Principios y técnicas para empresarios internacionales en comunicación empresarial
1. Contenido principal
En la comunicación empresarial, las diferencias culturales afectarán más o menos el efecto de la comunicación. Cómo comunicarse mejor requiere dominar los principios básicos de la comunicación empresarial intercultural y comprender los modos básicos de la comunicación empresarial intercultural. Este es el conocimiento básico que un secretario de negocios necesita saber en la sociedad económica moderna.
2. Análisis de puntos clave y dificultades
Principios básicos de la comunicación empresarial intercultural.
En el proceso de comunicación empresarial intercultural, debemos seguir los siguientes principios básicos:
Primero, el principio de respeto mutuo.
La cultura es un complejo complejo que es en gran medida producto de la historia y el medio ambiente. Aunque las culturas varían mucho de un país a otro, no existe un simple bien o mal entre el bien y el mal. Por lo tanto, en el proceso de comunicación empresarial intercultural, debemos respetar la cultura de cada uno, especialmente las creencias religiosas y las costumbres culturales.
En segundo lugar, el principio de prudencia.
Es difícil para cualquiera comprender y captar con precisión los temas y detalles de culturas distintas a la nativa en un corto período de tiempo o a través de canales indirectos. Cualquier palabra o acción descuidada puede provocar malentendidos, disgusto o incluso hostilidad por parte de la otra parte. Por lo tanto, en el proceso de comunicación empresarial intercultural, debemos tratar cada palabra, acción o acuerdo con precaución.
En tercer lugar, el principio de buscar puntos en común reservando las diferencias.
A veces, las culturas de los dos partidos se oponen seriamente en un tema determinado, como el cristianismo y el islam. En este momento, para no afectar la comunicación, ambas partes deben seguir el principio de buscar puntos en común, reservando las diferencias y evitando tocar tales temas.
En cuarto lugar, el principio de aprendizaje y adaptación mutuos.
En el proceso de comunicación empresarial intercultural, ambas partes suelen ser plenamente conscientes de las enormes diferencias en sus culturas y costumbres. En este momento, si una parte puede tomar la iniciativa de aprender de la otra y adaptarse a la cultura y costumbres de la otra parte sin afectar sus creencias y costumbres básicas, será fácil ganarse el favor y la confianza de la otra parte.
Debido a la competencia cada vez más feroz en el mercado internacional, los vendedores generalmente deben adaptarse primero a la cultura del país del comprador. ¿Hay un dicho en China? Cuando estés en la ciudad, ¿hacer lo que hacen los romanos? Eso es lo que quiero decir. En otras palabras, al ingresar a un lugar, debes acatar los principios de los lugareños. Por supuesto, no es necesario que imites o copie deliberadamente el comportamiento de los lugareños, pero debes tener tus propias características únicas. ¿Tienes tus propias características? Esto debería incluir la comprensión de los temas sensibles locales y el respeto de las costumbres y tradiciones locales.
3. Casos Típicos
Caso 1
Guanghui Paint Company es un fabricante de recubrimientos marinos en Singapur. Es una empresa fundada por tres jóvenes con educación occidental. Fundó una empresa de rápido crecimiento. El gerente Tan del departamento de ventas estableció un récord de ventas en el extranjero, la mayoría de las cuales se vendieron a Australia y Nueva Zelanda. Para lograr este objetivo, el gerente Tan primero envió siete mensajes y una carta de cita a algunos clientes potenciales y luego se reunió con varias empresas en la oficina. Posteriormente, el Gerente Tan seleccionó las empresas con las mejores calificaciones, negoció con ellas y llegó a un acuerdo de distribución. Todo el proceso duró unos cuatro meses y las ventas superaron las expectativas.
