¿A qué debe prestar atención al negociar con proveedores de subcontratación?
Allie Young, conocida analista y vicepresidenta de investigación de Gartner, dijo: La recesión económica ha provocado que los proveedores firmen contratos antieconómicos que no son suficientes para respaldar y generar las ganancias necesarias para la supervivencia de sus empresas, lo que eventualmente conducirá a la pérdida de CIO. La empresa se vio empujada a una situación de riesgo.
Los CIO decididos a reducir costos están creando riesgos para sus empresas al tiempo que aceptan acuerdos de nivel de servicio más flexibles. Por ejemplo, se asignó personal de menor calidad para trabajar en sus contratos. Yang dijo que esto no es algo que una empresa pueda soportar a largo plazo.
En la primera parte de esta serie, Thomas Young de TPI analiza varias formas en las que las relaciones con los proveedores de subcontratación pueden no estar a la altura de las expectativas, que van desde la falta de responsabilidad documentada de elusión después de la firma del contrato. En la segunda parte, Young y Christina Ferrusi Ross, vicepresidenta y directora de investigación de Forrester Research, se centran en los riesgos de los contratos de subcontratación: ignorar las señales de alerta puede causar daños al CIO, al contrato e incluso a la empresa; Visión más optimista, una mirada más profunda a los riesgos. El tratamiento puede convertir los riesgos en beneficios para la empresa.
Desequilibrios en los contratos de proveedores de subcontratación
Un desequilibrio entre los costos y los controles del contrato es una señal inevitable de que algo anda mal con un contrato de subcontratación, dijo Young de Gartner. Un desequilibrio evidente es que cuando el director general elogia al proveedor como el mejor de la historia porque el contrato redujo los costes de TI en 65.438.000, los empleados de la empresa se quejan de que el soporte de TI ya no puede satisfacer sus necesidades.
Además, otro desequilibrio es más sutil y a menudo refleja deficiencias del CIO en lugar de problemas de los proveedores. Yang aconseja: antes de encontrar polvo en los ojos de otra persona, busca algo en tus propios ojos. Es decir, si existen malentendidos culturales entre una organización y sus proveedores de subcontratación, significa que el CIO no cuenta con los procesos o metodologías adecuados para gestionar las diferencias culturales. En este caso, deberíamos considerar reducir el número de trabajadores subcontratados.
Otra señal de alerta es que los proveedores de subcontratación tienen todo tipo de ideas innovadoras, afirmó Yang. Los CIO pueden colaborar y comunicarse con proveedores externos sobre reformas. Sin embargo, abandonar una visión de planificación para el futuro o permitir cualquier perspectiva sobre la arquitectura significa que los CIO están operando fuera de alineación con el negocio, afirmó. Ella explica que hay algunas cosas sobre las que no se quiere perder el control (por ejemplo, la innovación y los estándares de construcción).
Otro desequilibrio es que hay demasiados proveedores de subcontratación. Young dijo que Gartner ha sido durante mucho tiempo un defensor de la subcontratación de múltiples proveedores. La subcontratación de múltiples proveedores se refiere a seleccionar el proveedor más adecuado en función de las necesidades del trabajo en cuestión, en lugar de elegir un proveedor único. En lugar de proporcionar una lista de 50 proveedores de aplicaciones (lo que ya está sucediendo), queremos elegir dos o tres proveedores diferentes para entregar la aplicación.
Riesgos de los proveedores operativos
Ferrusi Ross es el líder del equipo de subcontratación de proveedores en Forrester, con sede en Cambridge, Massachusetts. Una de las mayores quejas que tienen los auditores sobre los departamentos de TI es su falta de gestión de proveedores externos, dijo. Los clientes a menudo le dicen que no tienen los recursos para realizar un seguimiento de cada cambio comercial en una empresa proveedora, y mucho menos explicar la intención de cada cambio. La recesión alargó los ciclos de sus proyectos, dijo, por lo que se realizaron evaluaciones rigurosas demasiado pronto y no pudieron mantenerse al día con los intrincados detalles de los proveedores.
Incluso si sabes qué esperar, puede haber muchas diferencias sutiles cuando aparecen señales de alerta. Tomemos como ejemplo la rotación de empleados. FerrusiRoss dijo: Si los estándares de facturación de los proveedores de la misma industria son los mismos, pero su facturación es superior a este estándar, es una señal de alerta de que hay un problema con su contrato. . Si su administrador de cuentas se va sin su permiso, esa es otra señal de alerta a la que debe prestar atención. Por otro lado, si todos los clientes tienen una alta rotación, el problema se dirige a los proveedores y las señales del problema son bastante claras. Es hora de considerar negociar contratos con otros proveedores.
Asignación de los contratos de subcontratación a los riesgos empresariales
Sin embargo, las pérdidas de los proveedores de subcontratación también se pueden utilizar para generar ganancias. FerrusiRoss dio el ejemplo de un proveedor al que se acercó el CIO que estaba perdiendo dinero a medida que la economía de Wall Street colapsaba. Los CIO no tienen prisa por encontrar nuevos proveedores. En cambio, cogió el teléfono y le dijo a la subcontratista que le ofreciera una lista de talentos, incluidas personas que habían trabajado en servicios financieros en Wall Street, y ella iba a aceptarla.
Ferussilos dijo que fue franca sobre el hecho de que hay mucho talento en el banquillo. ¿Intercambiar a mi gente y traerlos de nuevo? . El CIO puede hacer esto porque es un gran cliente del subcontratista y sabe que éste irá a la quiebra. El beneficio vale el riesgo.
Ferrusi Ross dijo que los CIO tienden a ver los contratos de subcontratación desde una perspectiva de operaciones de TI. Una de las mayores señales de alerta, dice, es el riesgo de destruir la marca de una empresa sin que un proveedor incumpla siempre alguna parte del contrato. Los consumidores negociarán pintura con plomo con Mattel (uno de los mayores fabricantes de juguetes del mundo, fabricante de Barbie) en lugar de utilizar un proveedor subcontratado que utilice la pintura. Y añadió: El mayor riesgo no es que el acuerdo fracase, sino que no se dé cuenta de que existen señales de alerta.
Ferrucci sugiere que los CIO deberían comenzar con la cartera de capital de riesgo de su empresa. Es posible que sea necesario discutir esto con el director de riesgos, el director financiero o cualquier persona con una visión holística del riesgo en toda la empresa. Para cada riesgo en su negocio, pregúntele a su proveedor de subcontratación qué ayudará y qué destruirá. Una de las empresas para las que trabajaba tenía un proveedor de subcontratación que verificaba los antecedentes de los empleados durante los últimos siete años. Sin embargo, la empresa estipula que la investigación tiene una duración de 10 años. Ella dijo: Mi cliente pidió al proveedor que auditara a los empleados durante 10 años y se confirmó que en el noveno año, un empleado fue arrestado bajo sospecha de lavado de dinero.