Cualidades que deben poseer los negociadores de negocios internacionales.
El aspecto de negociación en los negocios internacionales es muy importante. ¿Qué cualidades deben poseer nuestros negociadores? Estas son las cualidades que he recopilado para los negociadores de negocios internacionales. ¡Todos son bienvenidos a leerlos para su referencia y referencia!
1. Características de la negociación comercial internacional
(1) El origen de la negociación. ? ¿negociación? ¿La palabra proviene de su verbo? ¿negociación? , esta palabra proviene de la palabra latina negociación (¿significa? ¿Hacer negocios o comerciar?). ¿El verbo en sí tiene otro significado? ¿rechazar? verbos y significados. ¿Ocio? sustantivo. Entonces, antes de cerrar el trato, ¿tenían alguno los antiguos comerciantes romanos? ¿No tienes tiempo para disfrutar del ocio? dicho.
(2) Definición de negociación. La negociación es un proceso de comunicación entre las partes para resolver conflictos. El propósito es lograr que todas las partes lleguen a un acuerdo, resuelvan un determinado problema o lleguen a algún acuerdo. La negociación es la forma básica de obtener beneficios. La negociación es la conversación mutua para llegar a un acuerdo cuando todas las partes tienen los mismos intereses e intereses en conflicto.
(3) Características de la negociación comercial internacional
La negociación comercial internacional es un tema integral y de gran aplicación que tiene tanto las características de la negociación comercial general como sus propias particularidades. La característica única de las negociaciones comerciales generales es que el propósito de la negociación es obtener los máximos beneficios económicos y el núcleo de la negociación es el precio. Las negociaciones comerciales internacionales se caracterizan por una fuerte naturaleza política, un amplio alcance y factores de negociación complejos.
1. Política fuerte
La negociación empresarial internacional es una actividad económica transnacional y los intereses económicos son los intereses centrales de cada país. Por lo tanto, las negociaciones se ven inevitablemente afectadas por la política y la política exterior. . Por lo tanto, los negociadores de negocios internacionales deben comprender los eventos nacionales e internacionales, las políticas de comercio exterior, las leyes y las políticas nacionales, y mantenerlos actualizados.
2. Amplia gama
El abanico de personal es muy amplio: no sólo se necesitan líderes, empresarios y personal técnico, sino también abogados que traduzcan y entiendan el derecho internacional. El contenido de la negociación es amplio: están involucrados el comercio internacional, las finanzas internacionales, el derecho comercial internacional, los seguros, el transporte, la gestión empresarial, el marketing internacional, etc., lo que requiere que el personal de negocios internacionales tenga un sólido conocimiento profesional.
3. Los factores de negociación son complejos
Toda negociación comercial internacional involucra al menos a dos países, y algunas involucran a varios países o incluso a más de una docena de países. ¿A qué país se unió el autor en la década de 1990? ¿Ochenta y cinco? Más de 20 empresas de 12 países participaron en el proyecto clave de etileno de 300.000 toneladas de Jilin. Los diferentes países tienen diferentes orígenes políticos, antecedentes culturales, antecedentes educativos, creencias religiosas, costumbres y hábitos, así como diferentes valores, conceptos de vida y formas de pensar. Esto requiere que los negociadores comerciales internacionales tengan una fuerte conciencia intercultural y un conocimiento intercultural integral. De lo contrario, si no tienes cuidado, ¿podrías dañar un artículo? ¿Mandamientos? Y todos los esfuerzos anteriores fueron en vano.
2. Elementos clave de un negociador de negocios internacionales
(1) Caballero/Sra.
Un excelente negociador de negocios internacionales debe ser primero un caballero o una señorita.
Todo el mundo conoce el significado de caballero y dama. En el lenguaje comercial corriente, es: parecer un caballero/dama, sonar como un caballero/dama y comportarse como un caballero/dama. En otras palabras, como negociador de negocios, se le debe educar para vestirse, hablar y actuar con respeto hacia los demás. De esta forma, su interlocutor negociador le respetará. Las negociaciones sólo pueden desarrollarse sobre la base del respeto. Se puede decir que este es el primer nivel de una negociación exitosa. Algunas personas dicen que usar ropa y sombreros es algo personal. En la vida diaria esto es cierto. Pero en las negociaciones comerciales internacionales esto está mal. Algunas personas pagaron un precio enorme por esto. Recuerdo que una vez negocié un contrato de exportación para un cortacésped con un alemán. Todos los hombres alemanes usan traje y corbata, y las mujeres alemanas usan ropa de negocios, mientras que la mayoría de nuestro personal usa ropa informal y algunos incluso usan ropa de trabajo. Una razón importante por la que no se firmó este contrato es que los alemanes pensaron que no los respetábamos.
