Estrategias de negociación y contramedidas con proveedores
Primero, el proveedor tiene una actitud dura y utiliza amenazas para lograr el objetivo.
No entregar artículos agotados es una táctica común utilizada por los proveedores.
Contramedidas: asegúrese de analizar la amenaza, si existen sustitutos para este producto, si hay competidores y al mismo tiempo insinúe al proveedor que amenazarnos nos costará y, en ocasiones, puede ser la pérdida del comerciante. Pero no los confrontes de frente, no sea que la relación se deteriore.
En segundo lugar, el proveedor se queja de tu trabajo.
De esta forma, el proveedor no está dispuesto a hacer concesiones, o aunque las ha hecho, quiere ser compensado con condiciones favorables.
Cómo afrontarlo: Como comprador de un supermercado, debes escuchar atentamente sus opiniones y reconocer si sus acusaciones son razonables o no las has explicado claramente; Si es así, busque una oportunidad para explicárselo. Pero primero, escuche verdaderamente y apéguese a sus propios intereses.
En tercer lugar, los proveedores retrasan el tiempo
Los proveedores suelen utilizar varios métodos de retraso para obtener más información de usted. Por ejemplo, quieren conocer sus condiciones finales, pero se niegan a consultarlas. jefe antes de tomar una decisión.
Cómo afrontarlo: planifique cuidadosamente con antelación y cumpla sus objetivos. A menos que ambas partes tengan derecho a decidir, no revelarán sus cartas fácilmente.
En cuarto lugar, el proveedor eventualmente aprobará el trato y lo presionará.
En este momento dirán que he hecho lo mejor que he podido y que el precio no puede ser más bajo. Acéptalo u olvídalo. Lo hacen para poner a prueba tus reacciones y obligarte a hacer concesiones para poder seguir negociando.
Cómo afrontarlo: no hagas promesas y ten en cuenta que tu oponente te está prestando mucha atención. No es necesario responder esta pregunta directamente en este momento. Deberíamos buscar oportunidades para seguir discutiendo un nuevo tema.
5. ¿Los proveedores se jactan de lo buenos que son sus productos?
Los proveedores hacen esto para darte una ilusión, hacerte creer en su fuerza, su credibilidad, etc., para que puedas aceptar apresuradamente algunos de sus requisitos o quieran que hagas más cambios. Gran concesión.
Solución: No crea en las palabras unilaterales del proveedor. Si no comprende completamente el mercado, posponga cortésmente el asunto. Se recomienda centrarse en los detalles de las cuestiones clave en el futuro.
6. De repente, el proveedor permaneció en silencio durante el proceso de negociación.
Permanecer en silencio está diseñado para hacerte sentir incómodo e incitarte a seguir hablando para obtener información útil. Es una estrategia defensiva que utiliza la defensa como ofensiva, y también es un método que suelen utilizar en las negociaciones, porque no les beneficiará estar de acuerdo contigo o no en este momento, y quieren aprovechar esta oportunidad para hacer un giro para mejor.
Método de afrontamiento: en este caso, debemos intentar activamente dejar que la otra parte exprese este significado y preguntar si su silencio significa que todavía no hay suficiente comunicación entre nosotros.
7. Los proveedores utilizarán cara roja/cara blanca para lucirse.
A veces los proveedores utilizarán estrategias de "cara roja" y "cara blanca" para esforzarse por obtener más beneficios o menos concesiones, y utilizarán la cooperación de las dos para perturbar sus emociones y hacer que esté de acuerdo con él.
Método de afrontamiento: según la distancia entre los objetivos de ambas partes, preste menos atención a la persona de cara roja en la negociación, trabaje duro para cambiar la actitud de la persona de cara blanca (la persona con una actitud dura), y tratar de explicar la racionalidad y adecuación de sus requisitos.
8. El tiempo de los proveedores se reduce a la mitad.
Mucha gente tiene esta experiencia, es decir, al comprar ropa, el precio es de 1.000 yuanes y se hace un gran esfuerzo para elevar el precio a 500 yuanes. En este momento, es posible que sienta que está consiguiendo un buen trato, pero no sabe que este vestido solo vale 1.000 yuanes. Por lo tanto, sólo porque los proveedores hagan la mitad del trabajo no significa que estén sangrando y perdiendo dinero. Deberíamos evaluar si esta concesión es beneficiosa para nosotros en función del mercado y de nuestra situación real.
