¿Cómo analizar los principales factores que afectan el comportamiento de compra del consumidor desde la perspectiva de Double Eleven?
Desde una perspectiva económica, la motivación es algo que provoca que una persona haga algo, como por ejemplo la expectativa de castigo o recompensa.
Dado que las personas racionales toman decisiones comparando costos y beneficios, responden a incentivos.
Utilizar festivales para promover las ventas es en realidad un método de marketing anticuado. Día de Año Nuevo, Festival del Medio Otoño, Día Nacional, Navidad, siempre que sea feriado, podemos ver diversos descuentos y promociones en los centros comerciales. Pero la razón por la que la promoción "Double Eleven" tiene más éxito que cualquier promoción navideña en la historia es que el comercio electrónico no sólo utiliza incentivos de precios tradicionales, sino que también utiliza incentivos psicológicos de manera muy inteligente.
En primer lugar, no olvides que el significado original de 165438+11 de octubre es el Día de los Solteros. Este significado también ha sido aplicado a conceptos promocionales por especialistas en marketing con conocimientos de psicología. "En el Día de los Solteros, ¿qué más podemos hacer además de ir de compras?" "Usar el dinero de la cita para comprarte ropa decente". "Mientras tu pareja no esté allí para abusar de tu billetera". Muchos hombres y mujeres solteros no se sienten atraídos por el precio, sino por los fuertes comentarios de admiración mutua y se unen al ejército de compras del Día del Soltero.
Además, la mayoría de las personas tienen una mentalidad de rebaño a la hora de decidir su propio comportamiento, es decir, bajo la presión invisible de los grupos sociales, consciente o inconscientemente se mantienen en línea con la mayoría de las personas. El comercio electrónico cuenta con un gran grupo de consumidores fieles. Aunque no existe el llamado "carnaval de compras", todavía están acostumbrados a comprar en línea. De repente, todos los productos que compran habitualmente tuvieron descuento, lo que los convirtió en el primer grupo de personas en motivarse. Bajo la influencia de su comportamiento loco, muchas personas que no conocían esta actividad antes y que nunca habían comprado en línea abrieron inconscientemente la página web para ver si realmente podían "hacer una fortuna".
Más importante aún, muchos consumidores (especialmente las mujeres) perderán las limitaciones del consumo racional bajo incentivos tan fuertes, lo que resultará en una gran cantidad de consumo excesivo. "Mi esposa se volvió loca el Día de los Solteros, provocando una crisis matrimonial". "Una mujer gastó más de 10.000 yuanes en el Día de los Solteros y agotó todos sus ahorros". Después de las vacaciones, estas noticias surgen una tras otra. Estos casos pueden parecer un poco extremos, pero también demuestran que, alentados por el consumo universal, muchas personas gastan más de lo presupuestado en el Día del Soltero.
Principio 2: Elasticidad precio de la demanda
El teorema de la demanda establece que una disminución en el precio de un artículo aumentará su demanda.
La elasticidad precio de la demanda es una medida de cuán sensible es la demanda a los cambios en el precio. Si la demanda de un bien es muy sensible a los cambios de precios, entonces la demanda de ese bien es elástica.
El 11 de noviembre, muchas tiendas online ofrecen descuentos tan bajos como el 50%, el 30% o incluso el 10%. Quizás nos preguntemos: ¿realmente pueden ganar dinero? ¿O deberíamos seguir la tendencia y promocionar con pérdidas? Cuando se analiza utilizando la herramienta de elasticidad precio de la demanda, encontraremos que en esta guerra de promoción, los ingresos de la mayoría de los vendedores superan con creces sus ingresos diarios.
Podemos inferir fácilmente que, a diferencia del arroz y la sal, que son necesidades inelásticas, la demanda de ropa y joyería tiende a verse fácilmente afectada por el precio. Cuando el precio cambia, la relación de cambio de la demanda de este tipo de bien será mayor que la relación de cambio de precio, es decir, la elasticidad precio de la demanda es mayor que 1. Para estos productos básicos con demanda elástica, la adopción de medidas moderadas de reducción de precios ayudará a aumentar las ventas y los ingresos. Esto también explica por qué la ropa, los accesorios, los cosméticos, los muebles y otros productos cuyas decisiones de compra se ven fácilmente afectadas por el precio son también los productos con mayores descuentos en Double Eleven.