Conocimiento abundante
La negociación comercial internacional es una industria con requisitos profesionales muy altos, que requiere que los negociadores tengan tanto un conocimiento amplio y completo como un sólido conocimiento profesional.
Los requisitos específicos son los siguientes:
1. Conocimiento amplio y completo.
2. Fuertes conocimientos profesionales.
Además de dominar. Comercio internacional. Además del conocimiento de los productos y del mercado internacional, también se requiere conocimiento intercultural.
Muchos expertos y académicos clasifican el conocimiento intercultural como conocimiento integral, pero creo que debería clasificarse como conocimiento profesional, que es el conocimiento profesional central de los negociadores de negocios internacionales. Los siguientes son ejemplos reales de mi propia experiencia.
En 1992, como negociador empresarial, el autor y otros 12 expertos de diferentes profesiones formaron una delegación a Estados Unidos para comprar aproximadamente 30 millones de dólares en equipos y tecnología química. Naturalmente, los Estados Unidos intentaron todos los medios para satisfacernos, uno de los cuales fue regalarnos a cada uno un pequeño recuerdo. El empaque del souvenir es muy exquisito, es una hermosa caja roja, el rojo representa el desarrollo. Pero cuando abrimos felizmente la caja cara a cara, como es la costumbre estadounidense, las caras de todos parecían antinaturales. Dentro hay un gorro de golf, pero el color es verde. La intención original del empresario estadounidense era que tras firmar el contrato todos fueran a jugar al golf. ¿Pero cómo lo saben? ¿Cornudo? Es el mayor tabú entre los hombres chinos. No firmamos un contrato con ellos, ¿no fue por ellos? ¿regañar? nosotros, sino porque fueron demasiado descuidados en su trabajo. ¿Incluso los hombres chinos son tabú? ¿Cornudo? No lo sé, ¿cómo puedes darles decenas de millones de dólares en proyectos?
Hay muchos ejemplos de negociaciones que fracasan por ignorar las diferencias culturales. Los extranjeros cometen errores, y también los chinos. El Sr. Zhang es un estudiante universitario con especialización en marketing. Trabaja en el departamento comercial de una gran empresa, trabaja duro y consigue grandes resultados. Tres años más tarde, fue ascendido a director de ventas. Una vez, la empresa quiso discutir cuestiones de desarrollo de nuevos productos con una empresa multinacional estadounidense y la empresa le confió al Sr. Zhang la responsabilidad de los arreglos de recepción. El maestro Zhang también hizo muchos preparativos detallados para esto. Después de varias rondas de arduas negociaciones, las dos partes finalmente llegaron a un acuerdo. Pero cuando se firmó oficialmente el fichaje, el grupo de invitados se marchó nada más entrar a la sala de firmas. ¿Cuál es la razón? Resultó que cuando el Sr. Zhang estaba decorando la sala de firmas, colocó por error la bandera estadounidense en el lado izquierdo de la mesa de firmas. El proyecto fracasó y el Sr. Zhang fue transferido de su trabajo. La clasificación tradicional de los conserjes en China es superior izquierda e inferior derecha, mientras que la clasificación habitual internacional es superior derecha e inferior izquierda. En las negociaciones relacionadas con el extranjero, se deben seguir las convenciones internacionales, de lo contrario, incluso un descuido en los detalles puede conducir al fracaso. y todos los esfuerzos anteriores serán en vano.
(3) Ser flexible al hacer las cosas
Dado que ambas partes pueden sentarse a la mesa de negociación, demuestra que tienen la sinceridad para llegar a un acuerdo. Cualquiera que tenga experiencia en negociaciones experimentales sabe que antes de esto, ambas partes han realizado mucho trabajo de preparación, incluida la investigación preliminar, la contraoferta e incluso la entrega y aceptación de muestras. Si sólo una de las partes insiste en una posición innecesaria en una negociación comercial y la negociación fracasa, de hecho hay más ganancias que pérdidas, pero en las negociaciones reales esto sucede. El autor fue invitado a participar en una negociación comercial. A una gran empresa comercial de Estados Unidos le gustó un molinillo producido por una fábrica en China, por lo que después de que se aceptó la muestra, envió un equipo de negociación de tres personas a China para negociar un contrato comercial. Lo que confunde a Estados Unidos es que China debe abrir una carta de crédito a la vista irrevocable con el argumento de que es la primera vez que hace negocios con Estados Unidos. La parte estadounidense explicó la práctica de su empresa, que es D/A durante 60 días, y mostró su crédito bancario y su lista de clientes chinos, pero el director de la fábrica china no escuchó nada y la negociación terminó en malos términos. ¿Pez grande? Simplemente se escapó.
