¿Cuáles son las habilidades para comunicarse con los clientes?
1) "Ver": habilidades para escuchar, incluida escuchar atentamente y confirmar a tiempo. Al comunicarse con los clientes por teléfono o cara a cara, debe prestar atención, escuchar atentamente lo que dicen y escuchar con el propósito de descubrir la información que el cliente revela intencionalmente o no y que es beneficiosa para las ventas.
Hacer preguntas de manera oportuna mientras se escucha no sólo expresa respeto y atención al cliente, sino que también ayuda a comprender correctamente lo que el cliente quiere expresar. Sólo garantizando la exactitud y exactitud de la información en poder del personal de ventas se pueden lograr buenos efectos de comunicación.
2) "Olfato" - La habilidad de observación se utiliza durante todo el proceso de venta, especialmente a la hora de establecer una buena relación con los clientes, lo cual es muy valioso. En el proceso de comunicación con los clientes, los ojos de un cliente, una expresión, un movimiento involuntario y estos lenguajes corporales son reflejos de su estado psicológico. Un excelente vendedor debe ser bueno para captar y responder de manera oportuna. De manera similar, el entorno que rodea al cliente puede hacer referencia al diseño y estilo de exhibición de su oficina, que también refleja el patrón de comportamiento del cliente hasta cierto punto, proporcionando la información necesaria sobre cómo establecer una relación a largo plazo con él. El uso de esta información y la propia comprensión del vendedor puede ayudarlo a construir una relación con el cliente y decidir qué hacer a continuación.
3) "Hacer preguntas": la habilidad de hacer preguntas después de obtener información básica, hacer preguntas puede ayudar a los vendedores a comprender las necesidades del cliente, sus inquietudes y los factores que afectan su toma de decisiones.
Al mismo tiempo, si el ambiente de comunicación no es natural, puedes hacer algunas preguntas generales y preguntas que le interesen al cliente, cambiando temporalmente el tema para aliviar el ambiente y permitir que ambas partes se relajen.
Cuando sea el momento adecuado, puedes hacer algunas preguntas orientativas para ir poco a poco al grano, estimular el interés de los clientes por el producto y despertar sus necesidades urgentes. Por ejemplo, no comprar el producto a tiempo puede provocar pérdidas innecesarias. Si compra el producto, todos sus problemas podrán resolverse y sentirá que la inversión vale la pena. Este es el efecto final de las preguntas capciosas. En este momento, como vendedor, necesita obtener una respuesta concluyente del cliente. Puede hacer algunas preguntas concluyentes para asegurar los resultados del proceso de ventas.
Durante todo el proceso de comunicación con los clientes, la frecuencia debe ser básicamente consistente con el progreso del pensamiento del cliente. No se apresure a pedir una firma cuando no haya llegado el momento, lo que fácilmente puede causar que los clientes se resientan. y desistí de todo esfuerzo; no dejé pasar la oportunidad, y cuando llegó el momento de solicitar una firma, tuve miedo de ser rechazada, retrasando así la oportunidad.
4) "Cortar" - La habilidad de explicar es particularmente importante en las etapas de recomendación y cierre de ventas.
En la etapa de recomendación, para persuadir a los clientes a comprar, estos explican y exponen su empresa, productos y servicios para lograr el propósito del pedido. Durante el proceso de negociación, es decir, cuando la venta está llegando a su fin, estarán involucradas muchas cuestiones de fondo, y ambas partes tendrán algunas diferencias por sus propios intereses, lo que crea obstáculos para que ambas partes lleguen a un acuerdo final o incluso firmen. un contrato. Estas barreras deben abordarse mediante negociaciones y explicaciones oportunas y razonables.
El contenido a explicar no debe ser demasiado complicado, simplemente incluir el contenido con el propósito de explicarlo. Las explicaciones deben ser concisas y lógicas. Cuando necesites explicar detalles, evita los detalles que no sean dolorosos. Lo que se debe ampliar debe ser conciso y lo que debe ser conciso debe ser conciso, especialmente al recomendar a los clientes.
La clave para una explicación exitosa es utilizar un lenguaje sencillo y evitar términos demasiado técnicos, especialmente aquellos que no resultan claros para tus clientes. Sólo si sus clientes entienden estos términos será apropiado utilizarlos, y deben usarse apropiadamente para evitar errores innecesarios.
5) Habilidades de conversación La expresión de la conversación debe ser natural, el lenguaje debe ser amigable y la expresión debe ser adecuada. Puedes hacer algunos gestos adecuados al hablar, pero no te muevas demasiado y mucho menos bailes. No escupas cuando hables. Antes de entablar una conversación con otra persona, saluda. No escuches las conversaciones personales de otras personas. Si necesitas hablar con alguien, debes esperar hasta que la otra persona haya terminado de hablar. Los terceros deben estrechar la mano, asentir o sonreír al participar en la conversación.
Si necesitas ocuparte de asuntos urgentes o marcharte durante la conversación, saluda a la otra persona y discúlpate.
Generalmente no hablamos de enfermedades, muerte, etc., ni hablamos de cosas absurdas, raras, sensacionales y obscenas. Si el cliente es una mujer, generalmente no pregunte su edad, si está casada o pregunte directamente sobre el currículum de la otra persona, sus ingresos salariales, sus bienes familiares, sus precios de ropa y otros asuntos de la vida personal cuando hable con una clienta; es mejor no decir que la otra persona es gorda, fuerte, bien mantenida, etc. Bien, el problema reportado es bastante ofensivo y la otra parte debería disculparse.
Dominar estas cinco habilidades de comunicación sin duda le ayudará a comunicarse eficazmente con los clientes durante el proceso de ventas, y una buena comunicación es el requisito previo y la base para unas ventas exitosas.
Si un trabajador quiere hacer bien su trabajo, primero debe afilar sus herramientas. Aunque es un dicho antiguo, todavía se aplica hoy en día, por lo que el personal de ventas debe enriquecer sus conocimientos.
El personal de ventas también debe seguir el principio de "ser una persona primero, hacer las cosas después" en su trabajo de ventas y establecer relaciones de cooperación estables y a largo plazo con los clientes sobre la base de la confianza mutua, de modo que El rendimiento de las ventas crecerá de manera constante.
——Citado de "El libro completo de marketing" de la editorial Yanbian People's Publishing House