¿Cómo redactar una oferta con una tasa de ganancia superior al 90%?
1. ¿Cómo responder?
La oferta de cada cliente es diferente y la oferta de cada cliente también es diferente.
Al igual que en un examen, la hoja de respuestas de cada curso es diferente. Las ofertas de algunos clientes especificarán qué escribir primero, qué escribir después, qué escribir tercero, etc. Los documentos de licitación de algunos clientes no requieren los materiales de licitación correspondientes.
Por ejemplo, en esta licitación se anotan las partes del pliego de condiciones que se deben incluir.
Relevantes para la parte técnica son 4 y 5. La parte técnica debe incluir soluciones del proyecto, marco general, planes de implementación técnica, planes de implementación del proyecto, instalación del sistema, depuración, soporte técnico, servicio postventa, capacitación técnica, certificados de calificación del personal técnico, etc.
Si no hay requisitos de formato especificados, puedes escribirlos en el formato original.
2. Necesidades del cliente
Este es un documento de licitación y el siguiente es su aviso de adquisición:
Comprender las necesidades del cliente es lo más básico. Sólo necesitas saber lo que quiere y darle lo que quiere al pujar. Cuando los usuarios miren el documento de oferta que usted redactó, tendrán la sensación de "esto es lo que quiero".
Las formas de entender las necesidades del cliente generalmente incluyen: la comunicación previa a la venta y el entendimiento indirecto a través de las ventas.
A través de la comunicación previa a la venta, comprenda a grandes rasgos las necesidades del cliente, como los motivos para comprar el sistema, qué sistemas externos existen, cuál es el enfoque y cuáles son los planes futuros.
Si participa en la comunicación de preventa, puede responder a los requisitos de los documentos de licitación uno por uno en función de la información de la comunicación de preventa.
No todos los ingenieros de requisitos que redactan una oferta participarán en la comunicación previa a la venta. Por ejemplo, cuando escribí este documento de licitación, no participé en la preventa. Llamé a ventas y a otros colegas involucrados en la preventa y les pregunté sobre sus necesidades, como por ejemplo, ¿qué negocios tenían? ¿A qué sistema está conectada la información? ¿Cuál es el proceso de calificación? Espera un momento.
Después de recibir la oferta, el ingeniero de requisitos de nivel inferior pensó que todos los requisitos podrían escribirse en la oferta. El cliente necesitaba una gestión de datos del tema, por lo que escribiría la gestión de datos del tema existente. sistema al ofertar.
Está bien, pero lo que escribes no puede abrir el corazón de los clientes. Si sus competidores ofertan de la misma manera, es posible que aún tenga esperanzas, pero si sus competidores ofertan basándose en lo que el cliente realmente quiere, entonces no tiene ninguna esperanza.
Así que, si quieres escribir, debes hacerlo con cuidado.
Compruebe si su documento de oferta está redactado cuidadosamente de acuerdo con los siguientes puntos:
1.
2. ¿Se puede realizar la función?
3. ¿Se puede cumplir el ciclo de implementación?
4. Puntos clave que preocupan al cliente
5. ¿Está completa la respuesta?
6. ¿Está claro el plan del proyecto?
7. Si la experiencia laboral del empleado es competente.
3. Criterios de puntuación
Una vez enviada la oferta, los jueces también calificarán los materiales de la oferta presentados por cada proveedor.
Por lo tanto, es muy importante comprender los criterios de evaluación de ofertas.
Algunos documentos de licitación indicarán qué parte obtendrá cuántos puntos y qué parte obtendrá cuántos puntos. Por ejemplo, los documentos de licitación del Jiangsu Zijin Rural Commercial Bank:
Después. Al leer los estándares de puntuación anteriores, sabes ¿Cómo lo escribiste?
Le he contado las preguntas y los requisitos de puntuación del examen. Simplemente escriba según sea necesario e intente obtener puntuaciones altas.
Por ejemplo, la escala y la fortaleza de la empresa tienen una puntuación máxima de 5 puntos. El documento de licitación debe tener un capítulo sobre la escala y la fortaleza de la empresa, y el capital registrado debe estar escrito en el contenido según el. Situación real (no se puede falsificar, porque la sucursal del Ministerio de Comercio tiene documentos de respaldo).
Por ejemplo, la puntuación más alta para un caso exitoso es 10, por lo que este capítulo debe escribirse en la oferta. Debido a que la puntuación más alta es 10, cada caso exitoso tiene 2 puntos, así que intente escribirlo. según la situación real (no permitido En caso de fraude, la sucursal del Ministerio de Comercio debe proporcionar los documentos del contrato).
