Cómo retener clientes en las tiendas de pisos
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Espero que lo siguiente sea útil para tú.
Cómo patear la puerta de las guías de compra de materiales de construcción
Durante una visita reciente al mercado, el autor descubrió un fenómeno extraño: el conocimiento del producto en ambas guías de compra obviamente no es malo , pero el modelo de introducción del producto es La idea es casi la misma, pero la tasa de firma final es muy diferente. Por ejemplo, Xiao Li, que trabaja para una determinada marca de placas para techo, firmó 17 pedidos el mes pasado, mientras que Xiao Zhang solo firmó cinco pedidos. Xiao Zhang, que trabaja para una tienda de muebles de marca B, firmó tres pedidos, y Xiao Zhao, Quien trabaja con ellos, firmó 12 pedidos. suelos marca c...
¿Cuál es el problema?
Cierta marca de techos suspendidos encontrada en la tienda
Xiao Li y Xiao Zhang, dueños de cierta marca de techos suspendidos, son colegas. Entraron juntos a la tienda y recibieron el. misma formación. Unos meses más tarde, se veían muy diferentes. Xiao Li es una persona honesta y franca que se atreve a hablar y actuar. Le apasiona presentar productos y, a menudo, incita a los clientes a involucrarse. Insistió en que cada cliente debía firmar una factura después de ingresar a la tienda; de lo contrario, nunca lo dejaría ir, por lo que la tasa de transacción era muy alta. Xiao Zhang tiene un temperamento amable, presenta productos de manera ordenada y bien fundada y tiene una mente muy flexible. A menudo utiliza su rico conocimiento para llevar a los clientes a un campo especializado y abrirles los ojos. Constantemente elogia a Xiao Zhang como un experto en esta industria, pero la tasa de firma de contratos finales es relativamente baja. Es lógico que las dos personas tengan estilos diferentes y se complementen. Todas son buenas y raras guías de compras, pero su desempeño ha mostrado las diferencias anteriores. ¿Cuál es la razón? Después de dos semanas de observación en la tienda, el autor finalmente descubrió que el problema original ocurrió en la puerta.
Un breve análisis de "Un pie en la puerta"
"Un gol" era originalmente un término futbolístico, que significa pasar el balón al delantero a través del portero y el centrocampista, y Finalmente el delantero disparó con el pie. La misma venta completa es como un excelente equipo jugando al fútbol, pero la diferencia es que el guía de compras asume todas las funciones de un miembro del equipo, promocionando constantemente todo el proceso de venta desde el momento en que el cliente ingresa a la tienda, y empujándolo a firmar. el pedido paso a paso.
De hecho, el proceso de recepción de clientes por parte de una guía de compras es un proceso de juego mutuo. En este proceso, la guía de compras ha estado haciendo arreglos para guiar a los clientes a finalizar la transacción, y los clientes comprenden y analizan constantemente una serie de factores como productos, marcas, precios y guías de compras. y compare estos factores con sus necesidades reales para decidir si desea operar. En cuanto a las ventas, básicamente se elaboran guías de compras. Han entrado en contacto con demasiados clientes y la mayoría de ellos han resumido varias técnicas y métodos. Cabe decir que tienen una cierta ventaja.
Como guía de compras cualificado y excelente, el trabajo más básico es firmar los pedidos, es decir, tirar la puerta a patadas. Este es el resultado final del proceso de venta. La preparación comercial temprana, la comunicación comercial temprana, la introducción de productos, la formulación de planes, la formulación de presupuestos y otros vínculos son preparativos para firmar el pedido. Si al final el proyecto de ley no se firma, se puede decir que todos los esfuerzos iniciales serán en vano. Aunque esto es un hecho obvio, en el proceso de venta real hay muchos guías de compras que no pueden abrir la puerta. Muchos guías de compras que no pueden firmar el pedido se darán una razón razonable, como "He dicho todo lo que tengo que decir, pero ¿qué puedo hacer si el cliente simplemente no firma el pedido?"; Iría a casa para discutirlo con su esposa y volvería en unos días"; “El cliente dijo que la decoración aún no está terminada y solo vino a echar un vistazo.”; “Nuestros productos son demasiado caros y los clientes no pueden permitirse el lujo de ellos”. “Nuestros colores son muy pocos y a los clientes no les gustarán”. “El cliente dijo que acaba de ver nuestra casa, quiero compararla nuevamente”... ¿Son válidas estas razones? ¿Es este realmente el caso?
