¿Cuáles son las habilidades para la negociación comercial internacional?
En primer lugar, escuchar más y hablar menos
La mayor debilidad de los negociadores inexpertos es su incapacidad para escuchar pacientemente a la otra parte. Creen que su tarea es exponer su propia situación, decir lo que quieren decir y refutar las objeciones de la otra parte. Entonces, durante el proceso de negociación, siempre piensan en qué decir y no prestan atención a lo que dice la otra parte, por lo que se pierde mucha información valiosa. Creen erróneamente que los buenos negociadores toman la iniciativa porque hablan demasiado. De hecho, los negociadores exitosos dedican más del 50% de su tiempo a escuchar durante las negociaciones. Se escuchan, piensan, analizan y se hacen preguntas constantemente para asegurarse de entenderse exactamente. Escuchan atentamente todo lo que dice la otra parte, no sólo lo que creen que es importante o quieren escuchar, por lo que obtienen mucha información valiosa y aumentan sus fichas de negociación. Escuchar eficazmente nos ayuda a comprender las necesidades de los importadores, encontrar nuevas formas de resolver problemas y modificar nuestras ofertas o contraofertas. ? ¿decir? Esta es una tarea. Escuchar. Es una habilidad, incluso un talento. ? ¿Escucharás? Imprescindible para cualquier negociador exitoso. Durante las negociaciones, intente animar a la otra parte a hablar más y decirle: ¿Sí? ,?Por favor continuar? Y haga preguntas para que la otra parte las responda y deje que la otra parte hable sobre su propia situación para lograr el propósito de aprender tanto como sea posible sobre la otra parte.
En segundo lugar, haga preguntas inteligentes
La segunda habilidad importante en la negociación es hacer preguntas inteligentes. Al hacer preguntas, no sólo puede obtener información que no está disponible en momentos normales, sino también confirmar sus juicios anteriores. Los exportadores deben utilizar preguntas abiertas (es decir, la respuesta es no? ¿Qué? ¿O? ¿No? Preguntas que necesitan una explicación especial) para comprender las necesidades de los importadores, porque dichas preguntas les permiten expresar sus necesidades libremente. Por ejemplo:? ¿Puede contarme más sobre su empresa? ¿Qué opinas de nuestra propuesta? Al responder a empresarios extranjeros, escriba los puntos clave y las preguntas clave para referencia futura.
Después de la cotización, los importadores suelen preguntar: ¿No puedes hacerlo mejor? No debemos ceder ante esta pregunta sino preguntar: ¿Qué significa mejor? ¿aún? ¿Mejor que qué? Estas preguntas permiten a los importadores explicar su insatisfacción. Por ejemplo, el importador dirá:? Sus competidores ofrecen mejores condiciones. ? En este momento, puede continuar haciendo preguntas hasta que comprenda completamente la oferta del competidor. Luego podemos explicarle a la otra parte que nuestra oferta es diferente y, de hecho, mejor que la de la competencia. ¿Qué pasa si la otra parte da una respuesta vaga a nuestra solicitud, como por ejemplo? ¿ningún problema? No debemos aceptarlo sino exigirle una respuesta concreta. Además, antes de hacer preguntas, especialmente al inicio de la negociación, debemos obtener el consentimiento de la otra parte. Esto tiene dos ventajas: primero, si la otra parte está de acuerdo con nuestras preguntas, será más cooperativa a la hora de responderlas. ; segundo, si la otra parte está de acuerdo con nuestras preguntas, ¿la respuesta es? ¿Qué pasa? Esta respuesta positiva creará una atmósfera positiva y supondrá un buen comienzo para las negociaciones.
En tercer lugar, centrarse en los intereses más que en las posiciones.
