Cómo hacer bien la gestión de canales
En general, las grandes empresas envían representantes a las agencias de marketing que manejan sus productos para supervisar personalmente las ventas de los mismos. El personal de la productora también brindará asistencia específica a los miembros del canal, como ayudar a los intermediarios a capacitar al personal de ventas, organizar actividades de ventas, diseñar anuncios, etc. , con el fin de captar sus tendencias de ventas a través de estas actividades. Las empresas manufactureras también pueden enviar personas directamente para apoyar a los intermediarios, como las formas actualmente populares de ventas en mostrador en fábrica y ventas tienda en tienda, la mayoría de las cuales son establecidas por las propias empresas.
(2) Cooperar con intermediarios a través de diversos métodos.
Las empresas pueden utilizar una variedad de métodos para alentar a los miembros de la red de intermediarios de marketing a promocionar productos, como la publicidad conjunta con los miembros de la red de intermediarios, en la que las empresas de producción asumen parte de los costos para apoyar a los miembros de la red de intermediarios; realizar actividades de promoción empresarial y relaciones públicas. Los miembros de la red de intermediarios ofrecen precios preferenciales y condiciones comerciales, e imparten conocimientos sobre promoción y gestión de ventas de inventario a los intermediarios para mejorar su nivel de gestión. A través de estos métodos, se puede movilizar el entusiasmo de los miembros intermediarios de marketing por promover productos para lograr el propósito de controlar la red.
Problemas existentes
(1) Los canales inconsistentes generan conflictos entre fabricantes.
Las empresas deben resolver los conflictos entre empresas e intermediarios causados por el mercado estrecho, unificar sus políticas de canales y estandarizar los estándares de servicio. Por ejemplo, para abrir rápidamente el mercado, algunos fabricantes eligen dos o más agentes generales en las primeras etapas del desarrollo del producto. Debido a la feroz competencia de precios entre los dos agentes generales, aunque la marca es bien conocida, la expansión del mercado suele ser insatisfactoria.
Por supuesto, también es necesario gestionar las relaciones con los fabricantes, como fortalecer las inspecciones para prevenir el contrabando de carga, fortalecer la capacitación para prevenir el vertido de carga, establecer medidas de recompensa y castigo y cultivar las relaciones más apropiadas con los fabricantes a través de la efectiva combinación de gestión humanizada y gestión institucionalizada.
(B)Los canales largos aumentan la dificultad de la gestión.
Es necesario acortar el tiempo para que los productos lleguen a los consumidores, reducir los vínculos y las pérdidas de productos, para que los fabricantes puedan captar eficazmente la relación de oferta y demanda en el mercado terminal y reducir la posibilidad de ganancias corporativas. siendo desviado.
En este sentido, los canales de marketing en el extranjero de Haier se pueden utilizar como referencia: Haier utiliza directamente las redes de ventas y servicios existentes de distribuidores extranjeros para acortar la cadena de canales, reducir los enlaces de canales y reducir en gran medida los costos de construcción de canales. Ahora Haier ha establecido una enorme red de distribución en docenas de países, con casi 10.000 puntos de comercialización. Los productos de Haier se pueden vender en cualquier país y en cualquier momento sin obstáculos.