Disputas entre grandes empresas
Reuniones, etc. , la fábrica se siente bien por sí misma. Todos vienen. El representante de la empresa de importación y exportación se enteró y convenció a la fábrica, pero la fábrica no escuchó. Así que al final las cuatro empresas tomaron caminos separados y las negociaciones externas conjuntas fracasaron. Pregunta: 1 ¿Es una articulación una articulación? ¿Por qué? 2. ¿Cuál es el éxito de las negociaciones externas? 3. ¿Dónde falló la custodia de Beijing Import and Export Company? 4. ¿Es posible unir fábricas en estas diferentes provincias y ciudades? ¿Qué se puede hacer para lograr un objetivo común? @Análisis; 1. Esta no es una negociación exterior conjunta, porque debe cumplir con las condiciones básicas para una negociación conjunta. 2. El éxito de las negociaciones de patrocinio extranjero radica en el uso de organizaciones flexibles en China; el uso de diferencias entre los fabricantes (elementos de transacción) para lograr la descomposición conjunta de China; 3. La clave del fracaso de la Corporación de Importación y Exportación de Beijing es que no siguió las normas de las negociaciones conjuntas unificadas. 4. Es posible. Primero, se debe establecer un grupo de liderazgo interprovincial y municipal con autoridad, y luego se deben lograr otras condiciones técnicas de "unificación". @Caso 6
Italia negocia con una empresa china para vender una determinada tecnología. Dado que las negociaciones llevan ya una semana, pero el progreso todavía no es rápido, el representante italiano, el Sr. Roni, planteó una pregunta el día anterior y le dijo al representante chino, el Sr. Li: "Aún le quedan dos días de negociación. Y espero que China coopere con él y presente un nuevo caso al día siguiente. "A la mañana siguiente, el Sr. Li de China ideó un plan basado en un análisis, que era un 5% mejor que la solicitud original de China (que requería a Italia). reducir los precios en un 35%). El italiano Roni dijo: "Señor Li, ya he reducido el precio dos veces, un 15%, y me resulta realmente difícil volver a reducirlo un 35%. Las dos partes se comentaron y explicaron durante un rato". mientras. Se sugirió levantar la sesión a las 14.00 horas.
Hablemos de nuevo a las 00. Después de que se reanudó la reunión por la tarde, la parte italiana primero pidió a China que presentara nuevos términos. El Sr. Li explicó la base y los motivos del precio a la parte italiana y pidió a la parte italiana que lo considerara nuevamente. Roney habló una vez más de sus esfuerzos y dijo que las exigencias de China eran demasiado altas. A las 4 en punto, el Sr. Ronny dijo: "Me gustaría proporcionar el precio final a la parte china para mostrar sinceridad. Por favor, considérelo y dígame si lo acepta mañana a las 12:00 a más tardar. Si lo hace Si no lo acepto, me sentaré a las 2:30 p.m. y volaré de regreso a China". Luego sacó el boleto de su bolso y se lo mostró al Sr. Li. Después de que la parte china aclaró las condiciones de Italia (la parte italiana las redujo en otro 5%), dijo que todavía hay dificultades, pero que se puede estudiar. Las negociaciones han terminado. Después de estudiar los precios en Italia, China cree que todavía hay un déficit del 15%, pero ¿podemos bajar más el precio? ¿Cómo responderás mañana? Por un lado, el Sr. Li informó a los líderes y discutió contramedidas con sus asistentes y unidades del proyecto. Por otro lado, envió a alguien a investigar si habría un vuelo mañana a las 2:30 de la tarde. Como resultado, a las 2:30 de la tarde no había ningún vuelo a Europa. El Sr. Li pensó que la última contraoferta de Italia y los billetes de avión eran una farsa.