Cómo responder: El proveedor toma la iniciativa o cede fácilmente, lo que demuestra que tiene la intención de negociar y quiere monopolizar su mercado. En este momento, debería intentar negociar un precio más bajo o condiciones más favorables.
Nueve. Proveedor: Mi autoridad es limitada.
A veces los proveedores envían a los vendedores a negociar primero, luego a los gerentes comerciales y finalmente a los gerentes. Cada negociación requiere su total participación para que su información pueda quedar completamente expuesta a la otra parte. No se comprometerán fácilmente, pero votarán cuando lo consideren ventajoso, lo que le obligará a aceptar algunos resultados de negociación desfavorables.
Método de afrontamiento: asegúrese de reconocer la situación claramente y señalar a la otra parte que las posiciones de las dos partes en la negociación son desiguales y que la negociación no tiene sentido. Puede tomar una decisión, pero la otra parte debe pedir instrucciones en todos los niveles y pedirle que hable con personas con el mismo estatus que usted. Esto puede implicar insatisfacción con la actitud negociadora irrespetuosa de la otra parte y ejercer una presión psicológica invisible. y sentar las bases para futuras negociaciones.
Los proveedores son más profesionales que los clientes en sus propias áreas de especialización. Orientación al mercado y decisiones de los consumidores: si los proveedores pueden captar con mayor precisión las necesidades de los consumidores, es probable que se conviertan en clientes. Según los roles anteriores, los clientes deben hacer lo siguiente al comunicarse con los proveedores:
Aprender de los proveedores e intentar replicar su éxito.
Siempre que no esté involucrado contenido confidencial central, organizar intercambios de sistemas de proveedores u otras actividades para ayudar a los proveedores a replicar experiencias exitosas puede promover el crecimiento entre los proveedores. La sustitución de proveedores es inevitable, al igual que la transición de roles entre proveedores y clientes.
Disfruta de la información con él.
En esta era, lo más preciado no es el dinero, ni siquiera el talento, sino la información que los talentos o sistemas que no lo son pueden captar o distinguir. El intercambio de información puede acortar el tiempo de comunicación, mejorar la eficiencia y ayudar a los proveedores a mejorar su desempeño. Pero cabe señalar que * * * compartir no es una acumulación completa de información. En primer lugar, debes tener tu propio cribado y saber qué es útil y qué es utilizable. Diferentes proveedores deben proporcionar información diferente. La información que involucra partes confidenciales de nuestro negocio u otros proveedores no es apropiada * * *.
Mantener tu competitividad central es lo más importante.
Los proveedores y los clientes son importantes, pero no se puede confiar completamente en ellos. No se pueden poner todos los huevos en una sola canasta, lo que evita efectivamente los riesgos de las operaciones comerciales. Para diferentes proveedores, especialmente proveedores con diferentes relaciones, preste atención a los siguientes puntos:
Proveedores incontrolables.
Por ejemplo, si la cantidad de compra es demasiado pequeña, los proveedores normalmente no prestarán atención a la empresa. Esto es normal, no te quejes. En este momento, el punto clave es elegir el proveedor adecuado. Es posible que los grandes proveedores no tengan muy buen servicio al cliente para compras pequeñas, pero la reputación de su marca es alta y su entrega y calidad están relativamente garantizadas. Es normal que las tiendas intimiden a los clientes. Cada empresa elegirá sus propios clientes objetivo.
Proveedores actualmente inestables pero prometedores.
No se puede garantizar el tiempo de entrega incluido y la calidad no es lo suficientemente estable. En general, los pequeños proveedores tendrán problemas similares. Si una empresa evalúa la voluntad de sus proveedores de cooperar y está dispuesta a invertir, es importante comunicarse y brindar orientación con dichos proveedores para ayudarlos a gestionar la tecnología, los procesos, la calidad, las operaciones e incluso las cadenas de suministro. Si a dichos proveedores les va bien, se convertirán en los mejores y controlables proveedores de la empresa y en los mejores socios de la misma.
Proveedores con cualificación especial.