Resumen
Muchas cosas en la vida parecen difíciles de entender y difíciles de entender, pero son fáciles de explicar utilizando los principios de la economía.
Al igual que el milagro de las compras en línea creado por el comercio electrónico esta vez, encarna profundamente la teoría de los incentivos y la teoría de la elasticidad del precio de la demanda en economía. A su vez, estas teorías más básicas en economía también proporcionan la base para esto. Comercio electrónico. El éxito de las estrategias de marketing proporciona un sustento teórico.
El factor principal que afecta el comportamiento de compra de los consumidores de automóviles es que la guerra de precios en el mercado del automóvil es demasiado volátil.
Todos los principales fabricantes de automóviles del país han librado una guerra de guerrillas.
Tu familia fabrica un SUV, pero el mío es mejor que el tuyo y es más grandioso. Los ejemplos abundan.
Los precios excesivos provocan rebajas de precios en los nuevos modelos nada más lanzarse al mercado.
Pero esto también puede ser intencionado por parte del fabricante para lograr su propio objetivo de fijar precios elevados.
Deje que las masas sientan que el precio sigue siendo satisfactorio después de haber sido lanzado a un precio alto y reducido.
Este es el objetivo final de los fabricantes.
¿Cuáles son los principales factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor? Los principales factores que afectan el comportamiento de compra de los consumidores incluyen los factores propios de los consumidores, los factores sociales, la empresa y los factores del producto. Analizar los factores que influyen en el comportamiento de compra de los consumidores es de gran importancia para que las empresas comprendan correctamente el comportamiento de los consumidores y lleven a cabo actividades de marketing específicas.
1. Factores propios de los consumidores
El comportamiento de compra de los consumidores se ve afectado en primer lugar por sus propios factores, que incluyen principalmente:
Primero, el estatus económico del consumidor, Es decir, los ingresos, ahorros y activos de los consumidores, capacidad de endeudamiento, etc.
El estatus económico de los consumidores afectará fuertemente su nivel y alcance de consumo, y determinará su nivel de demanda y poder adquisitivo.
Cuando las condiciones económicas de los consumidores son mejores, pueden tener demandas de mayor nivel, comprar bienes de mayor calidad y disfrutar de un mayor nivel de consumo. Por el contrario, los consumidores con malas condiciones económicas normalmente sólo pueden dar prioridad a necesidades básicas como alimentación, vestido, vivienda y transporte.
El segundo es la ocupación y estatus de los consumidores.
Los consumidores de diferentes profesiones suelen tener diferentes necesidades y preferencias de productos. Un consumidor que se dedica a la profesión docente generalmente compra más libros, periódicos, revistas y otros materiales culturales para las modelos, necesita ropa bonita y cosméticos elegantes; El diferente estatus de los consumidores también afecta su compra de bienes. Los consumidores con alto estatus comprarán productos de alta gama que muestren estatus y estatus.
El tercero es la edad y el sexo de los consumidores.
La demanda de productos de los consumidores cambiará con la edad y necesitarán diferentes productos en diferentes etapas del ciclo de vida. Por ejemplo, durante la infancia, se necesitan alimentos para bebés, juguetes, etc. A medida que envejecemos, necesitamos más productos para el cuidado de la salud y la longevidad. También existen grandes diferencias en el comportamiento de compra entre consumidores de diferentes géneros. El tabaco y los productos alcohólicos son adquiridos principalmente por consumidores masculinos, mientras que a las consumidoras les gusta comprar moda, joyas y cosméticos.
El cuarto es la personalidad y el autoconcepto del consumidor.
La personalidad se refiere a las cualidades psicológicas únicas de una persona, generalmente descritas como fuertes o débiles, entusiastas o retraídas, extrovertidas o introvertidas, creativas o conservadoras. Los consumidores con diferentes personalidades tienen diferentes comportamientos de compra. Los consumidores fuertes muestran audacia y confianza al comprar, mientras que los consumidores débiles suelen ser tímidos al elegir productos.