Sí, de forma condicional. Así que llamé a Italia el 10 de octubre al día siguiente y dije: "China aprecia los esfuerzos de Italia, pero la distancia entre las dos partes todavía existe y requiere mayores esfuerzos de ambas partes. En respuesta, China puede reducirla en otro 5% basándose en la decisión de Italia". mejora, es decir, del 30 % cayó al 25 %”. La parte italiana no se retiró después de escuchar las sugerencias de mejora de China. Simplemente creo que los requisitos de China siguen siendo demasiado altos. Preguntas: 1. ¿Cómo fue el drama italiano? ¿Cuál es el efecto? ¿Hay alguna otra forma de jugarlo? 2. ¿Cómo valoras este drama chino? 3. ¿Cuáles son los signos de agresividad en las negociaciones entre Italia y China? @Análisis: 1. Tu jugada no se hizo bien y no se logró el efecto. 2. Si todavía utiliza el billete de avión como accesorio, la hora debe cambiarse a una hora en la que haya un vuelo de regreso a Italia. Al menos un vuelo todavía está en camino. Si significa "ultimátum", puedes cerrar la bolsa y dejar una frase:
Esperando tu respuesta. En otras palabras, poner fin a la negociación tendrá mejores resultados. Utilice las palabras originales, pero no diga: "Si no lo acepta, volaré a casa a las 2:30 de la tarde". 3. China mejora la ópera. 4. Ambas partes llevaron a cabo intensas negociaciones. China es más emprendedora en términos de psicología, práctica y condiciones. @Caso 1
La empresa europea A negocia con la empresa china C en nombre de la empresa de ingeniería B en China con respecto a la exportación de equipos de ingeniería. La parte china criticó su oferta y sugirió que la otra parte considere la competitividad del mercado chino y la primera entrada de la empresa en el mercado. Considere seriamente aumentar los precios. Después de algunas explicaciones, el agente aún se negó a bajar el precio y dijo que el precio era razonable para su cliente. La parte china volvió a analizar sus condiciones y el intermediario volvió a explicarlas, lo que duró toda la mañana. Ningún resultado.
La parte china piensa que es demasiado arrogante y obstinada, y el agente cree que la parte china no es sincera en las compras y no comprende. Después de que ambas partes se quejaron entre sí, las negociaciones se rompieron. Preguntas: 1. ¿Qué tipo de negociaciones entablan los agentes europeos? 2. ¿Cuáles son los factores de negociación? 3. ¿Es posible que continúen las negociaciones? Si existe la posibilidad de estar juntos, ¿cómo deberían negociar los agentes europeos?
@Análisis: 1. Los agentes europeos están negociando el estatus de agencia. 2. Los factores que constituyen la negociación son: objetivo - equipo de ingeniería; partes - Empresa europea A, Empresa europea de ingeniería B, Antecedentes de la empresa china - competencia en el mercado chino y primera entrada de la empresa A en el mercado chino - entorno microeconómico. 3. Puede que la negociación no termine, pero al menos se puede evitar una "ruptura en malos términos". De acuerdo con los requisitos de ser un agente de núcleo débil, la empresa A debe ser una "buena persona" con "una actitud objetiva y positiva". @Caso 3
El día de 1983, una empresa de automóviles exportó su línea de producción completa de reactores de silicio de alto voltaje, cuya tarifa de transferencia de tecnología se cotizó en 240 millones de yenes y la tarifa del equipo fue de 12,5 mil millones de yenes. , incluidos repuestos y servicios técnicos (capacitación y orientación técnica): tarifa de 0,09 mil millones de yenes. Después de que comenzaron las negociaciones, el Ministro de Comercio, Sr. Matsumoto, explicó que la tarifa de tecnología se calculaba en función de la comisión de ganancias después de que la fábrica china obtuviera la tecnología. Tomando las cifras para producir 30 millones de productos, la comisión de producción durante 10 años es del 10% y el precio de venta promedio de cada producto es S yen. La tarifa del equipo se cotiza según el proceso, el proceso de limpieza es de 65.438 + 90 millones de yenes; el proceso de sinterización es de 350 millones de yenes; el proceso de corte y acabado es de 370 millones de yenes; el proceso de embalaje es de 2.100 millones de yenes; el proceso es de 80 millones de yenes; honorarios de capacitación del servicio técnico, 12 personas por mes para capacitación, 2,5 millones de yenes por mes para orientación técnica, 65 millones de yenes; Introducción a los antecedentes (1) Las empresas japonesas tienen su propia tecnología, pero no son las únicas y son promotoras activas. Esta es la primera entrada de la empresa en el mercado chino y se adapta a las necesidades de China. (2) El proceso de limpieza incluye principalmente fregaderos de plástico, extractores de aire y otros electrodomésticos. Trabajadores del sinterizado.
