Cómo desarrollar aún más las relaciones con los clientes

Muchas empresas contratan nuevos asociados de ventas al comienzo de cada año. Deben integrarse en el equipo lo antes posible, abrirse camino rápidamente entre los clientes y mostrar sus talentos.

También hay algunos antiguos compañeros de ventas que se enfrentan a la vergüenza al final del año, es decir, por mucho que trabajen, su desempeño no siempre es tan bueno como el de los demás.

También hay algunos colegas de ventas cuyo tiempo de ventas ha aumentado, pero el número de desarrollo de clientes no ha aumentado y su rendimiento e ingresos no han aumentado.

Todos tienen la misma confusión, es decir, cómo abrirse paso y profundizar sus relaciones con los clientes.

Llevo más de 15 años trabajando en el mercado, desde el sur de China hasta el suroeste de China y desde el norte de China hasta el este de China. A medida que la empresa se desarrolla, soy la persona que crece en todos los aspectos, ya sea en la cantidad de clientes, la capacidad de comunicarse profundamente con amigos o el desempeño, los ingresos, la posición, la cognición y la experiencia.

¿Cómo profundizar en la relación con los clientes? En última instancia, es crecimiento personal y cambios en el pensamiento cognitivo.

¿Por qué dices eso? Además de mi experiencia personal, he liderado un equipo durante muchos años y he observado el comportamiento de destacados compañeros de ventas del equipo y las características de las personas que tienen muchos amigos a su alrededor. Puedo resumir dos puntos:

Primero, hacer amistad con los clientes (el objetivo son amigos a largo plazo)

En segundo lugar, brindarles a los clientes el apoyo y la ayuda que podamos.

En el pasado, era difícil para mí tener relaciones profundas con los clientes, y mucho menos con los clientes, pero también con mi familia, mis hijos y mis amigos. Por esta razón, una vez sentí que algo andaba mal en mí. A medida que crecí y aprendí, me resultó difícil tener relaciones profundas con otras personas, principalmente por el problema con la forma en que me percibía a mí mismo. Permítanme usar un modelo cognitivo para explicar:

Modelo de autoconocimiento de las personas (Imagen 1, del libro "El Sr. Toad ve a un psicólogo"), el eje horizontal representa a uno mismo y el lado izquierdo no. bueno, el lado derecho es bueno; el eje vertical representa a otros, es decir, partes relacionadas, el lado inferior es malo y el lado superior es bueno. Los ejes horizontal y vertical forman cuatro cuadrantes, que se describen uno a uno a continuación.

Cuadrante superior izquierdo: Yo no soy bueno, él es bueno. Esta persona puede ser un cliente, familiar, niño, amigo, etc. (Los siguientes tres cuadrantes son iguales). Cuando no soy bueno y los demás son buenos, me encuentro en un estado de baja autoestima y falta de confianza. Cuando una persona tiene baja autoestima y no tiene confianza, será cautelosa y humilde al interactuar con los demás. Cuando se trata de una persona que se siente bien consigo misma, a la otra parte le resulta difícil tener en cuenta su propia cautela. Debido a la diferencia de energía, naturalmente es difícil profundizar la relación.

Cuadrante inferior izquierdo: Si yo no soy bueno, los demás tampoco lo son. Cuando dos personas no tienen una buena relación, además de tener baja autoestima y falta de confianza, también se muestran sensibles y desconfiadas. Es difícil mirar a la otra persona en este momento y también es difícil profundizar la relación en este momento.

Cuadrante inferior derecho: Yo soy bueno, él no. El yo en este cuadrante es obviamente confiado, entusiasta, satisfecho de sí mismo, dispuesto a apreciar y confiar en los demás, y puede brindar respeto y tolerancia a las personas. Pero al mismo tiempo, enfrentarse a una mala pareja aumentará su sentido de autoprotección y moderación, haciendo que la otra persona se sienta insegura y no confíe en ti. En este caso, la relación no es fácil de profundizar. Con el tiempo, la otra persona verá su sinceridad y, a medida que crezca, es de esperar que la relación se profundice.

Cuadrante superior derecho: Yo soy bueno y él también. Este cuadrante es el ideal de un buen modelo de relación, donde ambas partes se sienten bien y es fácil encontrar temas de conversación, creando así confianza y aprecio mutuo. También podemos comprender y aceptar las deficiencias de los demás, aprender cosas diferentes unos de otros y construir relaciones de cooperación más fácilmente.