En el pasado, muchas de nuestras negociaciones a largo plazo prestaron demasiada atención a las posiciones o principios. Ambas partes en la negociación insistieron en sus propias posiciones. sus propias posiciones y a menudo consideraban un determinado principio o posición como una condición importante para la negociación. Sin embargo, muchos de nosotros no necesariamente entendemos que detrás de las posiciones opuestas de las partes negociadoras puede haber conflictos de intereses, pero en realidad pueden haber intereses iguales o compatibles.
Por ejemplo, en la exportación de maquinaria y equipo, no es útil que ambas partes insistan en sus propias posiciones de precios para llegar a un acuerdo inteligente, porque todavía habrá muchos intereses detrás de las posiciones de precios. y la existencia de estos intereses no es importante para ambas partes. No necesariamente es un conflicto. ¿Qué términos comerciales utilizan ambas partes? ¿Quién es más importante para programar la entrega? ¿El precio incluye los gastos de formación del personal? ¿La responsabilidad del envío tiene que ser del comprador? ¿Quién es más adecuado para un seguro? ¿Las condiciones de pago de la carta de crédito son un requisito para el vendedor? ¿Quieren los compradores y vendedores firmar un contrato de exportación a largo plazo o un contrato de transacción? ¿La cotización de este contrato incluye las piezas de desgaste del equipo? Espera un momento.
Se puede observar que hay muchos factores de interés detrás de una posición de negociación de contrato. Los negociadores comerciales deben analizar a fondo los intereses de ambas partes en la transacción y darse cuenta de qué intereses son muy importantes para nosotros y no deben verse comprometidos, qué intereses pueden verse comprometidos a cambio de las condiciones de la otra parte. La búsqueda ciega de posiciones y principios sin distinguir intereses conducirá a menudo a un punto muerto o al fracaso total de las negociaciones.
La negociación de una concesión no significa fracaso de la negociación. Lo más tabú en las negociaciones es hacer concesiones inapropiadas a voluntad. Los negociadores experimentados utilizarán condiciones que no son importantes para ellos a cambio de condiciones que no son importantes para la otra parte pero que les importan mucho. Estas negociaciones pueden ser beneficiosas para todos. En el ejemplo anterior, es posible que el comprador no obtenga ningún beneficio por manejar el envío, por lo que el vendedor puede contratar sobre una base CIF. Pero si el comprador cree que el seguro es importante, el vendedor también puede firmar un contrato CFR con la otra parte con la premisa de recibir la mercancía lo antes posible.
En cuarto lugar, crear soluciones beneficiosas para todos.
La gente a veces no acepta que los abogados participen en las negociaciones. La razón es que el deber del abogado en las negociaciones es preocuparse por las ganancias y pérdidas desde una perspectiva legal y hacer todo lo posible para proteger los intereses de los negociadores. De hecho, dejar que excelentes abogados participen en las negociaciones a menudo logra resultados inesperados. Porque los buenos abogados tienen la capacidad de negociar soluciones que beneficien a ambas partes. Si los intereses de ambas partes se comparan con un trozo de pastel, entonces el abogado no solo debe prestar atención a dónde cortar, sino también a hacer el pastel lo más grande posible antes de cortarlo. Esto nos recuerda que debemos centrarnos en crear soluciones beneficiosas para todos en las negociaciones.
Sin embargo, en muchas negociaciones, los resultados de las negociaciones no son ideales. Los negociadores prestan más atención a perseguir intereses unilaterales e insistir en sus propias posiciones, sin considerar nunca la situación real de la otra parte. ¿Por qué los negociadores no son creativos a la hora de encontrar soluciones que maximicen los intereses de ambas partes? Los negociadores experimentados creen que hay cuatro obstáculos principales que hacen que los negociadores caigan en los malentendidos anteriores:
1. Los negociadores a menudo creen erróneamente que la creación no es parte de la negociación; que la negociación consiste simplemente en alcanzar un punto mutuamente aceptable entre las posiciones de las partes.
