¿Por qué tirar piedras para pedir direcciones para controlar la situación real?

“Conócete a ti mismo y al enemigo, y nunca serás derrotado en cien batallas”. Sólo comprendiendo al oponente podremos tener más confianza para ganar. Esto requiere pedir direcciones y explorar. la situación verdadera y falsa del oponente, y así controlar la situación del oponente. En las negociaciones, hacer preguntas significa hacer preguntas, analizar información que sea beneficiosa para usted a partir de las declaraciones de la otra parte, comprender la realidad de la otra parte y tomar una decisión que sea beneficiosa para usted.

Muchos negociadores han utilizado este método durante el proceso de negociación, pero debido a las diferentes habilidades personales, los efectos también son diferentes. La explicación de este modismo es que cuando llegas a un lugar en mitad de la noche y no puedes ver con claridad, primero tiras una piedra para ver si hay alguna reacción. La clave para comprobar el efecto está en esta "piedra". Si la piedra es pequeña, la otra parte no puede sentirla y no tendrá ningún efecto. Si la piedra es demasiado grande, puede afectar el ambiente de la negociación.

La “piedra” que solemos elegir en las negociaciones son las preguntas. En diferentes procesos de negociación, los temas que elijamos deberían ser diferentes. Normalmente, existen varios tipos de preguntas.

Primero haga preguntas generales. Por ejemplo: "¿Qué opinas de nuestro producto?" "¿Por qué piensas eso?" Este tipo de preguntas permite al entrevistado responder libremente y el abanico de respuestas es muy amplio. En ocasiones, además de responder a la pregunta en sí, también puede decirnos más información sin darnos cuenta.

En segundo lugar, haz preguntas. Por ejemplo, "¿No es así?" "¿No está satisfecho con este servicio?" Este tipo de método de interrogatorio generalmente se hace a la otra parte para obtener una respuesta positiva. hace una declaración. La pregunta en sí es compulsiva para el entrevistado. Generalmente, después de que la otra parte responda afirmativamente, expresará su propia opinión. Esto también es una referencia para los negociadores.

En tercer lugar, discuta el problema. Por ejemplo, "¿Qué opinas?" "¿Qué opinas de este problema?" Este método de hacer preguntas generalmente implica pedirle a la otra parte que comente después de plantear una pregunta, un producto o una solución. Debido a que este método de pregunta es objetivo, la mayoría de los encuestados expresarán sus propias opiniones.

Cuarta, preguntas hipotéticas. Por ejemplo, "Si... quisieras..." y "Si... deberías..." Este tipo de preguntas es una forma de preguntar la elección u opinión de la otra persona después de asumir que algo ha sucedido. En las negociaciones, puede utilizarse para detectar el alcance de las concesiones de la otra parte. "Si acepto tales condiciones, ¿qué concesiones harás?"

En quinto lugar, opta por hacer preguntas. Por ejemplo, "¿Prefiere el producto A o el producto B?". Este método limita las opciones del cliente y también se denomina pregunta cerrada. Durante la negociación, usted propone dos opciones a la otra parte y desea que la otra parte elija lo antes posible, entonces puede utilizar este método de preguntas.

Los diversos métodos de interrogatorio enumerados anteriormente se pueden utilizar según las diferentes situaciones durante el proceso de negociación. Debe elegir con cuidado al usarlo, porque es posible que algunos negociadores ya comprendan su propósito cuando hace preguntas, por lo que la otra parte utilizará sus preguntas para controlarlo.

[Caso de estudio]

Xiao Zhang es comprador de una empresa y, a menudo, tiene que negociar con diferentes vendedores. Por esta razón, dedicó mucho tiempo y compró muchos libros para aprender habilidades de negociación, por lo que dominó muchos conocimientos. Un día quiso comprar 10 computadoras para la empresa y entró en una tienda de informática relativamente grande. Después de una breve comprensión, Xiao Zhang preguntó:

"¿Cuánto cuesta una computadora con esta configuración? Dame un precio real, si me conviene la compraré hoy".

"Esta computadora El precio original es de 3500 yuanes. Si la compras hoy, puedes obtener un descuento de 100 yuanes, 3400 yuanes", dijo el vendedor con una sonrisa.

"¿Qué pasa si necesito 50 juegos?", Continuó Xiao Zhang: El vendedor se sorprendió cuando escuchó las palabras de Xiao Zhang, pensando que debía ser un gran cliente, y dijo emocionado: "Realmente no puedo". haz esto. "Espera un momento, le preguntaré a nuestro gerente".