Por ejemplo, si el plan de implementación es razonable, se otorgarán 5 puntos. ¿Qué es razonable? Por supuesto, el tiempo y el plan de implementación son razonables.
......
Según los estándares de clasificación, damos sandía a la gente que la quiere y semillas de sésamo a la gente que la quiere.
4. Competidores.
Escribir ofertas no es un trabajo "a puerta cerrada". Sólo conociéndonos a nosotros mismos y a nuestros enemigos podremos ganar cada batalla.
Los competidores tienen pros y contras. Al responder a las licitaciones, destacaremos las debilidades de nuestros competidores y, en cuanto a las fortalezas de nuestros competidores, también resaltaremos nuestras propias fortalezas.
Por lo tanto, redactar documentos de licitación también es como una concubina en el palacio, y todo el mundo necesita "ingeniería".
Antes de ofertar, un competidor comenzó a desarrollar un sistema de calificación y ni siquiera se completó un sistema completo.
Las ofertas son todas "discusiones en papel" y algunos jueces que no comprenden la situación real de los proveedores simplemente otorgan puntuaciones basadas en el contenido de las ofertas.
Si nuestros competidores escriben ofertas de acuerdo con la rutina que mencioné anteriormente, entonces no habrá diferencia entre nosotros y ellos.
Sabiendo que mis competidores no tienen un sistema bien establecido, adjuntaré una captura de pantalla del sistema correspondiente a cada solicitud de oferta.
Esto es algo que nuestros competidores no tienen. Verás, si miramos las debilidades de nuestros competidores, nuestras fortalezas se destacan.
A veces necesitamos estándares y otras veces no podemos confiar demasiado en ellos.
A continuación se toma un documento de licitación técnico como ejemplo para analizar cómo redactar un documento de licitación:
1. Preparación de la oferta
Después de recibir el documento de licitación, primero debe analizarlos detenidamente. Documentos de licitación, prepare ofertas basadas en las ventajas de sus productos y soluciones. Al redactar una oferta, debe tener en cuenta que el plan de la oferta debe ser una oferta y corresponder claramente a los requisitos de la oferta. Los pasos específicos son los siguientes:
1. Preparar los documentos de licitación (oferta comercial y técnica) y los documentos de licitación de acuerdo con el contenido de la licitación, y presentar los documentos de licitación y el depósito de la oferta dentro del tiempo especificado;
p>
2. Oferta según la hora y el lugar especificados;
3. Después de ganar la licitación, el contrato del proyecto se firmará con el cliente y el contrato se cumplirá después de aclarar los detalles específicos.
2. Participantes
1. Personal de preventa
2. Personal de ventas
3. p>3. Datos de salida
gt gt gt gtLicitación comercial
El contenido de la preparación depende de los requisitos específicos de la licitación.
1. Derechos de autor blandos
2. Cualificaciones empresariales
3. Formulario de desviación
4. p > gt gt gt gtConcurso Técnico
El contenido a elaborar depende de los requisitos específicos del concurso. El contenido general es el siguiente:
Descripción de la definición del proyecto: convención de nomenclatura. y términos principales;
2. Antecedentes del proyecto y análisis de la situación actual: antecedentes actuales de la informatización, descripción general del desarrollo empresarial y cuellos de botella de la informatización;
3. Requisitos, comprensión y análisis de los requisitos del proyecto. Análisis (múltiples dimensiones).
4. Objetivos y enfoque del proyecto: definición de los objetivos del proyecto, análisis de los objetivos del proyecto y requisitos previos para alcanzar los objetivos.
5. Ideología rectora del proyecto y principios: ideología y principios rectores únicos del postor;
6. Sistema arquitectónico, planificación y metodología: arquitectura empresarial, sistema de planificación de TI y metodología de planificación de TI;
7. Planificación general del proyecto: planificación general, ideas de construcción, etapas de construcción;
8. Arquitectura de la plataforma del proyecto: arquitectura general, arquitectura empresarial, arquitectura técnica, arquitectura funcional, arquitectura de integración, arquitectura de seguridad. arquitectura de producto, arquitectura de implementación, etc.
9. Introducción del producto del proyecto: Introducción a los productos utilizados en el proyecto (descripción general del producto, características funcionales, capturas de pantalla del producto).
