¿Cómo hacer negocios con personas de diferentes orígenes culturales? Como dice el refrán, cien tipos de arroz pueden alimentar a cien tipos de personas. El comercio internacional significa que personas de diferentes orígenes culturales hacen negocios entre sí. En las actividades comerciales reales, los orientales a menudo piensan que los occidentales son demasiado sinceros y poco complacientes, e incluso piensan que a veces "los demás malinterpretan las buenas intenciones". bueno. Por lo tanto, en el comercio internacional, sólo comprendiendo las diferentes diferencias culturales podemos entender lo que está haciendo la otra parte, buscar puntos en común reservando las diferencias y buscar intereses comunes. Por lo tanto, la comunicación empresarial intercultural es una habilidad básica esencial para que podamos hacer comercio exterior. Independientemente de las diferencias culturales, primero comprendamos las dos "leyes de hierro" en los negocios internacionales: La primera ley de hierro: en el comercio internacional, el vendedor se adapta principalmente al comprador. Artículo 2: En el comercio internacional, los turistas deberán respetar las prácticas comerciales locales. Hay un dicho chino que dice: "Cuando estés en el campo, haz lo que hacen los romanos", eso es lo que significa. En otras palabras, al entrar en un lugar, debes respetar las normas de conducta de la población local. Ésta es una visión muy antigua. Si somos turistas, no tenemos por qué imitar ni copiar el comportamiento de los locales. Al contrario, deberíamos tener nuestras propias características. Por supuesto, "tener sus propias características" debería incluir la comprensión de los temas sensibles locales y el respeto de las costumbres y tradiciones locales. Podemos dividir el comportamiento empresarial transcultural en cuatro modelos: orientación empresarial versus orientación relacional, cultura formal versus cultura informal, puntualidad versus cultura flexible y cultura emocionalmente extrovertida versus cultura emocionalmente conservadora. A continuación utilizaremos una gran cantidad de casos para analizar las características del comportamiento empresarial de las personas en diferentes países y culturas, lo que nos será de gran ayuda para comunicarnos mejor entre nosotros. Las personas orientadas a los negocios y las relaciones están orientadas a las tareas, mientras que las personas orientadas a las relaciones están orientadas a las personas. Por supuesto, las relaciones importan sin importar dónde haga negocios. Aquí la diferencia es de grado. Por ejemplo, las personas orientadas a los negocios deben comprender que en una cultura orientada a las relaciones, es necesario ser amigable y amable antes de negociar. Los vendedores orientados a los negocios que no comprenden estas diferencias a menudo se topan con conflictos cuando intentan hacer negocios con prospectos orientados a las relaciones. Muchas personas orientadas a las relaciones consideran que las personas orientadas a los negocios son emprendedoras, competitivas y sencillas. Por el contrario, las personas orientadas a su carrera a veces encuentran que sus parejas orientadas a las relaciones son procrastinantes, ambiguas y difíciles de entender. En el mundo árabe y gran parte de África, América Latina y Asia-Pacífico, la gente intenta no hacer negocios con extraños en estos mercados. A menudo obtienen negocios a través de intrincadas redes de contactos. Prefieren tratar con familiares, amigos e individuos u organizaciones familiares en quienes creen que pueden confiar. Se sentirán incómodos haciendo negocios con extraños, especialmente extranjeros, se sentirán inseguros y les resultará difícil confiar unos en otros. La gente del norte de Europa, América del Norte, Australia y Nueva Zelanda es relativamente abierta y está dispuesta a hacer negocios con extraños. Pertenece a una cultura empresarial típica. Debido a que las personas de tipo empresarial son más abiertas cuando hacen negocios con extraños, en un mercado de este tipo, los empresarios extranjeros generalmente pueden firmar contratos con mayoristas o clientes directamente. Tomemos a Estados Unidos como ejemplo. Éste es un país con un gran número de inmigrantes y la mayoría de los estadounidenses están dispuestos a hablar de negocios con extraños. El éxito del telemercadeo entre empresas ilustra las ventajas de esta apertura. Cada año, Estados Unidos compra bienes y servicios por valor de miles de millones de dólares a extraños en todo el mundo. ¡No hay duda de que Estados Unidos es el hogar de las llamadas en frío! En términos generales, en los Estados Unidos, siempre que se puedan proporcionar bienes y servicios normales y realizar una investigación de mercado correcta, hacer negocios es relativamente rápido y conveniente, porque los Estados Unidos son un mercado típico orientado a los negocios. Por el contrario, el telemercadeo no es tan eficaz en los mercados orientados a las relaciones. Por ejemplo, en Japón, el telemercadeo se refiere a llamar a clientes existentes, a los que las empresas basadas en relaciones suelen denominar clientes relacionales. Sin embargo, llamar a extraños se considera un comportamiento extraño en Japón. Lo mismo ocurre en China. A menudo es difícil obtener el reconocimiento de la otra parte cuando llama un extraño. ¿Cómo acercarse a sus clientes? 1. Se introducirá la mejor manera de abordar las empresas basadas en relaciones. Las empresas basadas en relaciones no hacen negocios fácilmente con extraños. Si desea abrir el mercado en el campo basado en relaciones o ingresar a una empresa basada en relaciones, una buena manera es hacer arreglos para que la persona u organización adecuada lo presente. Este tercero construirá un puente entre usted y la otra parte. ¿Quién te presentará? El presentador ideal es una figura de autoridad que sea familiar para ambas partes. Entonces, si eres amigo de un funcionario retirado y querido que conoce a su representante, ¡eso funciona genial! Sin embargo, rara vez se encuentra tanta buena suerte en el comercio internacional global.