El prólogo incluye principalmente hornos de sinterización y equipos auxiliares, procesos de corte y clasificación, principalmente máquinas de corte y equipos de prueba y clasificación. El proceso de embalaje incluye principalmente equipos de sellado e instrumentos de control para el núcleo del tubo y la carcasa del embalaje. El proceso de impresión y embalaje involucra principalmente impresoras y equipos para empaquetar productos terminados. Además, algunos accesorios auxiliares. (3) La tecnología es avanzada y estable. La tasa de rendimiento de Japón puede alcanzar el 85%, mientras que la de China es sólo de alrededor del 40%. Preguntas: 1. ¿Cómo lo explicó el vendedor? ¿Qué clase de explicación es esa? 2. ¿Cómo comentan los compradores? @Análisis: 1. El vendedor dio una buena explicación, informó el método de cálculo y la recuperación de datos de la cotización, proporcionó una base para los comentarios del comprador y lo satisfizo. Debido a los detalles, todavía hay margen de negociación, que cumple con los requisitos de explicación. El vendedor adopta el método de cotización detallada y descripción detallada. 2. El comprador debe comentar las cotizaciones detalladas y las descripciones detalladas del vendedor de manera "peinada", es decir, según las tres categorías de soporte, equipo y servicios técnicos. Hay muchos comentarios: primero, el precio técnico. Obtener datos para los vendedores:
Comentar sobre la racionalidad de la producción anual, el precio unitario del producto, la tasa de comisión y los años, en segundo lugar, el precio del equipo. Comentar la composición del equipo de cada proceso en función del valor total del proceso o de una sola máquina del proceso, como el valor del equipo del proceso de limpieza en tercer lugar, servicios técnicos; Se puede dividir en dos categorías: orientación técnica y capacitación técnica. Cada categoría se puede evaluar en términos de tiempo, precio unitario, nivel de personal, condiciones auxiliares (alimentación, vestido, vivienda, transporte), etc. @Caso 2
Una fábrica de semiconductores en Tianjin necesita comprar equipos, repuestos y tecnología para transformar su línea de producción. Los proveedores adecuados para esta fábrica se pueden encontrar en más de dos docenas de proveedores en Estados Unidos y Japón. En ese momento, un vendedor de una empresa de semiconductores de Hong Kong visitó Tianjin y encontró al personal de compras de la fábrica, diciendo que podía ayudar a la fábrica a comprar el equipo y la tecnología necesarios. Como el empresario de Hong Kong hablaba chino y era chino, rápidamente nos familiarizamos con él y la fábrica accedió a permitirle comprar en su nombre. Dado que la fábrica no tiene derechos de comercio exterior, debe confiar a una empresa con derechos de comercio exterior como su agente. Después de recibir la comisión, la empresa A realizó consultas a fabricantes de Estados Unidos y Japón. Como resultado, algunos fabricantes de Estados Unidos y Japón respondieron preguntando: ¿Cuál es la relación entre la empresa A y la empresa B en Hong Kong? Algunas ofertas fueron altas. Los resultados de la investigación obtenidos por la Compañía A no cumplieron con los objetivos esperados. El personal específico discutió con los trabajadores y finalmente llegó a una conclusión consistente. Pregunta: ¿La consulta de la empresa es la número 1? ¿Un ganador? ¿Por qué? 2. ¿Qué ajustes debería hacer la fábrica de Tianjin? ¿Por qué? 3. ¿Qué ajustes deberían hacerse a la investigación de la empresa de Tianjin? Por qué