Aprovechando su exitosa experiencia en Australia y Nueva Zelanda, la empresa decidió explorar otros mercados alrededor del Pacífico. Después de la investigación, la empresa cree que la provincia china de Taiwán es uno de los mercados objetivo importantes, con una alta demanda local y poca competencia en el mercado. La empresa decidió establecer un punto de distribución local y comercializar sus productos en Australia y Nueva Zelanda. La empresa recopiló los nombres y la información contractual de muchos importadores, agentes, oficinas de representación y mayoristas involucrados en el negocio de pintura en la provincia de Taiwán, y distribuyó algunos folletos e información sobre productos a estas unidades, incluido el logro de acuerdos con ellos para discutir posibles asuntos de la agencia. Sin embargo, pasaron seis semanas y ninguna empresa respondió. Al principio, la empresa pensó que era un problema de idioma. Tal vez los taiwaneses no podían adaptarse al alfabeto inglés, por lo que la empresa envió el segundo lote de correos electrónicos en chino. Sin embargo, después de otros dos meses, todavía no había muchos distribuidores que respondieran.
Referencia del análisis
Los intercambios culturales son más evidentes en el comercio de productos básicos con diferentes países, y este ejemplo es un reflejo.
En algunos países occidentales, los compradores y vendedores son más igualitarios y la comunicación es más informal. Sin embargo, en el este de Asia, dominado por las tradiciones culturales confucianas, este método de venta no es viable. ¿Esto incomodará a los compradores? ¿Rostro? Es posible que disfruten reunirse cara a cara para hablar de negocios y establecer relaciones especiales. ¿En lugar de pasar? ¿correo? De esta manera decides comprar el producto.
Caso 2
¿Desde su implementación en nuestro país? ¿Diversificación de los mercados internacionales? Entonces qué. ¿Salir? Desde la Estrategia, los contactos entre comerciantes y extranjeros han aumentado. Este tipo de comunicación entre personas de diferentes orígenes culturales se llama. ¿Comunicación intercultural? . Para llevar a cabo mejor las actividades comerciales, el personal empresarial debe comprender los obstáculos en la comunicación intercultural, acumular conocimientos y habilidades básicos para comunicarse con personas de diferentes orígenes culturales y dominar formas de mejorar la comunicación intercultural.
Cuidado que la madre del director se ha escapado.
Lo verbal y lo no verbal son dos factores importantes para que las personas se comuniquen con éxito. * * *Cuantas menos similitudes, más difícil es comunicarse. Tomemos la voz como ejemplo. Alrededor de 700 millones de personas en el mundo hablan inglés, pero los británicos, los estadounidenses, los indios y los australianos también hablan diferentes versiones del inglés. Por ejemplo, ¿cómo llaman los estadounidenses a las botas de cuero? ¿Encender? Los británicos se refieren al maletero del coche. ¿Americano? ¿plan? Significa conspiración, pero los británicos pueden querer decir plan. ¿Los chinos que aprenden inglés memorizando palabras a menudo elogian a otros por su inteligencia? ¿inteligente? Los británicos suelen utilizar esta palabra como término despectivo. Los británicos son los que más temen que los llamen viejos, lo cual es completamente diferente a nuestro país. Podemos decir. ¿Lao Zhang? ,?Viejo Li? , y viceversa? ¿Señor Zhang? ,? Sr. Li? Más respetuoso, este último es especialmente adecuado para dirigirse a personas mayores respetadas. Esta mentalidad ha hecho que los chinos se encuentren con problemas y situaciones embarazosas en innumerables ocasiones en sus intercambios con el extranjero. Por ejemplo, una vez un grupo de estudiantes internacionales de China celebró una gran fiesta en Glasgow, Inglaterra, e invitó especialmente a la madre del rector de la universidad.
El anfitrión chino agradeció especialmente a la anciana por venir a la fiesta y mencionó? ¿vieja? En ese momento, la madre del director palideció de miedo y salió corriendo.
El enfoque no verbal es muy informado.
