¿Cuál es el proceso de venta a grandes clientes?

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Brindar los siguientes servicios:

1. Marketing y ventas:

1) Diagnóstico y consulta de marketing

2) Formación en ventas

3) Team building de marketing

4) Práctica de marketing

2. Servicios integrales de recursos humanos

3. Diseño, planificación y control del grupo

Qué son las ventas de cuentas clave. ?

Las ventas de cuentas clave grupales pertenecen al modelo B2B, entonces, cómo analizar la estructura organizacional del cliente, cómo establecer una relación de confianza con los tomadores de decisiones, cómo explorar en profundidad y guiar las necesidades del cliente, cómo proponer planes. lo antes posible y obtener el compromiso del cliente. Todos son vínculos y factores importantes que afectan las ventas de los principales clientes.

La adquisición de grandes clientes industriales tiene las características de una gran cantidad única, muchos participantes en la toma de decisiones, un largo tiempo de toma de decisiones y un proceso de toma de decisiones complejo. Lo más importante es que las adquisiciones de los clientes tienen un proceso fijo, que generalmente se puede dividir en seis pasos: 1) Necesidades internas y establecimiento del proyecto; 2) Investigación preliminar y selección de proveedores; 3) Establecimiento de indicadores de adquisiciones; 5) Compromiso de compra; 6) Instalación e implementación. Dado que los clientes prestan diferente atención a las diferentes etapas del proceso de compra, el personal de ventas debe formar seis etapas del proceso de ventas en correspondencia uno a uno con los seis procesos de compra del cliente 1) Etapa de desarrollo: recopilación de información y evaluación del cliente 2. ) Etapa de entrada a las ventas ——Aclarar la organización y los roles del cliente y establecer buenas relaciones con el personal clave 3) Etapa de propuesta ——Influir en los estándares de adquisición del cliente y brindar soluciones 4) Etapa de licitación 5) Negociación comercial (firma del contrato). (Este es el proceso general para ventas a grandes clientes)

La esencia del "proceso estándar" es que el personal de ventas pasa por las seis etapas de desarrollo del cliente, entrada de ventas, propuesta, licitación, negociación comercial y Implementación del proyecto. La implementación del contenido del trabajo y el control de los nodos clave avanzan secuencialmente al siguiente proceso de ventas y, en última instancia, se logra el propósito de obtener con éxito el pedido.

Aunque los vínculos y detalles específicos de las ventas, como la ingeniería y el servicio a los clientes clave, son diferentes, los principios generales, los procesos básicos y las técnicas de las ventas a los clientes clave son similares. Para convertirse en un excelente gerente de cuentas clave (gerente de proyectos), la diligencia, la comprensión, una buena calidad psicológica y mucha práctica son esenciales. No tiene sentido hablar de habilidades sin mucha práctica.

Proceso de ventas a clientes clave

Se puede dividir en seis etapas:

1. Etapa de desarrollo del cliente, nodos clave: información precisa del proyecto

2. En la etapa de establecimiento del proyecto, el nodo clave es: establecimiento del proyecto de preventa;

3. En la etapa de propuesta, el nodo clave es: promoción efectiva de la relación con el cliente;

4. Etapa de licitación, nodos clave: licitación o negociación;

5. Etapa de negociación comercial, nodos clave: aprobación del contrato, etapa de implementación del proyecto:

6. Nodos clave: aceptación del proyecto y conclusión del proyecto.

Métodos generales de ventas a dos clientes principales

Primero, una breve introducción a la historia de las ventas a los principales clientes

1. La teoría apareció en la década de 1920, pero en aquella época no existía el concepto de distinguir entre grandes clientes y pequeños clientes.

2. En la década de 1960, Neil Rackham propuso la teoría de las ventas rotativas basada en el estudio de más de 5.000 expertos en ventas de empresas internacionales de primer nivel como IBM, Xerox y Kodak, que marcó la formación de la clave. teoría de la cuenta.

3. En la década de 1990, John R. Holland (autor) y Tim Young propusieron la teoría de las ventas centradas en el cliente, y también propusieron la teoría de las ventas de cuentas clave en la era de Internet, mostrando la teoría de las ventas de cuentas clave. Últimas novedades.

1. La diferencia entre clientes grandes y pequeños

Si tu mercado tiene miles de clientes potenciales y tu volumen de producto no es grande, el número de tus llamadas de ventas será un éxito. Los factores principales; si los productos que vende son de gran volumen, caros y tienen un ciclo de ventas largo, su mercado no tendrá muchos clientes potenciales.

La clave del éxito es un plan y una estrategia de penetración de clientes.

2. Métodos generales para vender a clientes clave

1. Primero encuentre al líder. El líder está bien informado y contacta a través de él al tomador de decisiones de compra. La regla en las ventas a gran escala es que nunca debes intentar acercarte a quien toma las decisiones si aún no tienes una relación con alguien que pueda asesorarte en un nivel de ventas bajo. Obtener la mayor cantidad de información posible sobre los clientes clave.

2. Desarrollo multicanal por fases: Es muy útil visitar a un cliente varias veces. Utilizar el "método de hitos", es decir, antes de que el cliente tome una decisión de compra, hacer una lista de todas. posibles cosas que pueden suceder. Analizar desde la perspectiva del cliente, hacer preguntas y proporcionar respuestas a esas preguntas, respondiendo una o más de ellas en secuencia para cada visita. El enfoque por hitos le permite realizar un seguimiento de su progreso con cada visita al cliente, dando un paso a la vez. Antes de cada visita, sabrá cuánto progreso ha realizado. En definitiva, tienes control total sobre todo el proceso de esta venta.

3. Mantenimiento de ventas jerárquico. Para clientes relativamente grandes y muy valiosos, cada etapa de la relación con el cliente, cada nivel y departamentos y personal relacionados con las ventas deben tener personal dedicado para rastrearlos y mantenerlos. De acuerdo con las funciones del departamento y los niveles de personal de los principales clientes, puede organizar personal de ventas o servicio al cliente en diferentes niveles para realizar el mantenimiento. Por ejemplo, un empleado mantiene XX personas en el departamento de compras; el empleado b mantiene XX empleados en el departamento técnico; el empleado c mantiene XX personas en el departamento de inspección de calidad. Los responsables de la toma de decisiones clave deben ser mantenidos personalmente por los pesos pesados ​​de la empresa, como los directores de ventas, los subdirectores generales e incluso los directores generales.

4. Las ventas internas y las ventas a clientes importantes suelen realizarse cuando usted no está presente. Encuentre varias personas entre los clientes para que sean sus "agentes" de ventas para promocionarse, como expertos en adquisiciones, expertos en ingeniería técnica, expertos en inspección de calidad, etc.

5. Lo más importante es fijar a la persona que pueda tomar la decisión final; las mejores ventas pueden irse directo al cielo, y conseguir al CEO o director general es lo más fácil y eficiente.