¿Por qué los cosméticos que compré en Watsons no vienen con instrucciones?
Información:
Watson's, una pequeña farmacia fundada en Guangzhou en 1828, expandió su negocio a Hong Kong en 1841 después de 20 años de desarrollo. A principios del siglo XX, Watsons había establecido una sólida base comercial en Hong Kong, China y Filipinas. Cuenta con más de 100 tiendas minoristas y farmacias. Después de más de cien años de desarrollo, fue adquirida por Hutchison Whampoa en 1981 a nombre de Li Ka-shing, el hombre más rico de China. Watsons comenzó convirtiéndose en el hombre más rico en el bolsillo de Lee. Gracias a la exquisita creación del equipo de Lee, Watsons se ha convertido en el gigante empresarial líder en el mundo en los campos de productos de cuidado personal, cosméticos de belleza y cuidado de la piel. Hoy en día, Watsons tiene más de 5.000 tiendas en todo el mundo, con ventas que superan los 10.000 millones de dólares de Hong Kong, y su negocio cubre más de 40 países de Asia y Europa. Entonces, ¿qué varita mágica utilizó el hombre más rico para resolver el cubo de Rubik de Watson en sólo 20 años?
Batalla mágica 1: lanza un poderoso plan de adquisición de negocios de capital para maximizar la escala de tiendas y empresas en áreas clave de desarrollo.
El año pasado, Watsons gastó casi 5.500 millones de dólares de Hong Kong para adquirir una participación mayoritaria en Marionnaud, el mayor minorista de perfumes de Francia. Esta es la primera expansión a gran escala de Watson en Europa y su estrategia clave de desarrollo en Europa se ha implementado de manera efectiva. Debido a la economía desarrollada de Europa y la concentración de la clase media, esta escala de consumidores coincide con el posicionamiento objetivo de consumo de Watson. Una fusión y adquisición a tan gran escala no sólo aumentó los puntos de venta de Watsons en 65.438.030, sino que también incrementó su escala comercial a más de 10 mil millones de dólares de Hong Kong.
Mientras tanto, Watsons adquirió recientemente la cadena de productos de salud y belleza Spektr Group, con sede en San Petersburgo. La adquisición amplía la presencia global de Watson Group en Rusia, consolidando aún más su posición como el minorista más grande del mundo de productos de cuidado personal, belleza y cuidado de la piel.
En los últimos años, Watsons ha lanzado una serie de fusiones y adquisiciones en todo el mundo. En el año 2000, adquirió la cadena de tiendas británica Savers, ampliando su alcance comercial a Europa. La adquisición del grupo holandés Kruidvat en 2002 amplió enormemente su ámbito de negocio y sus áreas en Europa. En 2003, adquirió una conocida empresa minorista de productos farmacéuticos en Filipinas para expandir su negocio en el Sudeste Asiático. En 2004, adquirió con éxito Drogas, una gran cadena minorista propiedad de la famosa empresa letona Rota. Drogas es una cadena minorista líder de productos de cuidado personal, belleza y cuidado de la piel en Letonia y Lituania. La exitosa adquisición de Drogas por parte de Watson Group marca la primera victoria de Watson al ingresar al mercado báltico. Fortalecerá aún más su expansión comercial y su competitividad en el mercado europeo y mejorará su fuerza internacional. En 2005, también adquirió Apex Pharmacy Sdn Bhd, una cadena de perfumerías comerciales británicas en Malasia.
Las adquisiciones mencionadas anteriormente son sólo una parte de las adquisiciones globales de Watsons. El equipo de Li ha ampliado rápidamente la escala de la empresa en áreas clave de desarrollo en Asia y Europa mediante fusiones y adquisiciones de capital. La varita mágica del capital es una contraseña importante para el éxito empresarial de Watson en el Cubo de Rubik.
Varita mágica dos: utilice un modelo de operación de cadena especial para maximizar el crecimiento del tamaño de la empresa y la escala comercial.