2. Factores sociales
Las personas viven en sociedad, por lo que el comportamiento de compra de los consumidores se verá afectado por muchos factores sociales.
En primer lugar, el impacto de los factores sociales y culturales en el comportamiento de compra del consumidor. La cultura suele referirse a los valores, conceptos morales y otras normas y costumbres de comportamiento establecidas por los seres humanos en la práctica de la vida a largo plazo. La falta de estudio y comprensión de los antecedentes culturales de los consumidores a menudo conduce al fracaso de las actividades de marketing. Cualquier cultura también contiene grupos más pequeños o las llamadas subculturas. Asocian a los miembros con identidades e influencias específicas, por lo que tienen valores, estilos de vida y comportamientos específicos. Hay muchos tipos diferentes de este grupo de subcultura, entre los cuales los más importantes que afectan el comportamiento de compra son:
El primero es el grupo de subcultura étnica. Por ejemplo, además del pueblo Han, que constituye la mayoría de la población, hay docenas de grupos étnicos en China, y todavía conservan muchos de sus respectivos gustos y preferencias tradicionales en términos de alimentación, vestimenta, vivienda, transporte, y entretenimiento.
El segundo son los grupos de subculturas religiosas. En China existen al mismo tiempo el Islam, el Budismo y el Catolicismo. Sus creencias, preferencias y tabúes únicos se manifiestan en muchas características de comportamientos y tipos de compra.
El tercero son los grupos de subculturas regionales. Por ejemplo, el sur de China y el noroeste de China, o las zonas costeras y remotas del interior, tienen diferentes estilos de vida y modas, por lo que los productos que compran también son muy diferentes.
En segundo lugar, la influencia de grupos sociales relevantes en el comportamiento de compra de los consumidores. Los grupos relevantes se refieren a organizaciones, grupos y personas que tienen un impacto directo o indirecto en las actitudes de los consumidores y el comportamiento de compra. Como miembro de la sociedad, los consumidores suelen tener diversos contactos con familias, escuelas, lugares de trabajo, vecinos y grupos sociales en su vida diaria.
La familia es el grupo relacionado más básico de consumidores, por lo que los miembros de la familia obviamente tienen la mayor influencia en el comportamiento de compra del consumidor. En la actualidad, la mayoría de los especialistas en marketing prestan gran atención al estudio del papel y la influencia de los diferentes miembros de la familia, como maridos, esposas e hijos, en la compra de productos. En general, el grado de participación de ambos cónyuges en la compra varía según el producto. El ama de casa suele ser la compradora del hogar, especialmente cuando se trata de comprar alimentos, ropa para el hogar y artículos de primera necesidad, que tradicionalmente han sido responsabilidad primordial de la esposa. Sin embargo, con el creciente profesionalismo de las mujeres intelectuales y el aumento gradual de la participación de los hombres en las tareas familiares y domésticas, si las empresas que producen bienes de consumo básicos todavía creen que las mujeres son las únicas o principales compradoras de sus productos, se producirán errores importantes en las decisiones de marketing. . Por supuesto, en las compras familiares las decisiones no siempre las toma unilateralmente el marido o la mujer. De hecho, algunos productos caros o que se compran con poca frecuencia suelen ser fabricados conjuntamente por parejas, incluidos sus hijos adultos.
Los familiares, amigos, compañeros de clase, colegas y vecinos también son grupos importantes que influyen en el comportamiento de compra de los consumidores. Estos grupos relevantes son personas con las que los consumidores entran en contacto frecuentemente y mantienen estrechas relaciones con ellos. Debido a que a menudo estudian, trabajan y conversan juntos, los consumidores a menudo se ven afectados por la evaluación que estas personas hacen del producto al comprar un producto y, a veces, incluso es decisivo. Además, los factores sociales que afectan el comportamiento de compra del consumidor también incluyen ciertos factores sociales, políticos, legales, militares y económicos. Los principales factores que afectan el comportamiento de compra del consumidor incluyen no solo los factores sociales y del propio consumidor, sino también factores corporativos y del producto, como la calidad del producto, el precio, el empaque, las marcas registradas, el trabajo de promoción corporativa, etc.