En todas las culturas, gran parte de la comunicación se produce de forma no verbal. ¿Las señales no verbales incluyen el tacto, los gestos y los movimientos corporales? Todo está ahí. ¿En Estados Unidos las discusiones entre superiores y subordinados en la oficina de un gerente pueden llevarse a cabo de manera muy relajada? Quizás estén tomando café. Si el gerente es hombre, puede poner un pie en una silla o mesa vacía cercana. En Medio Oriente, la historia es completamente diferente: cruzar las piernas o apuntar con las suelas de los zapatos hacia otra persona es señal de mala educación. En Alemania o Australia, los empleados nunca se meten las manos en los bolsillos para hablar con su jefe. Cuando tratas con un estadounidense, si no lo miras a los ojos o haces que la gente sienta que sus ojos están desviados, entonces se preocupará: ¿eres deshonesto? ¿O hay fraude en el negocio? Si miras fijamente a un japonés, él puede sentir que le faltas el respeto. Curiosamente, los indios y los japoneses del suroeste de Estados Unidos compartían este punto de vista.
¿Diferentes interpretaciones del espacio personal
? ¿Espacio personal? Se refiere a un área alrededor de nuestro cuerpo que varía de tamaño según las normas culturales. Por ejemplo, si estás haciendo negocios con empresarios mexicanos o italianos, entonces debes dejar que ocupen más de tu espacio personal, es decir, deben estar muy cerca uno del otro cuando se comunican, mientras que ocurre lo contrario cuando se comunican con empresarios alemanes. . Los italianos están muy emocionados. Puede que esté muy cerca de ti y es posible que te estremezcas. En ese momento, ambos estarán confundidos y pensarán: ¿Por qué está tan cerca de mí? ? Y los italianos pensarán:? Me acerqué a él, ¿por qué retrocedió? ¿No está de acuerdo conmigo? ? Esta barrera de comunicación surge de los diferentes tamaños de espacio personal que tienen personas de diferentes orígenes culturales.
Diferentes actitudes ante los acuerdos o contratos.
¿Las diferencias culturales hacen que las personas tengan razón? ¿protocolo? El entendimiento es muy diferente. Para los estadounidenses comunes y corrientes, el acuerdo firmado es casi sagrado. Pero para muchas personas en el Cercano Oriente, el pacto fue justo. ¿Un trozo de papel? Sin embargo, puedes sostenerlo en alto al romperlo; después de una discusión cuidadosa y exhaustiva, el apretón de manos después de beber muchas tazas de café es el acuerdo. Irónicamente, las empresas constructoras estadounidenses que trabajaban en grandes proyectos en el Cercano Oriente descubrieron que sus contratistas veían sus contratos cuidadosamente redactados como simplemente el comienzo, no el final, de las negociaciones.
En los últimos años, esta brecha en la comprensión se ha ido reduciendo gradualmente. Los japoneses se toman los contratos mucho menos en serio que los europeos y los estadounidenses y, a menudo, pueden exigir la renegociación de los acuerdos alcanzados. Entonces, sólo porque el contrato esté firmado no significa que haya terminado. Los empresarios chinos deberían hacer todo lo posible por adaptarse a este estilo para evitar un punto muerto. Al redactar un contrato, trate de utilizar un lenguaje sencillo tanto como sea posible, ya que la jerga legal sólo puede despertar resentimiento y sospecha entre los japoneses. Definitivamente evite traer un abogado cuando negocie.
Sobre la franqueza y la extroversión
¿Qué piensa la gente en algunas partes del mundo? Para ser honesto, la franqueza es una virtud, pero en algunos lugares la gente piensa que ser demasiado franco no es algo bueno. Para aquellos a quienes les gusta guardar las apariencias, vale la pena defender la reserva. Estos dos conceptos completamente diferentes harán que ambas partes pierdan el interés e incluso la confianza, y el proceso de comunicación será difícil. Por ejemplo, ¿los estadounidenses suelen ser sencillos, pero los chinos son reservados, educados, discretos e informales? A los estadounidenses les gusta dar este ejemplo: cuando un chino llega a la casa de un estadounidense y le preguntan qué le gustaría beber, los chinos siempre responden cortésmente. ¿No? El americano cree que realmente no quiere beber nada, pero en realidad puede que tenga mucha sed. En los últimos años, China ha logrado grandes avances en la exploración del mercado sudafricano. ¿Los empresarios chinos descubren que incluso cuando hablan en clubes privados o villas de empresarios sudafricanos, los empresarios sudafricanos no pueden entenderlos? ¿La implicación? , o tomar? ¿para ser sincero? No es una mala estrategia.