La operación en cadena es un modelo de gestión empresarial exitoso. McDonald's y KFC en la industria de comida rápida, Wal-Mart y Carrefour en la industria minorista, y Shangri-La y Hilton en la industria hotelera se han desarrollado y crecido con excelentes modelos de operación de cadena. El modelo de operación en cadena es un excelente modelo de negocios: en primer lugar, los "siete principios unificadores" de la operación en cadena son que el funcionamiento de la empresa se ha convertido en una norma comercial y se utiliza un manual comercial para implementarlo de acuerdo con los estándares. . Esto no sólo reduce la dificultad de operación, sino que también mejora la calidad y eficiencia de la operación. En segundo lugar, los recursos sociales pueden movilizarse eficazmente para participar en la construcción de la tienda Watson y en la producción y adquisición de la estructura del producto. Por ejemplo, los productos de belleza y los campos farmacéuticos con los que coopera Tongrentang son formas típicas en las que uso los recursos. En tercer lugar, la adquisición centralizada y la distribución centralizada de las operaciones de la cadena no solo pueden ahorrar costos operativos, sino también crear ventajas competitivas de precios para las marcas privadas. Las operaciones en cadena combinan entidades comerciales dispersas en una estructura operativa de red a gran escala. A través de la adquisición centralizada de cada tienda a través de la sede, puede disfrutar de altos descuentos en precios y reducir los costos de adquisición.
En cuarto lugar, las operaciones de cadena pueden construir sus propios puntos de venta mucho más rápido que otros modelos de negocios, lo que efectivamente puede aumentar la escala de sus propios puntos de venta y expandir la escala de una región amplia. La operación en cadena expande por extensión la posición de mercado de las empresas minoristas, no sólo facilitando que las marcas privadas ingresen a un área amplia del mercado, sino también extendiendo en gran medida el ciclo de vida de las marcas privadas en el mercado. Finalmente, la reputación de las cadenas minoristas en el campo comercial original y los servicios e imágenes consistentes que brindan a los consumidores también pueden reducir los costos cognitivos de los consumidores para sus propias marcas y mejorar la lealtad. La varita mágica del modelo de operación en cadena es el segundo secreto del éxito corporativo del Cubo de Rubik de Watson.
Tres de Varitas Mágicas; un posicionamiento preciso del consumidor objetivo y una estructura de gestión de marca exitosa son la única manera de que Watsons tenga éxito.
Los clientes objetivo de Watson son la clase media (entre 18 y 40 años) que tienen poder adquisitivo (ingresos mensuales de más de 2500) y están dispuestos a aceptar cosas nuevas.
En primer lugar, fije el grupo de clientes objetivo
Se entiende que de 1989 a 1997, el desarrollo de Watson no fue satisfactorio. Después de años de aguda observación y análisis de las tendencias del mercado, mejora de la gestión interna y ajuste de las estrategias de desarrollo, Watsons, que está listo para funcionar, finalmente descubrió que en la industria minorista cada vez más homogénea y competitiva, es crucial fijar al cliente objetivo. grupos. La encuesta de Watson encontró que las mujeres asiáticas pasan más tiempo comprando y están dispuestas a dedicar mucho tiempo a buscar productos mejores o más baratos. Obviamente, esto es diferente de los hábitos de consumo de los países occidentales. De media, las mujeres en China continental pasan 20 minutos en cada tienda, mientras que en Europa sólo pasan unos 5 minutos. Debido a esta diferencia, Watsons finalmente se dirigió a mujeres de 65.438 08-40 años en China continental, especialmente mujeres elegantes de 65.438 08-35 años. Watsons cree que las consumidoras de este grupo de edad son las que presentan mayores desafíos. Les gusta utilizar los mejores productos, buscar experiencias novedosas, seguir la moda y están dispuestos a mostrarse frente a sus amigos. Están más dispuestos a utilizar el dinero para lograr grandes cambios y están dispuestos a probar todo tipo de cosas nuevas. La razón por la que prestamos más atención a los consumidores menores de 40 años es porque la mayoría de las mujeres mayores ya tienen sus propias marcas y estilos de vida fijos.
Según las notas de la entrevista del periodista, Everton, director general de Watsons Personal Care Store China, dijo una vez: “Con el crecimiento de la economía de China, los ingresos de la gente aumentarán enormemente, y las mujeres son las que tienen mayores ingresos. tasa de crecimiento en esta etapa Por supuesto, hay muchas categorías de mujeres en este grupo de edad, y nuestro grupo objetivo son las mujeres con un ingreso mensual de más de 2.500 yuanes." Tan Lixian, director y gerente general de Watsons Group en China, También enfatizó: "Nuestros clientes objetivo son mujeres de 18 a 35 años". Tan cree que este tipo de objetivo presta más atención a la personalidad, tiene un gran poder adquisitivo, pero tiene poco tiempo, no le gusta visitar supermercados o supermercados y busca un ambiente de compras cómodo. "Esto es muy coherente con nuestro posicionamiento".