Proceso de toma de decisiones de compra del consumidor La compra de un producto por parte de las personas no ocurre de repente. Antes de comprar, los compradores realizarán actividades de pensamiento o comportamientos para asegurarse de que estarán satisfechos con los bienes que compren más adelante. Incluso después de que un consumidor compra un producto en casa, investigará más a fondo el producto que compró para ver qué tan efectivo es, qué sabor tiene, etc. De esta forma, lo que se relaciona con el comportamiento de compra del consumidor es un proceso completo de compra del consumidor.
Como empresa involucrada en marketing, es muy importante comprender todo el proceso de decisiones de compra del consumidor, porque durante el proceso de compra del consumidor, las empresas pueden desarrollar algunas estrategias para ayudar a los consumidores a satisfacer sus necesidades.
1. El proceso de toma de decisión de compra del consumidor se puede dividir claramente en cinco etapas, a saber: comprensión de las necesidades, búsqueda de información, evaluación y selección, decisión de compra y evaluación post-compra.
1. Después de conocer la demanda, los consumidores elegirán comprar un producto sólo después de darse cuenta de que necesitan la función de un determinado producto. Por tanto, comprender las necesidades es el primer paso en el proceso de toma de decisiones de compra del consumidor. En esta etapa, los consumidores son conscientes de la brecha entre su estado inmediato y su estado ideal y quieren eliminarla. Hay muchos factores que pueden hacer que una persona sea consciente de sus necesidades. Cuando la gente ve que el frigorífico está vacío, comprará verduras, frutas, bebidas, etc. para reponerlo. Incluso las botellas vacías de salsa de soja y vinagre pueden hacer que las personas se den cuenta de que necesitan una nueva botella de salsa de soja y vinagre. Precisamente porque muchos factores pueden estimular la conciencia de la demanda entre las personas, las empresas de marketing pueden utilizar la publicidad para estimular la demanda de nuevos productos por parte de las personas, haciéndolas abandonar aquellos productos antiguos o que ya no son competitivos en el mercado.
2. Después de que los consumidores que buscan información se den cuenta de sus necesidades, ¿entrarán automáticamente en otra etapa del proceso de toma de decisiones de compra? Por supuesto, es evidente que los consumidores trascenderán la etapa de búsqueda de información para compras repetidas porque los consumidores han dominado la información requerida a través de búsquedas anteriores. Además, para un consumidor, cuanto más caro es el producto, más centrado está en la búsqueda de información. Hay muchas fuentes externas de información.
(1) Fuentes personales: Los familiares y amigos son fuentes de información externas típicas. Al conversar con familiares y amigos, las personas obtienen conocimientos e información sobre el producto. A un número considerable de consumidores les gusta aceptar las sugerencias y guías de compra de otras personas, aunque la fuente de conocimiento o información de la persona que presenta el producto a veces no es muy precisa.
(2) Fuentes públicas: Las fuentes públicas son extensas y pueden ser premios de *** u otras organizaciones, reseñas e introducciones sobre productos en periódicos o revistas, y programas sobre productos organizados por estaciones de radio o televisión.
(3) Fuente de suministro: La fuente de suministro incluye anuncios de productos, presentaciones de vendedores, exhibiciones en tiendas o instrucciones en el empaque del producto, etc. Sin embargo, la información en estos canales a veces tiene sesgos inherentes para que los consumidores puedan estar de acuerdo o creerlo, y pueden hacer preguntas o hacer otros comentarios basados en su propia experiencia.
3. Evaluación y selección
(1) Subconjunto de marcas El llamado subconjunto de marcas se refiere a las marcas de productos dentro de una gama limitada fabricadas por los consumidores de acuerdo con ciertos estándares. Las evaluaciones y selecciones se realizan únicamente dentro de un subconjunto de marcas de consumo y no incluyen todas las marcas en esta categoría de productos.