Acerca de la amistad
Las diferentes culturas tienen diferentes puntos de vista sobre la amistad. Los estadounidenses son amables y sencillos y hacen amigos fácilmente. ¿Primera reunión? ¿caballeros? ,?Extrañar. ¿Extrañar? ,?¿Extrañar? Generalmente puedes llamar a alguien por su nombre después de conocerlo, independientemente de su estatus, título profesional o edad. Algunos estadounidenses tomarán la iniciativa de pedirte que lo uses. ¿Y si aplicamos la versión doméstica? ¿Gerente Wang? ,?Director Li? ,?Lao Zhang? Los estadounidenses pueden pensar que no quieres tener una amistad con él. Al tratar con japoneses, debe prestar atención a establecer relaciones personales de confianza mutua a largo plazo; si interactúa con estadounidenses, los estadounidenses pensarán que algo anda mal con sus productos, tecnología, etc. Y desea hacer negocios construyendo relaciones. No es necesario que busque relaciones personales muy estrechas. Es mejor hacer negocios. Así podrá comprender por qué un hombre de negocios estadounidense blanco no le acompañaría en un viaje turístico a Manhattan o en un viaje de apuestas a Las Vegas. Si su pareja es china de ultramar, este deseo se puede cumplir fácilmente. Como comparten las mismas raíces, entienden mejor tus pensamientos. En muchas culturas, las amistades se desarrollan lenta y cautelosamente, como en Inglaterra, Alemania y Finlandia.
Comprender las costumbres y creencias de los demás.
Las personas con diferentes orígenes culturales tienen diferencias en creencias y comportamientos. Esta es una realidad objetiva inevitable, e inevitablemente surgirán obstáculos en la comunicación. El alcance de esta barrera o incluso del conflicto depende de qué tan bien cada parte comprenda y acepte las creencias y comportamientos del otro.
Una vez, un exportador chino exportó lochas a Japón, pero descubrió que solo había anguilas en el almacén frigorífico. En este momento, el tiempo de entrega está muy cerca y no hay tiempo para volver a comprar locha. Teniendo en cuenta las antiguas relaciones con los importadores japoneses, exportamos anguilas. Cuando la mercancía llegó a Japón, los empresarios japoneses se sorprendieron e inmediatamente solicitaron la devolución y presentaron una reclamación. Nuestro exportador explicó que como usted es un cliente habitual, le vendemos anguilas con mayor valor nutricional y precio más alto como lochas. ¿Por qué? Los japoneses respondieron que las anguilas parecen serpientes y dan mucho miedo. Nunca lo comemos. Aunque la anguila es buena, en Japón es basura. Por lo tanto, nuestros exportadores solo pueden aceptar devoluciones y realizar compensaciones.
Los problemas anteriores surgen de nuestra falta de comprensión de las costumbres alimentarias japonesas. Son las buenas intenciones las que conducen a cosas malas. Este conflicto sigue siendo secundario. Las cuestiones religiosas involucradas en la comunicación pueden llegar a ser muy serias.
Como dice el refrán: El cielo es diferente dentro de diez millas y las costumbres son diferentes dentro de cien millas. ? Las personas en diferentes lugares tienen diferentes costumbres y códigos de conducta. La comunicación intercultural implica muchas cuestiones complejas. Los empresarios que viajan al extranjero deberían ser muy buenos en eso, ¿verdad? Cuando estés en la ciudad, ¿hacer lo que hacen los romanos? Entender que ningún valor o código de conducta específico es absolutamente correcto; debemos aceptar la realidad de que existen diferencias objetivas en valores y creencias; debemos ser sensibles a las diferencias sutiles en los comportamientos verbales y no verbales de cada uno; deben acumular el conocimiento de las culturas y religiones de otras personas. Sólo teniendo conocimiento de las normas sociales y otros aspectos y adaptándose proactivamente entre sí pueden las actividades comerciales desarrollarse sin problemas.
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