@Análisis: 1. El tío investigador de Tianjin Hong Kong Company y Hong Kong Company perdió. Algunos empresarios extranjeros en Tianwei no cotizaron precios y las consultas fueron infructuosas. Cuando hay consecuencias, las condiciones son demasiado duras y la oferta no es sincera. Hay un error de tiempo en la comisión de la fábrica de Tianjin y debe ajustarse. Las empresas de Hong Kong no pueden firmar contratos de importación en nombre de las fábricas. Consultar directamente a Hong Kong puede acelerar el proceso, pero habrá problemas con la firma del contrato, lo que afectará el trabajo posterior. Dejemos que los agentes extranjeros de la empresa de Hong Kong recluten a la empresa de Tianjin para realizar consultas externas, y principalmente a la empresa de Tianjin, para evitar confusiones en la investigación. 3. La empresa de Tianjin debe acordar el contenido y la estrategia con la fábrica y la empresa de Hong Kong y organizar la investigación del proyecto de manera unificada. Al mismo tiempo, es necesario reposicionar el área de investigación y los objetos para no dar a los inversores extranjeros la ilusión de que hay varios elementos similares en la investigación. @Caso 4
Una empresa japonesa compró carburo de calcio a una empresa china. En este momento, ya es el quinto año de actividad comercial entre ellos. En las negociaciones anuales de precios, Japón presionó a China por 300.000 dólares/tonelada, y este año presionará 20 dólares/tonelada, es decir, de 410 a 390 dólares/tonelada.
Según la parte japonesa, ha recibido muchas ofertas, incluidas 430 dólares EE.UU./tonelada, 370 dólares EE.UU./tonelada y 390 dólares EE.UU./tonelada. Hasta donde sabe la parte china, 370 dólares EE.UU./tonelada es el precio cotizado por los trabajadores autónomos, y 430 dólares EE.UU./tonelada son los bienes suministrados por las fábricas con menor consumo de energía. El director del proveedor y el representante de la empresa china forman un equipo de negociación, y el representante de la empresa china es el principal responsable de las negociaciones. Antes de la negociación, el director de la fábrica y el representante de la empresa china llegaron a un acuerdo de que el precio era el mismo y la fábrica podía cerrar el trato en 390 dólares porque la fábrica necesitaba pedidos para una producción continua. El representante de la empresa dijo que no puedo decírselo al mundo exterior, pero que seguiré el nivel de precios. El representante de la empresa informó al supervisor para analizar la situación de los precios; el supervisor consideró que el precio no era el más bajo porque somos una empresa grande que enfatiza la calidad y el servicio. Puede ser flexible en las negociaciones, pero dé pequeños pasos. Si ganas más de $400, puedes hacerlo.
Después de cerrar el trato, si no puede conseguirlo, fije el precio entre 405 y 410 dólares estadounidenses y luego el supervisor lo entrevistará nuevamente. Coopere con la fábrica. El representante de la Compañía Zhongli transmitió esta opinión al director de la fábrica, llegó a un entendimiento con el director de la fábrica y luchó por lograr esta condición en la mesa de negociaciones. Los representantes empresariales chinos hablan principalmente. Después del enfrentamiento, el precio sólo bajó 10 dólares EE.UU. por tonelada y la transacción se vendió a 400 dólares EE.UU., 10 dólares por tonelada más que el precio de transacción del director de la fábrica. El representante de la fábrica está muy satisfecho, al igual que la parte japonesa. Pregunta: 1 ¿Cómo evaluar los resultados de la negociación? 2. ¿Cuál es la experiencia de China en la organización y acogida de esta negociación? @Análisis: 1. El resultado de la negociación debería ser básicamente positivo, porque todavía se encuentra en un nivel de precios medio-alto. 2. El éxito de la organización en China se debe básicamente a las siguientes razones: el estudio de campo de las toallas es mejor - la cantidad y la calidad son claras - el precio lo negocian los representantes de la empresa - el plan de preparación está en marcha; , revisión y protección.