2. Al negociar con tu oponente, siempre debes resolver tus propios problemas. Muchos negociadores creen que las negociaciones tienen como objetivo satisfacer sus propios intereses y necesidades, y que encontrar soluciones para la otra parte parece poco convencional.
3. Creer erróneamente que cuando una parte gana, la otra sufre. Muchos negociadores creen erróneamente que las negociaciones tienen un efecto de suma cero. Las concesiones hechas a la otra parte son nuestras pérdidas y no hay necesidad de buscar más soluciones.
4. Las negociaciones terminan prematuramente. Los negociadores a menudo carecen de imaginación cuando ven que la otra parte insiste en su posición, y tampoco están dispuestos a renunciar a su posición actual. Incluso les preocupa que la búsqueda de más soluciones revele su propia información y reduzca sus posibilidades de negociación.
La práctica demuestra que una negociación exitosa debe hacer que ambas partes sientan que han ganado. Sólo cuando ambas partes ganen la negociación podrá continuar la cooperación futura y ambas partes obtendrán sus propios beneficios de la cooperación. Por lo tanto, cómo encontrar creativamente una solución aceptable para ambas partes es la clave de la negociación, especialmente cuando las negociaciones entre las dos partes llegan a un punto muerto.
Verbo (abreviatura de verbo) utiliza preguntas condicionales
Cuando ambas partes tienen un entendimiento preliminar entre sí, la negociación entra en la etapa de oferta y contraoferta. En esta etapa, deberíamos utilizar preguntas condicionales más inquisitivas para comprender mejor la situación específica de la otra parte y poder modificar nuestra oferta.
Una oración interrogativa condicional consta de una cláusula adverbial condicional y una oración interrogativa * * *, que puede ser una oración interrogativa especial o una oración interrogativa general. ¿Cuáles son algunas preguntas condicionales típicas? ¿Qué? ¿si? Entonces qué. ¿si? ¿Entonces qué? Estos dos patrones de oraciones. Por ejemplo:? ¿Qué harías si acordáramos un contrato de dos años? Entonces qué. Si modificamos sus especificaciones, ¿considerará un pedido mayor? En las negociaciones comerciales internacionales, las preguntas condicionales tienen muchas ventajas especiales.
(1) Encuentra * * * similitud. Si la otra parte rechaza nuestras condiciones, podemos hacerle una nueva oferta cambiando otras condiciones, planteando nuevas preguntas condicionales. La otra parte también puede utilizar preguntas condicionales para hacernos una contraoferta. Las dos partes continuaron negociando, haciéndose concesiones mutuas, hasta que se encontraron importantes similitudes.
(2) Hacer concesiones unos a otros. Las ofertas y sugerencias realizadas mediante preguntas condicionales se basan en la aceptación de la otra parte de nuestras condiciones. En otras palabras, nuestra oferta sólo será válida si la otra parte acepta nuestras condiciones, por lo que no estaremos obligados unilateralmente por la oferta ni haremos concesiones unilaterales. Sólo se puede cerrar un trato si cada parte cede la mitad.
(3) Obtener información. Si la otra parte hace una contraoferta a nuestras emisiones condicionales, la otra parte nos proporcionará información valiosa de manera indirecta, específica y oportuna. Por ejemplo, preguntamos: ¿Qué pasa si acordamos un contrato de dos años? ¿Puede darnos los derechos exclusivos de distribución en nuestra zona? La otra parte respondió:? Si acepta un contrato de tres años, estaremos listos para otorgarle derechos de distribución exclusivos. ? De la respuesta se puede juzgar que a la otra parte le preocupa la cooperación a largo plazo. La información recién adquirida será útil en futuras negociaciones.