Si no hay forma de reunirse con nadie con autoridad, otra buena opción es a través de la función comercial de la embajada del país en el país del mercado objetivo. No se preocupe si el estatus de la otra parte es demasiado alto. Debe saber que, en primer lugar, los embajadores son autoridades en una cultura basada en las relaciones y promover las exportaciones también es parte de su trabajo. Además, también puede utilizar sus conexiones personales para "extraer conexiones". Creo que todo el mundo ha visto dramas de Hong Kong como "Jewelry". Los empresarios hacen nuevos amigos y descubren nuevas oportunidades de negocio en diversos entornos sociales, como exposiciones de arte, subastas benéficas y campos de golf. Digamos que la empresa de su compañero de golf tiene oficinas en Seúl, Tokio o Yakarta. Tal vez hablen bien de usted. Además, los transitarios, las empresas de transporte marítimo y aéreo y las firmas internacionales de contabilidad jurídica también son lugares de introducción eficaces. En resumen, al hacer negocios con una empresa con una cultura basada en las relaciones, primero debe ganarse la confianza de la otra parte, y el primer paso más beneficioso es hacer una presentación razonable. Debe realizar su potencial y hacer todo lo posible para "construir relaciones". En una cultura orientada a las relaciones, la presentación de terceros es muy importante. Por ejemplo, en Japón es importante una presentación adecuada. Así surgieron empresas de consultoría profesional, cuya función principal era introducir la innovación en las empresas japonesas. En un mercado fuerte y orientado a las relaciones, sólo se pueden hacer negocios allí si se conoce a las personas adecuadas o se las presentan. Es casi imposible realizar una cooperación empresarial en mercados como China, Japón y Corea del Sur sin conexiones o conexiones (utilizando las conexiones personales de otras personas). Parece que la introducción es muy laboriosa, entonces también se puede participar en exposiciones internacionales. Los compradores encuentran proveedores, los exportadores encuentran importadores y los inversores encuentran socios. Es fácil establecer confianza y cooperación entre empresas. También es la mejor manera de abordar una empresa con una cultura basada en las relaciones. Otro enfoque eficaz es unirse a una misión comercial oficial. Los gobiernos y las asociaciones comerciales de todo el mundo promueven las exportaciones organizando delegaciones para visitar nuevos mercados. Estas presentaciones oficiales ayudan a salir del estancamiento y promover el comercio. Con la ayuda de una organización intermediaria acreditada. Si no hay ferias relevantes ni delegaciones oficiales en los próximos meses. Luego, en el mercado de relaciones, se puede promover el primer negocio a través de intermediarios locales con buena reputación. En segundo lugar, cómo tratar con las empresas operativas. En las culturas orientadas a los negocios, los vendedores suelen poder firmar su primer contrato con un comprador sin ningún contacto relacional. Cabe señalar que cuando se trata de personas con cultura empresarial, ser presentado puede ser una ventaja y ayuda para el negocio, pero no es imprescindible. Frente a personas orientadas a los negocios, debido a que la otra persona suele tener una mentalidad más abierta, normalmente se puede empezar a hablar de negocios después de unos minutos de breve comunicación con la otra persona. Y puedes conocer a la mayoría de tus socios orientados a los negocios en unos pocos días, a diferencia de culturas orientadas a las relaciones como China y Arabia Saudita, donde lleva semanas o meses y tienes que pasar por innumerables comidas y bebidas. Los compradores y vendedores orientados a los negocios también socializan tomando bebidas, comidas y jugando golf. Sin embargo, también pueden construir las relaciones adecuadas en la mesa de negociaciones para llegar a un acuerdo. Por supuesto, los importadores y exportadores con orientación comercial también quieren saber más unos de otros al firmar acuerdos de distribución. Sin embargo, todo esto se puede hacer más tarde. Al mismo tiempo, también se estiman y juzgan entre sí cuando discuten cuestiones como precio, condiciones de pago, instrucciones, calidad, cantidad, fecha de entrega, etc. involucradas en el acuerdo de distribución. Primero hablan de negocios y se conocen durante las negociaciones. Debido a que los empresarios con una cultura orientada a los negocios suelen ser más sencillos, siempre que puedan presentar claramente las ventajas de su empresa y sus productos y hablar de los problemas con franqueza, la comunicación es un proceso relativamente fácil, mientras que comunicarse con personas orientadas a las relaciones es mucho más sencillo. problema más complicado. Déjame presentártelo en detalle a continuación. Acérquense el uno al otro. Una buena comunicación debería basarse en cómo acortar más rápidamente las diferencias culturales y acercarnos unos a otros. Los occidentales (que se centran en los negocios) a menudo no entienden por qué deberían hacer negocios con los orientales. La mayoría de los negocios se discuten en la mesa y siempre hay que "arriba de abajo". En el sudeste asiático, reunirse y emborracharse es una forma aceptada de acercarse (pero normalmente sólo entre hombres). Las mujeres generalmente no son aptas para este tipo de interacciones. Antes de hacer negocios con árabes, africanos, latinoamericanos y la mayoría de los asiáticos, es mejor establecer una atmósfera de confianza mutua con ellos. En un mercado orientado a las relaciones, la primera prioridad es hacer amigos, seguido de hacer negocios. En un mercado impulsado por las relaciones, construir relaciones personales es importante. Además de las relaciones comerciales con socios comerciales, también existen algunas relaciones personales importantes, que normalmente llamamos "relaciones personales". Por lo tanto, cuando se trata de personas de culturas orientadas a las relaciones, las relaciones personales son fundamentales para el éxito empresarial.