Análisis: ¿Por qué la puerta no entró bien?
Después de un período de investigación de mercado, el autor descubrió que las razones por las que no se patea la puerta son básicamente las siguientes:
Primero, falta de conciencia.
Durante el proceso de recepción, muchas guías de compras ni siquiera pensaron en promocionar los pedidos. Dije todo lo que pensaron que era necesario decir, y dije todo lo que pensaban que era necesario decir. Si le gusta al cliente, naturalmente firmará el pedido. Si ella no quiere firmar el proyecto de ley, es inútil decir nada. Este tipo de guías de compras son mayoría y guías de compras extremadamente pasivas y necesitan más orientación para romper con su pensamiento rígido.
Si no pueden cambiar, serán eliminados.
En segundo lugar, me da vergüenza patear la puerta.
Al comunicarse con los guías de compras, a algunas personas les da vergüenza instar a los clientes a firmar los pedidos. ¿Creen que se trata de algún tipo de consumo forzado? ¿Es inconsistente con nuestro posicionamiento de marca? ¿Causará resentimiento en los clientes y provocará su pérdida? Este tipo de guía de compras tiene cierta conciencia de la promoción de pedidos, pero su problema es que es demasiado tímida y tiene miedo de meterse en problemas. Debemos animarlos y ayudarlos a reducir su carga psicológica. Después de algunos intentos, debería convertirse en un buen vendedor. Xiao Zhang de cierta marca de placas para techo pertenece a este tipo de persona.
En tercer lugar, la puerta no se puede patear.
Descubrimos que algunos guías de compras no podían abrir la puerta porque no podían hacerlo, sin embargo, esta conciencia fue muy fuerte y también tomaron medidas. Este tipo de guía de compras tiene un sentido muy fuerte de firmar pedidos y es una buena semilla para excelentes guías de compras porque es proactivo y se atreve a hablar y actuar. Para este tipo de guías de compras, necesitamos capacitarlos más y ayudarlos a encontrar formas no solo de permitirles hacer lo correcto, sino también de permitirles hacer lo correcto. Xiao Li, un techo de marca, tiene una gran conciencia del último gol y, por supuesto, puede jugar bien el último gol.
¿Cómo derribar la puerta de una patada?
¿Cómo derribar la puerta de una patada de forma efectiva? Según la observación y la práctica a largo plazo, creo que existen principalmente las siguientes formas:
Primero, tomar la iniciativa de recomendar y ayudar a los clientes a elegir.
En el proceso de venta de materiales de construcción, el autor descubrió que muchos clientes no conocen sus necesidades reales y algunos clientes a menudo dudan y no saben cuál es mejor para ellos. Ante esta situación, el guía de compras debe comprender toda la información necesaria del cliente en el momento oportuno, recomendar dos productos adecuados para el cliente en función de su situación real y finalmente ayudarlo a elegir uno.
Palabras de uso común: 1. Dependiendo de su situación real, tanto A como B son adecuados para usted. ¿Cuál te gusta?
2. Según las elecciones de clientes anteriores, creo que A es más adecuado para usted.
……
En segundo lugar, exigir de forma proactiva a los clientes que paguen un depósito.