④¿Al contrario? ¿No? En las negociaciones, ¿qué pasa si habla directamente con la otra parte? ¿No? La otra parte se sentirá avergonzada, ambas partes se sentirán avergonzadas y la negociación puede incluso llegar a un punto muerto. ¿Qué pasa si utilizamos preguntas condicionales en su lugar? ¿No? , la situación anterior no sucederá. Por ejemplo, cuando la otra parte presenta requisitos adicionales que no podemos aceptar, podemos usar oraciones condicionales para preguntarle a la otra parte. Si cumplimos con sus requisitos adicionales, ¿está dispuesto a pagar el costo adicional? Si la otra parte no está dispuesta a pagar la tarifa adicional, rechazará nuestra solicitud y no perderemos la cooperación de la otra parte.
6. Evitar las ambigüedades provocadas por los intercambios culturales transfronterizos.
Las negociaciones comerciales internacionales se llevan a cabo principalmente en inglés y el idioma nativo de ambas partes a menudo no es el inglés, lo que aumenta la dificultad de la comunicación. En este caso, debemos intentar utilizar un inglés sencillo, claro y claro, y evitar el uso de polisemia, juegos de palabras, jergas y modismos que fácilmente puedan provocar malentendidos. No utilice palabras que puedan ofender fácilmente a la otra parte, como por ejemplo? ¿Para decirte la verdad? ,?Te diré la verdad? "Haré lo mejor que pueda". ? ¿Pero no es asunto mío? Estas palabras son desconfiadas y harán que la otra parte se preocupe y no esté dispuesta a cooperar activamente con nosotros.
¿Cuáles son los graves problemas comunes en los intercambios culturales transnacionales? ¿Medir a las personas usted mismo? Es decir, creemos subjetivamente que la otra parte entenderá nuestro discurso de acuerdo con nuestros deseos y hábitos, o que lo que entendemos del discurso de la otra parte es exactamente lo que la otra parte quiere expresar. ¿El ejemplo más típico? ¿Qué pasa? Entonces qué. ¿No? uso y comprensión. Una vez, una empresa estadounidense y una empresa japonesa estaban negociando negocios. Durante el proceso de negociación, los estadounidenses se alegraron de descubrir que cada vez que él expresaba una opinión, la otra parte asentía con la cabeza. Consideró que la negociación transcurrió particularmente fluida. ¿No fue hasta que pidió el contrato que se sorprendió por lo que dijeron los japoneses? ¿Qué pasa? ¿Es educado? ¿Escuché eso? ¿Qué pasa? ¿Qué pasa? ,¿No? ¿Estoy de acuerdo con usted? ¿Qué pasa? ¿Qué pasa? ¿De hecho? ¿Qué pasa? Esta palabra tiene muchos significados además de los dos anteriores, ¿qué más? ¿Entiendo la pregunta? ¿Qué pasa? ¿Qué pasa? Entonces qué. ¿Lo consideraré? ¿Qué pasa? ¿Qué pasa? . ? ¿No? Su expresión también es muy complicada. Los valores de algunas culturas están en contra de la confrontación, por lo que la gente generalmente no habla directamente. ¿No? Y utilice algunas palabras vagas para expresar rechazo. Por ejemplo, ¿lo usan los brasileños? ¿Cuáles son las dificultades? ¿en cambio? ¿imposible? Si un negociador inexperto lo toma literalmente, perderá tiempo y retrasará el proceso de negociación. Por lo tanto, debes intentar comprender la cultura, los valores y las costumbres de la otra parte. Sólo así podremos entregar y recibir información correctamente.
Para evitar malentendidos, podemos utilizar intérpretes para garantizar una comunicación fluida. Interpretar significa interpretar las palabras de la otra persona con nuestras propias palabras y preguntarle a la otra persona si nuestra comprensión es correcta. Por ejemplo, la otra parte dijo:? Si puede modificar sus especificaciones, aceptaremos la prioridad. ? ¿Podemos decir:? Si entiendo correctamente, en realidad está diciendo que acepta nuestro precio si mejoramos el producto de acuerdo con sus requisitos. ? Otra ventaja de hacer esto es que puede profundizar la impresión de la otra parte sobre este tema.