Concertar una cita con un cliente

Para los vendedores, negociar con los clientes debe ser una rutina diaria. Existen varios métodos de negociación: entrevistas, llamadas telefónicas, correos electrónicos, faxes... Las entrevistas deberían ser el método más utilizado y eficaz. Durante todo el proceso de entrevista, es más importante captar los cambios psicológicos del cliente. Es la clave para el progreso y el éxito de la negociación.

Personalmente, creo que si desea captar bien a los clientes, primero debe comprender varios puntos clave de la psicología del cliente en las negociaciones de ventas: 1. Si comprende el producto y 2. Si se identifica con él y está satisfecho; con el producto; 3. Si existe demanda de compra; 4. Si existe intención de compra; Una vez que el vendedor conoce estos puntos clave, también debe comprender la relación entre ellos, lo cual es muy útil para captar al cliente y realizar ventas. Existen dos relaciones entre ellos:

La primera: el cliente primero entiende el producto, luego se identifica con el producto y finalmente el cliente tiene demanda de compra. Sólo cuando te identifiques con el producto y tengas la necesidad de comprarlo tendrás la intención de comprarlo.

Existe otra relación: los clientes primero tienen necesidades de compra, luego conocen el producto y luego tienen la intención de comprar tras identificarse con el producto.

Se puede ver en las dos relaciones anteriores: para que los clientes realicen una transacción, deben tener dos puntos clave al mismo tiempo, a saber, el reconocimiento del producto y las necesidades de compra. relación paralela entre ellos. Si desea que los clientes tengan estos dos puntos al mismo tiempo, debe confiar en su comprensión del producto para lograrlo.

Después de comprender la relación entre ellos, ¿cómo entender la psicología del cliente? Basándome en mi propia experiencia laboral, permítanme hablar de dos malentendidos en las negociaciones que serán útiles para los clientes.

1. El producto se explica de forma elocuente sin captar los puntos clave. Muchos vendedores concertan citas con los clientes y hablan sobre los puntos de venta del producto de principio a fin, y la respuesta final del cliente es pensar en ello. Podemos analizar cuál de las dos relaciones anteriores es más fácil para los clientes cerrar tratos. La respuesta es definitivamente la segunda. Porque una vez que el cliente tiene una necesidad de compra, comprenderá el producto más en serio y será más fácil cerrar el trato.

Por lo tanto, es muy necesario comprender las necesidades de compra del cliente antes de explicarle el producto. Si el cliente no tiene demanda de compra o la demanda es insuficiente, primero se deben descubrir las necesidades del cliente. Por supuesto, explicar los puntos de venta de un producto también es una forma de descubrir las necesidades del cliente, pero nunca explique por explicar. Debe explicar el producto a los clientes de manera decidida y específica.

Descubriremos que los clientes a menudo compran productos no por todos los puntos de venta del producto, sino por uno o dos de ellos. A veces ocurre incluso lo contrario. se producirán problemas. Un vendedor es como un médico y un cliente es como un paciente. El médico primero diagnostica al paciente y luego le receta el medicamento, y él debe recetarle el medicamento adecuado, en lugar de rascarse la barba y las cejas. De manera similar, los vendedores primero deben descubrir las necesidades de los clientes y luego satisfacerlas en función de los puntos de venta del producto. No comprender las necesidades de los clientes es como un médico que no conoce los síntomas de un paciente.

2. Estar atrapado por los problemas de los clientes y no poder guiarlos a comprar. Todos los vendedores saben que cuantas más preguntas hace un cliente, mayores son sus necesidades de compra y más fuerte es su intención de compra. Pero hay una premisa, es decir, si la pregunta planteada por el cliente es una pregunta real. Si es una pregunta falsa, entonces el cliente le está poniendo las cosas difíciles o superficial.

Algunos vendedores nunca se plantean si las preguntas del cliente son verdaderas o falsas, siempre y cuando respondan a todas las preguntas, y acaban quedando atrapados por las preguntas del cliente. Si un cliente me hace algunas preguntas, consideraré conscientemente si la pregunta es verdadera o falsa y cuál es el propósito de hacer la pregunta. Si es una pregunta real, la responderé pacientemente; de ​​lo contrario, la evitaré. pregunta. .

Entonces, ¿cómo determinar si una pregunta es verdadera o falsa y cómo evitar preguntas falsas? Hay varios métodos mejores a los que puede consultar.

Suelo utilizar el método de la hipótesis, que consiste en asumir que el problema se ha solucionado y el cliente lo comprará. Por ejemplo: el cliente dijo: "Tus productos no tienen un buen servicio postventa". Le dije: "Si nuestro servicio postventa te satisface, ¿te decidirás a comprarlo?". Si el cliente responde que sí, entonces la pregunta es real.

También utilizo preguntas retóricas, es decir, después de que el cliente plantea un problema, dejo que el cliente resuelva el problema. Por ejemplo: Un cliente dijo: “Sus productos no tienen un buen servicio postventa.

"Entonces dije: "Entonces, ¿con qué tipo de servicio postventa cree que está satisfecho? "Si el cliente ha realizado una solicitud específica, entonces el problema es un problema real.

También existe el método de transformación, que consiste en transformar el problema planteado por el cliente en uno de nuestros puntos de venta. Ejemplo: el cliente dijo: "Su producto no tiene un buen servicio postventa. Luego dije: "Tiene razón en preocuparse. Nuestro servicio postventa actual no es perfecto". Pero debes saber que tenemos la menor cantidad de quejas de los clientes, lo que significa que nuestra calidad es la más garantizada. ¿Cuál elegirás entre calidad y servicio postventa? ”

Por favor acepta la respuesta y apóyame.