La mayoría de los consumidores de Watsons en Beijing son trabajadores administrativos jóvenes y elegantes. Lo que es aún más extraño es que algunos limpiadores faciales y productos de cuidado personal son muy baratos, pero algunos trabajadores administrativos no sienten que su estatus se haya visto comprometido cuando van a las tiendas Watsons, pero pueden sentirse así cuando van a otros puntos de venta comerciales. No entran muchas personas de la misma edad a la tienda. Esto demuestra plenamente que el posicionamiento del grupo de clientes objetivo de Watson es preciso. Incluso si no es feriado, puedes ver que las tiendas Watsons están llenas de mujeres jóvenes que están a la moda, hablan bien y les gustan las novedades.
2. Distrito comercial y estructura de gestión de marca
Para permitir que estos "dioses" de entre 18 y 40 años se diviertan más, Watsons también es muy particular en la selección de la ubicación. Las zonas comerciales más transitadas son la primera opción de Watsons, como calles o centros comerciales con gran flujo de pasajeros, aeropuertos, estaciones o edificios de oficinas donde se concentran los trabajadores administrativos. Por ejemplo, Watsons, ubicado en el sótano de Wangfujing New Oriental Plaza en Beijing, es un símbolo de una elección exitosa de ubicación.
Watsons, cuyo cliente objetivo son mujeres, no sólo ha sido más exigente con la ubicación y gestión de la tienda, sino que también ha reducido la altura de las estanterías de 1,65m a 1,40m. Los productos principales en los estantes también se han reducido en general de 1 m 3 a 1 m 5, y el diseño de los estantes también es bastante fácil de usar. Cada tienda de cuidado personal Watsons tiene claramente divididas diferentes áreas de ventas y los productos están cuidadosamente organizados en categorías para que los clientes puedan elegir.
Cinco de Bastos: El encanto de las marcas privadas
Las marcas privadas de Watson están promoviendo activamente el crecimiento de la escala empresarial en varias regiones del mundo. El importante crecimiento de las marcas privadas de Watsons se ha convertido en un arma poderosa para Watsons. En los últimos dos años, Watsons ha ocupado una cuota de mercado de 265.438 0 en el mercado de ventas de productos de cuidado personal; el número de productos de marca privada ha aumentado rápidamente de más de 200 categorías de productos al principio a más de 1.000 en la actualidad. Los productos de marca privada se han ganado el reconocimiento y la confianza de más consumidores por su calidad confiable y buen desempeño de costos. Un informe de investigación de AC Nielsen muestra que las marcas privadas están impulsando activamente el crecimiento empresarial de los minoristas en todas las regiones del mundo. En 2003, las marcas privadas crecieron más rápido que los fabricantes en dos tercios de los 36 mercados del mundo, y más de la mitad de ellos lograron un crecimiento de dos dígitos.
Utilizar marcas privadas para fortalecer la imagen de marca corporativa.
Las marcas se pueden dividir en marcas corporativas y marcas de producto. La marca corporativa de Watsons está en la cima de las marcas operadas por sus tiendas y es la base de todo el sistema de marcas. Desde la perspectiva del consumidor, una marca corporativa es mucho más que el nombre de una tienda para los clientes. Son el contenido más esencial para persuadir a los clientes potenciales y también son un factor muy importante que afecta la elección de tiendas y el comportamiento de compra de los consumidores. La marca corporativa está influenciada por muchos factores: entorno físico, atmósfera actual, conveniencia, tipo de comprador en la tienda, mercancía disponible, nivel de servicio, etc. Las marcas libres son el medio más eficaz para transmitir las características comerciales de Watsons. No sólo enriquecen la variedad de productos de cada tienda, sino que también fortalecen la imagen de marca corporativa del minorista en la mente de los consumidores mediante la introducción de marcas privadas, formando una identidad de marca diferenciada. , cultivando y mejorando así la lealtad de los consumidores hacia Watsons. Watsons planteó requisitos de diseño en términos de función, precio, forma, etc., y finalmente registró su propia marca para el producto y vendió la marca en nuestra tienda. En el sistema de marcas de Watson, la marca corporativa juega un papel protagonista. Las marcas privadas deben partir del posicionamiento de la marca corporativa, encarnar la connotación y el concepto de la marca corporativa, introducir la propuesta de valor de sus propios productos, ayudar a la marca corporativa a crear valor, formar sinergia de marca y luego fortalecer la imagen de marca corporativa y obtener ventajas competitivas.
Distinguirse con las marcas privadas
Tener una serie de productos populares de marca privada es sin duda una de las mejores formas de reflejar la diferenciación.