(2) Factores determinantes Entre los criterios de evaluación y elección del consumidor, suele haber un factor principal que ayuda a los consumidores a tomar decisiones. Este factor se denomina factor decisivo. Los factores determinantes varían según el tipo de producto y los sentimientos, estilos de vida, actitudes y necesidades de los consumidores. Por ejemplo, si un alto empleado de una empresa quiere comprar un reloj acorde a su puesto, normalmente comprará Omega. La marca es el factor decisivo en su evaluación y elección. Si un consumidor al que le encantan los chiles compra snacks, la comida picante es su primera opción, por lo que comprará arroz crujiente o galletas saladas de camarones picantes. En cuanto a la marca, eso no es lo que le importa. A veces hay más de un factor decisivo, o pueden haber dos factores igualmente importantes.
Para las empresas, hacer que un determinado producto tenga funciones únicas no es todo el trabajo. Es importante destacar que esta característica debe combinarse con los factores decisivos a los ojos de los consumidores para atraerlos y satisfacer sus necesidades urgentes. De hecho, muchas empresas han adoptado esta idea para promover continuamente la función de los productos para atender los factores de decisión del consumidor en los anuncios. La capacidad quitamanchas de los detergentes, la protección contra fugas laterales de las toallas sanitarias, la conveniencia de los grabadores de TV todo en uno y la ausencia de somnolencia de los medicamentos antialérgicos son ejemplos de esto.
4. Los consumidores toman decisiones de compra tras buscar información para evaluar y seleccionar productos. Por supuesto, los consumidores también pueden posponer o cancelar decisiones de compra debido a problemas en el proceso de evaluación y selección, y el proceso de toma de decisiones de compra del consumidor está paralizado. Es imposible que las empresas involucradas en marketing trabajen en las decisiones de compra de los consumidores, porque una vez que los consumidores toman una decisión de compra, el resto es completar la transacción en la tienda o en otro lugar, es decir, pagar, recoger los productos o concertar un lugar de entrega.
5. Evaluación post-compra Luego de comprar el producto en casa, el proceso de toma de decisión de compra por parte del consumidor no termina, pues en el proceso inicial de uso del producto, el consumidor evaluará el producto adquirido en función de las expectativas antes de comprar. Los productos se inspeccionan y miden para ver si hay algún problema o área de insatisfacción.
La diferencia entre las expectativas de los consumidores y los productos que compran se denomina diferencia bidireccional. La corrección de diferencias bidireccionales la llevan a cabo principalmente las empresas de marketing, como comprobar si la descripción del producto ofrece a los consumidores la orientación correcta, si el contenido publicitario es surrealista, si todavía hay defectos en la fabricación del producto, etc. Por otro lado, para productos con altos requisitos técnicos, es muy importante que las empresas brinden orientación y capacitación especializada a los consumidores, lo que ha sido adoptado por muchas empresas de informática y software.
¿Cuáles son los principales factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor? Como aprendí en la escuela, el comportamiento del consumidor está determinado por el propósito del consumo.
Factores personales: (1) La situación económica del consumidor, es decir, sus ingresos, ahorros y activos, capacidad de endeudamiento, etc.
(2) Ocupación y condición del consumidor.
(3) Edad y sexo de los consumidores.
(4) Personalidad y autoconcepto de los consumidores.
Factores culturales: La cultura suele referirse a los valores, conceptos morales y otras normas y costumbres de comportamiento establecidas por los seres humanos en su práctica de vida a largo plazo.
Factores psicológicos: incluyendo sentimiento, percepción, memoria, pensamiento, imaginación, emoción, voluntad y otros factores.
Factores sociales:
(1) Cambios en el estilo de vida.
(2)Vida verde ocupada.
(3) Sigue a la multitud.
Introducción:
Consumidor, el inglés es Consumidor. Definido científicamente como un eslabón de la cadena alimentaria, representa un organismo que no puede producir y sólo puede sobrevivir consumiendo otros organismos.
Aunque la "Ley de Protección" de mi país no define directamente a los consumidores, el artículo 2 define el comportamiento de "comprar, utilizar bienes o recibir servicios para las necesidades de consumo diario" como comportamiento del consumidor. Según este reglamento, los llamados consumidores se refieren a personas que compran, utilizan bienes o reciben servicios para satisfacer sus necesidades diarias. Su condición de sujetos está confirmada por leyes nacionales especiales y sus derechos como consumidores están protegidos.