De hecho, la tasa de uso de cartas de crédito en el comercio internacional está disminuyendo año tras año, porque los empresarios experimentados saben que las cartas de crédito no son confiables, el fraude en las cartas de crédito está en todas partes y el crédito más seguro es el crédito del cliente. Por lo tanto, no importa qué método de pago se utilice si se comprueba previamente el crédito del cliente. En otras palabras, como vendedores, nuestro propósito es vender bienes y cobrar el cambio de manera segura, en lugar de insistir en utilizar cartas de crédito, lo cual no existe en el comercio internacional. ¿Simplemente hazlo u olvídalo si no puedes hacerlo? situación. Puedes hablar de cualquier cosa.
(4) Ideas únicas
Si usted y su oponente negociador tienen la misma idea, ¿nunca obtendrán una parte más grande en la negociación? ¿pastel? . Sólo si tienes ideas únicas o habilidades de negociación podrás ganar por sorpresa. Hay un ejemplo clásico a este respecto: las habilidades únicas de Kollontai. En mayo de 1923, Klentai fue nombrado representante comercial plenipotenciario de la Unión Soviética en Noruega. En ese momento, la Unión Soviética necesitaba urgentemente grandes cantidades de alimentos y a Klentai se le ordenó negociar con empresarios noruegos para comprar arenque. Los empresarios noruegos conocían muy bien la situación en la Unión Soviética y quisieron aprovechar la oportunidad para estafar la mercancía y exigieron precios muy altos. Kollontai hizo todo lo posible por negociar con ellos, pero la distancia entre las dos partes era grande y las negociaciones llegaron a un punto muerto. Karen Tai está preocupada y sabe muy bien que rogar es inútil y ser duro sólo puede llevar a la ruptura de las negociaciones. Pensó mucho y finalmente se le ocurrió un plan. Ese día se reunió nuevamente con los empresarios noruegos y tomó la iniciativa de hacer concesiones de manera conciliadora. Vi que ella era muy generosa y le dije: Está bien, reconozco tu valor.
Si nuestro gobierno no reconoce este precio, estoy dispuesto a utilizar mi salario para compensar la diferencia. ? ¡Los empresarios noruegos se sorprendieron! Kollontai entonces dijo:? Pero mi salario es limitado y la diferencia hay que pagarla en cuotas, lo que puede llevar toda la vida. Si estás de acuerdo, ¡está decidido! ? Los empresarios noruegos nunca habían oído hablar de algo así y nunca habían visto a una persona que sirviera a su país con todo el corazón. Sus acciones los conmovieron. Después de susurrar un rato, finalmente acordaron bajar el precio y firmaron un acuerdo basado en la oferta original de Kollontai.
(5) Humor.
La negociación comercial internacional es un trabajo que consume mucho tiempo, es laborioso y, en ocasiones, muy aburrido. A veces hablábamos de una cláusula durante días y noches, discutíamos entre nosotros, intentábamos no hacer nada, pero aún así no podíamos llegar a un acuerdo. A veces el ambiente es tenso, a veces frustrante. En este momento, si un negociador inteligente puede utilizar una pequeña historia humorística para romper el punto muerto y animar a la gente, ¿verdad? ¿Una larga sequía trae buenas lluvias? Aunque emocionante.
(6) Optimismo.
Las negociaciones comerciales internacionales están llenas de variables, muchas veces duran días y noches, pero al final fracasan repentinamente por un pequeño problema. Esto requiere que los negociadores sean persistentes y tengan una actitud positiva y optimista. Muchos negociadores recuerdan la siguiente pequeña historia.
Dos personas se perdieron en el desierto. Después de caminar durante varios días y noches, se quedaron sin municiones y comida y aún no encontraban el camino. Uno de ellos revisó todos los paquetes y sólo encontró media botella de agua. Suspiró. Por desgracia, sólo nos queda media botella de agua. ? Luego se cayó y nunca más se levantó. Y la otra parte dijo alegremente:? ¡Ja, todavía nos queda media botella de agua! ? Luego sigue avanzando y finalmente sal del desierto.
En resumen, la negociación comercial internacional es una actividad económica transnacional y transcultural compleja. Requiere que los negociadores no sólo tengan un amplio conocimiento horizontal, sino también un conocimiento profesional profundo. Un excelente negociador internacional no sólo necesita ciertos conocimientos teóricos, sino también una rica experiencia en negociación, por lo que la acumulación de experiencia es muy importante.
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