"Salud" - "MJ" Mr. Juice Brand
Sobre la base de adherirse al posicionamiento unificado de las marcas corporativas, Watsons se adhiere al concepto de marca de "salud" y a través de Segmentación y funciones regionales Segmentada, basada en el concepto único de eliminación del calor y preservación de la salud y el entorno humanista de Guangdong, la serie de bebidas MJ Qingrun se lanza en forma de su propia marca para fortalecer aún más la imagen corporativa "saludable" que defiende. por Watsons y lograr avances diferenciados.
Debido a su singular clima húmedo y cálido, los consumidores de Guangdong conceden gran importancia a disipar el calor y mantenerse calientes, por lo que tienen la costumbre de beber "té de hierbas". Con el ritmo de vida acelerado, ¿las bebidas refrescantes que antes se cocinaban en casa o se compraban en las tiendas de té de hierbas de la calle se pueden consumir en cualquier momento a través del envase del producto terminado? En el contexto de esta demanda del mercado, Watsons se ha centrado en la investigación y el desarrollo basándose en el concepto de "ofrecer productos saludables a los clientes". En 2003, comenzó a lanzar al mercado su nueva marca de jugo de caña de azúcar MJ (abreviatura de "Mr. Juicy"). En 2004, relanzó su nuevo producto jugo de ciruela MJ para crear un mercado de bebidas limpias y húmedas con características Lingnan.
La marca de jugo Mr. MJ es una marca (producto) privada específica desarrollada por Watsons basada en el concepto de salud y desde la perspectiva de los consumidores regionales, evitando la competencia homogénea de productos, logró un gran avance en la diferenciación de la marca. no sólo mejoró y amplió su propia línea de productos, sino que, lo que es más importante, al mismo tiempo que dio forma con éxito a su propio valor de marca, también enriqueció la connotación de la marca corporativa.
"Belleza": agua destilada, productos para el cuidado de la piel y cosméticos de moda
La filosofía empresarial "Mattel" de Watsons Personal Care Store se refleja principalmente en mujeres de entre 18 y 35 años. Este tipo de grupo de consumidores busca la individualidad, se centra en el encanto personal y busca un ambiente de compras cómodo.
Dirigida a este grupo objetivo que busca una vida moderna y enérgica, el agua destilada de Watsons es llamativa y está llena de frescura: cuerpo de botella aerodinámico, empaque ecológico simple y moderno y diseño exclusivo de doble tapa de botella, que Combina el simple "agua" y se transforma en un producto con un sentido de moda único y un estilo personal. Después de cotizar en Hong Kong el año pasado, los consumidores lo adoran. Su apariencia elegante ha atraído a un gran número de consumidores que buscan una imagen personal y ganó el premio a la impresión de envases excepcional en la 14ª edición de los premios de impresión de Hong Kong. El logotipo de la marca de agua destilada Watsons sigue el tema verde de la propia marca corporativa Watsons y se cambia a un verde brillante y vivo para reflejar el tema de la "belleza". Por un lado, preserva la imagen profesional y pura de Watsons y, por otro lado, aporta la vitalidad y vitalidad del agua destilada de Watsons a los consumidores.
Además, en respuesta a las necesidades de las consumidoras, Watsons ha diseñado una gran cantidad de productos para el cuidado de la piel, productos de limpieza y diversos cosméticos femeninos, que son asequibles, exquisitos, modernos y elegantes, y que son profundamente Favorecido por las clientas. Según una encuesta reciente realizada a casi 600 clientas sobre su filosofía de vida personal, más del 85% de las encuestadas cree que la riqueza y sofisticación de los productos Watsons, especialmente los productos para el cuidado de la piel y los cosméticos para mujeres, son los principales factores que las atraen a comprar. en Watsons Su confianza en la calidad de los productos vendidos en las tiendas Watsons los convierte en clientes leales de Watsons.
Felicidad: juguetes, jugo de naranja Sunkist
Al ingresar a cualquier tienda Watsons, los clientes son recibidos por música alegre, así como por muñecas y dulces únicos y lindos colocados en la tienda. Algunos símbolos lindos como "corazón", "labios" y "cara sonriente" aparecerán en los estantes, mostradores y bolsas de compras de la compañía, brindando a los consumidores una sensación feliz, cálida e interesante y transmitiendo una actitud optimista ante la vida.