Después de un rato, el vendedor se acercó y dijo con entusiasmo: "Si quieres 50 juegos, puedo enviarlos por 3000 yuanes". "Te daré el precio". Después de escuchar al vendedor, Xiao Zhang tuvo una idea básica. Si quiero 10 juegos, debería poder cerrar el trato con la otra parte por 3.000 yuanes.

Al final, después de que Xiao Zhang negociara con el vendedor, Xiao Zhang insistió en pagar 3.000 yuanes cada uno, y el vendedor finalmente no tuvo más remedio que cerrar el trato.

Xiao Zhang finalmente compró 10 computadoras a un precio de 3.000 yuanes cada una. Si, según la solicitud del vendedor, se necesitan 50 computadoras por cada 3.000 yuanes, entonces esta negociación es sin duda un éxito para Xiao Zhang. Analicemos su éxito.

Para Xiao Zhang, utilizó el método de tirar piedras para pedir direcciones. Primero averigua los precios de 1 juego y 50 juegos y luego realiza un análisis. Dado que a los otros 50 juegos se les puede dar un precio de 3000 yuanes, entonces si el cliente compra 10 juegos, definitivamente aceptará este precio, porque aunque hay una gran diferencia entre 10 juegos y 50 juegos, desde la perspectiva de la otra parte,

Para un vendedor, el precio dado por Xiao Zhang debe ser muy bajo. Se puede decir que la ganancia es muy escasa, pero la cantidad de 10 juegos sigue siendo un pedido grande para él y nunca se rendirá fácilmente. Dado que Xiao Zhang insiste en no ceder, es mejor obtener ganancias que no tenerlas y, al final, solo puede cerrar el trato.

Esta es la ventaja de tirar piedras para pedir direcciones, especialmente en las negociaciones, puede explorar efectivamente los resultados de la otra parte y desarrollarse en una dirección favorable.

[Toque de Midas hábil]

La estrategia de tirar piedras para pedir direcciones se suele utilizar en las negociaciones. Cómo utilizar bien esta estrategia es muy importante para todo negociador. En el proceso de uso, debemos prestar atención a varias cuestiones:

Primero, las preguntas planteadas deben ser precisas y apropiadas. Después de hacer una pregunta, no debe hacer que la otra parte se sienta ambigua o insatisfecha, y las preguntas que haga deben ser precisas, ya que esto obstaculizará en gran medida el proceso de negociación. Por ejemplo, en una negociación de este tipo, el vendedor y el comprador discuten el tiempo de entrega. El vendedor propuso enviar la mercancía en junio, pero solo pudo enviar la mitad de la mercancía. El comprador le dijo al vendedor: "Debe enviar todos los productos antes de abril; de lo contrario, compraré productos de otros proveedores". Después de escuchar esto, el vendedor dijo: "¿Por qué quiere rescindir el contrato?" Solo es para averiguar la razón por la que la otra parte quiere bienes en junio, pero la pregunta implica que la otra parte quiere rescindir el contrato, lo que obliga al comprador a admitir que quiere rescindir el contrato. Ambas partes tienen algunas ambigüedades. sobre el tema y la negociación, naturalmente, fracasará al final.

En segundo lugar, las preguntas formuladas deben ser direccionales. El propósito de los negociadores que hacen preguntas a la otra parte es detectar la verdadera situación de la otra parte y descubrir más información que sea beneficiosa para ellos. Por lo tanto, las preguntas que hagas deben tener una dirección clara, para que puedas obtener la mayor cantidad de información que deseas.

Por ejemplo, si quieres conocer la opinión de la otra persona sobre algo, puedes preguntar: “¿Qué opinas de este plan?” “¿Estás insatisfecho con este plan?” "¿Plan de adquisiciones?", etc. El contenido principal y la dirección de estas preguntas son fijos. Luego de emitir la solicitud, pídele al entrevistado que responda al respecto, para que puedas obtener la información que necesitas más rápido y favorecer el éxito de la negociación.

En tercer lugar, alcanzar cierto grado de control. Casi todos los negociadores tienen alguna habilidad. No trates a la otra persona como un tonto que no entiende nada. Esto a menudo conduce a una sabiduría equivocada. Ya sea que esté haciendo preguntas o pidiendo direcciones de otras maneras, evite revelar sus verdaderas intenciones y haga las preguntas correctas en el momento adecuado. Las preguntas deben ser coherentes y no demasiado agudas ni contundentes; de lo contrario, fácilmente despertarán sospechas de la otra parte, no obtendrán información útil y la otra parte podrá aprovecharse de ellas.