Una vez determinado básicamente el objetivo favorito del cliente o las necesidades del cliente, la guía de compras debe pedirle activamente al cliente que complete la transacción; de lo contrario, muchos clientes no tomarán la iniciativa de entregarnos su dinero. Porque muchos clientes pospondrán las cosas o querrán comprar otras marcas, lo que les provocará un sueño profundo. Una vez que un cliente abandona su tienda, es probable que lo pierda.
Palabras de uso común: 1. Primero pague un depósito y un diseñador será enviado a su puerta dentro de uno o dos días para realizar las representaciones lo antes posible.
2. ¿Pagas en efectivo o con tarjeta de crédito?
3. (Después de emitir la factura) Por favor firme para confirmar.
……
En tercer lugar, utilice políticas preferenciales para instar a los clientes a firmar pedidos.
En promociones a gran escala como 3.15, 5.1, 10.1 y Año Nuevo, es el mejor momento para que las marcas obtengan pedidos y también es el período más intenso. En este momento, la atracción de políticas preferenciales es también el mejor momento para promover las transacciones.
Palabras de uso común: 1. Nuestras actividades terminaron en un día. Realice las formalidades y elija un nombre primero, y de inmediato le prepararán una regla de medición.
2. Nuestro descuento en este evento es el mayor de este año. Si realiza su pedido ahora, puede ahorrar más de 3.000 yuanes. Hagámoslo ahora mismo.
3. Aún quedan tres plazas disponibles para este evento. Firmemos un proyecto de ley para ocupar estos lugares o pronto no habrá ninguna posibilidad.
……
En cuarto lugar, utilice la naturaleza limitada y la urgencia del producto para incitar a los clientes a firmar los pedidos.
En términos de ventas, algunos productos son ediciones limitadas, algunos requieren un período de pedido determinado y otros todavía están en stock. Los guías de compras deben aprender a utilizar estos recursos y motivos para incitar a los clientes a firmar pedidos.
Palabras de uso común: 1. Esta puerta de madera tiene los dos últimos juegos. Una vez agotado, lo reemplazaremos con otros estilos. Paguemos la tarifa de reserva y realicemos los trámites ahora.
2. El plazo de pedido de los armarios es de un mes. Para no retrasar tu decoración, debes decidirte hoy. Esta tarde te hago el pedido.
3. Sucede que todavía tenemos un juego de sofás en stock en nuestro almacén. Ahora podemos enviarle la mercancía mañana después de completar los trámites.
……
En quinto lugar, haga más preguntas sobre por qué desea disipar las dudas de los clientes y animarlos a realizar pedidos.
Durante el proceso de recepción de pedidos, algunos clientes aprovecharán la oportunidad para irse después de conocer el producto, como "Iré a casa y lo discutiré con mi esposa antes de regresar", "Compararé it", "Lo decidiré en unos días", "Sus productos son demasiado caros".
En este momento, es necesario que la guía de compras haga más preguntas para comprender los verdaderos pensamientos del cliente, disipar sus dudas y animarlo a firmar el pedido lo antes posible.
Palabras de uso común: 1. ¿Crees que nuestro precio está más allá de tu presupuesto o se compara con otras marcas?
2. No puedes decidir hoy si estás insatisfecho con nuestro servicio o producto.
3. ¿Cuáles son los principales aspectos de la comparación?
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Resumen
Los guías de compras deben tener conciencia y capacidad, primero actitud y conciencia, y luego capacidad. . Si quieres ser un excelente guía de compras en terminales, debes tener este impulso y atreverte a hablar y actuar. Sólo si lo dejas a un lado podrás finalmente quedar soltero. Anteayer, el autor volvió a visitar a un cliente que no había llegado a un acuerdo y le preguntó por qué no se había decidido por el límite máximo de la Marca A sino de la Marca B. La respuesta del cliente es sencilla: lo decidí porque la Marca B me lo pidió.
Tal como decía el gerente de una determinada marca: Mientras viene un cliente, lo sujetamos y evitamos que se vaya sin pagar. Estoy pensando, con esta determinación, ¿todavía tienes miedo de no firmar el contrato?