De los hallazgos anteriores, cuando no te sientes bien contigo mismo, es difícil tener relaciones profundas con los demás. Cuando te sientes bien contigo mismo, puedes construir relaciones profundas con otras personas, sean buenas o no. Cabe señalar que mientras seamos seres humanos, sin importar tú o yo, nuestra autopercepción cambiará y no permanecerá estática. El momento del cambio varía de persona a persona, de tiempo en tiempo, de estudio en estudio y de experiencia en experiencia. En lo que realmente necesitas trabajar es en crecer a través del tiempo y el aprendizaje, sentirte cada vez mejor y luego, a través de tu propio crecimiento, afectar la relación entre los demás y tú.

Uno de los secretos para unas relaciones sólidas con los clientes: hazte amigo de tus clientes.

¿Cómo hacer amistad con los clientes? Podemos partir de los siguientes cinco aspectos:

1. Observar atentamente, comprender las características de personalidad de los clientes y comunicarse de forma diferente según la persona.

Tomemos a los cuatro Monjes Tang como ejemplo: el Monje Tang mayor es una persona que carece de habilidad, pero tiene un sentido de misión, fe, metas claras y voluntad firme. Al llevarse bien con una persona así, debes obedecer su voluntad, respetar su misión y ayudarlo a lograr sus objetivos juntos. Si quieres detenerlo y hacer que renuncie a su perseverancia y crea en ti, es básicamente una ilusión.

El discípulo mayor, Sun Wukong, no solo tiene una gran autoestima, una gran capacidad y un gran sentido de responsabilidad, sino que también tiene un gran coraje y un débil sentido de las reglas. Antes de quedar atrapado bajo la Montaña de los Cinco Elementos, siempre había querido pasar el rato en el cielo y demostrar su valía, pero todos los dioses no pudieron ayudarlo. Al tratar con este tipo de persona, primero hay que apreciarla, admirarla y dejarle que desempeñe plenamente su papel. No hay manera de detenerlo. No intentes que te obedezca. Haz bien lo que él te da y deja que confíe en ti. Esta es la clave para hacer amistad con él.

Zhu Bajie es un hedonista con muchas ideas creativas pero una voluntad débil. Es el amor del equipo y toma la iniciativa para armonizar la atmósfera y las relaciones del equipo, pero también se deja influenciar fácilmente. Este tipo de persona necesita que la convenzan y jueguen con ella, y es fácil involucrarse con él.

Sha Seng es una persona práctica, leal y honesta, y un colaborador silencioso en el equipo. No es propenso a pensar dos veces sobre lo que busca y desempeña bien sus funciones. Una persona así debe ayudarlo y apoyarlo sinceramente, no exagerar y buscar la verdad en los hechos.

2. Comunicación con los clientes en la misma frecuencia.

Existen dos formas de comunicación a la hora de conocer clientes, una es para los que les gusta chatear y la otra es para los que no.

Para los clientes a los que les gusta hablar, la forma en que interactuamos con ellos debe basarse en escuchar. No intentes robarle el tema, deja que se exprese plenamente. Al escuchar, trate de permanecer receptivo, estimule el interés de la otra persona en comunicarse con usted, descubra el interés de la otra persona a partir de su comunicación y obtenga más información para facilitar futuras interacciones con él.

Para los clientes a los que no les gusta hablar, cuando interactuamos con ellos, debemos observar cuidadosamente, crear temas activamente e intentar comunicarnos con ellos con algunas preguntas abiertas, para que el otro La fiesta tiene la oportunidad de revelar más información.

3. Lo más importante es dar la cara delante de los clientes y charlar más a menudo.

No acudas a los clientes tan pronto como tengas un proyecto. Lo mejor es reunirse en persona por teléfono o WeChat. Conocerse hará que el otro se sienta más íntimo, se entenderá de forma más intuitiva y, por tanto, acortará la distancia entre ellos. A menudo tengo contacto con clientes y les gusta hablar más sobre el trabajo, la vida, el liderazgo y los intereses. Cuanta más información exponga, más estrecha será la relación, de modo que cuando sea necesario, pensará primero en ti y no en los demás.

Si a la otra parte le gusta escuchar, puede tomar la iniciativa de compartir información, como tendencias de la industria, nuevos casos de empresas, nuevos productos de la empresa y nuevas tecnologías, o incluso comentarios sobre un libro o una película. , para que la otra parte pueda juzgar si estás interesado en ti. Compartir bien les dará una sensación de ganancia y esperarán con ansias la próxima vez que se reúnan.

