Cómo convencer a los clientes en ventas
El personal de las empresas a menudo se lamenta: los clientes de hoy en día son realmente difíciles de tratar y dedican todo su tiempo a presentarles productos, pero al final permanecen indiferentes. Entonces despreciarán la falta de visión del cliente, expresarán su insatisfacción con enojo e incluso calumniarán al cliente. 1. Método de comparación El llamado método de comparación se refiere a la comparación efectiva de los propios productos con productos similares para producir diferencias más obvias en términos de efectos, precios, etc., de modo que los clientes estén realmente interesados y logren la cooperación. Por ejemplo, usted es vendedor de una pequeña y mediana empresa que vende antibióticos de cefalosporina y vende productos a un distribuidor. Los distribuidores a menudo colocan trampas para que usted salte. Siempre dirán cosas como Yuekang por su variedad, o que el precio de Weiqida es mejor que el suyo y el servicio de reembolso es mejor que el suyo. En este momento, el personal empresarial experimentado descubrirá y resolverá rápidamente dichas trampas; aquellos que no tienen mucha experiencia a menudo no saben cómo lidiar con ellas y, en última instancia, dejarán que el cliente tenga éxito y pierda la oportunidad de cooperar. De hecho, este problema no es muy difícil. El factor central es que no somos lo suficientemente profesionales y no entendemos las condiciones específicas de productos y fabricantes similares. Si somos comercializadores profesionales de productos antibióticos, normalmente conocemos muy bien a los fabricantes de antibióticos de cefalosporina de alta gama, como Shanghai Pioneer, empresas sólidas de gama media como Lukang, Yuekang, Harbin Pharmaceutical, Furen, etc., así como a empresas medianas. -a productos de gama baja, como especificaciones, precios, políticas, etc. de Weiqida. Además, puede hacer una comparación clara entre las ventajas de los productos de su propia empresa y las desventajas de la otra parte, utilizando así virtualmente conocimientos y números profesionales para mejorar el valor de su empresa en la comparación, y luego podrá convencer más fácilmente a los clientes. . Por tanto, debemos tener claro que lo primero que hay que hacer bien como empresario es ser un consultor y experto de producto profesional. Después de comprender de manera integral y sistemática las ventajas y desventajas de sus propios productos, también debe comprender las tendencias de la industria y la información relevante sobre productos similares. De esta forma, cuando un cliente dice que tu producto es caro, puedes dar ejemplos de productos del mismo nivel que el tuyo para analizar, disipando así las dudas del cliente, deshaciéndote de la trampa tendida por el cliente y mejorando. la tasa de éxito de la comunicación. 2. Método de ejemplo Además, en el proceso de desarrollo empresarial, los clientes a menudo se preguntan si el mercado podrá funcionar bien después de la cooperación. En este momento, utilizar el método del ejemplo y utilizar ejemplos que pueda sentir claramente a su alrededor puede obtener una buena solución, de modo que el cliente pueda disipar dudas y vacilaciones y acelerar la toma de una decisión positiva. De hecho, solemos utilizar este método con más frecuencia, por lo que no entraré en detalles sobre su uso aquí. Una cosa que hay que recordar es la autenticidad y comparabilidad de los ejemplos dados, lo cual es muy importante. Si trata con un cliente pequeño y siempre da ejemplos de cómo ayudar a los clientes grandes a cerrar acuerdos, no obtendrá la aprobación del cliente. A la hora de elegir el espacio y la región, por ejemplo, lo mejor es elegir clientes reales que no estén muy lejos, para que puedan tener un mayor sentido de identificación, lo que facilitará la cooperación. De lo contrario, ignorar los problemas anteriores irá en contra de la intención original, hará que el cliente sienta que está siendo engañado, le causará resentimiento y perderá la oportunidad de la próxima reunión y comunicación. Por ejemplo, el cliente con el que se está comunicando es un cliente del canal OTC que vende medicamentos orales, pero usted insiste en venderle sus variedades de inyección clínica y también enumera una serie de productos fabricados por personas con las que está familiarizado en el condado. ciudad natal, etc. No importa lo bueno que sea, está destinado a no lograr buenos resultados. Porque es bastante difícil para una persona cambiar de un canal familiar a uno desconocido para fabricar productos, y la tasa de éxito también es bastante baja. 3. Evitar lo real y utilizar lo débil. En el arte de la guerra, significa evitar las áreas fuertemente defendidas del enemigo y en su lugar atacar los puntos débiles de la defensa del enemigo, sentando así una base sólida para la victoria final. Lo mismo se aplica a la comunicación entre nuestro personal comercial y los clientes. El núcleo de este método se basa en el nivel de interés del cliente en el producto que se describe. Si el cliente expresa un gran interés en el producto que usted recomienda, utilice conocimientos profesionales y habilidades de comunicación flexibles para alentar al cliente a cooperar si el propio cliente no está interesado en un determinado producto o tipo de producto que usted recomienda por sus propios motivos; o no está interesado, debe comunicarse con usted de inmediato. Deje de comunicarse sobre este tema de producto y pase a comunicarse sobre temas que interesan más a los clientes. Es posible que incluso tengas que dejar de comunicarte inmediatamente y buscar otra oportunidad adecuada para hablar. Evita que los clientes se rebelen y rechacen todos tus productos por ser demasiado persistentes. 4. "Asediar a Wei y salvar a Zhao" también es un movimiento en El arte de la guerra de Sun Tzu. Originalmente se refiere al método utilizado por el ejército Qi para asediar a Wei durante el Período de los Reinos Combatientes, lo que obligó a Wei a retirar sus tropas atacando a Zhao para que. Zhao podría salvarse. Más tarde se refiere a atacar las fortalezas del enemigo en la retaguardia para forzar al enemigo atacante a tácticas de retirada. Esta táctica se utiliza para tratar con los clientes. Se refiere a influir indirectamente en los propios clientes estableciendo relaciones con las personas que los rodean. , para lograr el propósito de cerrar tratos con los clientes. Por ejemplo, esto es más o menos de lo que hablamos a menudo en el marketing de relaciones públicas. En pocas palabras, cuando no podemos comunicarnos directamente con el cliente para completar el negocio. Cooperación, siempre que reconozcamos que el cliente es lo suficientemente capaz para operar bien el producto, podemos dedicar más tiempo a familiares o amigos que están directamente relacionados con el cliente, por lo tanto, confiamos en la capacidad de persuasión de estas personas que tienen una relación cercana. relación con el cliente, el cliente eventualmente se inclinará hacia nosotros y completará la cooperación. En términos de selección de tiempo, la familia del cliente es la primera prioridad y es el factor más directo que afecta al cliente.
Podemos capturar a los hijos y amantes del cliente comprando algunos pequeños obsequios para los hijos del cliente (si son relativamente jóvenes, por supuesto, también podemos aprovechar la naturaleza femenina de aprovechar y elegir algunos obsequios o cosas honoríficas para publicitar al cliente); (Se refiere a clientas) o el amante del cliente, por supuesto, también podemos confiar en la piedad filial tradicional de la nación china para visitar a menudo a los padres del cliente al mismo tiempo, si el propio cliente está hospitalizado por razones especiales; no se encuentra bien, también son nuestras excelentes relaciones públicas. Se deben aprovechar las oportunidades.