La negociación empresarial es una de las actividades empresariales más habituales. En transacciones comerciales, fusiones corporativas, introducción de tecnología e incluso diversos conflictos comerciales, las personas pueden utilizar la negociación para resolver problemas. Por lo tanto, en cierto sentido, la negociación comercial es un juego de información entre las dos partes. Los factores que juegan un papel importante en este juego no son sólo la elocuencia y la calidad de los negociadores, la fuerza y el estatus de la empresa, sino también la información relevante que poseen. Este artículo presentará algunos casos de uso de estrategias intelectuales para ganar negociaciones.
◆Aprovecha la inteligencia y ataca primero.
En una feria, nuestro departamento de comercio exterior negoció un negocio de exportación con un empresario. En la primera ronda de negociaciones, los comerciantes utilizaron varios trucos para averiguar nuestro resultado final, enumeraron precios obsoletos y redujeron deliberadamente la cantidad de compra. Inmediatamente detuvimos las negociaciones y reunimos la información relevante. Nos enteramos de que un fabricante similar en Japón tuvo un accidente importante y detuvo la producción. Tampoco sabemos si el producto puede tener nuevos usos. Después de un cuidadoso análisis de la información, las negociaciones continúan. Es mejor que captemos la información y le digamos a la otra parte que nuestra oferta es pequeña; la demanda del producto es grande; los fabricantes japoneses no pueden suministrarlo. La otra parte se dio cuenta inmediatamente de lo que sabíamos sobre los antecedentes de la transacción y admitió el fracaso. Después de algunas negociaciones menores, cumplimos, aceptamos nuestro precio y compramos una gran cantidad de este producto.
▲Comentarios: En las negociaciones comerciales, la elocuencia es, por supuesto, importante, pero lo más esencial y central es la comprensión de la negociación, y esto a menudo se basa en mi comprensión de los antecedentes de la negociación.
Crear información falsa para desviar la atención.
Cierta fábrica quiere introducir una línea de producción de radio de la empresa japonesa A, y las dos partes están negociando durante el proceso de introducción. Después de que comenzaron las negociaciones, la empresa japonesa insistió en fijar el precio de acuerdo con el precio que vendió a una fábrica en el pasado y se negó a ceder. Las negociaciones llegaron a un punto muerto. Para tomar la iniciativa, comenzamos a contactar con frecuencia a la empresa japonesa B para discutir el mismo proyecto y difundir intencionalmente esta información. Al mismo tiempo, pasamos la información de precios a la Compañía A a través del personal relevante. La empresa A lo creyó y no quería perder el trato, por lo que rápidamente aceptó nuestro precio, que era un 26% más bajo que el precio ofrecido por otros fabricantes en el pasado.
▲Comentarios: Cuando un camino falla, explora siempre otro camino. En este caso, aprovechamos la difusión de información falsa para tomar la iniciativa y ganar.
Captar la información ambiental, frenar con quietud y sentarse con firmeza.
En junio de 1987, el director de la fábrica de máquinas herramienta número 1 de Jinan mantuvo negociaciones para la promoción de máquinas herramienta con la American Kalman Company en Los Ángeles. Las negociaciones entre ambas partes sobre cuestiones de precios han llegado a un punto muerto. Esta es la información que obtuvimos: el contrato original firmado por Kalman Company y los empresarios taiwaneses no pudo realizarse porque la política estadounidense de aumentar los aranceles sobre Japón, Corea del Sur y Taiwán retrasó la entrega de los empresarios taiwaneses. Kalman Company firmó un contrato de suministro con su cliente y la otra parte estaba ansiosa por obtener los productos, por lo que Kalman Company cayó en una posición pasiva. Basándonos en esta información, respondimos con calma en las negociaciones posteriores. Finalmente, Kalman perdió los estribos y compró 150 máquinas herramienta chinas en el contrato de pedido.
▲En las negociaciones, no solo debes prestar atención a tu propia información relevante, sino también a la información ambiental de tu oponente. Sólo conociéndose a sí mismo y al enemigo podrá salir victorioso en cada batalla.
Cada pieza de acumulación se acumula poco a poco: formando un ejército durante mil días y usándolo por un tiempo.