10. Plan de implementación del proyecto: configuración de hardware y software;
11. Plan de implementación del proyecto: método general de implementación, análisis de los elementos clave para una implementación exitosa, plan de progreso de la implementación. >
12. Equipo de implementación del proyecto: principios de formación de equipos, estructura organizacional de implementación del proyecto, equipo de implementación del proyecto, proceso de implementación, gestión de seguridad;
13. Plan de aceptación del proyecto: inspección inicial y final del proyecto;
14. Plan de formación del proyecto: finalidad de la formación, estrategia de formación, investigación de formación, métodos de formación, cursos y contenidos de formación, organización y requisitos de la formación, objetivos de formación;
15. Gestión de riesgos: gestión del ciclo de vida del proyecto, análisis de riesgos comunes del proyecto, análisis y estrategias preliminares de riesgos del proyecto;
16. Plan de servicio del proyecto: principios de servicio, compromisos de servicio, sistemas y procesos de servicio, métodos y contenido de servicio común. servicios Tiempo de respuesta, mecanismo de supervisión del servicio;
17. Introducción a los casos relevantes;
Introducción a las empresas licitadoras.
gt gt gt gtDocumentos de licitación
Demostración PPT y demostración del entorno.
Índice de puntuación gt gt gt gt
Escrito según la tabla comparativa de puntuación del documento de licitación que indica el número de páginas de cada respuesta, y realiza una autopuntuación para aclarar los motivos de las puntuaciones.
Cosas a tener en cuenta
1. Revise minuciosamente los documentos de licitación.
Los documentos de licitación son diferentes a las soluciones. Al redactar una oferta, nunca empiece a escribir sin comprender completamente el contenido de la oferta. No importa cuánto tiempo tenga, debe leer atentamente los documentos de licitación. Comprender el documento de licitación significa comprender cada cláusula del documento de licitación y leerlo detenidamente y no mecánicamente. En concreto debemos hacer lo siguiente:
1. Clarificar los requisitos obligatorios en la oferta y marcarlos detalladamente. Deben estar cubiertos durante el proceso de redacción de la oferta y redactados en un lugar visible. Si es necesario, incluya un capítulo o sección aparte.
2. La oferta comercial y la oferta técnica deben ser claras, y ambas partes deben estar relacionadas o contener los términos necesarios. Si una de las partes no está clara, puede dar lugar a una oferta incompleta.
3. Preste atención a cada cláusula inválida de los documentos de licitación. Falta esta cláusula o no se satisface la respuesta, la mejor oferta será rechazada por un voto.
2. Inspección estándar
Una vez redactados los documentos de licitación, compare el contenido de los mismos, como las cláusulas de cancelación de la oferta, los asteriscos, las reglas de puntuación, etc., para crear uno. correspondencia uno a uno. El siguiente es un análisis basado en varias cláusulas:
1. Como sugiere el nombre, la cláusula de cancelación de la oferta no puede cumplir con los requisitos de la cancelación de la oferta. La cláusula de cancelación de la oferta debe responderse claramente y reflejarse en la cláusula. documento de oferta. Por lo general, hay muchos de este tipo en las ofertas comerciales.
2. Hay muchas cláusulas de asterisco en la oferta técnica, la mayoría de las cuales son indicadores técnicos importantes que el postor debe cumplir o responder. Dichas cláusulas se responderán en forma de tabla de desviación técnica;
3 La tabla de reglas de puntuación es una tabla comparativa de la puntuación de los jueces. Los jueces puntuarán estrictamente de acuerdo con el contenido anterior y no se deben perder las puntuaciones de la tabla. El contenido de la hoja de puntuación debe reflejarse claramente en el título. Por un lado, muestra que hemos solicitado la competencia y, por otro lado, también brinda comodidad a los jueces para comparar.
3. Inspección final
Hay dos elementos: uno es verificar si faltan elementos en el documento de licitación desde el principio de acuerdo con los requisitos del documento de licitación. si cubre y cumple con todos los requisitos clave; el segundo es verificar que el formato de los documentos de licitación escritos incluya los siguientes aspectos:
1. Si hay omisiones y si el contenido está escrito correctamente; p>
2. Si el directorio está ajustado, si hay confusión en el formato, si hay páginas en blanco;
3. El contrainterrogatorio de los estándares comerciales y técnicos confunde a las autoridades. y los problemas se pueden descubrir desde otro ángulo.
En resumen, manténgase al día con el ritmo de la reforma política, redacte las ofertas con cuidado, tómelas en serio y no se desanime incluso si son rechazadas. Resuma y analice los motivos de cada rechazo y obtendrá algo de cada oferta.
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