tu propia voz y tono al guión, ¿puedes sonar más natural? ¿vivo? ¿En lugar de un guión? ¿máquina? , comunicarse con los clientes. ¿Seguramente los clientes quieren poder hablar? ¿gente? ¿La comunicación debe ser natural y no fría? ¿máquina? .
¿Escuchas atentamente
? ¿Escuchaste eso? ¿Qué usar? Escuchar. Definitivamente hay dos conceptos. Para escuchar de verdad, no sólo debe darle al cliente una respuesta adecuada a través de algunas palabras modales para demostrar que sus pensamientos no están distraídos, sino que también debe repetir y resumir lo que dijo el cliente y hacer más preguntas. Si desea hacer esto, debe tener un interés genuino y paciencia con sus clientes, en lugar de una actitud superficial. Estás hablando con tu cliente, no interrogando.
4. No hagas suposiciones de antemano
Esta también es una pregunta que se ha repetido innumerables veces. ¿Pero todavía hay mucha gente que piensa que sí? ¿Sabes? El cliente quiere decir algo pero está demasiado impaciente para interrumpir, responder o cambiar de tema. Como resultado, los clientes sienten que usted es impaciente, irrespetuoso y superficial. Entonces se molestarán, se enojarán o incluso colgarán el teléfono, lo cual no es el resultado que usted desea. En cualquier caso, si no ves la hora de terminar esta frase para el cliente, éste empezará a desconfiar de ti, lo que tendrá un efecto contraproducente en la consecución de la intención de venta.
5. Toma cada llamada en serio
Ya casi es hora de salir del trabajo. Hiciste más de 60 llamadas telefónicas, repetiste más de 60 guiones e intentaste convencer a más de 60 clientes. ¡Estás tan cansado! Tu pasión se ha acabado, tu voz empieza a cansarse y tu paciencia se ha desplomado. Sin embargo, la llamada aún no había terminado. Si se encuentra en este estado de apatía, es muy injusto para los siguientes clientes. Porque es la primera vez que saben de ti. ¡Piensa en tus objetivos de ventas, calcula tus comisiones y vuelve a entusiasmarte! Sigue así.
6. Tener una buena relación con el bloqueador.
No se puede ignorar el papel del conductor. Si sabes respetarlos y llevarte bien con ellos. Es posible que puedan ayudarle. Porque no sólo conocen los hábitos de viaje de su jefe, sino que también pueden controlar la situación de sus competidores. Así que establezca una buena relación con ellos y explíqueles pacientemente sus intenciones y por qué quiere reunirse o hablar con su jefe.
Cuando te comuniques con ellos, debes tratarlos como gerentes generales o amigos familiares. Siempre sonríe y sé amigable por teléfono. Puedes pedirles ayuda. Al interactuar con ellos, el objetivo fundamental es dejar una buena impresión. Al mismo tiempo, después de familiarizarte con ellos, aprovecha la oportunidad adecuada para pedirles que te dejen contactar con el jefe o gerente.
7. Sepa cómo lidiar con las intenciones de la otra parte.
Incluso si haces lo mejor que puedes y el asistente aún se niega, entonces necesitas encontrar los argumentos adecuados para tratarla. No creas ciegamente lo que ella dice: ¿Cuándo lo dice? ¿Dejas tu número de teléfono y te llamamos más tarde? ,¿aún? El gerente está en una reunión y no sabe cuándo terminará. ¡No te lo tomes en serio! Este es el momento de preguntarle cuándo podrá encontrar al gerente.
Si cree que su respuesta sigue siendo engañosa, no deje su nombre y vuelva a llamar más tarde. Si te pide que le envíes un fax, te sugiero que digas que hay demasiados materiales y que lo mejor es informar al responsable de la dirección de correo electrónico. A veces es útil conocer la dirección de correo electrónico de su jefe enviándole un correo electrónico, porque puede recibir la información directamente sin "filtrar" y puede volver a llamar inmediatamente si está interesado. Entonces, cuando vuelvas a llamar a tu asistente, puedes decirle que tu jefe dijo en el correo electrónico que puedes hablar con él directamente para que no pueda detenerte.
8. Reporta directamente a la secretaria* * *
Si has hecho lo que la secretaria te pidió (enviarle un fax o un folleto), puedes ejercer presión sobre ella. para darle la oportunidad de negociar. ? Te llamaré algún tiempo después de enviar el folleto. ? Dile a ella:? Le he enviado el folleto tal como lo solicitó. Déjame hablar contigo ahora. ? Los obstáculos normalmente se pueden superar el 50% de las veces. Si el secretario todavía usa excusas para evadir, también puedes indicárselo directamente: "¿Estás realmente ocupado o me estás rechazando amablemente? Por favor, cuéntame lo que piensas directamente".