4. Crea la misma experiencia que tus clientes.

Los clientes también son seres humanos y tienen su propia vida después de salir del trabajo. Necesitan comer, beber y divertirse como nosotros. Necesitan contenidos diferentes para llenar sus vidas, necesitan compañía y necesitan explorar cosas nuevas. En este momento, además de quedarte despierto hasta tarde con él en el trabajo, también puedes crear más * * experiencias y vivencias, como viajar juntos, jugar pelota juntos, charlar juntos, ver películas juntos, practicar deportes juntos, etc. En la experiencia * * *, es más fácil para todos acercarse y hacerse amigos.

5. Haz que los clientes confíen en ti.

Que una persona confíe en ti no es más que tener una sensación de beneficio de ti, como obtener una sensación de placer feliz e interesante, obtener nueva información, responder preguntas, etc. Puede generar confianza con los clientes en los siguientes aspectos:

1) Las cualidades personales y el valor potencial se reconocen mutuamente.

A la gente le gusta la gente honesta, auténtica y práctica. Si eres este tipo de persona, puedes brindar tranquilidad y estabilidad a los demás, y lo que pagues estará dentro de sus expectativas, lo que les facilitará confiar en ti.

2) La capacidad profesional personal es la capacidad de resolver problemas.

La capacidad profesional de un individuo se refleja en la comprensión de la industria, los nuevos productos y casos de la empresa, la información y los casos de la competencia y la aplicación de nuevas tecnologías. Un cliente puede solucionar sus necesidades consultándote, por lo que le resulta más fácil confiar en ti en este momento.

En tercer lugar, la capacidad de aprendizaje continuo de una persona.

Las notificaciones de aprendizaje continuo significan que las actualizaciones de conocimientos y las reservas de información están siempre en línea. Cada comunicación y reunión con los clientes brindará una nueva sensación de ganancia a los clientes.

Cuarto, la cualidad que estás dispuesto a compartir.

Puedes compartir información fuera del trabajo con los clientes, como la adquisición de conocimientos, un libro que estás leyendo, una película o serie de televisión que acabas de ver, los planes de formación extraescolar de tu hijo, un delicioso restaurante, etc. Compartir le facilitará encontrar similitudes o nuevas necesidades, creando así más chispas.

El segundo secreto para una relación más profunda: brindar a los clientes todo el apoyo y ayuda posible.

1. Brindar soporte al trabajo de los clientes.

Además de asuntos comerciales y reconocimiento de clientes, también podemos brindar soporte y asistencia en asuntos no comerciales.

2. Proporcionar soporte y asistencia en asuntos personales de los clientes.

Ocasionalmente, los clientes buscan ayuda con asuntos personales, como mudanzas, transporte familiar, educación de los hijos, etc. Si te encuentro en este momento, no debo ser tacaño con mis habilidades y recursos. Dicen que el trabajo duro llega en tiempos normales y que este tiempo es definitivamente una excelente oportunidad para construir buenas relaciones con los clientes.

3. Al mismo tiempo, también brindamos soporte y asistencia a nuestros clientes.

Cuando las personas se comunican entre sí, siguen algunos principios básicos, uno de los cuales es el principio de beneficio mutuo. De vez en cuando, pídale que le ayude a resolver algunos pequeños problemas y dificultades dentro de sus posibilidades, y preséntele algunos amigos conocidos. También se sentirá necesitado y valorado por usted, aportando así una sensación de valor al cliente.

Después de compartir los dos secretos anteriores, espero que todos agreguen su propia comprensión, estilo, conocimiento, hábitos, etc. Desarrolla esto y comienza a aplicarlos y practicarlos para convertirlos en tu propia receta única.

La práctica inicial puede no ser fácil. Cuando el tiempo de práctica llega a cierto punto, tus habilidades pueden mejorar a pasos agigantados.

Comprender la naturaleza humana también puede profundizar la relación con los clientes en función de cinco necesidades (Figura 2).

Las relaciones profundas no son sólo un curso de aprendizaje permanente, sino también una forma de sabiduría humana. Esta habilidad mejorará gradualmente con nuestra capacidad de aprendizaje, experiencia y crecimiento personal. Cuando aprendamos a ser más respetuosos, más tolerantes y más agradecidos, nuestras relaciones mejorarán cada vez más.

Lo anterior es sólo mi opinión personal, ¡corrígeme si tienes opiniones diferentes!