Esta definición no sólo está en línea con el principio legislativo de protección de los débiles en la "Ley de Protección de los Derechos e Intereses del Consumidor", sino también en línea con la naturaleza de "un grupo social que protege los derechos legítimos". e intereses de los consumidores" (algunas unidades compran bienes para el consumo diario de los empleados, que en última instancia serán utilizados por miembros individuales de la sociedad). También es consistente con los métodos de las organizaciones y países internacionales relevantes. La Organización Internacional de Normalización (ISO) cree que los consumidores son miembros individuales de la sociedad que compran y utilizan bienes y servicios para consumo personal.
¿Cuáles son los principales factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor?
(1) Factores culturales Los factores culturales como la cultura, la subcultura y la clase social tienen el impacto más extenso y profundo en el comportamiento del consumidor. La cultura es el determinante más fundamental de los deseos y el comportamiento humanos. (2) Factores sociales El comportamiento del consumidor también se ve afectado por una serie de factores sociales como los grupos de referencia, las familias, los roles sociales y el estatus. (3) Factores personales El comportamiento de compra de los consumidores también se ve afectado por su edad, etapa del ciclo vital, ocupación, situación económica, personalidad y autoconcepto. (4) Factores psicológicos El comportamiento de compra de los consumidores debería verse afectado por sus motivaciones, percepciones, aprendizaje, creencias y actitudes personales.
Se ha complementado e incluido el análisis de los factores que afectan el comportamiento de compra de teléfonos móviles de los consumidores "Revista de la Escuela del Partido del Comité Municipal del Partido de Harbin, 01, 2002" para obtener el análisis más reciente de los factores que afectan las compras de los consumidores. comportamiento.
Resumen:
Autor: * *Grupo de conferenciantes del Comité Municipal del Partido de Harbin
Palabras clave: factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor
Número de categoría : F713.5
DOI:CNKI:SUN:bswd 0.2002-01-010
Imagen del texto:
Estudiar el comportamiento de compra del consumidor es la gestión de marketing. tarea. En las condiciones de la economía de mercado, especialmente en el mercado de compradores actual, qué consumir, cuánto consumir y cómo consumir son comportamientos personales elegidos por diferentes personas. Sin embargo, los consumidores no pueden tomar sus decisiones de compra en el vacío y sus decisiones de compra están influenciadas en gran medida por el texto.
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Análisis de los factores culturales que afectan al comportamiento de compra del consumidor: 1. Subcultura nacional. Por ejemplo, además del pueblo Han, que constituye la mayoría de la población, hay docenas de grupos étnicos en China, y todavía conservan muchos de sus respectivos gustos y preferencias tradicionales en términos de alimentación, vestimenta, vivienda, transporte, y entretenimiento.
El segundo son los grupos de subculturas religiosas. En China existen al mismo tiempo el Islam, el Budismo y el Catolicismo. Sus creencias, preferencias y tabúes únicos se manifiestan en muchas características de comportamientos y tipos de compra.
Para un producto, analice exhaustivamente los principales factores que afectan el comportamiento de compra del consumidor y el proceso de toma de decisiones de compra del consumidor. Los principales factores que afectan el comportamiento de compra del consumidor son los siguientes:
1. Factores propios del consumidor
Primero, el estatus económico del consumidor, es decir, sus ingresos, ahorros y activos. y la capacidad de endeudamiento espera.
El segundo es la ocupación y estatus de los consumidores.
El tercero es la edad y el sexo de los consumidores.
El cuarto es la personalidad y el autoconcepto del consumidor.
2. Factores sociales
En primer lugar, el impacto de los factores sociales y culturales en el comportamiento de compra del consumidor.
En segundo lugar, la influencia de grupos sociales relevantes en el comportamiento de compra de los consumidores.
El proceso de toma de decisión de compra del consumidor se puede dividir claramente en cinco etapas, a saber: comprensión de las necesidades, búsqueda de información, evaluación de selección, decisión de compra y evaluación posterior a la compra.