Para interpretar mejor la connotación de marca de "Joy" de Watson, en junio de 2004, Watsons desarrolló su propia marca de jugo Sunkist hace muchos años y cooperó con la American Disney Company para presentar "Disney" en Shenzhen. El proyecto "100th Anniversary Fantasy Ice Tour" hace que la gente se sienta relajada e interesante desde una perspectiva de entretenimiento, lo que refleja plenamente el tema "Joy" de Watson y acorta la distancia con los consumidores.
Sunkist y Disney tienen grupos de consumidores similares: personas optimistas que valoran el entretenimiento y tienen una mentalidad joven; Sunkist es un representante de las naranjas nutritivas y deliciosas, con colores brillantes y un fuerte sentido de alegría. Disney ha creado recuerdos felices de la infancia durante cuatro generaciones y goza de reputación internacional. La integración de las connotaciones de marca de Sunkist y Disney ha mejorado la tensión de marca de Sunkist y enriquecido la connotación de marca corporativa de Watsons.
La marca blanca de Watson aparece como una alternativa barata a la marca del fabricante, por lo que tiene una fuerte ventaja competitiva en precio. Los fabricantes contactan directamente con los pedidos de I + D, producción o ventas de los productos de la propia marca Watsons, lo que elimina muchos enlaces intermedios y ahorra costos de transacción y costos de circulación. Debido a su principal ventaja de costes, el precio de las marcas propias de Watsons siempre ha sido entre 20 y 40 yuanes más barato que el de marcas competitivas similares. ¡Los productos de alta calidad y bajo precio, junto con el elegante diseño del empaque, siempre han sido muy apreciados por los consumidores! La varita mágica de marca privada es el quinto código de éxito del cubo de Rubik del éxito corporativo de Watson.
Varita mágica 6: Ventajas del producto: mejor comprensión de las necesidades del cliente
Las tiendas de cuidado personal de Watson venden una variedad de productos, incluidos 25.000 cosméticos, productos farmacéuticos y productos personales de más de 20 países. Productos de cuidado, complementos de moda, golosinas, tarjetas en forma de corazón y regalos. Los productos de Watson incluyen principalmente cosméticos y productos de cuidado personal, cosméticos y productos de belleza, así como jugos, agua destilada y juguetes que encarnan los tres conceptos de Watson: salud, belleza y felicidad.
La comprensión de las ventajas de la demanda del mercado proporciona condiciones favorables para que Watsons implemente estrategias de introducción y apertura de productos. Watsons está en contacto directo con los consumidores todo el tiempo y puede comprender de manera rápida y precisa la diversa información sobre la demanda de productos de los consumidores, y puede analizar y comprender rápidamente la comerciabilidad de varios productos. En el proceso de implementación de estrategias de apertura e introducción de productos, Watson propuso nuevos requisitos de diseño y desarrollo de productos. En comparación con los fabricantes, tiene las características de un ciclo de desarrollo de productos corto y dificultad para separar la producción y las ventas, lo que reduce los riesgos y costos del desarrollo de productos.
Cada vez que se lanzan los productos Watsons, se guían por las necesidades del consumidor.
Los productos de cuidado personal y cosméticos son las marcas importadas más típicas. Por ejemplo, Pantene, Head & Shoulders y Olay de P&G están muy cerca de las necesidades de los consumidores. En términos de producción de marcas independientes, como productos de agua potable, Watsons sigue de cerca las necesidades de los clientes y ha demostrado capacidades de innovación sobresalientes en todos los aspectos: en la década de 1950, fue la primera en proporcionar agua embotellada de vidrio a usuarios comerciales; en 1994, Watsons fue pionera; El "sistema de sellado a prueba de fugas" del dispensador de agua en 1966, fue el primero en proporcionar 12 litros de agua potable; en 1988, fue el primero en tener una manija incorporada; Tomando las necesidades de los clientes como punto de partida fundamental, aportamos constantemente nuevas ideas a los consumidores, lo que aporta éxito al lanzamiento de los productos Watsons y a la implementación de la estrategia abierta. La varita mágica de la ventaja del producto es el sexto secreto del éxito del cubo de Rubik de Watson.
Los Watson de Li Ka-shing pueden lograr tal logro. Él y su equipo lograron combinar los seis códigos en un exitoso Cubo de Rubik. Li Ka-shing es para Watsons lo que Harry Potter es para el Castillo de la Escuela Mágica. Harry Potter usó su sabiduría y su varita mágica para salvar el castillo de la escuela de magia en un momento crítico. De manera similar, Li Ka-shing y su equipo Watsons utilizaron sus seis varitas mágicas para crear con éxito lo que Watsons Group es hoy.