9 Llama la próxima vez
Puede que en este caso no funcionen todas las técnicas, no hace falta que desperdicies energía y puedes llamar en otro momento: Hay ocasiones en las que es especialmente adecuado contactar con la persona que deseas. Directamente: cuando la secretaria no está disponible, tienes una gran oportunidad de contactar al propio gerente. Según la experiencia personal, los altos ejecutivos generalmente van a trabajar antes que tú y salen más tarde que tú, por lo que puedes almorzar a las 7. :30-8:30 de la mañana, después de las 6 de la tarde o los fines de semana. Llame a su empleador actual
10. Como cliente o consultor
Antes de contactar a alguien, debe ocultarse. su verdadero propósito y dígale a la otra persona otras razones, como por qué quiere comprar algo, quiere hacer preguntas o quiere reclutar para un puesto determinado, y luego revele sus verdaderas intenciones durante la conversación con la persona a cargo.
¿Cómo podemos solucionar estos problemas durante el telemarketing?
1. ¿Cómo movilizar tus propios elementos de voz para crear una imagen que satisfaga las necesidades de los diferentes clientes? p>Crea diferentes imágenes para los clientes a través del volumen, la velocidad al hablar, el tono y la actitud. Imagina que eres una mujer hermosa o un chico guapo.
Por ejemplo, cuando tratas con clientes del norte, puedes hablar. más alto para que la otra parte se sienta segura y honesta. Con los clientes del sur, debes bajar la voz y hablar más despacio y ser amable. Esto hará que el cliente se sienta cómodo. Es aconsejable utilizar buenas palabras para hacer que el cliente sienta que eres la misma persona.
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Aprende a sentir y captar el estado de ánimo y la forma de hablar según el tono y el corazón del cliente, y al instante. evolucionar hacia una forma de hablar similar a la suya.
3. Cómo entrar en el mundo interior de los clientes, cómo comunicarse con las personas que no usan colores y elogiarlos como quieran. ¿Escuchas e impresionas más?
Según los diferentes tipos de clientes, se dividen en rojo, verde, amarillo, cuatro colores de azul.
1) ¿Rojo, apasionado y? exagerada Aunque es una chica de apariencia promedio, puedes exagerar su belleza al hablar con este tipo de cliente. Algunos, hablan más rápido, tienen palabras más modales y se expresan más ricamente. Pacífico, amable y familiar. No exageres ni elogies a este tipo de persona, de lo contrario, se sentirá falso. Usa cumplidos sinceros, como que me recuerdas a mi hermana o a mi hermana mayor, etc. , la velocidad del habla es un poco más lenta y el tono es tranquilo
3) Pero como funcionario, su tono de voz es muy burocrático (Primero que nada, no te disgustes ni tengas barreras psicológicas). para comunicarse con este tipo de personas, mientras sea cliente, debe hacer todo lo posible para descubrir sus fortalezas y puntos brillantes y elogiarlos y admirarlos sinceramente. aprender qué decir al reunirse con ellos también son habilidades que nuestro personal de ventas debe dominar. ) Lo que les importa o les gusta escuchar a las personas como esta es que han hecho mucho a una edad tan temprana y ya han alcanzado una posición tan alta, y definitivamente mejorarán cada vez más en el futuro.
4) ¿Azul? Una persona muy estricta. Es la columna vertebral de la empresa y una figura importante. Lo que les gusta valorar es lo que hacen. Personas a las que les gusta hacer las cosas con los pies en la tierra. Uno dice uno, dos dice dos. Lo que prometió debe completarse estrictamente a tiempo. Si no puede completarlo, no lo oculte y déjelo claro directamente. Un tono de voz suave y firme.
4. ¿Cómo conquistar el corazón de los clientes?
Debes comprender al máximo las necesidades del cliente, ser un adulto antes de hacer cosas con el cliente, y luego saber hacer preguntas y guiar con un propósito, y utilizarlas para lograr que el cliente coloque una orden. Por ejemplo, especialmente cuando los clientes quieren muestras y materiales, es necesario conocer la mayor cantidad de información posible sobre el cliente.
1) ¿Qué productos necesitan los clientes?
2) ¿Tiene los gastos y presupuesto?
3) ¿Cuándo se debe realizar la compra? ¿Cuantos necesitas?
4) ¿Tiene en mente otros proveedores?
Principio de intercambio equivalente.
5. Si no realiza pedidos continuamente o los clientes lo rechazan con frecuencia, ¿cómo puede deshacerse de este dilema y presión?
Cuando eres débil, aún no dominas el uso de tus habilidades y nadie (supervisor) te motiva, debes aprender a animarte y ver el progreso diario en lugar de rechazarlo.
6. ¿Qué debe hacer si retrasa la compra debido a una negociación?
De hecho, cuando se trata de negociar, los clientes básicamente están totalmente de acuerdo. Quiero devolverlo sólo para encontrar un equilibrio entre la comodidad psicológica. Si tienes espacio, bájalo. Si realmente no funciona, resalta los beneficios y aumenta el saldo para equilibrarlo.
7. Conviértete en eterno amigo de tus clientes y sé verdaderamente agradecido.