Casos clásicos de negociaciones comerciales internacionales
Caso Clásico de Negociación Comercial Internacional 01
En un pueblo remoto de Estados Unidos, debido al número limitado de jueces y personal legal, se formó un jurado compuesto por 12 agricultores. Según las leyes y regulaciones locales, el veredicto sólo puede establecerse y tener efecto legal si los 12 miembros del jurado están de acuerdo. Una vez, cuando el jurado estaba escuchando un caso, 11 miembros del jurado llegaron a un consenso de que el acusado era culpable, pero otro miembro creía que el acusado debía ser absuelto. El juicio quedó estancado ya que el jurado estaba dividido. Entre ellos, 11 intentaron convencer a la otra parte, pero el representante era una persona muy testaruda y se negó a cambiar de opinión. Desde la mañana hasta la tarde, el juicio no pudo terminar. 11 El granjero estaba un poco cansado, pero el otro no cedió en absoluto.
Justo cuando los 11 agricultores estaban perdidos, de repente el cielo se cubrió de nubes oscuras y se avecinaba una fuerte lluvia. En esta época, después de la cosecha de otoño, el grano de cada hogar se seca en el jardín. Al ver que se avecina una fuerte lluvia, los 11 representantes se preocupan por su alimentación. Todos esperan poner fin a esta condena y volver a recoger comida lo antes posible. Entonces todos le dijeron a otro granjero:? Hermano, no esperes, va a llover. Afuera se nos está secando la comida. Terminemos la prueba y vayamos a casa a recoger comida. ? Pero el granjero no se inmutó e insistió: No, somos miembros del jurado. Debemos defender la justicia. Esta es una responsabilidad que nos ha confiado el Estado. ¿Cómo tomar decisiones fácilmente? ¡Nadie puede emitir ningún juicio antes de que lleguemos a un acuerdo! ? Esto hizo que los agricultores se sintieran aún más ansiosos y no tuvieron el valor de discutir el veredicto. Para poner fin a esta incómoda discusión lo antes posible, 11 agricultores comenzaron a vacilar y consideraron cambiar su postura. En ese momento, un trueno rompió los corazones de 11 agricultores. Incapaces de soportarlo más, expresaron su voluntad de cambiar de actitud, votar a favor de los agricultores y absolver a los acusados.
Es lógico que 11 personas sean más poderosas que una sola. Sin embargo, debido a la persistencia de esas 1 personas y a la fuerte lluvia que se avecinaba, esas 11 personas sin darse cuenta se fijaron una fecha límite: antes de que llueva, finalmente se ven obligados a cambiar de opinión y girar hacia el otro lado. En esta historia, no fue el agricultor 1 quien utilizó activamente el método de la fecha límite, sino el agricultor 11 quien diseñó una fecha límite para sí mismo y cayó en su propia trampa.
En muchas negociaciones, los negociadores inteligentes que utilizan conscientemente el método de la fecha límite para acelerar el proceso de negociación y, en última instancia, lograr sus objetivos, a menudo utilizan técnicas de negociación de fecha límite para establecer inteligentemente una fecha límite para poder cumplir sus objetivos al final. Resolver acuerdos enredados y difíciles en el proceso de negociación lo más rápido posible bajo presión de plazos.
Caso clásico de negociación comercial internacional 02
Una empresa brasileña viajó a Estados Unidos para comprar equipos completos. Los miembros del equipo negociador brasileño se retrasaron porque fueron de compras. Cuando llegaron al lugar de negociación, tenían un retraso de 45 minutos. El representante estadounidense se mostró extremadamente descontento con esto y pasó mucho tiempo acusando al representante brasileño de impuntual y poco digno de confianza. Si esta situación continúa, será difícil cooperar en muchas tareas en el futuro y perder tiempo es una pérdida de recursos y dinero. El representante brasileño se sintió agraviado y tuvo que disculparse repetidamente con el representante estadounidense. Después de que comenzaron las negociaciones, todavía parecían preocupados por el retraso del representante brasileño, lo que dejó al representante brasileño abrumado y pasivo. No quería negociar con los representantes estadounidenses y firmé el contrato a toda prisa sin detenerme a considerar seriamente las muchas demandas hechas por la parte estadounidense. Después de la firma del contrato, el representante brasileño se calmó y perdió la cabeza. Sólo entonces se dio cuenta de que había sufrido una gran pérdida y había sido engañado por Estados Unidos, pero ya era demasiado tarde.
Caso clásico de negociación comercial internacional 03
¿Una famosa empresa automovilística japonesa acaba de salir a bolsa en Estados Unidos? ¿Aterrizado? Existe una necesidad urgente de encontrar un agente estadounidense que promocione sus productos y compense su falta de comprensión del mercado estadounidense. Mientras la empresa japonesa se preparaba para negociar con una empresa estadounidense, los negociadores llegaron tarde debido a los atascos de tráfico. Los negociadores estadounidenses se aferraron a este asunto como un medio para obtener condiciones más favorables. El representante japonés se dio cuenta de que no había salida, así que se levantó y dijo: Lamentamos mucho haber hecho perder su tiempo, pero esa nunca fue nuestra intención. Nuestra falta de comprensión de las condiciones del tráfico en los Estados Unidos ha llevado a este resultado desagradable. Espero que no pierda su valioso tiempo por este tema irrelevante. Si dudamos de nuestra sinceridad en la cooperación debido a este asunto, entonces tenemos que poner fin a esta negociación. No creo que podamos encontrar un socio en Estados Unidos con las condiciones favorables que proponemos. ? El representante japonés silenció al representante estadounidense y los estadounidenses no querían perder la oportunidad de ganar dinero, por lo que las negociaciones transcurrieron sin problemas.