En la década de 1980, el nivel de procesamiento ligero en frío en China era bajo. Para cambiar esta situación, el estado decidió importar equipos de procesamiento óptico de la Compañía Federal Alemana de Máquinas-Herramienta Óptica LOH para la Fábrica de Maquinaria de Instrumentos de Nanjing. La Oficina de Información Científica y Tecnológica de la Fábrica de Maquinaria de Instrumentos de Nanjing analizó inmediatamente la tecnología de producción de la antigua empresa. Al negociar con la antigua empresa, ésta propuso transferirnos 24 tecnologías de productos.
Anteriormente estudiamos la tecnología de productos de la antigua empresa y seleccionamos 13 productos de 24 para importar, porque estas 13 tecnologías de productos son suficientes para formar una línea de producción avanzada y completa. Al mismo tiempo, también propusimos un precio razonable basado en nuestro conocimiento del mercado internacional. De esta manera, China no sólo compró equipos avanzados, sino que también ahorró muchas divisas. Posteriormente, el presidente de la empresa, R. Kruger, elogió: "Sus negociaciones comerciales no sólo le ahorraron dinero, sino que también excavaron el corazón de nuestra empresa".
▲ Preste atención a la inteligencia en momentos normales La recopilación y el procesamiento muchas veces pueden negociarse con éxito.
Obtener información útil e identificar correctamente el valor.
En 1982, la Fábrica de Impresión y Teñido No. 3 de Shijiazhuang se preparó para cooperar con la Compañía Alemana Carver en forma de comercio de compensación por un período de 15 años. Se acordó que la parte extranjera proporcionaría la producción. tecnología y equipos clave para entretelas adhesivas. Este proceso implica una gran cantidad de patentes. Una de las partes en la primera negociación nos exigió pagar 2,4 millones de marcos en concepto de derechos de transferencia de patentes y de marcas. El director de nuestra fábrica envió inmediatamente gente a realizar una investigación de inteligencia de patentes sobre estas patentes. La investigación concluyó que la patente de la tecnología principal, el "proceso de recubrimiento en dos puntos", expirará en 1989. En la segunda ronda de negociaciones presentamos estas pruebas y solicitamos una reducción en la tarifa de transferencia, por lo que el empresario extranjero tuvo que reducir la tarifa de transferencia a 130 marcos.
▲Comentarios: En la introducción de tecnología por parte de China, a menudo se realizan enormes inversiones en algunas tecnologías de bajo valor, y a menudo es imposible argumentar con razón en las negociaciones de transferencia de tecnología. Si hubiéramos tenido información más razonable antes de negociar, el resultado podría haber sido completamente diferente.
◆Captar información histórica y utilizar el poder de negociación.
Cuando una fábrica nacional negoció un negocio de compra de equipos con una empresa estadounidense, la empresa estadounidense cotizó un precio de 265.438 dólares + 8.000 dólares, pero no estuvimos de acuerdo. La empresa estadounidense bajó a 654,38 dólares + 2800 dólares, pero todavía no estamos de acuerdo. Estados Unidos fanfarroneó y amenazó con reducir el precio en otros 6,5438 millones de dólares, y 654,38+0654,38+08.000 dólares estadounidenses regresarían a China si la transacción no se completaba. Como nuestros negociadores poseen información histórica sobre los negocios estadounidenses, no se conmueven ante las amenazas estadounidenses e insisten en seguir declinando. Al día siguiente, el empresario estadounidense realmente regresó a China y no nos sorprendió. Efectivamente, unos días después, los representantes estadounidenses regresaron para continuar las negociaciones. Nuestro representante presentó información obtenida en el extranjero: el mismo equipo fue vendido hace dos años por los Estados Unidos a un empresario húngaro por 980.000 dólares. Después de presentada la información, Estados Unidos utilizó el aumento de los precios como excusa y, tras algunos sofismas, los precios se redujeron a un nivel razonable.
▲Comentarios: En cierto sentido, la competencia de precios en las negociaciones es también una competencia intelectual. Sólo dominando la información precisa sobre sus oponentes podrá ganar la competencia de precios en las negociaciones.