¿Por qué el personal de ventas no está dispuesto a proporcionar información sobre los clientes?
1. Las ventas en sí carecen de planificación. Por ejemplo, el trimestre terminó a los pocos días, pero de repente se descubrió que el rendimiento no estaba a la altura y se lanzó una promoción apresuradamente, lo que tomó por sorpresa a la cadena de suministro. Esto es especialmente común en empresas con una gestión extensa.
2. Las ventas no confían en la planificación de la demanda. ¿Compartir información no ayudaría a las ventas? Por supuesto que no. Una de las razones fundamentales por las que las ventas se muestran reacias a compartir información son las medidas punitivas impuestas por el plan: al "liquidar las cuentas", el plan habitualmente se queja de que la información sobre las ventas es inexacta.
3. Las ventas no conocen la información que deben proporcionar. Una empresa suele tener docenas o cientos de productos, cada producto tiene N modelos y especificaciones y atiende a cientos o miles de clientes. Puede imaginarse la cantidad de combinaciones de clientes con especificaciones de producto.